Dice el Dicho: “Mala Suerte en el Juego, Buena Suerte en la Venta”.

25 octubre 2009 en 23:08 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 34 comentarios
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e llama Suerte a la creencia en una organización de los sucesos afortunados y desafortunados. Es una forma de supertición interpretada de forma diferente por individuos diferentes. Gracias a uno de nuestros contactos en Facebook hablaremos de este tema.

Si analizamos la definición de la palabra Suerte podemos rescatar inmediatamente la frase: “interpretada de forma diferente por individuos diferentes”.

Si vamos más allá está el: “Mala Suerte en el Juego, Buena Suerte en el Amor”. La Suerte parece ser importante para un grupo de personas, pero no para todas. Es un concepto muy abstracto, que viene a graficar las dos caras de la moneda.

Sin embargo, el Buen Vendedor extrañamente tiene buena suerte, ya que esta lotería diaria lo premia en su sorteo en forma constante, casi mágica. Digamos que la buena suerte va de la mano con algunas herramientas, que básicamente, consisten en “Creerse el Cuento”. Es tan sencillo como eso. Si creemos que triunfaremos en el amor lo haremos. Si creemos que triunfaremos en el juego será una cuestión de azar, pero sea una posibilidad en un millón, es una. La “contraestadística” entrega parte de la respuesta a la pregunta. Esa “una” posibilidad es lo que hace al Buen Vendedor, a la persona optimista y a la persona perseverante.

Las personas que tienen mala suerte generalmente suelen arriesgar mucho su vida, en cambio el bando contrario aprovecha mejor los factores y personas que les rodean.

Las personas que tienen mala suerte generalmente suelen arriesgar mucho su vida, en cambio el bando contrario aprovecha mejor los factores y personas que les rodean.

La mala suerte en el juego por lo general es seguida de una buena suerte. De lo contrario pregúntenles a quienes van al Casino. Ninguno de ellos va porque tiene mala suerte en el amor. Todo lo contrario, va en busca de la posibilidad de no fallar. Va a retar al destino, va a luchar contra la organización de sucesos que se basan en la creencia de que todo está escrito. Es más fácil escribir uno mismo la suerte. Creer en uno mismo y tener claras nuestras fortalezas y debilidades es el amuleto más fuerte que se pueda encontrar.

Creo también que un Amuleto puede ser también importante, porque nos simboliza y ayuda a saber llevar mejor nuestra autoestima. Ya sea una pata de conejo, herradura, lápiz, llavero, juguete, figura, podemos representar en ellos nuestra sed de aventurarnos en los desafíos. Buscar retos para desafiar nuestra forma de ver las cosas.

Pero la suerte va más allá de eso. La suerte es un estado de alteración de los resultados. Es un apellido que se lleva en la mente y en el alma. Nosotros definimos nuestra suerte, en la medida que creemos en nosotros mismos, en nuestras capacidades, también en nuestra fe. Esto va mucho más allá de una religión. Va en la voluntad de hacer bien las cosas. De hacer el bien sin mirar a quien. El nombre hace al concepto. El personaje de los dibujos animados de hace algunos años estaba preconcebido por su nombre: “Mala Suerte”. El nombre llevaba a los hechos. La actitud es lo que quieres que sea. No inversamente.

Las personas que tienen mala suerte generalmente suelen arriesgar mucho su vida, en cambio el bando contrario aprovecha mejor los factores y personas que le rodean.

Como ejercicio has un recorrido mental por tu vida y toma 2 hechos de “buena suerte” y 2 hechos de “mala suerte”. Luego ve en qué terminó todo. Solo así entenderás que a veces una cosa lleva a la otra.

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“El Vendedor Técnico: Un Lenguaje Pluscuamperfecto para Vender”

19 octubre 2009 en 11:06 | Publicado en Comunicación, Tipos de Vendedores | 11 comentarios
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ecuerdo hace algunos meses un ejercicio que hicimos con un vendedor de televisión satelital. En éste tenía que presentarme su producto, adoptando yo el papel de un cliente promedio.

En la Columna en la que definimos los "Tipos de Vendedor" dijimos que el Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.

En la Columna en la que definimos los "Tipos de Vendedor" dijimos que el Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.

Un bombardeo de estadísticas y términos técnicos desfiló ante mi. En vista que como cliente no tenía los conocimientos técnicos para entender sus palabras decidí abortar el ejercicio.

A todos nos ha pasado que a veces hablamos de algún tema en especial dando por hecho que la persona que nos escucha también domina el mismo idioma. Pareciera ser que mientras más técnico es nuestro lenguaje, mejores vendedores somos.

La riqueza del lenguaje consiste en elegir bien las palabras y las frases. Si lo llevamos al plano de los dichos podríamos decir que “una palabra vale por mil imágenes”.

Este es un mundo saturado de mensajes, que día a día debemos absorber, pero no digerir. Nuestros sentidos deben soportar en forma diaria una lluvia de mensajes, que en su 90%, no van dirigidos a nosotros.

Mientras más avanza la tecnología, más complejo es nuestro entorno. La sequía de palabras y la inadecuada elección de éstas, hacen de cada día una aventura.

El lenguaje técnico en las ventas es apropiado cuando las dos partes tienen el mismo tipo de participación.

Tener las palabras adecuadas al emitir el mensaje es como elaborar un buen sudoku verbal.

La buena comunicación consistiría en una especie de Sudoku "Verbal".

La buena comunicación consistiría en una especie de Sudoku "Verbal".

Ni más, ni menos, un mensaje puro y transmitido en forma amena, con una mirada directa a los ojos. Ahora, si somos capaces de recordar los nombres de las personas seremos prácticamente una divinidad comunicacional.

El respeto también es capaz de apaciguar nuestra sed de comunicación. Normalmente se tiende a disfrazar los mensajes a los distintos públicos, se adornan a tal punto que la persona recuerda solamente el adorno y no el mensaje.

La buena estrategia de venta siempre tiene que privilegiar los productos por sobre la campaña publicitaria, de manera que hablemos de producto exitoso, y no de campaña exitosa.

Hace algunos años nos hacían un ejercicio, que a mi juicio, era muy bueno. Consistía en pararse delante de un grupo y asumir un rol de una persona elegida al azar.

Por ejemplo, eras el científico que había descubierto la cura para el cáncer; eras el vocero de Whitney Houston y tenías que explicarle a la audiencia de sus problemas con las drogas; o eras el abogado que debía apelar por la pena de muerte de un imputado.

Era un ejercicio muy práctico, donde tenías que improvisar y adaptar tu lenguaje a la situación. Sólo así podrás ser capaz de adaptar tu lenguaje al de tu cliente. El contenido no va a cambiar, sólo la forma en la que debes colocar la idea o producto en la mente de otra persona.

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Como siempre de Bonus Track algún Video sacado de nuestra categoría de Enlaces de “Entretención”:

Pese a lo complejo de sus teorías y el lenguaje técnico que contenían, Einstein trató de ser claro en su mensaje.

Pese a lo complejo de sus teorías y el lenguaje técnico que contenían, Einstein trató de ser claro en su mensaje.

Héctor Escudero: “El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer…”

11 octubre 2009 en 11:04 | Publicado en Entrevistas a Empresas, Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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l Diseñador es un “Artesano”, nos dice con mucho entusiasmo Héctor Escudero Goldenberg, mientras su mirada se pierde entre las luces de un Iquique de noche. Nacido el 13 de Julio de 1979, es Diseñador Gráfico Publicitario titulado de la Universidad de Antofagasta, con un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Lleva 3 años en el mundo académico y nos dio a conocer su punto de vista.

Diseñador Profesional de la Universidad de Antofagasta. Tiene un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso.

Diseñador Gráfico Publicitario de la Universidad de Antofagasta. Tiene un Magister en Comunicación y Periodismo en la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso.

Blog Mejor Vendedor: Para un Profesor de Diseño, ¿Qué papel juega el arte de vender?

Héctor Escudero: El hecho de vender para un diseñador va muy relacionado con mis alumnos. El Diseñador es un Vendedor. Es una persona que le agrega valor a un elemento a pedido.

A veces, según la necesidad de un cliente, el Diseñador es un Artesano que resuelve los problemas según las soluciones que va creando. Por eso cada diseño es único y cada evnta es única.

El Diseñador también es un profesional integral, ya que es capaz de resolver cualquier tipo de problema, de acuerdo a la competencia que se le presente.


Blog Mejor Vendedor: Cuando has tenido que cobrar un valor elevado de un diseño, económicamente hablando, ¿Cómo lo argumentas?

Héctor Escudero: El argumento ante un cliente para vender mi trabajo está en el elemento de la ventaja diferenciadora que yo le ofrezco.

A diferencia de mis competidores, en el momento que me dedicaba a vender un diseño siempre incluía un valor agregado. No sólo vendía diseño, sino también el paquete completo. Mucha gente no hacía eso. Hacían solamente el logotipo de la página. También le entregaba el hosting, el dominio y la estrategia publicitaria, para que la persona llegara a la web.

Al elaborar un logotipo y entregar el manual de reglas gráficas, también cotizaba los valores y datos anexos de dónde podía mandar a imprimir.

A la larga, más que resolver un problema puntual, podía resolver todos los problemas de mi cliente. Todo eso afectaba la necesidad comunicacional de mi cliente junto con el costo del servicio, pero lo dejaba satisfecho.


Blog Mejor Vendedor: A nivel de tus pares, observando cómo actuaban los demás ante la misma resolución de problemas, ¿Por qué no todos tienen el mismo actuar?

Héctor Escudero: Porque mucha gente, y no solamente en el mundo del diseño, hace lo que se les pide. Eso implica dejar contento al cliente, pero no le resolvía el problema. Si uno no hace más allá de lo que se le pide siempre se quedará en el mismo sitio.

La gente en general resuelve lo que se le pide hacer y no más allá.


Blog Mejor Vendedor: Como Diseñador, ¿tienes algún ícono que te represente?

Héctor Escudero: No me caso ni con un estilo ni con un personaje. Prefiero crear una identidad propia de lo que hago.

Hay hartas escuelas de diseño con personajes marcados, son los que me dan las primeras herramientas. Con esto puedo elaborar  mi propio diseño, mi propia solución.

Siempre he pensado en el estilo “Hectoriano”, que es un estilo propio y desordenado.


Blog Mejor Vendedor: Como profesor escuchas hablar de las redes sociales todos los días. ¿Todos los vendedores deberían tener todas las redes sociales?, ¿Es materia obligada?

Héctor Escudero: Creo que el que mucho abarca, poco aprieta. Puede ser perjudicial, porque uno desconfía de la gente que se muestra mucho.

Si ves muy seguido a una persona desconfío, prefiero, en su lugar, jugar con la estrategia.

Hay un libro llamado “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu que dice que para atacar a un enemigo primero hay que rodearlo, identificar y atacar por sorpresa. Si la gente ve en las redes sociales mi marca muy repetida se va a aburrir, pero si la ve una vez y le queda la inquietud, va a seguir averiguando.

Hoy en clases hacíamos un análisis de Twitter. La gente que conoce y sigue mi marca hace que el usuario busque la información, pero en Twitter no van a buscar algo que no conocen.

Es interesante jugar y hacer mezclas de mostrar una campaña de televisión, pero sin mostrar la marca, sugiriendo a la persona que busque más información en un determinado sitio. Eso es lo que genera más expectativa y cambiará la venta más adelante.

Todos necesitamos vendernos. Como diseñadores, publicista, como profesionales, como personas. Si me vendo como persona en Facebook probablemente existan  muchas personas como yo. Tengo que ver la forma en ser distinto a todo eso, en todo sentido.


Blog Mejor Vendedor: Si una persona o empresa te encarga un diseño nuevo, ¿Crees que diseñar una buena imagen llevara a los clientes a creer que la empresa es buena también?

Héctor Escudero: A la larga como comunicador tengo que estar bien con “dios” y con el “diablo”. En este caso “dios” es mi cliente, y el”diablo” es el cliente de mi cliente.

El diseño nunca se da por intuición. Para hacer una imagen tienes la empresa, la competencia de la empresa y el público. Teniendo claro esto con un buen diseño estarán contentos todos.

"El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer".

"El Diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer".



Blog Mejor Vendedor: En el caso contrario. Hay empresas en internet que ofrecen asesorías de imagen y diseño web, pero sus propias páginas son sencillas y modestas, ¿Por qué se vende una idea contraria a lo que se ofrece?

Héctor Escudero: El vendedor que se para afuera del banco se viste con camisa y corbata para ser creíble. Uno entra por la vista o por cómo se habla. Si a mi me ofrecen un servicio de asesoría y no tienen bien resuelta su propia imagen, yo no voy a confiar en ellos.

Tengo que mostrarme como  el más limpio y pulcro en lo que hago, para que la gente me crea. Es como “creerse el cuento”. Si uno no se cree el cuento no lo proyecta y la gente no te cree. Si no te creen no te compran. Es un círculo vicioso.


Blog Mejor Vendedor: Manejas mucho el tema de la comunicación con tus alumnos, ¿Cómo debería afrontar el Buen Vendedor la comunicación con el cliente?

Héctor Escudero: La comunicación tiene que trabajarse a todo nivel, verbal y no verbal. Un Buen Vendedor necesariamente no tiene que manejar un lenguaje amplio, sino, manejar bien el vocabulario.

Hablar bien, usar las pausas, las eses, ser distinto. Tiene que captar la atención. Tiene que saber de su producto respondiendo cualquier duda que se le presente.

También tiene que vestirse bien, verse bien, tiene que ser agradable a la persona que le quiere vender un producto, servicio o idea. Un Buen vendedor tiene que manejar la comunicación para su propio beneficio, tiene que conocer las técnicas, tiene que saber presentarse.


"El Diseñador es un Artesano"

"El Diseñador es un Artesano"


Blog Mejor Vendedor: Hay muchos canales que han puesto al aire programas de los años ochentas con gran éxito. ¿Crees que el diseño, en vez de evolucionar, retroceda también en el tiempo?

Héctor Escudero: El diseño satisface un público. Si este volvió a los ochentas por una moda usará las mejores herramientas para emular los ochentas. El diseño tiene la finalidad de vender, no de ser bonito, sino funcional. Como es funcional tiene que vender. Tiene que gustarle a alguien y cumplir con cierto objetivo o con ciertas demandas del público.

Independiente de mis gustos, uno tiene que dejarlos de lado. Yo puedo hacer un logotipo de cualquiera tendencia, porque a la larga el diseñador tiene que ser neutro y objetivo.


Blog Mejor Vendedor: El diseño muy futurista es muy frío para las personas?

Héctor Escudero: Si a la gente le gusta el diseño futurista lo va a recibir bien. A la larga el diseñador quiere proyectar. El diseño responde a lo que un nicho quiere. Puede ser que a ti no te agrade, pero si le gusta al público está bien.

La sociedad de hoy es muy heterogénea. Cada uno tiene distintos gustos. Esos gustos son los que reúnen a la gente formando los grupos sociales. Estos grupos son los que tienen que estar satisfechos. Nadie más que ellos, por ejemplo, el arte no le gusta a todos, el diseño no tiene que gustar, tiene que satisfacer.

Héctor Escudero junto a su "Minimi".

Héctor Escudero junto a su "Minimi".


“Por Favor no lean Esto”

14 septiembre 2009 en 20:45 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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i están leyendo esta columna luego de leer el encabezado nos están dando la razón. Como seres humanos y como clientes todos somos muy curiosos. Ante la advertencia parecemos desobedecer las normas. Recuerdo que hace “algunos años”, mi padre nos llevaba a la Feria de Santiago llamada Fisa. Esta era un punto de encuentro de empresas, instituciones y negocios a gran escala. Disfrutaba viendo los primeros sintetizadores Casio mientras un personaje los operaba junto con un Secuenciador.

Todos parecemos desafiar las reglas cuando la curiosidad está de por medio. El buen Vendedor sabrá aprovechar este factor.

Todos parecemos desafiar las reglas cuando la curiosidad está de por medio. El buen Vendedor sabrá aprovechar este factor.

También estaba la institución de Carabineros de Chile con su departamento SIAT (Sección de Investigación de Accidentes de Tránsito). Como una forma de generar conciencia a los conductores montaban una exposición de accidentes de tránsito en una especie de túnel, cuya finalidad era no poder devolverse. Había una advertencia en la entrada que advertía lo fuerte de las imágenes. Como bien se están imaginando mi curiosidad podía más. Las primeras fotos las enfrentaba con valentía, ya que eran las que podemos ver todos los días en la prensa. Pero al final de ese túnel recuerdo unas imágenes fuertísimas, que pese a los años no las he olvidado.

Esas fotos mostraban la fragilidad de nuestros cuerpos cuando desafiaban la física. Me conmovían y me hacían preguntarme por qué a algunas personas les daba lo mismo esas imágenes. Parecían reírse de las situaciones. Les reitero que las fotos eran muy crudas. La identidad de las personas accidentadas era tapada con la típica huincha negra.

Son recuerdos frutos de la curiosidad. El titular de esta columna lo dice. Por favor no lean esto. Esto nos demuestra que muchas veces nuestro comportamiento como consumidores es lo que nos lleva a tomar decisiones al momento de decidir comprar un bien.

La curiosidad va de la mano con el interés. Difícilmente podremos vender algo si nuestra presentación del producto es monótona o rutinaria.

La curiosidad nos lleva muchas veces a tomar decisiones que realmente no queremos.

La curiosidad nos lleva muchas veces a tomar decisiones que realmente no queremos.

Cuando tengo tiempo suelo ver alguna película de principio a fin sin tener ninguna referencia anterior. Para mi es una muy buena experiencia, ya que no conozco de qué se trata, si es buena, mala o genial, no sé el final, qué tan conocidos son sus actores.

Pero lo que más me gusta es cuando la película capta tu atención e interés. La disfruto y me hace olvidarme de la realidad cotidiana.

El buen Vendedor sabrá leer entre líneas y usar estos elementos a su favor. Como ejercicio plantea distintas formas de hacer la presentación de tu producto, pensando que las personas son distintas y perciben de distinta forma las emociones. Un paso más para perfeccionarte.

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“La Timidez como Arma del Buen Vendedor”

14 septiembre 2009 en 19:06 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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Letra Titulo La Timidez  es para muchos un problema. Hace unos días recuerdo haber conversado con un Cliente que me contaba lo difícil que fue exponer por primera vez en un seminario de ingeniería. Pese a que dominaba al revés y al derecho el tema a exponer, los nervios y el temor de estar frente al público, lo habían transformado literalmente en “un atado de nervios”.

A mi juicio, existen dos tipos de Timidez. La personal y la laboral. En esta columna vamos a hablar de la laboral, que es la que nos interesa aprovechar.

La Timidez es una ventaja que el buen Vendedor puede transformar en ventaja. Me explico. Cuando una persona pierde uno de los cinco sentidos es capaz de desarrollar fuertemente los otros restantes. Una persona ciega es capaz de escuchar y tener una sensibilidad que dista mucho de la nuestra. Me asombro cuando ando extraviado en una calle y me cruzo con una persona ciega que va sola. ¿Cómo lo hacen? El sentido de la orientación espacial y el análisis permanente de todo lo que les rodea, más la memoria y la forma de seguir las señales, hacen que se puedan ubicar y saber casi con exactitud dónde están.

La Ceguera es capaz de pulir nuestros demás sentidos. La Timidez saca nuestros talentos ocultos.

La Ceguera es capaz de pulir nuestros demás sentidos. La Timidez saca nuestros talentos ocultos.

Pues bien, la persona tímida hace lo mismo que el ejemplo anterior. Su timidez hace posible que desarrolle otras habilidades que lo pueden destacar del resto. A veces las empresas se orientan en recibir personas tímidas que las otras. Quizás si la humildad, el respeto y la confianza también son elementos importantes en el buen Vendedor. El buen Vendedor sabe separar también la timidez personal de la laboral. A veces envidiamos el desplante de un personaje en un desafío laboral, a tal punto que deseamos tener ese mismo éxito. Pero detrás de ese desplante se esconde en lo personal una capa de inseguridad.

A veces olvidamos que la timidez también se puede heredar, ya que es parte de nuestro carácter. No es malo ser tímido, no valemos menos por serlo, al contrario, por vencer ese obstáculo desarrollaremos otras armas que sin ella no siquiera estaríamos cerca de descubrir.

El León es un ejemplo de que a veces nuestra fachada es otra. Detrás del computador somos capaces de todo, pero frente a frente?

El León es un ejemplo de que a veces nuestra fachada es otra. Detrás del computador somos capaces de todo, pero frente a frente?

Es tímida también la persona que se escuda detrás del computador, uniforme, status o situación económica. Ejemplo: La persona que detrás del computador se muestra agresiva, imponente y orgullosa, pero que personalmente es todo lo contrario.

La timidez es un recurso que el buen Vendedor sabrá aprovechar y sacar partido. El buen Vendedor sabrá identificar y entender al cliente tímido.

Luego de leer esta columna estás en condiciones de hacer un ejercicio. Venda tus ojos y trata de hacer lo que siempre haces. Muévete de una oficina a otra, escucha, huele y agudiza tus sentidos. Estarás en condiciones de  evaluar lo que puedes mejorar, mantener o reforzar de tu personalidad.

“Dónde está Elisa o Dónde está la Venta”

9 septiembre 2009 en 11:42 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 11 comentarios
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in duda alguna tengo que confesarles que también veo la teleserie del momento. Creo en su éxito y también en que dejará la vara muy alta para la próxima producción de TVN. Pero entremos de lleno al tema que nos interesa.
¿Por qué ha sido tan exitosa la Teleserie? Desde mi punto de vista de Vendedor este exceso de Rating se debe a varios factores. El “producto” que venden sus actores lo compramos desde el principio. Es de buena calidad, nos entretiene, es creíble y nos toca el alma a momentos. Es decir, nos sentimos representados por ellos y somos capaces de decir que actuaríamos de la misma forma ante la misma situación.

Como decía un Opinólogo en alguna columna, que desesperadamente buscaba errores y sobreactuación, sin embargo, no la encontraba.

Los actores de "Dónde está Elisa" nos dan un ejeplo de cómo debe ser nuestra gestión de ventas.

Los actores de "Dónde está Elisa" nos dan un ejemplo de cómo debe ser nuestra gestión de ventas.

Estos actores y actrices nos están entregando el mejor ejemplo de por qué debemos transformar nuestra forma de ver las Ventas. La mezcla (casting) de personajes está tan bien hecha que no sobra ni falta nadie.

Pero también está el suspenso, ya que cada uno de nosotros toma el papel del Comisario Rivas y trata también de descubrir quien lo hizo. Del “Dónde” pasamos al “Quién”.

A muchos les debe haber pasado que se emocionaron con la muerte de Elisa, sentimos en el fondo pena sin darnos cuenta que es un personaje ficticio, una teleserie. Cuando el producto que vendemos es bueno y la forma en que lo comunicamos nos convence terminamos una gestión de venta exitosa. Es que no hay otra alternativa, no hay otra salida.

Por ello, cuando veas algún capítulo de la teleserie, siente cómo, minuto a minuto, estos talentosos actores te envuelven en una trama que te hará olvidar tus reuniones, citas, llamados telefónicos, compromisos y partes por exceso de velocidad. Nada puede interrumpir esta “Cadena Nacional”.  

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“Llame Ya!!!! Si llama ahora…”

7 septiembre 2009 en 16:32 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 8 comentarios
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Ustedes saben lo que viene después del punto suspensivo del titular. A muchos de nosotros nos molesta tener televisión pagada y buscar todas las mañanas algún canal desocupado para no verla. Cambias y cambias de canal hasta que decides apagar el televisor y hacer otra cosa. A mi juicio ese es un error. Nos estamos perdiendo la “biblia” del vendedor.

Cuando tengas tu control remoto en la mano búscalos, de lo contrario la "publicidad" pagada te encontrará. Lo importante es que al menos podrás sacarles provecho estudiando sus métodos.

Cuando tengas tu control remoto en la mano búscalos, de lo contrario la "publicidad" pagada te encontrará. Lo importante es que al menos podrás sacarles provecho estudiando sus métodos.

Si eres vendedor y tu trabajo o hobby está relacionado con la venta no puedes desaprovechar la oportunidad de analizar esta publicidad pagada.

¿Te has dado cuenta como te presentan los productos? No puedo negar que a veces me quedo hipnotizado con la ampolleta, máquina de ejercicios o con la súper escalera. La forma en que se redacta la información nos muestra varias cosas importantes en la gestión de ventas. Primero, detectar la necesidad de los clientes y hacerle ver que lo que tú vendes es lo que necesita.

Todas las bondades, estadísticas, cualidades y la comparación con el producto anterior nos hacen tentarnos y tomar el teléfono. Podemos ver ejemplos, testimonios y las incomparables ofertas si llamamos dentro de los 30 minutos siguientes. Sin embargo, está bien hecho, porque nos muestra cómo debemos comunicar acerca de nuestro producto.

“Dar para recibir”: Las empresas invierten en publicidad porque saben que si dan también recibirán. Si esperas que tu producto se venda solo cómprate una buena y cómoda silla para esperar. Mete la mano al bolsillo e invierte en una estrategia de venta. Si no tienes dinero no te preocupes, ya que también hay recursos que son económicos y hasta gratuitos para que puedas poner tus productos a la venta.

Por eso, cuando un domingo no tengas nada que ver en la tele búscalos. Esta “publicidad pagada” te espera para conocer y analizar sus secretos. Es tan fácil como tomar el primer objeto que está a mano e imaginar que eres el dueño de esa cadena de televisión pagada. ¿Cómo hablarías de él?, ¿Cuáles son sus Bondades?, ¿Cómo puedo ofertarlo y a quien?

Tarea para la Casa. No olvides que si tienes dudas o sugerencias puedes escribirnos.

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“Yo Cuido la Casa de mi Vecino”

5 septiembre 2009 en 22:26 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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La frase que titula nuestro comentario la vi pegada en una ventana de una casa. Me pareció muy importante, pese a que no sabemos a ciencia cierta quién tiene la “franquicia” de esta frase.

Para vender bien hay que comunicar bien.

La solidaridad y la empatía te traerán buenos resultados.

Cuando vendemos también comunicamos. Aclaro esto porque muchas veces quienes tratan de vender no necesariamente lo hacen así. Con esta frase, por ejemplo,  se le está enviando un mensaje al delincuente. Soy solidario con mi vecino, porque el sistema es recíproco. Hay empatía de por medio, ya que quiero tratar y ayudar a los demás como quisiera que me trataran a mi.

Si tu rubro son los zapatos y te preguntan por cartulina sé gentil y dile a la persona que la librería más cercana está a la vuelta de la esquina. Este pequeño detalle contribuye a algo así como “Yo cuido el Negocio de mi Vecino”. A buen entendedor pocas palabras.

Mi último trabajo me enseñó que el buen servicio, la gentileza y la simpatía es como un Boomerang que regresa a ti en forma de venta. Incluso hablar de tu competencia, ya que la franqueza es un imán para tu comprador. ¿Qué harías si el vendedor que te está atendiendo te dice que el producto que estás decidido a comprar a tenido muchas fallas y en su lugar te ofrece una alternativa de mejor precio? Esa es la franqueza de las que les hablo. Ser solidario también significa ser honesto. Perderás un pequeño porcentaje de tu venta, pero ganarás un cliente y eso es valiosísimo.

Una sonrisa es como romper el hielo. Es tener una predisposición positiva y optimista de que las cosas terminarán bien. Si los demás (colegas, vecinos y competencia) están bien tu también lo estarás.

Por eso cuando salgas de vacaciones, ponte de acuerdo con tu vecino e imprime un letrero que diga: “Yo Cuido la Casa de mi Vecino”.

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“El Orden no es igual que el Caos”

4 septiembre 2009 en 15:54 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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La imagen de nuestro negocio y de nuestra persona afecta directamente la percepción de nuestros clientes.

La imagen de nuestro negocio y de nuestra persona afecta directamente la percepción de nuestros clientes.

sí es, parece lógico, pero es común ver un negocio u oficina con una torre de eternos y permanentes papeles, carpetas que están atornilladas a un escritorio, computadores repletos de información innecesaria, muebles y vitrinas con aspectos de museo y refugio del polvo.

No hay duda que es inevitable no preguntarse si la gestión de venta y servicio al cliente no es como lo reflejan las imágenes.

Parece que olvidamos lo importante de la imagen y primera impresión que proyectamos. Produce un efecto en la percepción, en la confianza, en la fidelidad. Ayer mientras caminaba por una céntrica calle sin querer pude apreciar la vitrina de una farmacia tradicional. Lamentablemente no andaba con algo para poder medir los milímetros de polvo acumulado. Las grandes cadenas farmacéuticas pueden quitarte ventas, buenos precios y clientes, pero no pueden hacer que te des por vencido y marques el paso, tal como en los desfiles. Marcar el paso significa estár estático, no avanzar, no hacer nada para que tus clientes se vayan. Creo que el mejor argumento de venta es la atención personalizada, con el vendedor que realmente te entiende y no te habla de forma mecánica ni forzada. La relación de venta debe ser natural y espontánea.

No olviden que todos provocamos un impacto en los demás. Recuerdo una vez que visite un local que estaba dentro de un gigantesco supermercado. Por dentro la decoración era acorde al rubro. Venta de Jugos Tropicales. Una gran variedad. Una imagen impecable y pensada en todos los detalles. Sin embargo, en la entrada había unas hojas de colores escritas a mano (con una letra que dejaba mucho que desear) en las que se ponían las bondades de algunos desconocidos frutos tropicales. Fue entonces que me acerqué al dueño del local y le hice el comentario. En mi próxima visita los carteles ya no estaban. Sin querer provoqué un impacto con mis palabras.

En otra oportunidad me enteré cómo un monopólico minimarket mejoraba en un 100% su atención al público cuando se enteró que se construiría un local semejante al suyo a unos metros. Al oír este rumor me da la impresión que no todos cuidamos de la mejor forma a nuestros clientes. A veces los menospreciamos en época de “vacas gordas”, pero los echamos de menos cuando ya no nos visitan.

Por eso, cuando pases por una oficina de atención de público y veas una torre eterna de papeles y carpetas que está desde hace meses sabrás qué hacer.

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