“No te Dejes Seducir por el Lado Oscuro de la Venta”

3 noviembre 2009 en 16:35 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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n una oportunidad creo haber escuchado una frase que hablaba algo así como: “No quiero vender, ya que me quedaré sin stock”. Puede parecer cómica, pero muchas veces la he podido ver directa o indirectamente en la práctica. Pareciera ser que no todo el mundo tiene los mismos objetivos o las mismas metas.

Digamos que para Poder Vender tenemos que:

  • Tener bien exhibidos los productos.
  • Tenemos que reponer el stock de lo agotado.
  • Anticipar el que un producto se agote a través de los stocks mínimos.
  • Dar a conocer nuestros productos.
  • Poner precio a los productos, para que los precios no los ponga el cliente.
  • Ofrecer gentil y oportunamente los productos.
  • Capacitar a nuestra fuerza de ventas.
  • Ocupar publicidad de acuerdo a nuestra realidad.
  • Analizar el resultado de nuestra competencia.
  • Mejorar continuamente la presentación de los productos o servicios.
  • Tener una imagen de nuestro negocio acorde con nuestros objetivos.
  • Debemos trabajar con gráficos que nos permitan ver nuestros resultados.
  • Atender en forma especial a nuestros clientes más frecuentes.

Digamos también, que para NO Vender tenemos que:

  • Atender mal a nuestros clientes y no clientes para que nunca vuelvan.
  • Hacer que nuestro producto sea malo o que no esté acorde con su precio.
  • No poner precios.
  • Abrir y cerrar  las tiendas en horarios distintos siempre.
  • Hacer que la fuerza de ventas sea indiferente a los resultados.
  • No tener un gráfico que nos refleje para dónde vamos.
  • Utilizar un lenguaje inapropiado a cada cliente.
  • Hacer sentir incómodo al cliente con preguntas absurdas.
  • Pensar que yo estoy bien y los demás están mal en la apreciación de mi producto.
  • Pasar por alto todas las normas de aseo e higiene en el caso de los servicios de comida.
  • Tener precios muy altos y que no representan la simpleza de mi producto.
  • No reponer ni ordenar las vitrinas.
  • No limpiar y renovar las vitrinas.
  • Tener una mala relación con los proveedores.
    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

A veces es más fácil saber lo que tienes que hacer comparándolo con lo que no tienes que hacer. El querer mejorar la gestión de ventas está más cerca de lo que tu crees. Está en ti.

Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: “Si no Eres Agraciado: ¿Puedes ser Buen Vendedor?” , “La Timidez como Arma del Buen Vendedor”

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“Date un Tiempo para Vender, No Sólo para Comprar y Producir”

31 octubre 2009 en 11:49 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 Comentario
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s quizás uno de los problemas más emblemáticos de las empresas y de todo el mundo ligado al comercio. Aunque para muchos no es importante, la Venta es fundamental para todo proceso de producción.

Para ser más claros, hablemos de que producir un servicio o producto es una parte, poder venderlo es otra. Por lo general siempre apuntamos a lo importante del proceso productivo, del valor de las ideas, del emprendedor y sus sueños. Pero lo cierto es que es frustrante poder producir algo y no poder venderlo. Más aún, tener una excelente idea convertida en producto, pero que nadie aprecia y es desconocida por todos.

Los Clientes no son mentalistas, no pueden predecir si tu producto es bueno o malo, o si salió a la venta. Incluso, un producto o servicio de menor calidad que el tuyo puede ser más exitoso que el propio si tiene una fuerza de ventas.

No te preocupes solamente de Comprar y Producir. También debes dedicarte a Vender lo que haces. El Éxito está en las Bodegas Vacías y Vendidas, no en las Bodegas Llenas.

No te preocupes solamente de Comprar y Producir. También debes dedicarte a Vender lo que haces. El Éxito está en las Bodegas Vacías y Vendidas, no en las Bodegas Llenas.

Conozco, en lo personal, varios casos en que algunas personas con capaces de producir excelentes productos y servicios, con un orden administrativo admirable, con finanzas envidiables, pero con cero capacidad para vender.

La Venta es difícil y compleja para quien recién se está metiendo en este mundo. A veces frío mundo. Más ahora y en estos tiempos, en que la competencia es avasalladora. Es necesario tomar el proceso de Venta con la seriedad que se merece. A diario me toca ver personas que se desaniman. Veo rostros preocupados, ya que han hecho inversiones y esperan una retribución.

Lo difícil en todo esto es desmarcarse del resto. Si todos tus amigos, parientes y enemigos fabrican mermeladas de durazno, busca otro sabor, o simplemente, busca otro producto. A veces la búsqueda de la diversidad está delante nuestro y en el comentario de los mismos clientes. Nosotros mismos, fuera de emprender también escogemos los productos de otros emprendedores, basta preguntarse ¿por qué lo hacemos?

¿Por qué preferimos ese y no este producto? Haciéndonos esta pregunta podremos entender que todas las personas tenemos distintas percepciones y gustos. Este factor nos juega a favor, ya que no todo el mundo le gusta la “Coca-Cola”.

También hay quienes consumen las otras marcas, por distintas razones y valores, tanto éticos como económicos.

Tus clientes podrían ser tus mejores asesores de Ventas, ya que te pueden explicar directamente por qué consumen tu producto, o también por qué no lo hacen. Dale a la Venta la seriedad que se merece y toma este tema con altura de miras. Después de todo son tus recursos los que están en juego.

Tu próximo producto exitoso podría estar a la vuelta de la esquina, en el comentario o sugerencia de un cliente, o en tu cabeza. Sólo debes saber observar y estar atento a lo que te rodea.

No olvides que hay muchas Columnas escritas para ti, tal vez podría leer: “Ejercicio: Compremos una Caja de Fósforos”

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“La Historia de Ismael: Un Ejemplo de Perseverancia”

27 octubre 2009 en 13:08 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 10 comentarios
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La Perseverancia también va de la mano de nuestro análisis de las fortalezas y debilidades nuestras. Es importante ser Perseverante, pero también Realista.

sta es la historia de Ismael (para no poner siempre Juanito), una historia que podría ser no real, pero me sirve para graficar lo que quiero contarles.

El padre de Ismael solía imaginar un balón en vez de un hijo durante el embarazo. Esa redondez evocaba ese elemento tan difícil de domar para algunas personas. Ismael creció en una familia llena y rodeada de fanáticos del fútbol. El deporte rey adornaba el hogar de posters, fotos, y hasta rayados de muralla.

Lamentablemente, Ismael nació con una malformación en una de sus piernas. Su caminar era un poco más complicado que lo normal. Pese a eso, y, gracias al apoyo de la familia, ese defecto pasó a ser secundario en su vida, menos en una cosa: No le permitía jugar perfectamente bien el deporte que era parte de sus sueños.

Pero luego de consultar a algunos médicos, a los 8 años entró a una Escuela de Fútbol. La mirada atónita de muchos de sus compañeros se cruzaba con la mirada sarcástica de otros. Tenía amigos, pero también enemigos. Estos últimos no comprendían cuál era el motivo de la llegada al club. ¿Por qué si él tenía ese problema físico osaba retar al destino?, ¿No sería una pérdida de tiempo?.

La peor de las pesadillas de la familia se había cumplido. El amor al fútbol distaba mucho del talento del joven. Aunque practicaba, su desempeño era precario. Ismael siguió adelante. Tenía en mente el Campeonato en Zapallar Inter Colegios, que se desarrollaría dentro de un mes. Fue así que, sin descuidar sus estudios, se preparó física y mentalmente para el momento. No había minuto del día que este desafío no dejará de volar por su mente.

Los sábados y domingos salía a trotar al alba, nada podía fallar. Su falta de talento era suplida por su perseverancia y su tenacidad. Parecía luchar solo contra el mundo. Era una lucha con la banca, ya que pese a todo, no era titular.

Siempre fue la última obsesión, ser titular de su equipo, con su defecto físico. Sin querer, este pequeño defecto detonaba mucho de su fuerza interior, fuerza que canalizaba en un sólo objetivo. Lograr triunfar.

Pasaron los días, en los que no dejaba de agradecer a su familia todo el apoyo y el cariño. La ansiedad y los nervios por lo que se avecinaba hacían que las horas de sueño fueran más cortas, sin embargo, el cansancio le pasaba la cuenta.

Por fin llegó la hora del Campeonato. Ese sábado se presentó como un bonito día. El sol brillaba con un esplendor especial ante todos los buses de las delegaciones de colegios de distintas ciudades del país.

No fue novedad para Ismael estar en la banca. El se había preparado mentalmente para ello. Su equipo, favorablemente, corrió acompañado de la suerte y del talento de aquellos jóvenes jugadores. Era impresionante cómo tomaban en serio este deporte. Fuera de la cancha eran niños, dentro de la cancha eran pequeños profesionales.

La buena fortuna les sonrió, lo que permitió que llegaran a la final. Ismael vibró con cada minuto de los partidos que acompañaron esa mañana. Su garganta, afónica, apenas emitía sonidos. Sus zapatos de fútbol mostraban una lustrosa pasada de betún mientras brillaban vistosamente.

El equipo de Ismael estaba en pleno partido, había pasado ya el primer tiempo y no podían revertir el marcador. 2 a 1, ni en sus peores pesadillas. Los minutos se hacían eternos, como también los intentos por dar vuelta la situación. Los pequeños jugadores estaban muy agotados, se les veía en el rostro.

A cada minuto que pasaba el peso de la responsabilidad se hacía sentir. El pronóstico no era de los mejores e Ismael lo sabía. Desde la banca, pese a su afonía, gritaba para apoyar a su equipo. Cada segundo que pasaba los alejaba de la tan ansiada copa. No podían ser más, tampoco podían ser menos. La suerte no estaba a su favor.

Ya en los últimos minutos ocurrió lo impensado. Un prominente ataque del equipo de Ismael se transformó en penal. El estupor invadió toda la cancha, era la oportunidad que esperaban. Pero lo peor estaba por venir. Ningún jugador del equipo de Ismael quería tener la responsabilidad de patear el penal. No tenían el suficiente valor, pero el árbitro presionaba. Esta es mi oportunidad, dijo Ismael, desde la banca. Prácticamente le rogó al entrenador la oportunidad. Su sueño de toda la vida y el de su familia. Era sólo una oportunidad, se repetía. El entrenador penetraba con su mirada al resto del plantel, que la esquivaban tras acobardarse. Era demasiada la presión y muy cortos sus años. El miedo a fallar era invencible.

La oportunidad de Ismael estaba sólo a un paso. La insistencia y entusiasmo dieron sus frutos. En un momento de debilidad el entrenador lo miró a los ojos y le dijo a Ismael: “Hazlo tú”. El corazón de Ismael casi estalló de felicidad. Su perseverancia estaba a punto de concretar sus anhelos. El momento había llegado.

De la banca del equipo pasó a transformarse en la única esperanza. Por todos era conocido todo lo que se había esforzado y entrenado para el momento. Todos, incluso los equipos ya descalificados se sumaban a su iniciativa.

Ismael estaba contra el tiempo. Tomó el balón en sus manos y lo puso en el punto del penal. Su instinto le decía que el balón debía estar ligeramente inclinado a la derecha. Horas de entrenamiento, de luchar contra su defecto.

El silencio era fúnebre. Ismael puso la pelota y se alejó unos metros. La adrenalina alertaba hasta la última de sus células.

Llegó el momento. Corrió unos metros con la mirada clavada en el balón y con la camiseta bien puesta. Su botín nuevo vibró tras el certero golpe que propinó. Se podía oír caer una alfiler. El balón tomó la trayectoria con gran velocidad, pero lamentablemente fue a dar fuera del arco rival y el equipo de Ismael perdió el Campeonato.

La perseverancia va mucho más allá que la misma palabra. También debe ir acompañada de ser realista y aprovechar los recursos que nos presenta la vida. El sólo hecho de ser perseverante no nos asegura un éxito, pero sí la mirada profunda de nuestra realidad, de nuestras fortalezas y debilidades. El Buen vendedor sabrá siempre aprovechar la lección.

 

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

 

 

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Osvaldo Espinoza Ibarra: “La Clave es Entender a la Gente”.

20 octubre 2009 en 22:38 | Publicado en Entrevistas a Empresas | Deja un comentario
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l Blog “Mejor Vendedor” entrevistó a Osvaldo Espinoza Ibarra, Director de la Universidad del Mar, Campus Quillota. Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, Contador Auditor, Magister en Comercio Internacional y Doctor (C) en Economía. Nos dio su visión sobre las técnicas de ventas en las instituciones de educación.Osvaldo Espinoza Ibarra

Blog Mejor Vendedor: El papel de las Técnicas de Ventas en las instituciones de educación, ¿Cómo se enfrentan a su competencia a nivel local y de país?

Osvaldo Espinoza: Nosotros elaboramos estrategias en función a nuestra realidad propia, que pueden coincidir o no con las realidades de las otras universidades.

Por supuesto que hay muchos factores que van a coincidir. Lo primero es la definición de objetivos propios, producto de un análisis real y tomando en cuenta la competencia.

Nosotros tenemos un sello propio, que de alguna manera, nos persigue y nos orienta. Está basado esencialmente en un concepto que es la cercanía. Aquí hay una política de “puertas abiertas”. Cualquier alumno puede entrar y hablar conmigo y ese es un hecho.

La idea de esto es hacer una gran casa o gran hogar. Una institución con personas que se relacionan con personas y se influencian mutuamente.

Eso mismo lo hacemos a la comunidad.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué distingue a la Universidad del Mar de Quillota?

Osvaldo Espinoza: Lo distinto es que la comunidad quillotana es más cercana que la comunidad de Viña del Mar con su sede. Es más lejana o tiene más competencia. Es más fría tanto con la comunidad como con las autoridades (En ese momento nos muestra una Carta). Por ejemplo el colegio “San Luis” nos está pidiendo el auditorio para hacer la fiesta de fin de año, todos los años, y nuestra respuesta siempre es positiva.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cómo transmite esos valores a la gente que no conoce?

Osvaldo Espinoza: Tenemos relación con los organismos comunales, radios, los alcaldes, principalmente con el de Quillota. También con la gobernación y todas las fuerzas vivas, institucional y personalmente. Es una filosofía y mucho más.

La política de puertas abiertas, la no barrera, la cercanía.

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"Aquí hay una política de "puertas abiertas". Cualquier alumno puede entrar y hablar conmigo y ese es un hecho".


Blog Mejor Vendedor: Esto significa que si un estudiante tiene una sugerencia la puede hacer.

Osvaldo Espinoza: La escuchamos y la tratamos. Esa es nuestra filosofía. Es mucho más que una técnica de venta, es una filosofía de gestión.


Blog Mejor Vendedor: Nos tocó conocer en un colegio de la octava región, y nos llamó mucho la atención, el tema del ímpetu hacia la perfección que éste tenía. Comenzamos a investigar y nos dimos cuenta que finalmente el tema partía desde la directora del colegio. ¿Con ustedes pasa lo mismo?

Osvaldo Espinoza: Yo, como universidad, uso conceptualizaciones que vienen desde el antiguo rector. Cuando él está muy ocupado con su cantidad de obligaciones las reparte con todos nosotros.

Por lo tanto yo diría que una palabra que nos define sería de alguna manera es “cercano”. Yo la uso aquí y en la universidad, en su slogan, que habla de la calidad humana.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cuántos años llevan en esto?

Osvaldo Espinoza: Llevamos poco más de 6 años.

Blog Mejor Vendedor: No existe una universidad que imparta la carrera de vendedor profesional. Como sitio siempre hemos querido darle la importancia que el Vendedor se merece. Creemos que la labor de Vendedor es muy importante para la economía del país. ¿Por qué entonces no existe como carrera profesional?

Osvaldo Espinoza: Hay, en las empresas,  dos tipos de comprador y dos tipos de vendedor. El que compra y vende de todo y el vendedor técnico.

Creo que ese concepto es válido para el vendedor técnico. El vendedor no es una carrera, es una especialización, por lo tanto requiere conocimientos previos, entre ellos, la calidad humana.

El resto es una técnica de venta y usted la puede aprender en dos minutos. Pero hay cosas que no se aprenden en las técnicas de ventas. Para mi el Vendedor es una profesión, no un oficio. Es muy complejo, pero requiere habilidades innatas. Usted le puede enseñar teóricamente muchas cosas, pero al momento de desenvolverse lo va a hacer solamente quien tenga las habilidades.

A mi modo de ver, una persona que sabe mantener una cartera de clientes tiene un gran activo en sus manos.. El resto llega por añadidura. Yo tengo mucha experiencia en ese aspecto. Por eso creo que es una especialización, no un oficio.

Tengo amigos que son ingenieros y son vendedores. Algunos ganan más dinero como vendedores que como ingenieros. ¿Por qué puede ser Vendedor? Es porque antes de ser ingeniero ya tenía las cualidades de vendedor.

El vender es un arte, que se puede perfeccionar. Nosotros hemos hecho encuestas y hemos colocado la carrera de vendedor o técnico en ventas, pero no hay demanda.

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"Para mi el Vendedor es una profesión, no un oficio".

Blog Mejor Vendedor: En una institución de la octava región hicieron un llamado a ingenieros comerciales que tuvieran experiencia en la Bolsa de Comercio. Al llamado fue gente muy capacitada, con altas calificaciones, pero en el momento de la entrevista ninguno fue capaz de venderse ni convencer. ¿En qué fallaron?

Osvaldo Espinoza: Lo mismo que le mencionaba. Se tiene o no se tiene. Yo puedo saber mucho de administración, pero esta es ciencia y arte a la vez. Es arte en la aplicación. El arte es eso que no se hace tan fácilmente, es innato y puede perfeccionarse.

En mi caso, a los 19 años ya tenía 2 autos, porque vendía cualquier cosa. Mi padre trabajaba en el Banco Estado. Si había que vender una rifa y mi padre vendía 3 en las oficinas del banco, yo era capaz de vender 20. Al que no tiene el arte de la venta no se le puede entregar, esa es mi convicción.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué herramienta puede ser fundamental en la vida de un profesional?

Osvaldo Espinoza: La clave es entender a la gente. Las personas están hechas de emociones, es un ser humano que se mueve más por afectos que por cosas materiales. Aunque la parte material también es importante tu sabes llegar a esa parte, que es descubrir al ser humano en lo afectivo. Ver si eres capaz de entenderlo en la parte emocional.

Blog Mejor Vendedor: Mucha gente habla de que la ambición es negativa. ¿Puede una persona sin ambición llegar lejos?

Osvaldo Espinoza: Hay muchas cosas en la vida, a mi juicio muchas de ellas son válidas en un momento dado. Lo que usted me dice puede ser válido para algunos, pero no necesariamente para otros. Aquí no hay ninguna máxima que sea superior a otra.

Hay realidades distintas, y esto puede ser bueno para unos y malo para otros. En todo caso hay que tener ambiciones en la vida, aunque más que ambición le llamaría objetivos. Depende de los objetivos.

Blog Mejor Vendedor: Hay alguna anécdota que recuerde relacionada con las técnicas de ventas?

Osvaldo Espinoza: Yo era vendedor y trabajaba para pagar mis estudios. Vendía enciclopedias que eran costosas, tanto así que en un momento las personas llegaban a preguntarse si optaban entre la enciclopedia o los bienes básicos. Tenía 19 años y en ese momento era mi forma de ser, pensar y sentir la venta. Yo podría haber sido vendedor, pero habría dejado de ser yo y esa parte ya no funcionaba. Entonces no soy tan vendedor.

Blog Mejor Vendedor: Llevándolo a otro plano, en la vida cotidiana. ¿Hay alguna experiencia de venta que le haya gustado?

Osvaldo Espinoza: El tema de los servicios cada vez es más relevante. Yo he comprado autos nuevos en los representantes y la venta no es sólo la venta. Hay servicio de posventa y el marketing posterior, que es tanto o más importante que el anterior a la venta.

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"...una persona que sabe mantener una cartera de clientes tiene un gran activo en sus manos..."

Antes de la venta lo atienden relativamente bien, durante la venta lo atienden mejor, por varias razones, para que usted se sienta bien con lo que compró y vuelva a comprar. Usted puede también ayudarlos a perfeccionar las técnicas de ventas, de hecho, así lo hacen.

Incluso lo premian y le mandan un regalo si le interesa responder una encuesta. Si contesta la encuesta le mandan otro regalo. Cada 10.000 kilómetros lo llaman para saber de usted y su vehículo. Eso es estar bien antes, durante y después de las ventas. Es un elemento de servicio al cliente claramente necesario, donde va a ser difícil quedar mal atendido. Eso es lo más grande que yo he visto hasta ahora. Todo para mejorar la estrategia de ventas y el servicio al cliente.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cree que se pueda reemplazar la universidad tradicional por los cursos On Line?

Osvaldo Espinoza: Sí, es posible. Las cosas se pueden hacer con calidad, pero de distintas maneras. ¿Por qué debería existir sólo una forma de hacer las cosas? Si la persona y la institución son honestas y se hacen las cosas como corresponden no debiera haber problemas. De hecho lo hice y no es tan fácil estar en línea con un grupo de alumnos. Si se hacen bien las cosas no tienen por qué salir mal. Pueden haber engaños, pero en vivo y en directo también. Depende del ser humano.

"...las cosas se pueden hacer con calidad...

"...las cosas se pueden hacer con calidad, pero de distintas maneras..."

“¿Quien es Mejor Vendedor: Un Zurdo o un Diestro?”

14 octubre 2009 en 17:34 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 9 comentarios
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in duda esta pregunta dará que hablar. ¿Quien es mejor Vendedor: Un Zurdo o un Diestro? No te preocupes, ya que en esta oportunidad no daremos la respuesta, ya que podría verse influenciada por quien escribe.

Según las estadísticas por cada 10 personas 9 son diestras y una es zurda. Pero analicemos más en profundidad. Este mundo está hecho para diestros, por lo que los zurdos nos terminamos adaptando a los muebles y utensilios.

Recuerdo haber visto hasta Cucharitas para Bebés zurdos. No imagino si se vendían o no, pero lo cierto es que más que hablar de zurdos o diestros es mejor hablar de personas que se adaptan más rápidamente a su entorno.

Un mundo de diestros para una persona zurda es un desafío, pero para un diestro en un mundo de zurdos es una oportunidad.

Un mundo de diestros para una persona zurda es un desafío, pero para un diestro en un mundo de zurdos es una oportunidad.

La adaptación es esencial para el Buen Vendedor. Mientras se posea la técnica y la capacidad de dominar el medio ambiente no habrá problemas.

Hablemos de este medio ambiente. No nos imaginemos en la selva del Amazonas ni en el Sahara. El Medio Ambiente laboral a veces es mucho más complicado que estos dos ejemplos.

Hay personas que de la noche a la mañana tienen que adaptarse a grandes cambios, aunque algunos buscan hacerlos sin necesidad de haberlos.

¿Qué significa esto? Fácil. Cuando se produce una adaptación acudimos a nuestro súper héroe natural. El único que no usa uniforme ni disfraz. El único que está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 365 días del año. El Cerebro es como una navaja suiza y simboliza la herramienta más poderosa para la adaptación.

El Cerebro es como una gran e infinita Navaja Suiza. ¿Cuántas herramientas usas de todas las disponibles?

El Cerebro es como una gran e infinita Navaja Suiza. ¿Cuántas herramientas usas de todas las disponibles?

Mientras más nos adaptemos más se desarrolla esta capacidad. Lamentablemente, la mayoría de las personas somos ocasionales en nuestro actuar. No usaremos esta herramienta si no es necesario. Si no hay algún “problema” o “cambio” no es necesario descubrir las bondades de nuestra navaja suiza.

La única oportunidad para el Buen Vendedor es desarrollar la habilidad de adaptación y tomar los cambios y los problemas como oportunidades. Un mundo de diestros para una persona zurda es un desafío, pero para un diestro en un mundo de zurdos es una oportunidad.

Como ejercicio puedes imaginar un cambio drástico y profundo en tu vida o mundo laboral, de manera que puedas visualizar cómo reaccionarías al sistema, cómo te adaptarías y qué cambios podrían beneficiarte.

No olvides que:

  • Estamos presentes en las Redes Sociales más importantes de Internet.
  • Hay una gran cantidad de columnas de distintos temas pensadas en cómo mejorar la gestión de ventas. Por Ejemplo: “Llame Ya..!!!!! Si llama Ahora….”

Expo “La Cruz”, Quinta Región, Chile.

11 octubre 2009 en 16:46 | Publicado en Comunicación, Entrevistas a Empresas | 1 Comentario
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Paltas, Chirimoyas y Mucho Más.El Blog “Mejor Vendedor” visitó la Expo “La Cruz”, hecha en la Quinta Región, Chile. En esta muestra fotográfica están los mejores momentos de la Expo. Revisa el total de las Fotografías a través de nuestro Album de Fotos de Facebook. Únete o Has Click Aquí.

Héctor Escudero: “El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer…”

11 octubre 2009 en 11:04 | Publicado en Entrevistas a Empresas, Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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l Diseñador es un “Artesano”, nos dice con mucho entusiasmo Héctor Escudero Goldenberg, mientras su mirada se pierde entre las luces de un Iquique de noche. Nacido el 13 de Julio de 1979, es Diseñador Gráfico Publicitario titulado de la Universidad de Antofagasta, con un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Lleva 3 años en el mundo académico y nos dio a conocer su punto de vista.

Diseñador Profesional de la Universidad de Antofagasta. Tiene un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso.

Diseñador Gráfico Publicitario de la Universidad de Antofagasta. Tiene un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso.

Blog Mejor Vendedor: Para un Profesor de Diseño, ¿Qué papel juega el arte de vender?

Héctor Escudero: El hecho de vender para un diseñador va muy relacionado con mis alumnos. El Diseñador es un Vendedor. Es una persona que le agrega valor a un elemento a pedido.

A veces, según la necesidad de un cliente, el Diseñador es un Artesano que resuelve los problemas según las soluciones que va creando. Por eso cada diseño es único y cada evnta es única.

El Diseñador también es un profesional integral, ya que es capaz de resolver cualquier tipo de problema, de acuerdo a la competencia que se le presente.


Blog Mejor Vendedor: Cuando has tenido que cobrar un valor elevado de un diseño, económicamente hablando, ¿Cómo lo argumentas?

Héctor Escudero: El argumento ante un cliente para vender mi trabajo está en el elemento de la ventaja diferenciadora que yo le ofrezco.

A diferencia de mis competidores, en el momento que me dedicaba a vender un diseño siempre incluía un valor agregado. No sólo vendía diseño, sino también el paquete completo. Mucha gente no hacía eso. Hacían solamente el logotipo de la página. También le entregaba el hosting, el dominio y la estrategia publicitaria, para que la persona llegara a la web.

Al elaborar un logotipo y entregar el manual de reglas gráficas, también cotizaba los valores y datos anexos de dónde podía mandar a imprimir.

A la larga, más que resolver un problema puntual, podía resolver todos los problemas de mi cliente. Todo eso afectaba la necesidad comunicacional de mi cliente junto con el costo del servicio, pero lo dejaba satisfecho.


Blog Mejor Vendedor: A nivel de tus pares, observando cómo actuaban los demás ante la misma resolución de problemas, ¿Por qué no todos tienen el mismo actuar?

Héctor Escudero: Porque mucha gente, y no solamente en el mundo del diseño, hace lo que se les pide. Eso implica dejar contento al cliente, pero no le resolvía el problema. Si uno no hace más allá de lo que se le pide siempre se quedará en el mismo sitio.

La gente en general resuelve lo que se le pide hacer y no más allá.


Blog Mejor Vendedor: Como Diseñador, ¿tienes algún ícono que te represente?

Héctor Escudero: No me caso ni con un estilo ni con un personaje. Prefiero crear una identidad propia de lo que hago.

Hay hartas escuelas de diseño con personajes marcados, son los que me dan las primeras herramientas. Con esto puedo elaborar  mi propio diseño, mi propia solución.

Siempre he pensado en el estilo “Hectoriano”, que es un estilo propio y desordenado.


Blog Mejor Vendedor: Como profesor escuchas hablar de las redes sociales todos los días. ¿Todos los vendedores deberían tener todas las redes sociales?, ¿Es materia obligada?

Héctor Escudero: Creo que el que mucho abarca, poco aprieta. Puede ser perjudicial, porque uno desconfía de la gente que se muestra mucho.

Si ves muy seguido a una persona desconfío, prefiero, en su lugar, jugar con la estrategia.

Hay un libro llamado “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu que dice que para atacar a un enemigo primero hay que rodearlo, identificar y atacar por sorpresa. Si la gente ve en las redes sociales mi marca muy repetida se va a aburrir, pero si la ve una vez y le queda la inquietud, va a seguir averiguando.

Hoy en clases hacíamos un análisis de Twitter. La gente que conoce y sigue mi marca hace que el usuario busque la información, pero en Twitter no van a buscar algo que no conocen.

Es interesante jugar y hacer mezclas de mostrar una campaña de televisión, pero sin mostrar la marca, sugiriendo a la persona que busque más información en un determinado sitio. Eso es lo que genera más expectativa y cambiará la venta más adelante.

Todos necesitamos vendernos. Como diseñadores, publicista, como profesionales, como personas. Si me vendo como persona en Facebook probablemente existan  muchas personas como yo. Tengo que ver la forma en ser distinto a todo eso, en todo sentido.


Blog Mejor Vendedor: Si una persona o empresa te encarga un diseño nuevo, ¿Crees que diseñar una buena imagen llevara a los clientes a creer que la empresa es buena también?

Héctor Escudero: A la larga como comunicador tengo que estar bien con “dios” y con el “diablo”. En este caso “dios” es mi cliente, y el”diablo” es el cliente de mi cliente.

El diseño nunca se da por intuición. Para hacer una imagen tienes la empresa, la competencia de la empresa y el público. Teniendo claro esto con un buen diseño estarán contentos todos.

"El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer".

"El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer".



Blog Mejor Vendedor: En el caso contrario. Hay empresas en internet que ofrecen asesorías de imagen y diseño web, pero sus propias páginas son sencillas y modestas, ¿Por qué se vende una idea contraria a lo que se ofrece?

Héctor Escudero: El vendedor que se para afuera del banco se viste con camisa y corbata para ser creíble. Uno entra por la vista o por cómo se habla. Si a mi me ofrecen un servicio de asesoría y no tienen bien resuelta su propia imagen, yo no voy a confiar en ellos.

Tengo que mostrarme como  el más limpio y pulcro en lo que hago, para que la gente me crea. Es como “creerse el cuento”. Si uno no se cree el cuento no lo proyecta y la gente no te cree. Si no te creen no te compran. Es un círculo vicioso.


Blog Mejor Vendedor: Manejas mucho el tema de la comunicación con tus alumnos, ¿Cómo debería afrontar el Buen Vendedor la comunicación con el cliente?

Héctor Escudero: La comunicación tiene que trabajarse a todo nivel, verbal y no verbal. Un Buen Vendedor necesariamente no tiene que manejar un lenguaje amplio, sino, manejar bien el vocabulario.

Hablar bien, usar las pausas, las eses, ser distinto. Tiene que captar la atención. Tiene que saber de su producto respondiendo cualquier duda que se le presente.

También tiene que vestirse bien, verse bien, tiene que ser agradable a la persona que le quiere vender un producto, servicio o idea. Un Buen vendedor tiene que manejar la comunicación para su propio beneficio, tiene que conocer las técnicas, tiene que saber presentarse.


"El Diseñador es un Artesano"

"El Diseñador es un Artesano"


Blog Mejor Vendedor: Hay muchos canales que han puesto al aire programas de los años ochentas con gran éxito. ¿Crees que el diseño, en vez de evolucionar, retroceda también en el tiempo?

Héctor Escudero: El diseño satisface un público. Si este volvió a los ochentas por una moda usará las mejores herramientas para emular los ochentas. El diseño tiene la finalidad de vender, no de ser bonito, sino funcional. Como es funcional tiene que vender. Tiene que gustarle a alguien y cumplir con cierto objetivo o con ciertas demandas del público.

Independiente de mis gustos, uno tiene que dejarlos de lado. Yo puedo hacer un logotipo de cualquiera tendencia, porque a la larga el diseñador tiene que ser neutro y objetivo.


Blog Mejor Vendedor: El diseño muy futurista es muy frío para las personas?

Héctor Escudero: Si a la gente le gusta el diseño futurista lo va a recibir bien. A la larga el diseñador quiere proyectar. El diseño responde a lo que un nicho quiere. Puede ser que a ti no te agrade, pero si le gusta al público está bien.

La sociedad de hoy es muy heterogénea. Cada uno tiene distintos gustos. Esos gustos son los que reúnen a la gente formando los grupos sociales. Estos grupos son los que tienen que estar satisfechos. Nadie más que ellos, por ejemplo, el arte no le gusta a todos, el diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer.

Héctor Escudero junto a su "Minimi".

Héctor Escudero junto a su "Minimi".


“Mimún”: Una Vaquita Simpática, Divertida y Buena Vendedora.

7 octubre 2009 en 18:07 | Publicado en Animales Buenos Vendedores, Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 20 comentarios
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Antes se las presento. Ella es “Mimún”, una “vaquita” corporativa de la marca Colún. En esta ocasión vamos a hablar de ella para destacar el esfuerzo de sus realizadores.

Si bien es cierto todos tenemos objetivos claros en nuestras metas, a veces quedan solamente en eso: Metas y Cifras. Otras empresas le dan un valor agregado a sus productos, en este caso, compitiendo con grandes producciones de dibujos animados, tanto de fuera como a nivel local.

Me simpatiza mucho esta vaquita y cuenta con todo mi apoyo. Su voz y su pegajosa risa transmiten valores tanto a los niños como a los padres.

Esta simpática Vaquita tiene muchos amigos, que la acompañan en sus aventuras.

Esta simpática Vaquita tiene muchos amigos, que la acompañan en sus aventuras.

Esto es digno de destacar, ya que es un anexo que siempre será bien recibido en el mundo infantil. Los mensajes positivos tendrán un eco en los pequeños corazones, pero la lección más grande la están dando al resto de las empresas. Si bien es cierto este Blog ofrece técnicas de ventas, también creemos muy importante hacer mucho más que vender. Dar un servicio, entretener, o simplemente, educar.

Si lo vemos del punto de vista de marketing, está muy bien logrado. Se han insertado en un segmento de infancia pura, la que busca sobrevivir a base de valores e ideales. No sé si por azar o no extrañamente no encontré mucha información de “Mimún”. Todo lo contrario, prevalecen todos sus amigos antes que el individualismo.

Como ejercicio, visualiza tu misión y ve qué producto o servicio agregado entregas a tus clientes. Quizás sea el mejor momento para reír junto a “Mimún”.

“Paisano”: ¿Quiere ver el Destino de sus Ventas?

6 octubre 2009 en 11:54 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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iempre me llamó la atención los temas esotéricos, es decir, el Tarot, las cartas, ver la suerte.

Recuerdo hace algunos años haber visitado la consulta de una tarotista. Una vez más la curiosidad insidía en mi comportamiento.

Pero volvamos más en el tiempo. Anteriormente había leído un reportaje a una gitana, en la que mencionaba no haber tenido ninguna aptitud paranormal para adivinar el destino de las personas. Simplemente sabía observar al “paisano” o “Cliente”, observación que partía mucho antes de que se sentaran frente a frente.

La Gitana es capaz de hacer un completo análisis de tu persona mucho antes de que te sientes frente a ella.

La Gitana es capaz de hacer un completo análisis de tu persona mucho antes de que te sientes frente a ella.

El Buen Vendedor también debe tener esta misma habilidad. Con sólo ver al cliente o futuro comprador, debe ser capaz de someterlo a un completo análisis.

Hay muchas características que podemos nombrar a manera de ejemplo:

  • La Ropa: Marca, nivel de limpieza, colores, estilo, novel de provocación (escotes), etc.
  • La Mirada: Si es directa a los ojos o si es incapaz de establecer contacto visual directo.
  • Las Manos: Un apretón de manos, nivel de transpiración, suavidad, sequedad.
  • El Rostro: Las características del rostro nos dirán la edad, arrugas, rojo del ojo, nivel de colesterol, brillo del pelo, nivel de afeitado.
  • Las Joyas: Ya sea en los varones o en las damas, también son un buen referente, anillos de compromiso.
  • La Cartera: En el caso de las damas, el tipo, la forma, los colores.
  • La Voz: La forma de hablar creo que es fundamental, ya que nos dirá parte de la personalidad, o sea, si es simpático, sociable, individualista, inseguro, nivel de educación, estatus.
  • Forma del Cuerpo: La contextura puede hablar mucho de la persona. Si es deportista, si es delgado, de contextura gruesa, sedentario, de su preferencia por el alcohol.
  • Los Dientes: Nos dicen si fuma, si tuvo tratamientos de ortodoncia, el nivel de limpieza.
  • La Forma de Vestir: Esta nos dirá si es sensual, conservadora, atrevida, descuidada, demasiado laboral.


Estos son algunos de los aspectos, pero hay muchos otros que no nombramos. El Buen Vendedor sabe transformar estas habilidades en potentes herramientas de venta.

"Romané" es la teleserie chilena transmitida en el año 2000. Mezclaba los dos idiomas: El Español y el Romaní (Lengua Gitana).

"Romané" es la teleserie chilena transmitida en el año 2000. Mezclaba los dos idiomas: El Español y el Romaní (Lengua Gitana).

Finalmente estaba la sugestión. La Gitana con su forma de hablar, mirar y tono de voz parecía “instalar” la duda en el inconciente de los “paisanos”. Un “su esposo le engaña” bastaba para que llegara a la casa a buscar pistas, atar cabos, investigar y revisar los bolsillos. Las conclusiones parecían aflorar fácilmente.

La sugestión también es una herramienta de ventas, siempre y cuando se use con mucho criterio.

Has un ejercicio muy simple: Párate frente a un espejo y has que este sea la Gitana o Mentalista. Describe lo que ves de ti y lo que comunicas sin darte cuenta.

Estarás en mejores condiciones de ver el futuro de tus ventas.

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