Osvaldo Espinoza Ibarra: “La Clave es Entender a la Gente”.

20 octubre 2009 en 22:38 | Publicado en Entrevistas a Empresas | Deja un comentario
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l Blog “Mejor Vendedor” entrevistó a Osvaldo Espinoza Ibarra, Director de la Universidad del Mar, Campus Quillota. Ingeniero Comercial de la Universidad de Chile, Contador Auditor, Magister en Comercio Internacional y Doctor (C) en Economía. Nos dio su visión sobre las técnicas de ventas en las instituciones de educación.Osvaldo Espinoza Ibarra

Blog Mejor Vendedor: El papel de las Técnicas de Ventas en las instituciones de educación, ¿Cómo se enfrentan a su competencia a nivel local y de país?

Osvaldo Espinoza: Nosotros elaboramos estrategias en función a nuestra realidad propia, que pueden coincidir o no con las realidades de las otras universidades.

Por supuesto que hay muchos factores que van a coincidir. Lo primero es la definición de objetivos propios, producto de un análisis real y tomando en cuenta la competencia.

Nosotros tenemos un sello propio, que de alguna manera, nos persigue y nos orienta. Está basado esencialmente en un concepto que es la cercanía. Aquí hay una política de “puertas abiertas”. Cualquier alumno puede entrar y hablar conmigo y ese es un hecho.

La idea de esto es hacer una gran casa o gran hogar. Una institución con personas que se relacionan con personas y se influencian mutuamente.

Eso mismo lo hacemos a la comunidad.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué distingue a la Universidad del Mar de Quillota?

Osvaldo Espinoza: Lo distinto es que la comunidad quillotana es más cercana que la comunidad de Viña del Mar con su sede. Es más lejana o tiene más competencia. Es más fría tanto con la comunidad como con las autoridades (En ese momento nos muestra una Carta). Por ejemplo el colegio “San Luis” nos está pidiendo el auditorio para hacer la fiesta de fin de año, todos los años, y nuestra respuesta siempre es positiva.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cómo transmite esos valores a la gente que no conoce?

Osvaldo Espinoza: Tenemos relación con los organismos comunales, radios, los alcaldes, principalmente con el de Quillota. También con la gobernación y todas las fuerzas vivas, institucional y personalmente. Es una filosofía y mucho más.

La política de puertas abiertas, la no barrera, la cercanía.

...

"Aquí hay una política de "puertas abiertas". Cualquier alumno puede entrar y hablar conmigo y ese es un hecho".


Blog Mejor Vendedor: Esto significa que si un estudiante tiene una sugerencia la puede hacer.

Osvaldo Espinoza: La escuchamos y la tratamos. Esa es nuestra filosofía. Es mucho más que una técnica de venta, es una filosofía de gestión.


Blog Mejor Vendedor: Nos tocó conocer en un colegio de la octava región, y nos llamó mucho la atención, el tema del ímpetu hacia la perfección que éste tenía. Comenzamos a investigar y nos dimos cuenta que finalmente el tema partía desde la directora del colegio. ¿Con ustedes pasa lo mismo?

Osvaldo Espinoza: Yo, como universidad, uso conceptualizaciones que vienen desde el antiguo rector. Cuando él está muy ocupado con su cantidad de obligaciones las reparte con todos nosotros.

Por lo tanto yo diría que una palabra que nos define sería de alguna manera es “cercano”. Yo la uso aquí y en la universidad, en su slogan, que habla de la calidad humana.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cuántos años llevan en esto?

Osvaldo Espinoza: Llevamos poco más de 6 años.

Blog Mejor Vendedor: No existe una universidad que imparta la carrera de vendedor profesional. Como sitio siempre hemos querido darle la importancia que el Vendedor se merece. Creemos que la labor de Vendedor es muy importante para la economía del país. ¿Por qué entonces no existe como carrera profesional?

Osvaldo Espinoza: Hay, en las empresas,  dos tipos de comprador y dos tipos de vendedor. El que compra y vende de todo y el vendedor técnico.

Creo que ese concepto es válido para el vendedor técnico. El vendedor no es una carrera, es una especialización, por lo tanto requiere conocimientos previos, entre ellos, la calidad humana.

El resto es una técnica de venta y usted la puede aprender en dos minutos. Pero hay cosas que no se aprenden en las técnicas de ventas. Para mi el Vendedor es una profesión, no un oficio. Es muy complejo, pero requiere habilidades innatas. Usted le puede enseñar teóricamente muchas cosas, pero al momento de desenvolverse lo va a hacer solamente quien tenga las habilidades.

A mi modo de ver, una persona que sabe mantener una cartera de clientes tiene un gran activo en sus manos.. El resto llega por añadidura. Yo tengo mucha experiencia en ese aspecto. Por eso creo que es una especialización, no un oficio.

Tengo amigos que son ingenieros y son vendedores. Algunos ganan más dinero como vendedores que como ingenieros. ¿Por qué puede ser Vendedor? Es porque antes de ser ingeniero ya tenía las cualidades de vendedor.

El vender es un arte, que se puede perfeccionar. Nosotros hemos hecho encuestas y hemos colocado la carrera de vendedor o técnico en ventas, pero no hay demanda.

...

"Para mi el Vendedor es una profesión, no un oficio".

Blog Mejor Vendedor: En una institución de la octava región hicieron un llamado a ingenieros comerciales que tuvieran experiencia en la Bolsa de Comercio. Al llamado fue gente muy capacitada, con altas calificaciones, pero en el momento de la entrevista ninguno fue capaz de venderse ni convencer. ¿En qué fallaron?

Osvaldo Espinoza: Lo mismo que le mencionaba. Se tiene o no se tiene. Yo puedo saber mucho de administración, pero esta es ciencia y arte a la vez. Es arte en la aplicación. El arte es eso que no se hace tan fácilmente, es innato y puede perfeccionarse.

En mi caso, a los 19 años ya tenía 2 autos, porque vendía cualquier cosa. Mi padre trabajaba en el Banco Estado. Si había que vender una rifa y mi padre vendía 3 en las oficinas del banco, yo era capaz de vender 20. Al que no tiene el arte de la venta no se le puede entregar, esa es mi convicción.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué herramienta puede ser fundamental en la vida de un profesional?

Osvaldo Espinoza: La clave es entender a la gente. Las personas están hechas de emociones, es un ser humano que se mueve más por afectos que por cosas materiales. Aunque la parte material también es importante tu sabes llegar a esa parte, que es descubrir al ser humano en lo afectivo. Ver si eres capaz de entenderlo en la parte emocional.

Blog Mejor Vendedor: Mucha gente habla de que la ambición es negativa. ¿Puede una persona sin ambición llegar lejos?

Osvaldo Espinoza: Hay muchas cosas en la vida, a mi juicio muchas de ellas son válidas en un momento dado. Lo que usted me dice puede ser válido para algunos, pero no necesariamente para otros. Aquí no hay ninguna máxima que sea superior a otra.

Hay realidades distintas, y esto puede ser bueno para unos y malo para otros. En todo caso hay que tener ambiciones en la vida, aunque más que ambición le llamaría objetivos. Depende de los objetivos.

Blog Mejor Vendedor: Hay alguna anécdota que recuerde relacionada con las técnicas de ventas?

Osvaldo Espinoza: Yo era vendedor y trabajaba para pagar mis estudios. Vendía enciclopedias que eran costosas, tanto así que en un momento las personas llegaban a preguntarse si optaban entre la enciclopedia o los bienes básicos. Tenía 19 años y en ese momento era mi forma de ser, pensar y sentir la venta. Yo podría haber sido vendedor, pero habría dejado de ser yo y esa parte ya no funcionaba. Entonces no soy tan vendedor.

Blog Mejor Vendedor: Llevándolo a otro plano, en la vida cotidiana. ¿Hay alguna experiencia de venta que le haya gustado?

Osvaldo Espinoza: El tema de los servicios cada vez es más relevante. Yo he comprado autos nuevos en los representantes y la venta no es sólo la venta. Hay servicio de posventa y el marketing posterior, que es tanto o más importante que el anterior a la venta.

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"...una persona que sabe mantener una cartera de clientes tiene un gran activo en sus manos..."

Antes de la venta lo atienden relativamente bien, durante la venta lo atienden mejor, por varias razones, para que usted se sienta bien con lo que compró y vuelva a comprar. Usted puede también ayudarlos a perfeccionar las técnicas de ventas, de hecho, así lo hacen.

Incluso lo premian y le mandan un regalo si le interesa responder una encuesta. Si contesta la encuesta le mandan otro regalo. Cada 10.000 kilómetros lo llaman para saber de usted y su vehículo. Eso es estar bien antes, durante y después de las ventas. Es un elemento de servicio al cliente claramente necesario, donde va a ser difícil quedar mal atendido. Eso es lo más grande que yo he visto hasta ahora. Todo para mejorar la estrategia de ventas y el servicio al cliente.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cree que se pueda reemplazar la universidad tradicional por los cursos On Line?

Osvaldo Espinoza: Sí, es posible. Las cosas se pueden hacer con calidad, pero de distintas maneras. ¿Por qué debería existir sólo una forma de hacer las cosas? Si la persona y la institución son honestas y se hacen las cosas como corresponden no debiera haber problemas. De hecho lo hice y no es tan fácil estar en línea con un grupo de alumnos. Si se hacen bien las cosas no tienen por qué salir mal. Pueden haber engaños, pero en vivo y en directo también. Depende del ser humano.

"...las cosas se pueden hacer con calidad...

"...las cosas se pueden hacer con calidad, pero de distintas maneras..."

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