El Cliente «NO»: El Terror de las Fuerzas de Ventas

16 diciembre 2009 a las 21:05 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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l temido Cliente NO. Por primera vez lo abordaré en profundidad. El terror de muchas fuerzas de ventas, la pesadilla de muchos vendedores, el meteorito que amenaza siempre con destruir nuestra gestión. Incluso, no sólo en los vendedores, en todos los ámbitos.

En mi experiencia de ventas siempre he probado todos los sistemas, pero debo confesarles que me siento más atraído por lo complejo. Trabajar en frío significa, por ejemplo, no tener ninguna referencia de quien será tu próximo cliente. Sales de la oficina sin nada concreto, sin una brújula de ventas que te ayude a orientarte.

Es ese el momento en que te das cuenta por qué mucha gente no trabaja en ventas. El temor al rechazo en esta jungla comercial es muy variado. Te puedes encontrar con personas que son muy simpáticas y agradables, pero también los antiprototipos del servicio a cliente. Si quieres apreciar en vivo y en directo esta fauna sólo inténtalo. Podrás ver que en cualquiera cosa que quieras emprender, sea material o intangible, tarde o temprano deberás probar la solidez de tu fuerza de voluntad y perseverancia.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

Como la palabra lo dice, he definido como Cliente NO a toda persona que rechaza, no acepta o simplemente muestra indiferencia del producto que estás vendiendo. Digamos que estas 2 letras juntas producen un efecto psicológico que comienza a mermar tu optimismo y espontaneidad. Si quieres poner a prueba tu fortaleza trabaja vendiendo en frío, momentos en los cuales tendrás que adaptarte a varios tipos de personas, con distintos gustos y preferencias. El poder de esta palabra no se compara a la gran muralla que representa. Todos tenemos miedo al rechazo, a la indiferencia, a los malos resultados.

Por otro lado, existen vendedores que trabajan solamente a base de «referidos», que en el fondo significa dirigirse a una persona bajo la recomendación de otra. Creo,  y a título muy personal, que la venta en frío es una gran oportunidad de desarrollar tu talento de ventas. Si eres capaz de perseverar te darás cuenta que con los días adquieres más dominio escénico, y mágicamente un «NO» logrará alimentar tu sed de desafíos.

Si eres capaz de vender en «frío» créeme que serás capaz de todo, porque en la dificultad está la oportunidad de crecer personal y laboralmente. El vendedor no es una especie en extinción, pero sigue siendo muy valiosa. Toda economía sabe de la importancia de los equipos de ventas.

Te invito a meditar sobre el tema y a reconsiderar sobre esta pequeña y poderosa palabra. No olvides que las personas son las que emiten este sonido, y si miras a tu alrededor, podrás darte cuenta que lo tienes muy presente todos los días. La palabra «NO» pone barreras invisibles, pero efectivas, son de vidrio, pero de vidrio grueso. Quizás es el momento de cambiar el «NO» por otra palabra más acogedora.

Como ejercicio te recomiendo probar también la venta en frío a través de teléfono. Lo importante es experimentar nuevos sistemas, ya que son la única forma de llegar a las necesidades de las personas que nos esperan. ¿ Y tú qué prefieres?, ¿Un «NO» o un «SÍ»?

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«Tus Clientes sí son los Presidentes, la Realeza y los Personajes más Importantes»

4 noviembre 2009 a las 10:46 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 28 comentarios
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muchos de nosotros alguna vez nos ha pasado que hemos comprado algo que realmente no necesitamos. Recuerdo algunas liquidaciones de supermercados y grandes tiendas en Estados Unidos en las que la gente compraba neumáticos sin tener auto, pero los compraban porque estaban baratos.

Es que realmente a veces las compras y las ventas son un poco irracionales. Son cosa del momento y del lugar. A veces me pregunto si se podrá vender un refrigerador en la Antártida o en el Ártico. Creo que es posible, por la misma explicación anterior.

Una descripción adecuada de un producto y un precio irresistible son difíciles de evitar. Más aún+6 3i está el status de por medio. Hay un celular, muy avanzado tecnológicamente, que en su mayoría es utilizado solamente como teléfono, sin disfrutar de las cientos de otras bondades. La razón es simple, porque si estás en una reunión con tus amigos y te llaman podrás sacar a la vista el equipo de manera que los demás se mueran de envidia.

El Iphone muchas veces es un símbolo de status, ya que las personas generalmente lo usan como teléfono, sin entender las cientos de prestaciones que da como equipo.

El Iphone muchas veces es un símbolo de status, ya que las personas generalmente lo usan como teléfono, sin entender las cientos de prestaciones que da como equipo.

 

Como dijimos en una columna anterior la buena descripción del producto corresponde a un importante avance en la decisión del cliente. No todos damos por conocidas las bondades de un producto, a veces basta sólo con mencionarlas.

El precio siempre debe ir de la mano con el producto. Deben complementarse perfectamente, lo que facilita mucho las cosas. Por lo general cuando hablamos de un precio alto siempre debemos respaldarlo con una cualidad importante de lo que vendemos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

 

Un presidente de la república jamás comprará tu chocolate si se lo entregas con la mano y sin envase. Un cantante famoso jamás se interesará por el precio de un producto si está escrito con faltas de ortografía y fea letra. Pensar a través de esta premisa nos resume un poco el respeto que debemos tener por los clientes, considerarlos importantes, con alturas de miras. Muchas veces se mira en menos a las personas por cómo se visten, pero terminan siendo excelentes clientes.

Nuestros productos deben ser pensados y estudiados para la clientela más exigente. La higiene y la presentación, el diseño y el fino acabado de la mano de obra harán mucho por nuestro negocio.

Esto también podemos aplicarlo a los servicios y productos intangibles en general. Está permitido observar a nuestro alrededor, para así poder rescatar lo que la competencia hace bien y no descuidar lo que hace mal.

Pero volvamos a la pregunta que generó esta columna. Sí es posible vender un refrigerador en los polos, pese a la baja temperatura si un esquimal compra un refrigerador de última generación lo más probable es que su vecino también lo haga, pero comprando el modelo superior. Ahora, si es una moda, o se transforma en una, todos los esquimales tendrán un refrigerador. En último caso, pueden usarlo para almacenar más ordenadamente sus enseres.

Como ejercicio para mejorar tu gestión de ventas piensa siempre que tus clientes son las más altas autoridades, personajes, realeza o presidentes. Si acostumbras a atender a tus clientes como estos ejemplos es muy probable que tus ventas aumenten considerablemente. O no su Majestad Lector?

Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: Librería «Golden Book»: «La Venta es el Mejor Negocio del Mundo», o, «Paisano: ¿Quiere ver el Destino de sus Ventas?»

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«El Orden no es igual que el Caos»

4 septiembre 2009 a las 15:54 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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La imagen de nuestro negocio y de nuestra persona afecta directamente la percepción de nuestros clientes.

La imagen de nuestro negocio y de nuestra persona afecta directamente la percepción de nuestros clientes.

sí es, parece lógico, pero es común ver un negocio u oficina con una torre de eternos y permanentes papeles, carpetas que están atornilladas a un escritorio, computadores repletos de información innecesaria, muebles y vitrinas con aspectos de museo y refugio del polvo.

No hay duda que es inevitable no preguntarse si la gestión de venta y servicio al cliente no es como lo reflejan las imágenes.

Parece que olvidamos lo importante de la imagen y primera impresión que proyectamos. Produce un efecto en la percepción, en la confianza, en la fidelidad. Ayer mientras caminaba por una céntrica calle sin querer pude apreciar la vitrina de una farmacia tradicional. Lamentablemente no andaba con algo para poder medir los milímetros de polvo acumulado. Las grandes cadenas farmacéuticas pueden quitarte ventas, buenos precios y clientes, pero no pueden hacer que te des por vencido y marques el paso, tal como en los desfiles. Marcar el paso significa estár estático, no avanzar, no hacer nada para que tus clientes se vayan. Creo que el mejor argumento de venta es la atención personalizada, con el vendedor que realmente te entiende y no te habla de forma mecánica ni forzada. La relación de venta debe ser natural y espontánea.

No olviden que todos provocamos un impacto en los demás. Recuerdo una vez que visite un local que estaba dentro de un gigantesco supermercado. Por dentro la decoración era acorde al rubro. Venta de Jugos Tropicales. Una gran variedad. Una imagen impecable y pensada en todos los detalles. Sin embargo, en la entrada había unas hojas de colores escritas a mano (con una letra que dejaba mucho que desear) en las que se ponían las bondades de algunos desconocidos frutos tropicales. Fue entonces que me acerqué al dueño del local y le hice el comentario. En mi próxima visita los carteles ya no estaban. Sin querer provoqué un impacto con mis palabras.

En otra oportunidad me enteré cómo un monopólico minimarket mejoraba en un 100% su atención al público cuando se enteró que se construiría un local semejante al suyo a unos metros. Al oír este rumor me da la impresión que no todos cuidamos de la mejor forma a nuestros clientes. A veces los menospreciamos en época de «vacas gordas», pero los echamos de menos cuando ya no nos visitan.

Por eso, cuando pases por una oficina de atención de público y veas una torre eterna de papeles y carpetas que está desde hace meses sabrás qué hacer.

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