Tips para la Venta de Seguros e Intangibles

21 febrero 2010 en 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 32 comentarios
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sugerencia de uno de nuestros Contactos de Facebook de Argentina hago esta columna. El tema me pareció interesante y necesario, no sólo para esta área, sino para todas las áreas de ventas. Primero, a manera de ejemplo,  comenzaremos contando que:

“Mario Osandón es una persona como cualquiera otra. Es un miembro más de un Club Deportivo, Centro de Padres y trabaja actualmente en construcción. Lleva una vida tranquila, que reparte entre el trabajo y su familia. Tiene 4 hijos, uno llegado al mundo hace 3 meses. Se caracteriza por ser una persona trabajadora y esforzada, siempre pendiente de que no le pase nada a su familia. Aunque sus deseos son ser independiente alguna vez, tiene una excelente relación con su empleador. No fuma, pero si bebe alcohol en las ocasiones especiales. Juega desde Ajedrez a Futbolito, pero pasa muy poco tiempo en internet. “Con el trabajo es suficiente”, dice siempre. El 7 de Enero se levantó al igual que todos los días. Rápidamente se despidió de su familia y no olvidó hacer la pregunta de siempre. ¿Sería necesario visitar el Supermercado? Hoy no. Eso le daba más tiempo para terminar labores pendientes en la oficina, ya que había mucho personal de vacaciones, lo que sobrecargaba de alguna forma a los demás miembros.

A veces es necesario "matar" teóricamente al Cliente para que entienda el objetivo de los Seguros de Vida.

Pasadas las 16.00 Horas comenzó a sentir un extraño malestar. Una puntada fuerte en su cabeza lo preocupó bastante, pero nunca dejó de imaginarse una jaqueca no menos llevadera. Lo cierto es que perdió el conocimiento y nunca más volvió a abrir los ojos. Un Accidente Vascular Encefálico (AVE) le quitó la vida y sus sueños. Su muerte provocó un alto impacto en su familia y compañeros de labores, quienes no entendían las razones de su muerte si llevaba una vida sana. Era una excelente persona, buen padre, buen amigo, no se merecía el hecho de no ver crecer a sus hijos, si eran lo que más quería.

Mario Osandón, como muchos otros, creyó ser eterno. No dejó ninguna Póliza de Seguro, por lo que su familia quedó a merced de las inclemencias económicas y con un cambio muy brusco en su estilo de vida. Luego de mudarse de casa, comenzaron vendiendo todo lo que se podía, con tal de asegurar aunque sea mínimamente una educación. La situación se hizo insostenible, por lo que debieron regresar a la casa de sus padres dejando atrás una perspectiva muy distinta de la vida”.

Esta historia es ficticia hasta en el nombre de la persona, pero nos sirve para reflejar varios aspectos que son muy importantes en la venta de un Seguro o Intangible. La venta de Intangibles muchas veces entra en la categoría de los Valientes Vendedores, ya que parece imposible vender algo que no se puede ver ni tocar, y que, más encima, con la mejor de las suertes, no usaremos.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riego ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Vender un Seguro de Vida, Seguro de Casa, Seguro de Salud, Seguro de Previsión, son “productos” que no podemos tocar con el tacto. Son intangibles que nos dicen que a lo mejor nosotros somos los próximos candidatos a ser parte de las estadísticas.

Es difícil que una persona compre algo pensando que no lo va a usar nunca. Con el ejemplo que dimos en un principio estamos dando el mensaje contrario. Todos podemos ser parte de las estadísticas. Es una cuestión de azar. No importa cuánto te cuides, ni dónde estés, si tienes que salir en el diario, saldrás.

Vender un Intangible es vender una solución a un problema del futuro. El Vendedor se está adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar. Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:

  • Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitación. El dominio del producto y del mercado es fundamental.
  • Hay que estar muy al día en el ámbito noticioso y estadístico, ya que si vendemos Seguros para el Hogar debemos saber cuál es el índice de robos y las comunas más afectadas, cómo opera el plan cuadrante, cuánto porcentaje de reincidencia existe, etc.
  • Aunque muchas personas creen fundamentales los “referidos” en el mundo de las ventas, por mi parte creo que también es necesaria la venta en frío. Venta en frío significa buscar clientes sin tener un contacto en una determinada empresa. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que compraría y pagaría por un seguro.
  • A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir, aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado mecánica. Tal como el “Caballo de Troya”, a veces es mejor disfrazar la estrategia a través de información y no de venta. Asesorar, resolver dudas, hacer mantenciones, calcular nuevas ventajas, repasar antiguos clientes, todas esas formas te ayudarán a aumentar tu nivel de entrevistas, y, por ende, la posibilidad de aciertos.
  • ¿Qué tipo de Seguro venderemos? Si vamos a vender Seguros de Casas no estaría mal hacer venta en frío en las Casas recién entregadas y de alto valor. Lo más probable es que si una persona está adquiriendo un bien a través de crédito quiera asegurarla, en especial, si está nueva. ¿Tu amigo se compró un Auto Cero Kilómetro para pagarlo en 5 Años? Será un buen candidato para contratar un Seguro para Autos.Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?,  ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?
  • Todo depende del momento en que el cliente recibe el ofrecimiento. Un antes y un después pueden marcar la diferencia entre un No rotundo y un Sí seguido de una firma. A veces hay que tener suerte en llegar en el momento preciso. Una persona puede considerar innecesario un Seguro de Hogar o Robo, pero si a la semana siguiente la casa de su vecino es asaltada con un alto valor de pérdida económica lo pensará 2 veces antes de negarse.
  • Si la probabilidad de que las cifras de las estadísticas se puedan repetir es cierta, un cliente que haya pasado por un siniestro similar será un muy buen candidato. Cuando se produce el siniestro la perspectiva del cliente cambia. Ya que lo Intangible pasa a ser Tangible, y esa es la diferencia que tiene que provocar el Vendedor, aún antes de que ocurran las cosas.
  • Investigar las ventajas de una compañía para fortalecerlas, y restarle importancia a las desventajas es prioritario cuando el mercado es grande. La competencia producirá siempre una diferenciación entre las compañías involucradas. Para entrar a una Compañía de Seguros es importante buscar referencias. Es práctico poder ver Reclamos, que clientes virtuales puedan haber dejado en los distintos portales de expresión.
  • Vender, por ejemplo, Seguros o Planes de Salud entre una clientela que dice ser 100% “sana” será un poco más complejo sin una buena investigación. Muchos clientes aseguran no ocupar jamás los sistemas de salud. Siempre me recuerdan a Superman, invencibles e intocables. Sin embargo, quienes mencionan que jamás usan el sistema, extrañamente conocen bien los valores y procedimientos. Muchas veces la adquisición de un Seguro involucra status, por lo que la decisión no siempre tendrá que ver  con el uso del bien asegurable.
  • Por lo general los Seguros o Intangibles existen desde hace bastante tiempo, lo que nos habla de una necesidad. Para algunas personas es una necesidad muy importante, por ello toma un papel fundamental entrevistar a muchas personas. Si tienes claras las necesidades que cubre tu producto podrás tener  las preguntas que les harás a las personas mejor definidas.
  • Otro factor importante para el Vendedor de Seguros es llevar a la práctica la cuantificación de lo invertido versus lo cubierto por el seguro. Ejemplo: “Por 29.000 Pesos mensuales puede asegurar su auto, en especial si le costó 4.500.000 de pesos adquirirlo”. “Por algo más de 900 pesos diarios puede andar completamente seguro en las calles”. Muchas veces las personas ven desde otros puntos de vista esas cifras, en especial si gastan mucho más de esas cifras diariamente en cosas de menor importancia.¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es haciéndote tú las mismas preguntas que les haces a ellos: ¿Contratarías tú un Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean estos familiares, amistades, etc. Ello significa que a veces es más influyente la opinión de la familia que la del posible asegurado. Además hay que destacar que lo que más asegura el éxito de cualquier vendedor no es su dominio de producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemática de trabajar y de hacer bien su trabajo: Pasión y Entusiasmo.

 

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  1. Hola
    Yo tengo muy poco que ingrese como asesor de seguros (4 Meses) en la empresa en donde me encuentre nos dan un apoyo ecònómico. pero obviamente uno no va para eso.A mi se me ha hecho un poco dificil el colocar sobre todo una poliza de vida. No tengo muchos conocidos y sigo en etapa de prospeccion buscando nuevos mercados. En mi capacitacion nos han tocado temas como el que tu publicaste. Pero es un poco frustrante no poder venderle ni a mi hermana un seguro de vida (que lo necesita). Que me puedes aconsejar? Sigo adelante o me dedico a otra cosa.

    • Hola Graciela:

      Gracias por escribir. Considero que este es un primer paso muy importante en la labor de vendedor. Conocer la experiencia de otras personas ayuda mucho en el comienzo, aunque lleves 4 meses todavía se puede decir que estás comenzando. Lo primero que te puedo aconsejar es paciencia, ya que al igual que la agricultura hay que sembrar primero. Después de una buena siembra viene la cosecha. Lo que debes preguntarte es si has sembrado. En lo personal te recomiendo la venta en frío cuando no hay muchos referidos, pero teniendo clara la proporción de que muchas personas no serán tus clientes, pero en esa búsqueda tarde o temprano darás con alguien. Tienes que usar todas las herramientas que se pueda, de manera que puedas abarcar mucha más gente en poco tiempo. Si envías correos lo más probable es que muchas personas no lo lean (esto es normal, incluso con los correos personales), pero al menos una de esas personas debe tener la necesidad en estos momentos. Para esa persona va a ser muy oportuno recibir tu correo y por supuesto que lo contestará. Además puedes usar un “Caballo de Troya”, es decir, disfrazar las intenciones de vender con las de informar o hacer “mantención”. Por lo general la venta frontal muchas veces no da resultados, pero si le das un punto de vista de servicio la percepción de la gente te cambiará. También puedes hacer simulaciones gratuitas para demostrarles a las personas los beneficios reales de tu servicio.
      Lo otro fundamental es creer en lo que vendes. Aunque no me creas mucha gente vende productos o servicios sin creer en ellos. No puedes vender algo si tú misma eres atea, tampoco puedes presentarle tus productos a puros científicos, porque te pedirán pruebas de que tu servicio existe. Esto significa que tienes que orientar mejor la búsqueda de tus posibles clientes.
      Muchas personas piensan que lo ideal es venderle primero a los familiares pero no es así. El verdadero desafío es venderle a personas que nunca antes habías visto en tu vida. Si eres perseverante y siembras bien, y por sobretodo, trabajas mucho, el resultado no tardará en llegar. Quizás tarde, pero llegará.
      Hazte un perfil de los clientes que buscas, comienza con las instituciones y empresas que están a tu alcance. Si identificas bien a tus posibles clientes reducirás mucho los “No”. Esta pequeña palabra es implacable con los vendedores nuevos, pero si aprendes de ella te será más fácil llegar a las metas.
      Si quieres redactar una Carta de Presentación Tipo para ofrecer tus servicios envíamela y la mejoramos. Mi correo está en todas las columnas de mi Blog.

      Blog Mejor Vendedor

      • hola deseo saber q carta de presentacion puedo hacer para vender seguro medico, verder fajas reductoras gracias por su respuesta

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  13. hola yo tengo poco que tambien ingrese al negocio de seguro soy agente tengo tres meses pero no tengo muchos referidos y he estado tocando la puerta a clientes en frió en algunos casos me ha resultado y en otros la gente se cierra mucho que siento que el no conocerme les causa desconfianza al hablar de sus cosas personales me ha pasado cuando les pregunto si tienen hijos o cual es una de sus prioridades en la vida de ellos se cierran mucho en algunos se interesan pero siento que me falta darles mas empuje para poder cerrar ese negocio y así llegar a lo previsto te a gradeceria si me ayudaras un poco ,ya se que hay que tener paciencia pero siento que se me esta acabando ya que en este mes no he podido cerrar un seguro te agradecería por tu ayuda gracias

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  16. Me gustaria aprender mucho sobre asesoria y venta de seguros de todo tipo, pues creo que tengo mucha madera para las ventas, pero deboa prender mucho mas donde lo puedo hacer aca en Colombia por su colaboracion mil gracias

    • Hola Francisco
      Soy Directora de varias franquicias internacionales de seguros, si aùn te interesa ser asesor envíame tu curriculum a scahuenas@capitalprts.com

  17. hola soy maria paz soy vendedora de seguros de una tienda comercial y la verdad aunque no me crean llevo 3 años trabajando aca y aun no se en que momento ofrecerle el seguro a los clientes yo entrego tarjetas y firmo contratos y entre tanto papeleo me tupo no se como llegar a ellos para la venta yo conozco 100% mi producto y se que es bueno pero como transmitirle eso a los clientes si pudieran ayudarme lo otro en mi paiz la gente cree que un seguro es perdida de dinero que hago ?

  18. Felicitaciones!!! excelente el material publicado….Liliana (Argentina)

  19. hola deseo saber como vender seguro medico, y vender fajas reductoras

  20. hola la verdad estoy en una excelente empresa aseguradora hace 10 meses solo vendo seguros de vida pero ultimamnete no me dan referidos y me gustaria unos tips para obtnerlos de inmediato gracias

  21. HOLA SOY AGENTE DE SEGUROS VOY A CUMPLIR UN AÑO,NECESITO 5 PREGUNTAS DE CIERREDE SEGURO DE VIDA,ME URGUE SALUDOS.

  22. HOLA, SOY MANDATARIA NACIONAL Y ME GUSTARIA COMPLEMENTAR MI TRABAJO CON VENTA DE SEGUROS… EN LO POSIBLE DE TODO TIPO… NO SE A QUIEN DIRIGIRME.
    ME PODRIAN AYUDAR?? EVE

    • envíame tu curriculum, en que país estas?

    • En que pais estas tu?? yo soy asesor de seguros 5 años y la verdad es un campo muy bueno siempre y cuando te enfoques en una linea ya que existen varios tipos de clientes y mercados a los cuales tu puedes llegar, pero te puedo ayudar con una introducción general.

      • Hola David, buen día, yo estoy en México y todo comentario relacionado con venta de seguros me interesa, agradeceré tu introducción general para seguir los pasos de tu experiencia. Gracias y saludos

  23. A los asesores de seguros: les recomiendo adoptar “la venta en frío” aprovechen cada guía telefónica que tengan a su alcance, llamen, llamen, concreten citas, siembren…. Si confían en su producto, tarde o temprano vendrá la cosecha. Se que es fácil pedirles paciencia, lo que si les aconsejo es trabajar en muchas llamadas y orden creando una excelente base de datos. Les deseo mucho éxito.
    También soy asesor joven de seguros de vida y médicos y le apuesto a la venta en frío. No falla ! Saludos y éxito en su carrera

  24. Hola me gustaria saber si ustedes me podrian ayudar a argumentar sobre los seguros de vida ,
    lo q nesesito es ejemplos q le pueda dar a las personas o concientizar para q ellos vean que el seguro de vida es realmente importante , muchas gracias.

  25. hola soy vendedora de seguros de auto commercial y seguros de vida. pero tambien me dedico en la position de Telemarketing para la agencia con quien estoy empleada. Me gustaria si ustedes me podrian ayudar en ese aspecto? que palababras usar para promocionar mas serca la venta con la populacion latina.? necesito mas vocabulario en como hablarles y derijirme a ellos..

  26. hola, tengo un mes con cedula de asegurador aqui en mexico, existe mucha competencia en este medio como puedo ofrecer el servicio en los ramos de autos. y vida que son los mas dejan comisión, me podrían dar algun tips para allegarme
    clentes, ya que en este país hay mucha corrupción y dudan de los servios de las empresas aseguradoras. saludos


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