Tips para Mejorar las Ventas de un Local de Comida o Restaurant

23 junio 2013 en 14:41 | Publicado en Casos Prácticos, Técnicas para Mejorar las Ventas | 13 comentarios
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Local de Comida restaurantEEl pasado viernes, nos juntamos con mi hija de 12 años en Quillota. Soledad me mencionó que había un local de comida nuevo, así que fuimos a inaugurarlo. Mientras esperaba que mi sandwich gigante, por fin encontrado, llegara, nos pusimos a hablar de qué necesita un restaurant o local de comida para aumentar o mejorar sus ventas. Dicho y hecho. Llegamos a las siguientes conclusiones:

  • La Buena Higiene evitará que tu negocio salga en Youtube o en los Noticiarios: Hace unos años estuve en Concepción. Había un restaurant ABC1 muy famoso y de renombre. A veces, tenía la oportunidad de entrar hacia la parte administrativa, por lo que antes pasaba por la cocina. El lugar donde se cocinaba era un desastre, obviamente, desconocido por el resto de los clientes. No importa el nivel socioeconómico de tu negocio de comida, la higiene debe ser un punto de alta importancia para ti y para tus trabajadores. Son pocos los locales que se atreven a que los clientes puedan ver sus cocinas, o, entrar en ellas haciendo un tour. Una vez pude conocer todo el proceso en un local de comida rápida, donde podías ver que el personal cumplía con todas las normas de higiene vigentes. Es de alta importancia la limpieza de todos los detalles. No sólo adentro de la cocina, sino, en el local general. La poca higiene o la indiferencia a ésta, hablan muy mal de tu negocio. ¿Te atreverías a mostrar a tus clientes la cocina de tu local? Si tu respuesta es no, mejor come en otro restaurant que sí lo haga.

    Baño de Moscas

    La buena higiene y limpieza debe verse en todas partes, no sólo en la cocina y en las mesas, también en el baño. No hay que olvidar que el cliente espera una extensión de su hogar en los locales de comida.

  • La Imagen y cómo te ven los clientes: Como siempre lo he dicho, la imagen juega un rol fundamental en todo negocio. Muchas veces justifica incluso los costos de los productos y servicios. Haz lo posible para que todo en tu local se vea en perfecta armonía. Desde que entras hasta que sales, debe haber una coherencia absoluta, sin lugar a sugerencias de parte de tus clientes, sino a felicitaciones. Un local perfecto, pero con un baño que es un desastre no habla de coherencia, sino de descuido. Si no hay medios económicos para hacer una “carta”, por ejemplo, compra una funda plástica y corta un trozo de cartón piedra o cartulina. Con eso tendrás algo más decente para mostrar los precios y variedad, por ejemplo.

    La Ultima Cena

    Un local perfecto por donde se le mire hablará muy bien de ti. Has que todo lo que haces tenga una coherencia, desde la contratación del personal hasta los ingredientes de tus platos. Con sólo entrar a tu local, tu clientes tiene unos segundos para hacerse una imagen de cómo es tu negocio. Esto es fácil, lo complejo es cambiar una imagen negativa.

  • Los Precios atraen o espantan clientes: El comerciante o dueño de todo local debe tener plena conciencia de lo que está cobrando. El significado de esto es muy simple. Nadie va a tener problema de pagar un alto precio por algo que vale la pena. Hace unos años fui por curiosidad a un local de estilo norteamericano que se caracterizaba por sus altos precios. El sandwich que pedí, de alto costo, llegó luego de un largo rato de espera y más encima frío. ¿Se justificaba el alto precio versus esa calidad?. No, y la consecuencia fue clara. Nunca más lo visité y escribo de ese ejemplo. Hay muchas personas que no se fijan en los precios, más bien los justifican. Si es caro, es por “algo”, piensan. Ahora, si puedes lograr calidad a bajo precio, tienes asegurado un porcentaje importante de éxito en tu negocio. Los precios son un factor importante en la toma de una decisión de un cliente. Estos tienen que estar bien exhibidos y al alcance de la mano.

    Excelente Oferta

    Procura hacer ofertas atractivas, en las que el cliente saque buenos descuentos cuando tome la calculadora. Es común ver “Combos” que no lo son o platos que no entusiasman a nadie de lo desabridos que son.

  • Las Fotografías sin Photoshop ni Lentes de Aumento: Todos hemos caído en esta trampa. Nos dejamos llevar por el tamaño del producto en la publicidad, carta, fotografía, etc. Antes de que llegue el sandwich, nos preocupa el saber si seremos capaces de comernos todo o cuál será el impacto en la dieta. En lugar de eso, llega un sandwich con un 60% menos de tamaño, con ingredientes que “por aquí pasaron”, o sea, en vez de un desafío en migas, te llega un canapé. Trata de que por lo menos el parecido del producto final con la fotografía tenga una congruencia. Algunos locales los describen con centímetros para ser más claros. Ahora, si el producto supera con creces a la fotografía, tienes asegurado un porcentaje enorme de éxito, porque el cliente estará gratamente sorprendido.

    Sandwich Gigante

    En lo posible, debes sorprender positivamente a tus clientes. Eso es lo difícil, pero no imposible. No abuses del Photoshop en tu publicidad, para después presentar un canapé a tus clientes. No te sientas tentado a caer en la publicidad engañosa.

  • Hospitalidad y “Protocolo”: El cliente no sólo tiene siempre la razón, también nos da de comer, porque también lo alimentamos a él, por lo menos, en este rubro. Todo tu equipo debe estar entrenado y alineado para que sean cordiales, amables y oportunos. Si puedes agregarles simpatía y buen humor, se sentirán mucho más motivados al trabajar, puesto que las propinas serán mucho mejores. Si tu cliente siente frío, busca alguna manera de calefaccionar el local. La idea es que el cliente se sienta a gusto durante toda su estadía. Si es mucha la espera, pásale un diario, revista, lo que sea. Música agradable, videos, humor,  busca tu propio estilo. Un cliente bien atendido siempre volverá, incluso aunque esté de paso por la ciudad. Siempre que voy a algún local me fijo en estos detalles, pero el que me hace volver es que me atiendan muy bien al ofrecerme calidad a un precio de mercado.

    Bienvenida

    Atiende a tus clientes como a ti te gustaría que te atendieran. Es una regla muy simple. Tu personal debe ser cordial, simpático, alegre, dispuesto a ofrecer más que a tomar pedidos.

  • Reparto a Domicilio o Tardanza a Domicilio: Cuando la “montaña” no viene hacia ti, tú debes ir a tu cliente. Habrán días fríos o demasiado calurosos, pero tu cliente debe tener una alternativa para saciar su hambre, tomar el teléfono y llamar. El hambre no espera, el cliente menos (a veces la demora en el reparto a domicilio es demasiada). Si tienes la oportunidad de tener una buena demanda de tus productos y crees rentable poner despacho a domicilio, puedes hacerlo, pero siempre te recomiendo poner límites al valor de los pedidos. De un cierto valor, hacia arriba. En lo posible maneja una base de datos de los clientes que hacen pedidos a domicilio. La primera vez que lo hagan puedes pedir sus datos. Eso agilizará todos los pedidos a futuro. Siempre que te hagan un pedido a domicilio es bueno sugerir todas tus líneas de productos. Muchas veces para vender, basta ofrecer solamente.

    KFC vs McD

    La competencia no sólo es un ente regulador en todo negocio, también te dice si hay o no un nicho de mercado. Si varios hacen lo mismo, debes buscar destacarte.

  • La Decoración: Da gusto cuando entras a un lugar y sientes el mismo calor de hogar que al entrar a tu casa. Esa es la idea de la decoración, que lo haga un lugar atractivo a la vista, agradable, empático con el cliente, que haga pensar al cliente que sus creadores se esforzaron en agradarlos. Sin lugares vacíos, con decoración, con plantas, con un estilo personalizado. Es esa especie de personalidad de los negocios la que los distingue en las decisiones de los clientes. Todos ofrecen sandwich, pero hay un local que lo hace en forma entretenida y amena. Aunque sea insistente, la decoración debe agradar menos que el personal. Este debe ser alegre, con una sonrisa, esmerado en atender lo mejor posible a las personas, clientes o no clientes.

    Chocolate

    Todo es posible cuando hay imaginación. Todos los locales iguales hacen que los clientes bostecen antes de entrar. Si buscas tu propio estilo, podrás diferenciarte en cómo hacer las cosas. Los ingredientes son los mismos, sólo cambia la forma de hacer la receta.

  • Las Líneas de Productos y el ser diferente al resto: Es común ver locales que siguen una línea de productos, para descartar otra (s). En mi caso, recomiendo cierta flexibilidad, porque los gustos de los clientes nunca serán compartidos por todos los miembros de una familia, por ejemplo. Lo ideal son, por lo menos, 5 “caballitos de batalla” que te arrastren de alguna forma el resto del surtido. Hay locales que tienen una carta gigantesca, pero al momento de solicitar alguna exquisitez, puedes escuchar más de un “No Hay”. El mercado se hace algo monótono si todos tienen lo mismo. La variedad muchas veces hace florecer las tendencias y éstas que los clientes se aventuren en nuevos sabores.

    Ajedrez de Licores

    Como negocio debes tener claro cuál es el perfil de tus clientes. Qué es lo que buscan y qué tendencias están siguiendo. La forma en que ofreces tus productos puede darle ese toque de simpatía a lo que haces.

  • La Comida Rápida pero en “Cámara Lenta”: El concepto de comida rápida es algo relativamente nuevo en la historia de la gastronomía. Es la respuesta del mercado a que cada vez tengamos menos tiempo para todo. Por ello, es tragicómico ir a un local de comida rápida que en el fondo sea lenta y que pierdas valiosos minutos tras una desorganizada e inoportuna atención. El otro problema que siempre presenta la famosa comida rápida, es que la energía con la que se preparan los platos queda sólo en el nombre. Platos hechos con “pocas ganas”, a medias, pobres, sin sabor, o sea, completamente desganados. El tiempo de espera en todos los locales debe ser siempre informado. Si tú, como cliente, vas por primera vez a un local y pides algo y se demora una enormidad, finalmente recurres al canibalismo o la sobrevivencia, pero esa no es la idea. Un garzón que te diga, “Señor, su plato demora entre 20 a 30 minutos”, por ejemplo, es mejor a la impaciencia.

    Flojera 6

    Que tu nombre no te perjudique. Si eres un local de comida rápida y tus clientes están llenos de telarañas sin ser muchos, es que algo anda mal.

  • Las Famosas Propinas: Las propinas son un importante medio de retroalimentación. Un garzón exitoso en ellas está haciendo, sin duda, un excelente trabajo. No olvidemos que la comida es un área importante y delicada en la vida de las personas. El garzón, en este caso, es el representante del cliente en la cocina, por lo que siempre se agradecerá una buena atención en todos los sentidos. Hay locales que tienen propinas compartidas, pero en lo personal creo que deberían ser personales. Es una buena forma de premiar la buena atención, el buen servicio, el esfuerzo en ser agradable con todos, aunque a veces se haya tenido un mal día.

    Pepsi Coca Cola

    Si la persona que atiende recibe buenas propinas no significa sólo que su gestión es buena, también la del local completo. Si tu equipo tiene la camiseta puesta y una clara conciencia del trabajo en equipo, tendrás asegurado un importante porcentaje de éxito.

  • Los Detalles, pequeños, pero importantes: Un papel botado en el piso que nadie recoge, una colección de chicles pegados debajo de las mesas, la carta escrita con unas tremendas faltas de ortografía, no saludar a lo clientes cordialmente, no dar las gracias, tener un baño para los clientes que ni siquiera las moscas se atreven a visitar, etc. Son detalles, que aunque exagerados, son importantes y harán que tus clientes lean “entre líneas”. Es importante que no olvides que todo lo que hagas en mejora de tu negocio garantizará su éxito a futuro. He visto muchos casos de empresas y personas que hacen grandes inversiones en negocios que son mal administrados y que terminan cerrando, en el mejor de los casos. Todo cliente que entre a tu local es potencialmente importante. Ese joven puede ser nieto de la Seremi de Salud o del periodista de un diario. Las malas noticias siempre vuelan y las malas recomendaciones también.

    No Al Espionaje

    El cuidado en los detalles va de la mano con el respeto hacia las personas. Hay que tener claro que el cliente es el que va a decidir el futuro de un negocio. En lo posible, tiene que necesariamente volver. Si no lo hace, has un sondeo de las posibles razones. Escucha a tus empleados, ellos son lo que tienen contacto directo con tu público.

Compra 6

Compra 6 y tómate 5.

Cucarachas

Los insectos son siempre una señal de que algo no anda bien en la higiene y limpieza de un local.

Publicidad Creativa T McCafe Sandwich Creativos Sandwich Lego Huevos Fritos

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Lo Que NO Debe Hacer Una Cuenta Corporativa en Facebook

8 noviembre 2012 en 11:34 | Publicado en Casos Prácticos, Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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En el mundo existen muchas herramientas. Algunas útiles, ajenas, pasajeras y otras que ni siquiera conoceremos, por nuestra poca curiosidad.

Internet es una herramienta relativamente nueva. Por lo general, un utensilio de éstas características también puede adaptarse al uso que uno quiera y de ahí, que Facebook pueda ser  una excelente aplicación para vender si es bien utilizada.

Para quienes no somos webmaster (un porcentaje importante de personas piensa que solo que al hacer una página web, sus clientes golpearán inmediatamente  sus puertas) ni contamos con grandes recursos como para crear una página web profesional, Facebook puede ser mucho más que un centro neurálgico de copuchas y escotes con más de 1.120 millones de miembros activos en el mundo.

Facebook es mucho más que un centro neurálgico de escotes y copuchas. Bien utilizada, es una herramienta de ventas que se puede adaptar a tus necesidades.

Facebook es mucho más que un centro neurálgico de escotes y copuchas. Bien utilizada, es una herramienta de ventas que se puede adaptar a tus necesidades.

Tal como Facebook fue ideado y conceptualizado para personas, una institución, empresa o proyecto, también lo es.

La interactividad que tiene Facebook va mucho más allá de sentarse frente al computador o celular. El fundador de Facebook, Mark Zuckerberg, prometió dedicarse a conectar de mejor manera el mundo y de esa forma hacerlo mejor.

No hagas que Facebook se convierta en la vitrina de tus vicios y defectos. Tu próximo empleador podría buscarte.

No hagas que Facebook se convierta en la vitrina de tus vicios y defectos. Tu próximo empleador podría buscarte.

Pero fuera de los que han perdido su matrimonio por esta red social, intimidad o privacidad, el resto parece disfrutar de esta espècie de vicio de bytes. Imposible no sentir “envidia”, alegría o tristeza por lo que hace o no hace tu contacto (o ex pareja). También es una vitrina de tendencias (Por Ejemplo: La gran cantidad de contactos femeninos con dolores de cabeza, jaquecas, etc.) ¿Esta tendencia reducirá la tasa de nacimientos? Puede que sí.

Difícil no asombrarse por los amigos que de un día para otro pasan de una eterna estabilidad amorosa a una “relación complicada” (es complicado). En Facebook todos pueden hablar más de un idioma o nacer en Londres, por ejemplo (por lo menos en la Info de la Cuenta).

Pero tal como decía en un principio, un Facebook Corporativo bien utilizado NO debe hacer lo siguiente:

  • Etiquetar a todos en cada producto que pones a la venta (Mucho menos si ni siquiera te conocen o no tienes ni llegarás a tener la más mínima relación con el producto ofrecido). Aunque muchas veces se critica a Facebook como red social, lo cierto es que todo es completamente configurable. Si no quieres que te etiqueten tienes sólo que ir a Configuración de la Privacidad, a Biografía y Etiquetado (Revisa las publicaciones en las que te etiquetan tus amigos antes de que aparezcan en tu biografía) y “Activar”. Eso es todo. La próxima vez que te etiqueten las fotos pasarán antes por tu aprobación.

    De que Facebook es adictivo, estamos todos de acuerdo. Es mejor ver las ventajas de esta red y no sus defectos. Más de 1.000 millones de usuarios activos en el mundo no dejan de ser ni desaparecer.

    De que Facebook es adictivo, estamos todos de acuerdo. Es mejor ver las ventajas de esta red y no sus defectos. Más de 1.000 millones de usuarios activos en el mundo no dejan de ser ni desaparecer.

  • Copiar en tu Muro otros contenidos sin tener la más mínima creatividad de aportar algo al sistema. Es lo más fácil, copiar y pegar, pero nadie quiere ver lo mismo en todas las cuentas de Facebook. Tampoco tener la inocencia de publicar que Facebook cobrará, cerrará, puede cambiar de color, etc. (las invitaciones de juegos también son configurables). No debes olvidar que si te gusta generar “conciencia” a través de compartir imágenes, tus clientes podrían ser rehacios a éstas. El mundo no cambiará porque compartes una foto de un niño con labio leporino, perro o mascotas torturadas o imágenes de personas fallecidas. Con la publicación de este tipo de imágenes no generas conciencia, sino morbo. Crea tus propios contenidos. Exprésate. Aprende a desarrollar tu propio estilo de interacción con tus clientes. Nota: No olvides que al compartir información estás creando, sin querer, una base de datos a través de los Me Gusta, por ejemplo, de todo lo que es tendencia. Ejemplo: Pegas en tu Muro una imagen con un living de una casa llena de billetes con un mensaje que dice que si lo pegas en tu muro mañana tendrás mucho dinero. Suena ridículo, pero ejemplos como éste proliferan todos los días. Sin contar con que todos esos Me Gusta “la plata fácil” son un listado para después distribuir publicidad o anuncios de financieras, bancos, etc. Tampoco olvides que todo lo que escribes en correos o redes sociales está monitoreado para que las empresas puedan guiar su publicidad. Si en un correo o mensaje escribes “Viaje”, lo más probable es que los anuncios te deriven a Hoteles, Vuelos, Ofertas, Turismo, etc.
  • Quejarte de que Facebook no respeta la privacidad de sus usuarios, pero contarles a todos tus amigos (y enemigos) cuántas veces vas al baño o qué tan alcohólico pareces ser. Si buscas que tu cuenta sea segura, no publiques tu dirección ni datos. Mucho menos tus vicios. Ten presente que la información siempre puede ser tergiversada y tarde o temprano puede ser usada en tu contra
  • Es un pecado no poner la información de contacto. A diario veo perfiles de productos muy interesantes, pero con Cero información de contacto. Si quieres vender y promocionar tus productos o servicios, debes hacer expedito el camino a ellos. También las configuraciones deben ser públicas, porque la idea es que el máximo de personas lleguen a ellos. No temas que te copien, mejor preocúpate de que nadie imite tus productos.
  • Abrir una cuenta de Facebook y no usarla ni siquiera para responder los saludos de cumpleaños. Cero actualizaciones, fotos, información, etc.
  • Pretender que Facebook es una “Play Boy Virtual” y publicar fotos de alto o mediano calibre, para después quejarse de acoso.

    Aparte de ser unos de los más importantes inventos virtuales del último tiempo, Facebook es una red adaptable para todos los usos. Su tus usuarios no interactúan contigo, hazlo tú con ellos. Esta es la regla de oro.

    Aparte de ser unos de los más importantes inventos virtuales del último tiempo, Facebook es una red adaptable para todos los usos. Su tus usuarios no interactúan contigo, hazlo tú con ellos. Esta es la regla de oro.

  • Usar Facebook como vitrina para aparentar tus bienes materiales, aunque ni siquiera hayas pagado la primera cuota.
  • Tomar Facebook como una especie de arma de ataque a tus enemigos, cuando extrañamente son tus “Amigos” en Facebook.
  • No mantener una actitud recíproca. Así como tus clientes tienen la deferencia de interesarse en tus productos o servicios, nada te impide hacer lo mismo con ellos. Cuando te soliciten información, trata de responderla oportunamente. 
  • Abusar de las publicaciones de contenido o fotos, pretendiendo estar en los muros de todas las personas. Hay una clara  diferencia entre mostrar y transformarse en spam.

Facebook es una vitrina, literalmente hablando, por lo que debes demostrar tu preocupación en poner fotografías bien tomadas (en las que se destaque el producto y no el desorden), sobrias, con información completa, fidedigna y al alcance de la mano. Mantén tu perfil y cuenta de Facebook ordenado, permanentemente. De esa forma evitarás la tediosa acumulación de spam, invitaciones de juegos o etiquetas.

No subestimes el poder de un Click: "Me Gusta".

No subestimes el poder de un Click: “Me Gusta”.

Si tus clientes no interactúan con tu negocio, interactúa tú con ellos. Esta es la regla de oro. Un “Me Gusta”, a pesar de ser un Click, tiene mucho poder, ya que te da la posibilidad de compartir en las páginas de inicio de tus clientes, de manera que los puedan ver los amigos de sus amigos (fotos, estados, etc.). Además, te deja un registro de quiénes se manifiestan interesados de alguna forma en tus productos. Los Me Gusta son una estadística muy útil.

Los "Me Gusta" son una estadística directa de las tendencias de tu público.

Los “Me Gusta” son una estadística directa de las tendencias de tu público.

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Kevin Felgueras: “Evangelizar. La Mejor Técnica de Ventas”

18 abril 2011 en 21:01 | Publicado en Columnistas Invitados, Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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Les presento a mi Columnista Invitado Kevin Felgueras A. (Twitter @KevinFelgueras). Espero contar con el talento de este joven y emprendedor estudiante de Periodismo en adelante. Blog Mejor Vendedor también es una Vitrina para los emprendedores de “letras”.

uchas veces hemos tenido una gran idea, un proyecto o un anhelo en la vida cotidiana, el cual no realizamos por diversos motivos. En venta, el panorama no es disímil: en gran cantidad de ocasiones no alcanzamos aquella venta perfecta (muchas veces utópica).

¿Por qué pasa esto? Existen teorías, escritos, documentos e incluso especialistas que buscan los causales de esta habitual situación para aquellos que se desarrollan como vendedores e incluso para todo aquel que pasa por una de estas “crisis”. En este caso, el por qué no importa, ya que sabemos que, aunque entendamos dicha arista, el problema no se solucionará. En el presente escrito nos centraremos en cómo evitar que suceda. 

Para adentrarnos en el concepto principal, es necesario citar al dueño del mismo. Guy Kawasaki, especialista en tecnología y marketing, fue el responsable de que, en la década de los 80’, Macintosh adquiriera el éxito que hasta hoy tiene. Autor de libros como “Reglas para revolucionarios” y “Como volver locos a tus competidores”, es uno de los genios del cómo hacer un buen negocio.

Uno de sus principales conceptos dentro del desarrollo de la “empresa de la manzana” fue el Evangelizar, refiriéndose a una acción en particular: “si crees en algo, con todas tus fuerzas, dedícate a convencer al resto de que también lo crea”.

Es simple en el papel, sin embargo una tarea fundamental para nuestra vida y nuestras ventas. ¿Qué pasaría si creyéramos que el producto que estamos ofreciendo es lo que más necesito en la vida y nos propusiéramos convencer al resto de aquello?

¿Quién no ha comprado algo o consumido cierto producto por recomendación de un amigo o un conocido? ¿Acaso ese amigo lo convenció con técnicas de venta o simplemente lo “evangelizó”?

Tal como en ventas, podemos “evangelizar” en nuestra vida cotidiana, en nuestros proyectos personales, haciendo grande las ideas que tenemos en nuestra mente. Cuando logramos llevar este concepto más allá del papel y lo aplicamos en nuestra cotidianeidad, sin duda alguna, tendremos resultados insospechados.

Recuerde siempre que a quien le está vendiendo es tan humano y tiene tantas necesidades como usted. Si logra una relación empática con él, otorgándole algo que ambos “necesiten”, logrará efectos positivos para sus propósitos. Claramente una mentira, es decir, no estar convencido de lo que se “vende” (producto) o lo que se “cree” (ideas) generará un efecto contrario.

Por lo tanto, el evangelizar no sólo soporta un resultado eficiente generando una especie de catarsis en el otro, sino que también evita que uno mismo pueda convencer a otro sin estar convencido primero, siendo éste el paso fundamental para iniciar la “evangelización” de su propio entorno.

Kevin Felgueras A.

@KevinFelgueras

Estudiante de Periodismo

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“Ojo por Diente, Diente por Ojo”

7 abril 2011 en 11:26 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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l Dicho “Ojo por Ojo, Diente por Diente” también tiene un sentido positivo. Una de las falencias más comunes en los proyectos y emprendimientos es la falta de apoyo de quienes menos lo esperamos. Los amigos y los familiares.

Una sola recomendación, puede cambiar el destino de un proyecto. Así de importante es. Por lo menos desde mi experiencia. Como “Laboratorio Social”, mi Blog no sólo me ha servido para dar a conocer lo que pienso, también para darme cuenta de muchas cosas. Una, es la actitud pasiva que hay en Chile. Segundo, la falta de reciprocidad.

No sé si está bien usado el término “egoísmo”, pero a muchos les gusta pararse “sólo en uno de los lados de la vereda”. Aunque no necesariamente la ayuda se transforma n compromiso, sí puede transformarse en un referente importante para cada uno de nosotros.

Mi Blog es Auspiciado por: MaquetasChile.Com El Punto de Encuentro de los Coleccionistas.

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Esta “actitud pasiva” de la que les hablo, hace que muchas veces nos preguntemos si estamos haciendo lo suficiente incluso con nosotros mismos. Cuando vemos el actuar exitoso de la competencia, con un atisbo de envidia, podemos culpar a la suerte o al destino. Pero, muy por dentro, sabemos que nuestra actitud pasiva es la culpable.

Una de las mejores formas de publicidad es el boca a boca. Tiene la característica de ser viral, pero también se pueden hacer alianzas que beneficien mutuamente, a dos o más participantes.

Por ello, vuelvo a reiterar. Una simple recomendación es capaz de generar un efecto en cadena, en especial si es sincera y no forzada.

¿Pueden ayudarte tus amigos y familiares? Por supuesto que sí. Todos de alguna u otra forma están insertos por lo menos en una de las redes sociales. Te invito a hacer la prueba.

El Famoso "Me Gusta" de Facebook,(imitado en ,os últimos días por Google con su "+1") es el mejor ejemplo de la importancia de este sentido. En forma sencilla y accesible es capaz de recomendar algo que nos gusta, de manera que los demás también puedan ver y seguir tus preferencias.

El Famoso "Me Gusta" de Facebook,(imitado en los últimos días por Google con su "+1") es el mejor ejemplo de la importancia de este sentido. En forma sencilla y accesible es capaz de recomendar algo que nos gusta, de manera que los demás también puedan ver y seguir tus preferencias.

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Tips para Mejorar la Venta en Frío de tu Servicio o Producto

29 noviembre 2010 en 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 31 comentarios
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a famosa Venta en Frío. Para muchos el terror, para otros una gran oportunidad. No lo calificaría como lo más complejo dentro del mundo de las ventas, pero sí merece una columna especial.

De acuerdo a mi experiencia, puedo recomendarles los siguientes consejos para mejorar la gestión de las Ventas en Frío:

  • La Venta en Frío consiste básicamente en ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente que no es conocido, ni contactado previamente. Por ello, muchas veces se rige por el azar. Cuando andas en terreno simplemente pruebas, haces un intento, te dejas llevar por tu intuición. Por muy intuitivo que sea tu actuar, siempre debes tener claro el perfil de cliente al que puedes llegar. En muchas oportunidades podrás darte cuenta de que tu potencial cliente está más cerca de lo que crees. Ofrecer debería ser la médula de todo proceso de intercambio comercial.Una buena Sonrisa te predispondrá a buenos resultados en la aventura de la Venta en Frío.
  • Aunque la Venta en Frío se rige muchas veces por el azar, también puede contar con una previa organización. El “Libreto” o el cómo te presentarás tiene que estar previamente definido, sin que le reste, por supuesto, naturalidad y originalidad al proceso. El sector que elijas no tiene que estar necesariamente relacionado con un horario laboral, la oportunidad de venta también puede presentarse en un trámite personal, compra o evento.
  • El “Libreto” del que les hablo no debe ser necesariamente técnico, todo lo contrario. Debe ser básicamente humano y con una fuerte noción comunicacional. Un estilo frontal no es siempre bienvenido. La conexión inicial con el cliente es primordial en ello. Esta conexión necesita de toda nuestra simpatía y sociabilidad. Una buena sonrisa predispone nuestra actitud de lograr un determinado cometido. La confianza en uno mismo también.
  • Lo natural de una conversación debe esconder un sondeo de las necesidades de tu cliente. Si logras conectar con la persona lograrás obtener más información que te sirva para tus objetivos, como saber si trabajan o no con la competencia, cuál es el nivel de compras, posibles referidos que pudieran darte, etc.
  • Aunque es un poco ilógico el consejo, puedo decir, que los resultados serán más favorables si trabajas en grupo. Si andas con un aliado (a), la posibilidad de éxito será mucho más alta, esto por una razón muy sencilla. Sintiéndote acompañado (a) perderás el temor a la palabra “No”. Un colega no permitirá que te desmotives, todo lo contrario, ya que si posee más arrojo y capacidad de aventura, también será capaz de transmitirla a ti.
  • Otro aspecto que no siempre se trabaja bien es armar una Base de Datos de las empresas o clientes que vas contactando. No importa si temporalmente no les interesa lo que les ofreces, ya que en algún futuro cercano, esto podría cambiar. Es importante recolectar correos, nombres, direcciones, teléfonos, nombre de contactos de los encargados de área que te interesen, etc. No olvides que cada empresa que visitas tiene la capacidad de darte un referido. Entiéndase por referido un dato concreto de alguna empresa o persona que podría necesitar tu servicio o producto. Otro detalle importante: Pedir una Tarjeta de Presentación de cada empresa a la que visites. En un tarjetero, ordenadamente puestas, te serán muy útiles.Te invito a seguir estos simples consejos para superar tu estrategia de venta en esta área de la venta. No olvides que todos de alguna manera vendemos.
  • Muchas veces he recomendado el uso de internet como herramienta de ventas. Literalmente es uno de los mejores aliados, ya que cumple con la función de ordenar un mar de información de manera que puedas encontrarla. No hay duda de que visitando la página web de la empresa que visitaste podrás obtener mucha información de ésta. Ello te permitirá poder hacerte la idea del tipo de servicio que ofrece, cómo y dónde los ofrece, cuáles son los proveedores, etc. Además, por cierto, están todos los datos de dicha empresa. Si tienes tiempo, visita la columna que escribí hace un tiempo en la que hablo de la utilidad del sitio Mercantil.Com
  • Siempre será útil que te pongas una meta diaria de visitas, cifra que en promedio se vaya ajustando a los resultados. Ello te permitirá planificar tus metas y transformar la Venta en Frío en una Cartera de Clientes. Este es el final óptimo del proceso.
  • Existen varios métodos, tecnológicos o no, para organizar tus visitas. Estos pueden ser desde un simple cuaderno, cartola, celular (organizadores), hasta un computador. El que te sea más cómodo. Debes ser capaz de transcribir la información que a diario recolectas, de lo contrario te será poco útil.


La Venta siempre debe tener, en parte, un proceso experimental. Una mezcla de curiosidad y creatividad te permitirán obtener nuevos resultados a través de otras formas. No te cierres a las formas tradicionales. Busca también lo nuevo y aventúrate en un mundo que se escribe todos los días.

 

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Fundado el 4 de Septiembre de 2009 en La Cruz, Quinta Región, Chile por Luis Roco.

Ejemplar Video de Motivación: ¡Voy a Venderlo Todo!

17 noviembre 2010 en 20:44 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 16 comentarios
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muchos no les sonará mucho la película española “El Año de la Garrapata”. Excepto por estos 2 minutos en los que se da una magistral clase de motivación a un equipo de ventas. El video ya cuenta con más de 700 mil visitas en el portal de Youtube y es un claro ejemplo de cómo integrarse o quedar fuera de un sistema.

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¿Qué hacer cuando un Proyecto fracasa?

18 octubre 2010 en 19:19 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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solicitud de una de mis lectoras es que escribo de este tema. No hay duda de que es un punto sensible en todo proyecto o emprendimiento.

Muchas veces, nuestra ingenuidad comercial nos hace creer en la posibilidad de que algo falle es lejano. Les ha pasado a los demás, pero no a mi.

Lo cierto es que detrás  de todo proyecto está esa posibilidad. Lo único que varía son las causales.

¿Por qué podría fallar? Aquí algunas de las razones más frecuentes:

1) La gestación de éste estuvo mal desde un principio. Lo que antes era invisible a los “ojos comerciales” hoy se hace evidente. Cualquier proyección que quiera hacerse debe siempre considerar un gráfico que suba.

Todo proyecto tiene su riesgo. La idea es poder minimizarlos a través de una buena estrategia.

Todo proyecto tiene su riesgo. La idea es poder minimizarlos a través de una buena estrategia.

2) Todo proyecto tiene distintas áreas, por ello, todas ellas merecen un 100% de atención. Muchas veces nos concentramos sólo en las ventas, pero no en la rentabilidad real y sus resultados. Una buena venta no basta si el sistema no es rentable en su origen.

3) Todo emprendimiento debe ser ambicioso y detallista en sus resultados. Los costos y los gastos generales deben ser concientemente contrarestados. De esa forma sabemos que el objetivo principal del negocio, crecer y desarrollarse, están en su plenitud.

4) Todo proyecto requiere de un buen equipo. El típico ejemplo de que “todos remen para el mismo lado” es muy cierto, pero también es necesario destacar que no basta con esto. Que todos remen con la misma fuerza es aún más importante. De lo contrario, los buenos elementos terminan por agotarse. Una buena entrevista laboral puede aportar mucho en la elección de un equipo. La gracias es poder descubrir el potencial oculto de las personas, a veces, antes de que ni ellas lo sepan.

5) Todo proyecto requiere de un buen estudio de mercado. Sea un proyecto a gran escala o uno pequeño. Debe tener una base comercial sólida y permanente en el tiempo. Sondear, informarse, hablar con las personas, estudiar la competencia, ver sus debilidades, pero también sus fortalezas. Mientras más serio sea el enfoque, más profesional te sentirás en lo que harás.

6) Otra de las razones que causan el fracaso de un proyecto es la excesiva ambición. Crecer en forma desmedida e inusual, sin tener resultados actuales concretos o permanentes en el tiempo, es la peor de las decisiones. He conocido muchos casos de negocios de grandes resultados, sin la necesidad de crecer o poner sucursales por doquier. En la mayoría de los casos, el crecimiento desmedido se hace a través de créditos bancarios, por lo tanto, es un crecimiento artificial.

Todo proyecto envía señales desde un principio. Si sabes interpretarlas podrás adoptar una contra-estrategia.

Todo proyecto envía señales desde un principio. Si sabes interpretarlas podrás adoptar una contra-estrategia.

7) Puede parecer una ironía, pero no todos los emprendedores lograrán tener éxito. Esta es una especie de “Selección Natural”, al más puro estilo de Charles Darwin. Es imposible que todos sean exitosos, pero aún así, es necesario hacer el intento. Si haces una buena gestión, tendrás la posibilidad de vivir con tranquilidad y soltura, sin necesariamente, estar entre los primeros lugares de la revista “Forbes”.

8) Tal como lo dije en una de mis primeras columnas de mi Blog, es estrictamente necesario tener plena conciencia de los resultados. Un gráfico con los resultados mensuales te permitirá ver fácilmente los altibajos de tu negocio, haciendo que puedas reaccionar con más facilidad ante cualquier dilema.

Es necesario hacer de vez en cuando un balance que te permita saber cómo y hacia dónde va tu emprendimiento.

Hasta las empresas más grandes del mundo tuvieron su punto de partida. Aquí un ejemplo de la primera web de Microsoft.

Hasta las empresas más grandes del mundo tuvieron su punto de partida. Aquí un ejemplo de la primera web de Microsoft.

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Crecer desmedidamente y sin tener resultados ni proyecciones concretas es un triunfo artificial. En la mayoría de los casos los negocios son más de los Bancos y Financieras, que de los propietarios.

Crecer desmedidamente y sin tener resultados ni proyecciones concretas es un triunfo artificial. En la mayoría de los casos los negocios son más de los Bancos y Financieras, que de los propietarios.

 

Caso Práctico: La Ambición y Ejecución en los Calugones Pelayo

1 octubre 2010 en 12:11 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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iempre he hablado de los aspectos que considero fundamentales en todo negocio y emprendimiento: La Ambición y la Ejecución.


La Ambición: Mucho más allá de la definición conocida por todos, la ambición tiene mucho que ver con lo que quieres lograr. ¿Qué buscas?, ¿Qué necesitas?. Son tus objetivos claros, permanentes, pero distintos a los mismos de tu competencia.

El anhelo básico de superación es en parte la base de todo proyecto. No basta con participar en la carrera, también es bueno y sano querer llegar primero. Por lógica, todos quieren hacerlo, pero no todos harán el mismo esfuerzo necesario para lograrlo. No basta pretenderlo, sino hacerlo. Si el ganador de la medalla de oro entrenó un promedio de 8 horas diarias, debo partir de la base de proponerme algo más de 8.

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

La palabra “conformarse” se me viene de inmediato a la mente. ¿Por qué conformarse con menos?. No tiene nada de malo, pero el ambiente comercial y profesional es muy competitivo. Si todos tenemos las mismas herramientas, sólo destacarán los que las usen mejor.

A diario puedo ver entrevistas laborales en las que las personas se conforman con el mínimo legal. ¿Para qué hacer más esfuerzo? Obviamente la venta no es para estas personas. Una de las principales características del sistema de ventas y comisiones es que tú haces tu propio sueldo. Tú decides cuánto vas a ganar, pero también qué esfuerzo pones de tu parte.

Un buen vendedor está acostumbrado a esto, por ende, sabe cuando es el momento apropiado para crecer y dar un paso adelante.

Un buen resultado siempre va a despertar la llegada de nuevas oportunidades. Los recursos humanos, a mi juicio, no siempre son renovables. Sufren un desgaste, pero también pueden regenerarse cuando los resultados superan las propias expectativas.

La Ejecución: En la mayoría de las áreas de ventas se utiliza el nombre de “ejecutivo”. Dicho nombre no es por una cuestión de azar, todo lo contrario, necesita que las herramientas y aspectos personales entregados en una primera capacitación se hagan, cumplan y pongan en funcionamiento.

Es común explicar el mal desempeño de una gestión por la poca experiencia e inseguridad. Creo, y, soy un convencido, que ésta experiencia no es estrictamente necesaria al momento de la ejecución laboral.El buen vendedor va a ser capaz hasta de vender una piedra, si su ambición y ejecución son certeras.

La ejecución es hacer, intentar, ofrecer. Resultados secundarios de una buena gestión pueden ser prospectos, cotizaciones, sugerencias. Es cuestión de tiempo que estos factores se transformen en resultados concretos. Un ejemplo práctico y visto de manera real hace unos días es una persona que en una semana completa no es capaz de generar ni el más mínimo de estos aspectos. Por lo menos, una de cada 5 personas puede manifestar un interés, uno de cada 10 comprará el producto. La más mínima expresión tiene relación directa con los resultados.

Imaginemos un ejemplo. Tienes 2 vendedores nuevos, listos a desempeñarse en la venta de un producto completamente distinto a lo que se va a ofrecer. En este caso, he pensado en una caja de “Calugones Pelayo” (marca muy conocida en Chile).

El Famoso "Calugón Pelayo".

El Famoso "Calugón Pelayo".

Se las pasamos a los 2 nuevos vendedores, pidiéndolas que en una hora y media hagan lo posible por venderla. Al cabo de ese tiempo, podríamos tener que uno llegó con la mitad  de la caja, versus, la caja completa del otro. ¿La explicación? Es la base de todo sistema de ventas. Aquí trataré de explicarlo.

Vendedor 1 (Media Caja Vendida): Usó su criterio en determinar su sector de venta. Muchas veces el lugar o segmento de cliente va directamente de la mano con los resultados. Empleó su carisma y simpatía, no sólo para vender, sino, para conectar con el cliente. Fue capaz de dar valor al producto, en comparación a su bajo costo. Quizás comió uno, para tener la propia experiencia de este. También se preguntarán cómo saber si él mismo compró la mitad de la caja. Aunque lo hubiera hecho, tendría que hacerlo todos los días, por lo tanto, no le sería rentable. Para el ejemplo, también es una opción, ya que no estaba prohibido por ninguna regla. Invertir nuestros propios recursos en la búsqueda de un objetivo es más viable que el caso del Vendedor 2. Al darse el tiempo para conversar con los clientes, pavimentó el camino para una segunda visita. ¿Queda algo en el tintero? Por supuesto. También se dio el tiempo de pedir los números telefónicos y direcciones de correo.

Vendedor 2 (No vendió ninguno): ¿Qué pasó aquí? Fácil. A muchos nos ha pasado. El primer “No” recibido causó el suficiente impacto para cohibir la siguiente gestión: No ofrecer. Al no hacerlo y ocupar en reflexiones innecesarias, no ejecutó. Quizás escogió un mal sector o fue muy frontal en la venta. No se dio el tiempo para conectar con los clientes. Como se dice vulgarmente en la jerga de ventas “No rompió el hielo”. Pero también se da una extraña coincidencia. El Vendedor 2 nunca probó el producto y no era muy adicto a los confites. No creer o apreciar lo que se vende hace una diferencia abismal en los resultados.

Espero haber sido claro en el ejemplo. Es importante destacar que la metodología de trabajo es esencial en todo emprendimiento. ¿Con qué Vendedor te sentiste identificado o más relacionado?

Nota: No olvides que la venta va mucho más allá de vender un mero producto. Todos de alguna forma vendemos nuestros servicios, imagen, credibilidad, seguridad, confianza, entretención, sentimientos, etc.

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La Importancia de un Buen Líder. No del Supermercado

20 septiembre 2010 en 11:53 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 4 comentarios
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ace algunos meses era la última moda. Todos hablaban de la importancia de un buen Líder, del Líder Positivo. Por eso, quiero darles mi punto de vista.

Como todos sabemos, el Líder es fundamental en toda organización o proyecto. Más todavía cuando se emprende. Pero, sin duda, creo que va mucho más allá de eso. Un buen Líder es aquel que es capaz de generar confianza en las capacidades de las personas, como si estas estuvieran escondidas. Convencer a una persona de que es capaz, demostrarle que tiene las herramientas necesarias, muchas veces ocultas, pero también innatas.

Es tener la capacidad de transmitir seguridad y confianza, pero también experiencia. Tan importante como ofrecer un producto o servicio, es tener la capacidad de comunicar los conceptos que a los demás también les serán útiles.

La Fotografía de esta Aguila refleja muy bien lo que se necesita en un Líder Positivo. Determinación, acción y protección a los de su misma especie.

La Fotografía de esta Aguila refleja muy bien lo que se necesita en un Líder Positivo. Determinación, acción y protección a los de su misma especie.

Siempre las nuevas personas que se aventuran en el camino de la venta entran con un nivel de inseguridad  muy alto, casi sin conocer los productos, técnica, ni cuantitativamente. Es ahí cuando el buen líder se transforma en una pieza fundamental, convirtiéndose en una especie de foco de optimismo y experiencia. “Si yo puedo, tu también puedes”.

Es tener conciencia de la importancia de ese cargo, muchas veces, mal desempeñado. Por lo general se le exige a los demás, buscando la paja en el ojo ajeno, pero sin ver la viga en el mismo. El Líder debe ser un ejemplo coherente de todos estos factores.

Un vendedor nuevo es como un niño que entra al Jardín Infantil. Necesita de un Líder que lo haga sentir acompañado, apoyado, querido. Si bien es cierto, todas las personas son distintas, nos diferencian nuestras necesidades y ambiciones.

Difícilmente seremos personas exitosas si no tenemos ambiciones. Es algo que el Líder debe saber sembrar en las personas. Es como el director de orquesta que guía, pero a través del ejemplo, de los buenos ejemplos. Como dice el dicho: “En todas partes se cuecen Habas”. No todas las empresas son perfectas, pero como organizaciones, también pueden estar viciadas. Una empresa o institución donde reina el pesimismo difícilmente saldrá adelante.

Un grupo que no está unido ni conciente de lo que le rodea, no tiene un camino pavimentado, sino por pavimentar. Un buen Líder también es como el pastor de un rebaño, sabe bien dónde dirigir a sus miembros para que encuentren la mejor fuente de alimentación.

Esos buenos resultados potenciarán también a un buen Líder, porque está cumpliendo bien su misión: Hacer que las personas sean capaces de llevar adelante su objetivo.

Un buen líder debe tener la capacidad, no sólo de orientar, sino también de creer en el sistema. Si no cree él, menos lo hará su equipo. Para ello, debe ser capaz de determinar las falencias en los distintos sistemas de ventas, siendo también un canal de comunicación entre la administración y la fuerza de ventas.

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