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Tips para la Venta de Seguros e Intangibles

sugerencia de uno de nuestros Contactos de Facebook de Argentina hago esta columna. El tema me pareció interesante y necesario, no sólo para esta área, sino para todas las áreas de ventas. Primero, a manera de ejemplo,  comenzaremos contando que:

“Mario Osandón es una persona como cualquiera otra. Es un miembro más de un Club Deportivo, Centro de Padres y trabaja actualmente en construcción. Lleva una vida tranquila, que reparte entre el trabajo y su familia. Tiene 4 hijos, uno llegado al mundo hace 3 meses. Se caracteriza por ser una persona trabajadora y esforzada, siempre pendiente de que no le pase nada a su familia. Aunque sus deseos son ser independiente alguna vez tiene una excelente relación con su empleador. No fuma, pero si bebe alcohol en las ocasiones especiales. Juega desde Ajedrez a Futbolito, pero pasa muy poco tiempo en internet. “Con el trabajo es suficiente”, dice siempre. El 7 de Enero se levantó al igual que todos los días. Rápidamente se despidió de su familia y no olvidó hacer la pregunta de siempre. ¿Sería necesario visitar el Supermercado? Hoy no. Eso le daba más tiempo para terminar labores pendientes en la oficina, ya que había mucho personal de vacaciones, lo que sobrecargaba de alguna forma a los demás miembros.

A veces es necesario "matar" teóricamente al Cliente para que entienda el objetivo de los Seguros de Vida.

Pasadas las 16.00 Horas comenzó a sentir un extraño malestar. Una puntada fuerte en su cabeza lo preocupó bastante, pero nunca dejó de imaginarse una jaqueca no menos llevadera. Lo cierto es que perdió el conocimiento y nunca más volvió a abrir los ojos. Un Accidente Vascular Encefálico (AVE) le quitó la vida y sus sueños. Su muerte provocó un alto impacto en su familia y compañeros de labores, quienes no entendían las razones de su muerte si llevaba una vida sana. Era una excelente persona, buen padre, buen amigo, no se merecía el hecho de no ver crecer a sus hijos, si eran lo que más quería.

Mario Osandón, como muchos otros, creyó ser eterno. No dejó ninguna Póliza de Seguro, por lo que su familia quedó a merced de las inclemencias económicas y con un cambio muy brusco en su estilo de vida. Luego de mudarse de casa, comenzaron vendiendo todo lo que se podía, con tal de asegurar aunque sea mínimamente una educación. La situación se hizo insostenible, por lo que debieron regresar a la casa de sus padres dejando atrás una perspectiva muy distinta de la vida”.

Esta historia es ficticia hasta en el nombre de la persona, pero nos sirve para reflejar varios aspectos que son muy importantes en la venta de un Seguro o Intangible. La venta de Intangibles muchas veces entra en la categoría de los Valientes Vendedores, ya que parece imposible vender algo que no se puede ver ni tocar, y que, más encima, con la mejor de las suertes no usaremos.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riesgo ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Vender un Seguro de Vida, Seguro de Casa, Seguro de Salud, Seguro de Previsión, son “productos” que no podemos tocar con el tacto. Son intangibles que nos dicen que a lo mejor nosotros somos los próximos candidatos a ser parte de las estadísticas.

Es difícil que una persona compre algo pensando que no lo va a usar nunca. Con el ejemplo que dimos en un principio estamos dando el mensaje contrario. Todos podemos ser parte de las estadísticas. Es una cuestión de azar. No importa cuanto te cuides ni dónde estés, si tienes que salir en el diario saldrás.

Vender un Intangible es vender una solución a un problema del futuro. El Vendedor se está adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar. Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:

• Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitación. El dominio del producto y del mercado es fundamental.
• Hay que estar muy al día en el ámbito noticioso y estadístico, ya que si vendemos Seguros para el Hogar debemos saber cuál es el índice de robos y las comunas más afectadas, cómo opera el plan cuadrante, cuánto porcentaje de reincidencia existe, etc.
• Aunque muchas personas creen fundamentales los “referidos” en el mundo de las ventas, por mi parte creo que también es necesaria la venta en frío. Venta en frío significa buscar clientes sin tener un contacto en una determinada empresa. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que compraría y pagaría por un seguro.
• ¿Qué tipo de Seguro venderemos? Si vamos a vender Seguros de Casas no estaría mal hacer venta en frío en las Casas recién entregadas y de alto valor. Lo más probable es que si una persona está adquiriendo un bien a través de crédito quiera asegurarla, en especial si está nueva. ¿Tu amigo se compró un Auto Cero Kilómetro para pagarlo en 5 Años? Será un buen candidato para contratar un Seguro para Autos.
  

  Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?, ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?

  
  

• Todo depende del momento en que el cliente recibe el ofrecimiento. Un antes y un después pueden marcar la diferencia entre un No rotundo y un Sí seguido de una firma. A veces hay que tener suerte en llegar en el momento preciso. Una persona puede considerar innecesario un Seguro de Hogar o Robo, pero si a la semana siguiente la casa de su vecino es asaltada con un alto valor de pérdida económica lo pensará 2 veces antes de negarse.
• Si la probabilidad de que las cifras de las estadísticas se puedan repetir es cierta, un cliente que haya pasado por un siniestro similar será un muy buen candidato. Cuando se produce el siniestro la perspectiva del cliente cambia. Ya que lo Intangible pasa a ser Tangible, y esa es la diferencia que tiene que provocar el Vendedor, aún antes de que ocurran las cosas.
• Investigar las ventajas de una compañía para fortalecerlas, y restarle importancia a las desventajas es prioritario cuando el mercado es grande. La competencia producirá siempre una diferenciación entre las compañías involucradas. Para entrar a una Compañía de Seguros es importante buscar referencias. Es práctico poder ver Reclamos, que clientes virtuales puedan haber dejado en los distintos portales de expresión.
• Vender, por ejemplo, Seguros o Planes de Salud entre una clientela que dice ser 100% “sana” será un poco más complejo sin una buena investigación. Muchos clientes aseguran no ocupar jamás los sistemas de salud. Siempre me recuerdan a Superman, invencibles e intocables. Sin embargo quienes mencionan que jamás usan el sistema, extrañamente conocen bien los valores y procedimientos. Muchas veces la adquisición de un Seguro involucra status, por lo que la decisión no siempre tendrá que ver  con el uso del bien asegurable.
• Por lo general los Seguros o Intangibles existen desde hace bastante tiempo, lo que nos habla de una necesidad. Para algunas personas es una necesidad muy importante, por ello toma un papel muy importante entrevistar a muchas personas. Si tienes claras las necesidades que cubre tu producto podrás tener  las preguntas que les harás a las personas mejor definidas.
• Otro factor importante para el Vendedor de Seguros es llevar a la práctica la cuantificación de lo invertido versus lo cubierto por el seguro. Ejemplo: “Por 29.000 Pesos mensuales puede asegurar su auto, en especial si le costó 4.500.000 de pesos adquirirlo”. “Por algo más de 900 pesos diarios puede andar completamente seguro en las calles”. Muchas veces las personas ven desde otros puntos de vista esas cifras, en especial si gastan mucho más de esas cifras diariamente en cosas de menor importancia.
  

  ¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es haciéndote tú las mismas preguntas que les haces a ellos: ¿Contratarías tú un Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean estos familiares, amistades, etc. Ello significa que a veces es más influyente la opinión de la familia que la del posible asegurado. Además hay que destacar que lo que más asegura el éxito de cualquier vendedor no es su dominio de producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemática de trabajar y de hacer bien su trabajo.

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Luis Roco como Bloguero de CNNChile.

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