Caso Práctico: La Ambición y Ejecución en los Calugones Pelayo

1 octubre 2010 en 12:11 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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iempre he hablado de los aspectos que considero fundamentales en todo negocio y emprendimiento: La Ambición y la Ejecución.


La Ambición: Mucho más allá de la definición conocida por todos, la ambición tiene mucho que ver con lo que quieres lograr. ¿Qué buscas?, ¿Qué necesitas?. Son tus objetivos claros, permanentes, pero distintos a los mismos de tu competencia.

El anhelo básico de superación es en parte la base de todo proyecto. No basta con participar en la carrera, también es bueno y sano querer llegar primero. Por lógica, todos quieren hacerlo, pero no todos harán el mismo esfuerzo necesario para lograrlo. No basta pretenderlo, sino hacerlo. Si el ganador de la medalla de oro entrenó un promedio de 8 horas diarias, debo partir de la base de proponerme algo más de 8.

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

La palabra “conformarse” se me viene de inmediato a la mente. ¿Por qué conformarse con menos?. No tiene nada de malo, pero el ambiente comercial y profesional es muy competitivo. Si todos tenemos las mismas herramientas, sólo destacarán los que las usen mejor.

A diario puedo ver entrevistas laborales en las que las personas se conforman con el mínimo legal. ¿Para qué hacer más esfuerzo? Obviamente la venta no es para estas personas. Una de las principales características del sistema de ventas y comisiones es que tú haces tu propio sueldo. Tú decides cuánto vas a ganar, pero también qué esfuerzo pones de tu parte.

Un buen vendedor está acostumbrado a esto, por ende, sabe cuando es el momento apropiado para crecer y dar un paso adelante.

Un buen resultado siempre va a despertar la llegada de nuevas oportunidades. Los recursos humanos, a mi juicio, no siempre son renovables. Sufren un desgaste, pero también pueden regenerarse cuando los resultados superan las propias expectativas.

La Ejecución: En la mayoría de las áreas de ventas se utiliza el nombre de “ejecutivo”. Dicho nombre no es por una cuestión de azar, todo lo contrario, necesita que las herramientas y aspectos personales entregados en una primera capacitación se hagan, cumplan y pongan en funcionamiento.

Es común explicar el mal desempeño de una gestión por la poca experiencia e inseguridad. Creo, y, soy un convencido, que ésta experiencia no es estrictamente necesaria al momento de la ejecución laboral.El buen vendedor va a ser capaz hasta de vender una piedra, si su ambición y ejecución son certeras.

La ejecución es hacer, intentar, ofrecer. Resultados secundarios de una buena gestión pueden ser prospectos, cotizaciones, sugerencias. Es cuestión de tiempo que estos factores se transformen en resultados concretos. Un ejemplo práctico y visto de manera real hace unos días es una persona que en una semana completa no es capaz de generar ni el más mínimo de estos aspectos. Por lo menos, una de cada 5 personas puede manifestar un interés, uno de cada 10 comprará el producto. La más mínima expresión tiene relación directa con los resultados.

Imaginemos un ejemplo. Tienes 2 vendedores nuevos, listos a desempeñarse en la venta de un producto completamente distinto a lo que se va a ofrecer. En este caso, he pensado en una caja de “Calugones Pelayo” (marca muy conocida en Chile).

El Famoso "Calugón Pelayo".

El Famoso "Calugón Pelayo".

Se las pasamos a los 2 nuevos vendedores, pidiéndolas que en una hora y media hagan lo posible por venderla. Al cabo de ese tiempo, podríamos tener que uno llegó con la mitad  de la caja, versus, la caja completa del otro. ¿La explicación? Es la base de todo sistema de ventas. Aquí trataré de explicarlo.

Vendedor 1 (Media Caja Vendida): Usó su criterio en determinar su sector de venta. Muchas veces el lugar o segmento de cliente va directamente de la mano con los resultados. Empleó su carisma y simpatía, no sólo para vender, sino, para conectar con el cliente. Fue capaz de dar valor al producto, en comparación a su bajo costo. Quizás comió uno, para tener la propia experiencia de este. También se preguntarán cómo saber si él mismo compró la mitad de la caja. Aunque lo hubiera hecho, tendría que hacerlo todos los días, por lo tanto, no le sería rentable. Para el ejemplo, también es una opción, ya que no estaba prohibido por ninguna regla. Invertir nuestros propios recursos en la búsqueda de un objetivo es más viable que el caso del Vendedor 2. Al darse el tiempo para conversar con los clientes, pavimentó el camino para una segunda visita. ¿Queda algo en el tintero? Por supuesto. También se dio el tiempo de pedir los números telefónicos y direcciones de correo.

Vendedor 2 (No vendió ninguno): ¿Qué pasó aquí? Fácil. A muchos nos ha pasado. El primer “No” recibido causó el suficiente impacto para cohibir la siguiente gestión: No ofrecer. Al no hacerlo y ocupar en reflexiones innecesarias, no ejecutó. Quizás escogió un mal sector o fue muy frontal en la venta. No se dio el tiempo para conectar con los clientes. Como se dice vulgarmente en la jerga de ventas “No rompió el hielo”. Pero también se da una extraña coincidencia. El Vendedor 2 nunca probó el producto y no era muy adicto a los confites. No creer o apreciar lo que se vende hace una diferencia abismal en los resultados.

Espero haber sido claro en el ejemplo. Es importante destacar que la metodología de trabajo es esencial en todo emprendimiento. ¿Con qué Vendedor te sentiste identificado o más relacionado?

Nota: No olvides que la venta va mucho más allá de vender un mero producto. Todos de alguna forma vendemos nuestros servicios, imagen, credibilidad, seguridad, confianza, entretención, sentimientos, etc.

Lee mis columnas anteriores de los más diversos temas. Por ejemplo:

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Stand-By: ¿Vivo, Muerto o Marcando el Paso?

5 abril 2010 en 21:49 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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¿Stand-By?

¿Stand-By?

o es por ser exigente ni perfeccionista, pero creo que uno de los mayores errores dentro del mundo del comercio, emprendimiento y empresarial es el hecho de tener el  famoso estado del Stand-By. Me imagino que si hiciera una encuesta las personas no sabrían qué responder, ya que la definición no es clara, ¿Está Apagado?, ¿Prendido?, ¿En Espera?, como tampoco el resultado de este ejercicio.

Hay empresas y personas que se conforman con marcar el paso, con existir, o más bien dicho, con subsistir. El mundo de las ventas y del comercio es dinámico, ya sea en resultados positivos o negativos. Los resultados son los que le dan la vida a los negocios.

Un negocio no puede transformarse en algo sin vida, sin resultados, sin ambiciones. El "Marcar el Paso" comercialmente hablando es una práctica muy común. ¿Por qué nos conformamos con tan poco?

El conformismo es uno de los mayores problemas en el último tiempo. La posibilidad de conformarse con lo que hay, sin tener la capacidad de mejorar o producir cambios. Es una especie de estado vegetal comercial, donde no hay sueños, ambiciones, metas ni objetivos.

Cuando no hay una sana ambición el emprendimiento se presenta como algo monótono, rutinario, sin la audacia y la valentía de romper ese congelamiento de las ideas.

Bien sabido es que todo emprendedor es un “valiente” al momento de emprender, pero esta actitud debe permanecer por el resto del tiempo, no sólo en el comienzo. Muchas veces existe el miedo al fracaso, a equivocarse, a perder. No nos damos cuenta que para ganar hay que arriesgar, hay que cambiar, hay que respirar. El fracaso es parte de un emprendimiento y es justamente la capacidad de avanzar nuevamente la que marca la diferencia.

A través de mi Blog y los muchos contactos que me ha dado, he podido conocer siempre variados puntos de vista en cuanto a las ventas o negocios. Hay  personas que no tienen metas, conformándose con lo que tienen, sin aspirar a más. Otros, en cambio, ven los gráficos de ventas como una escalera ascendente, donde al final se esconde un sueño, que para algunos puede ser muy ambicioso, hasta que se logran.

Los negocios son sólo cuestión de tiempo, no sabes cuánto tiene que pasar para que un emprendimiento dé los frutos que se esperan, tampoco sabes cuánto le queda de vida útil.

Ha llegado el momento de someter a tu negocio, profesión, emprendimiento o proyecto, a un Electrocardiograma. Sólo así podrás saber si está ya en estado vegetal o promete convertirse en el ejemplo para muchas otras personas como tú. De ti depende.

La Muerte Cerebral también existe en los emprendimientos o negocios. La nula capacidad de crear ideas, planes, estrategias o sueños. Se llega a un punto muerto, en que se está conectado a máquinas o energías artificiales.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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Fundado el 4 de Septiembre de 2009 en La Cruz, Quinta Región, Chile por Luis Roco.

Esta fotografía es un muy buen ejemplo de la realidad de algunas empresas y negocios. A veces se tienen las mejores herramientas para competir, pero no hay nadie dispuesto a ocuparlas. La competitividad es una sana gimnasia comercial que te obliga a estar siempre listo y dispuesto.

 

“El Buen Vendedor puede tener Mejor Sueldo que su Jefe”.

3 diciembre 2009 en 17:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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ntes que todo quiero agradecer las miles de visitas que nos han dado en estos cortos 4 meses que tenemos de vida. Como siempre, seguiré con mi compromiso de ofrecerles un contenido original y con una alta orientación a obtener mejores resultados en las ventas.

En esta oportunidad quiero hablar del profesionalismo. Si bien es cierto hay muchas personas que trabajan en ventas siempre hay distintos resultados, estilos y formas de trabajo.

Por lo general podemos unir el buen resultado con la actitud con la que se toma esta misión. Si tomaste la decisión de comercializar un producto, ya sea tangible o intangible, debes tener presente que el resultado irá íntimamente ligado a la forma y seriedad con la que afrontes esta profesión.

Para muchos es sabido que a muchas personas les da lo mismo el resultado. Sólo se conforman con la oportunidad, firmar el libro de asistencia y recibir el pago a fin de mes.

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado de su gestión que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes, que te permitirán desarrollar con éxito una gestión de ventas..

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes. Estas te permitirán desarrollar tu gestión de ventas con éxito, profesionalismo y seriedad.

El Buen Vendedor sabe que esto no es suficiente. Hay muchos profesionales que tienen notables aptitudes profesionales, pero basta sólo mencionarles la posibilidad de trabajar en ventas para que se pongan pálidos.

La Venta no es para todos, ya que se requiere un ingrediente que muchas veces es mal mirado y valorado: La Ambición. La sana ambición es lo que marca la diferencia entre un vendedor y una persona común. El buen Vendedor jamás se conformará siendo estático. La dinámica hace que perfeccione sus técnicas y defina bien los valores. Ser un profesional va mucho más allá de estar calificado en cuanto a conocimientos, más bien es la capacidad que algunas personas tienen de tener un estilo con la perfecta proporción de seriedad y flexibilidad. Querer ganar más que tu jefe a través de las comisiones no es un pecado. Todo lo contrario, es un desafío, que reitero, no todos están dispuestos a hacer.

Ser un Excelente Vendedor no es imposible. Basta sólo aplicar la madurez laboral y sumarle un poco de perseverancia y responsabilidad. ¿Es una mezcla muy difícil de lograr? No creo, ya que las personas somos perfectibles, pero no perfectas, en la medida que los defectos balancean perfectamente las virtudes todo marchará sobre ruedas. Por ejemplo, si eres impuntual debes tener la simpatía suficiente para suplir este defecto. Si eres desordenado en tus papeles puedes ser muy coherente y de ideas claras. La idea es reemplazar un defecto con una cualidad que lo supla o desplace. Ser metódico y tener el deseo de ser el mejor te darán una insospechada ventaja. Colón nos enseñó que para descubrir un nuevo continente a veces es necesario correr el riesgo y apostar a otros objetivos. Estos nos guiarán en una ruta azarosa y llena de recompensas a nuestra gestión.

Hace un tiempo escribí una columna en la que definía los distintos Tipos de Vendedores. Uno de ellos era el Vendedor Exitoso, el que por sus resultados terminaba siendo la envidia de todos los compañeros de oficina. ¿Te gustaría ganar más Dinero que tu Jefe? Pues ten presente que no es imposible, sino alcanzable. Sólo debes ser capaz de observar y ver qué herramientas no debes dejar de lado en la obtención de los buenos resultados. Si tu compañero de trabajo pudo hacerlo, ¿Por qué tu No?

Lee más de mis Columnas y mejora tu gestión de Ventas. Como Ejemplo:

“Como las Buenas Técnicas de Ventas pueden Derrotar a los Resfríos”

28 noviembre 2009 en 15:18 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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ste año 2009 no sólo se caracterizó por la crisis económica, sino también, por la nueva Gripe AH1N1.

En el momento que se originó en México no me llamó mucho la atención. Se veía como una pandemia lejana y exenta de nuestra realidad nacional.

Sin embargo, esta enfermedad se convirtió en mucho más que una simple patología. Atacó la parte psicológica y social de nuestro territorio.

Una muestra de las Técnicas de Ventas de los Glóbulos Blancos. (Imagen de Referencia)

Una muestra de las Técnicas de Ventas de los Glóbulos Blancos. (Imagen de Referencia)

 

Se podría decir que el temor se apoderó de las mascarillas y los antigripales. La botella de Cloro pasó a ser más importante que la botella de gaseosa en la mesa. Había una necesidad de limpieza y desinfección, todo era válido para no ser uno más de los contagiados.

Pero una vez más mi atención se centró en otros factores. ¿Por qué tanto temor y alarma si no era mortal? Si bien es cierto había casos mortales, son los acostumbrados en las estadísticas anuales por enfermedades y hechos semejantes. Lo que se presentaba como una gran lucha, con el correr de los días pasó a no tener importancia.

Como todos sabemos, hace unos días, la prensa trató de encender la alarma nuevamente. Existen actualmente más de 200 tipos de resfríos distintos. Para entender cómo operan echaremos a volar la imaginación.

Pensemos en que somos atacados por un enjambre de cerraduras. Para frenar este ataque debemos tener la combinación exacta de las llaves que las desactiva. Con la primera muestra de invasión se activa una cadena de acontecimientos para desneutralizar al oponente.  El objetivo principal es probar primero con nuestras copias de llaves ya hechas. Probamos  una por una, ya que si tenemos suerte bastará esto solamente para hacer un alto en la batalla. En este caso había una copia de las llaves que desactivaba el ataque, por lo que la invasión se detiene prácticamente en el acto.

El problema es justamente cuando en nuestras copias de llaves no existe la combinación exacta para desactivar las cerraduras. En este caso es necesario desarmar la cerradura para ver la forma de llave correcta con la que se puede desactivar.

Este no es un trabajo fácil, ya que recordemos que estamos en medio de una hostil batalla, con bajas en ambos ejércitos. Por fin las fuerzas de inteligencia descubrieron la clave para fabricar la llave que desactiva el ataque de las cerraduras. Hay que correr la voz por el ejército y limpiar el campo de batalla.

Para trabajar en Ventas debes tener un nivel de sana ambición. La Venta requiere que no soluciones solamente tus necesidades básicas, sino que tengas una proyección de siempre mejorar tu gestión.

Para trabajar en Ventas debes tener un nivel de sana ambición. La Venta requiere que no soluciones solamente tus necesidades básicas, sino que tengas una proyección de siempre mejorar tu gestión.

 

Aunque tengamos el equivalente de las copias de llaves de los más de 200 tipos de cerraduras que existen, estás van variando con el paso del tiempo, lo que significará varios enfrentamientos más en lo que queda de nuestras vidas.

Las técnicas de ventas operan bajo esa misma primicia. Imaginemos que los clientes son todos los tipos de resfríos y enfermedades. No siempre los métodos tienen el mismo resultado en todas las personas. La venta debe ser flexible, porque las personas son todas distintas y tienen distintas formas de sentir. Muchas veces conocemos a una persona y nos cae bien, incluso sin conocerla. Pero a veces es todo lo contrario, no nos cae bien, nos desagrada o simplemente nos da indiferencia. El Buen Vendedor debe tener claros los posibles clientes y como llegar a cada uno de ellos. También hay que tener que el cliente está continuamente mutando, cambiando sus gustos, las tendencias, los colores, los sabores. Es claro que , como dice el dicho, “comer porotos todos los días” nos aburrirá y transformará en un momento poco deseado el menú.

Muchas veces el vendedor no tiene óptimos resultados por esta misma razón. Ve a todos los clientes iguales y no sabe reconocer el producto ideal para cada cliente. Si manejamos bien esta herramienta las posibilidades de aumentar nuestra gestión se podrán ver aumentadas considerablemente. Pero también es bueno tener un factor que es fundamental en las ventas: El Nivel de Ambición. Si los resultados que esperas son solamente para pagar tus cuentas y darte algunas vueltas no pierdas tu tiempo vendiendo. La venta debe ir acompañada de una sana ambición por tratar de obtener siempre los mejores resultados. Lo contrario a esto desprestigia el rubro, ya que por lo general se le suele echar la culpa al oficio de “vendedor”.

Si tu objetivo es crecer y desarrollarte como persona y profesional las ventas son para ti. Si quieres ser el mismo, porque así estarás tranquilo, por uno o varios años más, has tu curriculum y busca otro rubro.

Siempre se da la situación particular, cuando haces bien tu trabajo, que siempre hay alguien que tiene puesto sus ojos en ti. Por lo general esta mirada se dirige más a los que hacen bien las cosas, y por alguna extraña “razón”, a los que trabajan con poca ética, flojera y poca proactividad, los pasa por alto. Por ello esos Ojos optarán por ti en la toma de decisiones y las oportunidades.

Como ejercicio, y en especial cuando te resfríes o te enfermes, recuerda mi columna, porque en tu interior llevas una de las mejores fuerzas de ventas biológicas. Mis saludos a los Glóbulos Blancos, los encargados de la difícil misión de defendernos de las inclemencias de la naturaleza.

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Este año 2009 la Gripe Porcina se apoderó del terror en muchas familias que se vieron obligadas a aislarse para prevenir el contagio. Mientras muchos veían las noticias de la evolución de la Gripe en Chile, algunos hijos inocentemente desafiaban las reglas de sanidad.

Este año 2009 la Gripe Porcina se apoderó del terror en muchas familias que se vieron obligadas a aislarse para prevenir el contagio. Mientras muchos veían las noticias de la evolución de la Gripe en Chile, algunos hijos inocentemente desafiaban las reglas de sanidad.

 

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