Tips para Mejorar la Venta en Frío de tu Servicio o Producto

29 noviembre 2010 en 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 31 comentarios
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a famosa Venta en Frío. Para muchos el terror, para otros una gran oportunidad. No lo calificaría como lo más complejo dentro del mundo de las ventas, pero sí merece una columna especial.

De acuerdo a mi experiencia, puedo recomendarles los siguientes consejos para mejorar la gestión de las Ventas en Frío:

  • La Venta en Frío consiste básicamente en ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente que no es conocido, ni contactado previamente. Por ello, muchas veces se rige por el azar. Cuando andas en terreno simplemente pruebas, haces un intento, te dejas llevar por tu intuición. Por muy intuitivo que sea tu actuar, siempre debes tener claro el perfil de cliente al que puedes llegar. En muchas oportunidades podrás darte cuenta de que tu potencial cliente está más cerca de lo que crees. Ofrecer debería ser la médula de todo proceso de intercambio comercial.Restauracion de FotosUna buena Sonrisa te predispondrá a buenos resultados en la aventura de la Venta en Frío.
  • Aunque la Venta en Frío se rige muchas veces por el azar, también puede contar con una previa organización. El “Libreto” o el cómo te presentarás tiene que estar previamente definido, sin que le reste, por supuesto, naturalidad y originalidad al proceso. El sector que elijas no tiene que estar necesariamente relacionado con un horario laboral, la oportunidad de venta también puede presentarse en un trámite personal, compra o evento.

    Cementerio Parque Quillota, Rautén

    Más información al Fono/WathsApp: +56986090696.

  • El “Libreto” del que les hablo no debe ser necesariamente técnico, todo lo contrario. Debe ser básicamente humano y con una fuerte noción comunicacional. Un estilo frontal no es siempre bienvenido. La conexión inicial con el cliente es primordial en ello. Esta conexión necesita de toda nuestra simpatía y sociabilidad. Una buena sonrisa predispone nuestra actitud de lograr un determinado cometido. La confianza en uno mismo también.Publicidad Blog Mejor Vendedor
  • Lo natural de una conversación debe esconder un sondeo de las necesidades de tu cliente. Si logras conectar con la persona lograrás obtener más información que te sirva para tus objetivos, como saber si trabajan o no con la competencia, cuál es el nivel de compras, posibles referidos que pudieran darte, etc.
  • Aunque es un poco ilógico el consejo, puedo decir, que los resultados serán más favorables si trabajas en grupo. Si andas con un aliado (a), la posibilidad de éxito será mucho más alta, esto por una razón muy sencilla. Sintiéndote acompañado (a) perderás el temor a la palabra “No”. Un colega no permitirá que te desmotives, todo lo contrario, ya que si posee más arrojo y capacidad de aventura, también será capaz de transmitirla a ti.
  • Otro aspecto que no siempre se trabaja bien es armar una Base de Datos de las empresas o clientes que vas contactando. No importa si temporalmente no les interesa lo que les ofreces, ya que en algún futuro cercano, esto podría cambiar. Es importante recolectar correos, nombres, direcciones, teléfonos, nombre de contactos de los encargados de área que te interesen, etc. No olvides que cada empresa que visitas tiene la capacidad de darte un referido. Entiéndase por referido un dato concreto de alguna empresa o persona que podría necesitar tu servicio o producto. Otro detalle importante: Pedir una Tarjeta de Presentación de cada empresa a la que visites. En un tarjetero, ordenadamente puestas, te serán muy útiles.Te invito a seguir estos simples consejos para superar tu estrategia de venta en esta área de la venta. No olvides que todos de alguna manera vendemos.
  • Muchas veces he recomendado el uso de internet como herramienta de ventas. Literalmente es uno de los mejores aliados, ya que cumple con la función de ordenar un mar de información de manera que puedas encontrarla. No hay duda de que visitando la página web de la empresa que visitaste podrás obtener mucha información de ésta. Ello te permitirá poder hacerte la idea del tipo de servicio que ofrece, cómo y dónde los ofrece, cuáles son los proveedores, etc. Además, por cierto, están todos los datos de dicha empresa. Si tienes tiempo, visita la columna que escribí hace un tiempo en la que hablo de la utilidad del sitio Mercantil.Com
  • Siempre será útil que te pongas una meta diaria de visitas, cifra que en promedio se vaya ajustando a los resultados. Ello te permitirá planificar tus metas y transformar la Venta en Frío en una Cartera de Clientes. Este es el final óptimo del proceso.
  • Existen varios métodos, tecnológicos o no, para organizar tus visitas. Estos pueden ser desde un simple cuaderno, cartola, celular (organizadores), hasta un computador. El que te sea más cómodo. Debes ser capaz de transcribir la información que a diario recolectas, de lo contrario te será poco útil.


La Venta siempre debe tener, en parte, un proceso experimental. Una mezcla de curiosidad y creatividad te permitirán obtener nuevos resultados a través de otras formas. No te cierres a las formas tradicionales. Busca también lo nuevo y aventúrate en un mundo que se escribe todos los días.

 

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Facebook: Vida Social, Búsqueda de Fama y Marketing Gratis

20 diciembre 2009 en 16:34 | Publicado en Tecnología para Vendedores | 23 comentarios
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n reiteradas oportunidades más de uno de mis lectores me preguntó por qué no había escrito acerca de Facebook como herramienta de ventas. La explicación es simple, ya que quise comenzar primero por las técnicas tradicionales. Olvidé la fecha exacta en que conocí por primera vez Facebook. En ese tiempo un personaje de la televisión hablaba, hace algunos años, de este sitio de moda en Estados Unidos. Hablaba de seguidores, de redes sociales, y de un sin fin de cosas que hoy sí les encontramos sentido.

Facebook es una excelente herramienta para vender o promocionar algo, siempre y cuando se haga bajo los cánones prescritos por el origen de esta red social. Facebook fue la solución a una necesidad de un  par de universitarios de Harvard, que tenían una austera vida social y un desmerecido éxito con las mujeres. Ellos padecían de esta desventaja hace algún tiempo, hoy 350 millones de usuarios dependemos de las decisiones que  tomen ellos.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Si el origen de Facebook fue tener una vida social más activa, a través de la búsqueda de antiguos compañeros de universidad, conexión con los eventos, celebraciones, formación de grupos de opinión, etc, hoy ha evolucionado a algo distinto. Puedo decir que las Redes Sociales se comportan como “resfríos”, ya que se contagian rápidamente por el mundo, pero además existen en varios tipos. Personalmente creo que la principal barrera de las redes sociales tanto en estos momentos, como a futuro, es la poca actividad de la mayoría de los registrados. La poca actividad significa poco uso y escaso interés por alimentar el sistema en forma continua. Todos los días veo como Facebook va mutando lentamente. Puedes encontrar de todo, en todos los sentidos, porque esa poca actividad de la que hablo también se da para denunciar a los que piensan que este sitio fue creado para otras cosas.

Desconozco el porcentaje de personas que con suerte le han puesto una foto a su perfil. Ni hablar de comentarios, biografías, album de fotos, etc. En Chile nos asombramos por la cantidad de celulares que existen, pero no sabemos a ciencia cierta cuantos celulares activos hay de todos ellos.

Lo mismo pasa con Facebook, un gran porcentaje de personas se metió en algún momento y tal ves lo dejó ahí o perdió su contraseña. La utilidad que puede tener Facebook es ilimitada, pero parecen ser más limitados los usuarios, al no saber aprovechar sus bondades.

Ya sea en el uso personal o comercial Facebook es y será, por lo menos por un tiempo más, una de las mejores herramientas que se hayan inventado en el último tiempo. Su competidor Twitter está a años de reemplazarlo. Es muy útil y te permite manejar el tema de la privacidad, que siempre es criticado por todos. Pero esto depende siempre de qué es lo que necesitas. Hay personas que aún viven en el siglo pasado y son capaces de publicar desde su dirección exacta hasta sus números de teléfono, fotos familiares, fotos íntimas, pensando en que ningún delincuente podría hacer uso de ellas.

Existe una carrera en ser el más visitado, contactado o comentado. El deseo de la fama se esconde detrás de cada usuario de Facebook. Algunos, incluso, se han convertido en la envidia de las empresas, ya que en poco tiempo han logrado una gran cantidad de contactos utilizando bien ciertos medios. La tan criticada privacidad se ve sacrificada por las oportunidades, tanto amorosas, de casting, de trabajo, políticas, religiosas, etc. A veces me pregunto si es el precio que hay que ponerle a  la privacidad, aunque después recuerdo que en las calles y recintos comerciales también podemos ser grabados y escuchados, sin que nadie te pida tu autorización.

Facebook es una excelente herramienta de ventas, porque te permite ocupar un espacio ilimitado para todas tus facetas creativas. Desde tus fotos, escritos, poemas, símbolos, humor y hasta tus propias aplicaciones. En mi Facebook de “Mejor Vendedor” tengo más de 1.400 Fotografías. ¿En qué otro sitio podría hacer eso?

Pero es la interacción con tus contactos lo que hace que Facebook se destaque  por sobre las otras redes sociales.  Las relaciones comerciales se dan casi por Reproducción Espontánea, dado que están en el terreno propicio. Es un sitio solidario y de libre expresión, benefactor de las grandes causas, pero también de las más poco comunes. “Yo también Pegaba los Chicles Debajo de la Mesa” es un ejemplo.

Cuando entras a tu Facebook eres testigo de todo lo que hacen tus contactos, pero con la gran ventaja de que es recíproco. Para que tengan una idea, si en Twitter yo sigo a “Don Juanito”, no necesariamente me seguirá a mi. Es más, muchos famosos les gusta ser seguidos , pero no seguir.

Poder ver en tiempo real lo que hacen tus contactos, poder incluso “Chatear” y consultar algo directamente es un privilegio. Si vas a hacerte un Facebook para dejarlo abandonado por 6 meses es mejor que no pierdas el tiempo. Si quieres destacar las bondades del producto que ofreces, pero la foto que publicas está adornada con la ropa íntima que está tendida en tu patio, mejor no las subas. Si vas a Etiquetar cada 2 días a tus contactos para promover tus productos, tarde o temprano colmarás la paciencia de ellos.

Gracias Facebook por darme la oportunidad de mantener informados a todos mis contactos cuando escribo. Gracias por permitirme almacenar más de mil fotografías. Gracias por acercarme nuevamente a mis compañeros de curso de la educación básica. No olvides que en estos momentos en algún “Laboratorio Social” se está gestando tu posible competidor a futuro.

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“La Mala Memoria: Una Fuerza de Ventas que Engaña al Cerebro”

11 diciembre 2009 en 20:59 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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n realidad tengo que confesarles que había olvidado escribir sobre este tema. Muchas veces me ha pasado, que en mi permanente búsqueda de temas para escribir,  tengo ideas que después olvido. Por lo general eso me pasa también con mis sueños, los que olvido apenas comienza la mañana.

Hay personas cuya memoria me asombra, ya que tienen una gran facilidad para memorizar información, nombres y datos. ¿Pero por qué si el Cerebro es un órgano tan sorprendente y perfecto posee este problema? Como siempre ocurre en las Técnicas de Ventas y en la vida, debe haber una razón. Si nuestro Cerebro memorizara todo lo que nos ocurre a diario no hay duda de que llegaría al colapso.

Pero siempre el buen Vendedor debe sacar partido a estas pequeñas debilidades. Cuando olvidas las grandes ideas que en algún momento llegan a tu mente, estás obligado a crear otras nuevas. A veces es muy útil andar con una libreta y un lápiz, cosa de anotar todo lo que sea importante. Investigando un poco del tema en internet di con una solución que me llamó mucho la atención. El texto que leí mencionaba que jamás debíamos admitir que teníamos mala memoria, por la simple razón de que el cerebro automáticamente se bloquea con esa misma función.

Si nos concentráramos y repitiéramos convencidos varias veces: "Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante": Lograríamos Dibujar Mejor?

Si nos concentráramos y repitiéramos convencidos varias veces: "Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante": Lograríamos Dibujar Mejor? Podríamos engañar a nuestro Cerebro?

Creo que esta frase es fundamental para todo vendedor o profesional, ya que por lo general nos calificamos muchas veces “bloqueando” de inmediato la posibilidad de buenos resultados. Aunque estamos en el comienzo de este Siglo XXI aún hay muchas cosas  que son un misterio para los científicos. ¿Se imaginan que nuestro Cerebro pudiera programar nuestros resultados? Si tu repitieras constantemente: “Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante, Soy el Mejor Dibujante”, logrará que nuestro Cerebro haga un milagro con el lápiz y papel?

Créanme que en el terreno de nadie todo es posible. Vuelvo a insistir en la sorprendente y desconocida capacidad del cerebro humano. Capaz de crear y sentir a gran escala, única en este planeta. Pero también es cierto que la capacidad puede usarse en forma inversa o negativa.

El Cerebro es una de las mejores herramientas jamás creadas y desarrolladas, por lo que la mala memoria probablemente tenga una razón o ventaja.

En mi trabajo en ventas es primordial memorizar los nombres de las personas, cosa que admiro de muchas personas. En su lugar la ley de la compensación regula siempre una falencia con una virtud.

Hace algunos días toqué nuevamente un teclado que hay en mi hogar. Extrañamente no había olvidado las notas musicales de canciones que aprendí hace muchos años. Esto me da una pista de cómo funciona mi cerebro.

¿Puedes engañar a tu Cerebro? Creo que sí, convéncelo de que olvidaste una buena idea y lo forzarás a crear otra. Es una especie de forma de forzar el uso de una herramienta que cada vez usamos menos. ¿Tienes en tu Escritorio una Calculadora, Internet o Computador?

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No olvides que mi Blog es de Técnicas de Ventas para mejorar la gestión. Hay más de 75 Columnas escritas de los más variados temas, pero también hay mucho más. Si sabes buscar encontrarás Enlaces que te serán muy útiles, incluso si necesitas pasar un rato de ocio. Como Ejemplo puedes ver uno de los Enlaces que tenemos en la Categoría de “Entretención”. Este Spot Comercial es un ejemplo.

“El Vendedor de lo Imposible: Vendiendo Autos Armables Reales”

9 diciembre 2009 en 21:16 | Publicado en Tipos de Vendedores | 5 comentarios
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El Vendedor de lo Imposible es capaz de vender Autos Armables, pero en tamaño real. Hay ventajas y desventajas.

ste es uno de los Tipos de Vendedores más escasos. Conozco algunas personas que venden o comercializan productos que son difíciles de ofrecer y de vender. Aún existen valientes que se atreven a desafiar las leyes de la física del marketing.

Obviamente que hay una relación entre el margen  y la dificultad de la venta. A mayor dificultad hay una mayor retribución. Una de las ventajas de estos particulares productos es que existe poca competencia.

Pero hay un detalle importante, y es a dónde quedan nuestros productos y servicios? Si los demás pueden incluso comercializar productos imposibles de ofrecer, dónde quedan nuestras gestiones y competencia?

Hay un claro ejemplo de que todo es posible, pero sólo cuando hay un intento de por medio. Es como si hubieran en el mundo 2 tipos de personas, las que se atreven a hacer algo, y las que no.

Existe un alto porcentaje de personas que continúan en la espera de la oportunidad que los lleve al éxito. No hay preocupación de por medio, porque la oportunidad llegará, pero el único problema es que no sabemos cuando. Será hoy, mañana, el próximo año, en 10 años más?

Esta situación me recuerda a un antiguo chiste de la Revista “Condorito”, en el que un personaje coleccionaba pelotas de Pin Pon desde su niñez. Pasó por todas las etapas de la vida con un único fin: Conseguir más pelotas de Pin Pon. Invirtió todos sus bienes por esta obsesión. Pero fue en su mayoría de edad que una enfermedad amenazó su vida. En plena agonía sus últimas palabras fueron: “La razón por la que coleccionaba las pelotas de Pin Pon era porque….” Justo falleció en ese momento, y nadie pudo saber el verdadero motivo de su obsesión por las pelotitas de Ping Pong.

Este ejemplo nos hace reflexionar acerca de varios ámbitos. Uno es que muchas veces las personas compran por motivos muy personales y secretos. Otro es que a veces no existen razones lógicas por las cuales las personas son capaces de comprar nuestros productos. El proceso de venta es el mismo, sólo cambian los factores y el nivel de complejidad.

Varios Clientes, Una sola Necesidad. La idea es unir las necesidades comunes en la búsqueda de nuestros productos a vender. No siempre las ventas funcionan bajo la lógica.

Varios Clientes, Una sola Necesidad. La idea es unir las necesidades comunes en la búsqueda de nuestros productos a vender. No siempre las ventas funcionan bajo la lógica.

 

Por lo general existen principios ocultos que regulan las ventas. Cuando hay mucha oferta de un producto la competencia es capaz de regular el proceso. Digamos también que lo más complejo es llevar a la práctica las teorías. Aunque todas las personas actúan y piensan en forma distinta, muchas veces las unen las necesidades.

Si somos capaces de atacar las necesidades en común, y no la de cada cliente, daremos un gran paso adelante. Como ejercicio trata de imaginar cómo venderías u ofrecerías un producto que no le pudieses ofrecer a cualquiera persona. ¿Cómo lo harías?, ¿Qué estrategia desarrollarías?

Son los 100 Mejores Videos de Youtube.

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El Ajedrez y las Técnicas de Ventas: Poniendo en Jaque al Cliente “NO”

6 diciembre 2009 en 12:15 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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yer Sábado tuve la oportunidad de ir a Quillota a hacer una pequeña sesión de fotos de unos productos de un cliente. Como me desocupé temprano pasé por la Plaza de Armas de Quillota. Pude ver varias personas jugando Ajedrez en unas mensas, justo frente a la Municipalidad de Quillota. Por curiosidad me acerqué y un señor me preguntó si sabía jugar. Como mi respuesta fue positiva en menos de 2 segundos estaba sentado ante un oponente, listo a revivir esta pasión que por tantos años dejé de lado.

Lamentablemente perdí las 2 partidas, pero gané una experiencia que quise plasmar en mi Blog, para que Ustedes estimados Lectores, puedan recoger a través de mis palabras. Puedo decirles con seguridad que el próximo fin de semana estaré nuevamente en la Plaza de Quillota, para pelear por una justa revancha a mi honor de jugador retirado.

Este Deporte Ciencia es el mejor reflejo de la aplicación de las Técnicas de Ventas.

Este Deporte Ciencia es el mejor reflejo de la aplicación de las Técnicas de Ventas.

El Ajedrez es una genial demostración de Técnicas de Ventas, que a minutos me asombró. Era como la forma de llevar a la práctica todas las teorías. Justamente, el Buen Vendedor, busca estrategias y debe ser capaz de anticipar la respuesta de un cliente. Hay toda una planificación de por medio, pero también hay concentración, esmero, honor de por medio, porque cada pieza jugada es parte de esa estrategia. Pero la concentración no es solamente para uno, también hay que doblegarse y proyectarse en la otra persona, para ser capaces de anticiparse a las jugadas.

Una oportuna sospecha puede quebrar la estrategia del oponente. Por ello es de vital importancia la concentración y el estudio de cada movimiento. Ayer perdí 2 veces mi Reina. En la segunda oportunidad fue un regalo, ya que fue un descuido de proporciones el que disfrutó mi oponente. Muchos sabemos lo importante que es el ejercicio físico, el que muchos dicen que hace a la gente feliz, pero también es primordial sacar partido al órgano más importante de nuestro cuerpo. El Cerebro también necesita ejercitarse, ponerse a prueba, concentrarse en un nivel óptimo.

Muchas veces el Vendedor es puesto en Jaque por un Cliente “NO”, y la acertiva respuesta gatilla muchas veces la reconsideración de la jugada. Si bien es cierto hay oportunidades en las que podemos prever la estrategia del cliente, en otras nos toma por sorpresa, tal como si no viéramos la forma en que se está planificando un Jaque Mate.

Lo único que sabemos es que el Jaque Mate significa la pérdida de la pieza más importante del tablero. Pero es la exacta administración de cada una de las herramientas la que hace exitosa la gestión. En el Tablero de Ajedrez hay variados tipos de piezas, algunos con más valor que otros, pero en realidad existe un perfecto equilibrio entre la cantidad y el valor o utilidad.

El Peón es para muchos el de menor valor, pero esto se compensa con la cantidad (8), que en este caso forma una excelente defensa al resto de las piezas. Cada Pieza representa un factor dentro de una venta. Cómo las administras debería asegurar un resultado óptimo.

Ayer habían personas de todas las edades jugando, aunque para muchos el Ajedrez es algo monótono y estático. Créanme Amigos que pienso todo lo contrario, ya que si por fuera se ve así en nuestro Cerebro se está librando una batalla de grandes proporciones, lejos de ser aburrida y con revancha de por medio.

A quienes les guste el Ajedrez y sean de la ciudad de Quillota o alrededores la cita es todos los Viernes y Sábados, de 16.30 a 20.30, en el costado de la Plaza que está frente a la Municipalidad.

Si bien es cierto mi Blog es de Técnicas de Ventas, también posee una gran cantidad de información anexa a través de Enlaces (Todos están a la Derecha de mi Blog). Por Ejemplo:

  • “Entretención”: Una recopilación de los Videos más vistos de Youtube, los sitios más visitados para entretenerse a través de Fotos Entretenidas, Videos, Sitios, Videos Musicales, Trailers de Películas, Videos Clásicos, etc.
  • “Tecnología e Internet”: Cómo sacarle el máximo provecho a la red a través de los sitios más importantes e influyentes. Con aplicaciones y servicios que en su mayoría son gratuitos y te pueden hacer más fácil la vida. Muchas de estas Herramientas te permitirán optimizar mucho más cada cosa que haces.
  • “¿Buscas Trabajo?”: Los Sitios más importantes en la búsqueda de oportunidades laborales dentro de Internet. Además, tienen la facilidad de opciones de búsqueda para que encuentres lo que andas buscando.
  • “Diseño”: Los sitios más influyentes del mundo en cuanto a Diseño. Pero también Enlaces que te permitirán aprender excelentes trucos en Photoshop.
  • “Datos de Utilidad”: En ocasiones necesitas encontrar urgente un teléfono, información, mapas, valores, pasajes, pues bien, estos enlaces están pensados en su utilidad. Cada uno de los Enlaces tiene una utilidad práctica.
  • “Para Mejorar Windows”: Varios Enlaces que te permitirán sacarle el mejor partido a tu Sistema Operativo Windows.
  • “Ayuda para WordPress y Blogger”: Algunos de los mejores sitios en ayuda para quienes estén trabajando con algún Blog, en cualquiera de las 2 plataformas más utilizadas.
  • “Aprovechando Twitter”: La verdad es que Twitter puede potenciarse y aprovecharse mucho más de lo simple que parece. Puedes obtener estadísticas, transmitir en Vivo por Video, etc.
  • “Buscadores”: Los buscadores más importantes del momento.
  • “Redes Sociales”: Las Redes Sociales en un solo lugar.
  • “Diccionarios en Línea”: Los mejores traductores en línea y en todos los idiomas.
  • “Dietas”: Algunos Enlaces acerca de Dietas y cuidado de la salud.

¿Cómo está tu Adrenalina?: La Venta como Deporte Extremo

5 diciembre 2009 en 14:02 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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l Diccionario define la palabra Pasión como un sentimiento muy fuerte hacia una persona, filosofía, objeto, etc. Es una palabra muy particular en el mundo de las ventas, ya que es fundamental para el buen resultado. Para todas las personas existen distintas formas de sentimientos como también  la forma y grado en que se sienten. Por ejemplo, si hablamos de amor, hay distintas formas de sentirlo, quizás como tantas personas existen.

No todos se atreven a practicar los Deportes Extremos, no todos se atreven a trabajar en ventas. La pasión agrega un plus distinto a las ventas, ya que la transforman en un desafío diario de superación personal.

No todos se atreven a practicar los Deportes Extremos, no todos se atreven a trabajar en ventas. La pasión agrega un plus distinto a las ventas, ya que la transforman en un desafío diario de superación personal.

Lo que para algunos es fundamental, para otros pasa desapercibido. Esto es parte de nuestra naturaleza. Es como hablar de los deportes extremos, de tirarse en un paracaídas, parapente, escalar solo una montaña. Son mucho más que retos. Son herramientas que miden nuestra pasión, porque la pasión siempre va de la mano con un riesgo. Ese riesgo es el que afronta cada uno de los vendedores cuando comienza el mes. ¿Lograré vender lo suficiente para lograr mi meta a fin de mes? Esa es la diferencia, que en este caso muchas veces la meta es fijada por el mismo vendedor, y va de la mano con sus necesidades. Para muchos existen solamente las necesidades básicas, pero para otros la necesidad también consiste en superarse día a día.

Existe mucha Adrenalina detrás de las ventas, es un “deporte” apasionante, de alta exigencia, y creo que es hasta estresante, pero las ventajas superan con creces los riesgos. No todos saltaremos en paracaídas ni en parapente, no todos trabajaremos en ventas. Pero esos pocos valientes sabrán disfrutar de este desafío con creces y altura de miras.

Cuando la pasión se apodera de las ventas el mercado y la competencia tiembla. Poner sentimiento y profesionalismo en todo esto es parte de su evolución. A través de los errores vamos mutando y transformando los problemas en experiencias, en obstáculos vencidos.

Tú decides la cantidad de “sentimiento” (Pasión) que pones a lo que haces. Está en tus manos, no en las de los demás. La Venta podría ser un Deporte Extremo que puede sacar y desarrollar tus mejores cualidades y aptitudes. Revisa tu Nivel de Adrenalina y ponte a trabajar en Ventas.

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Si tienes mucha Adrenalina y sabes que los sacrificios te llevarán a los mejores resultados, entonces las Ventas son para ti. Todos somos iguales, pero sólo algunos lograrán destacarse. La posibilidad está en ti aguardando a que quieras tomarla.

Si tienes mucha Adrenalina y sabes que los sacrificios te llevarán a los mejores resultados, entonces las Ventas son para ti. Todos somos iguales, pero sólo algunos lograrán destacarse. La posibilidad está en ti aguardando a que quieras tomarla.

Preguntas sin Resolver de “Dónde Está Elisa”

5 noviembre 2009 en 10:37 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 4 comentarios
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o hace mucho escribimos una Columna que titulamos “Dónde Está Elisa o Dónde Está la Venta”, en la que hablábamos del éxito de esta teleserie. Ayer se dio término a través de un final que quisiéramos comentar. En vista de que este es un Blog de Técnicas y Consejos de Ventas en lo personal me sentí desilusionado del final.

El Final de esta Teleserie me dejó con gusto a poco y con varias preguntas sin resolver.

El Final de esta Teleserie me dejó con gusto a poco y con varias preguntas sin resolver.

El final podemos relacionarlo con el cierre de una venta, en la que el cliente está muy entusiasmado durante todo el trayecto, pero la respuesta final no satisface y queda la sensación de que hubo de un más a menos, en vez de lo contrario.

Si bien es cierto medio Chile estuvo atento a las alternativas de este esperado cierre y fin de una serie de incertidumbres, el fin se desprendió del resto de la teleserie.

Como les digo, estimados Lectores, es mi opinión personal. Quedé con gusto a poco, observando un final que se alejaba del estilo que reinó durante la teleserie. Dijimos en una oportunidad anterior que las escenas estaban tan bien hechas por los actores que prácticamente nos convencieron e hicieron sentir los sentimientos y frustración de la familia.

Sin embargo, hay partes de la teleserie que están quedando en el aire, sin una justa explicación para el telespectador:

  • ¿Qué pasó con todos los hechos paranormales?
  • ¿Por qué el asesinato de Juanita Ovalle no tuvo importancia?
  • ¿Por qué el Comisario Rivas se queda solo?
  • ¿Por qué los detectives quedan al final como héroes detrás de una desastrosa investigación?
  • ¿Por qué el nuevo secuestro al que es llamado Rivas tiene implicada a una “Atractiva” mujer?
  • ¿Por qué Consuelo tiene que salir desnuda y en una ducha en la escena final?
  • ¿Por qué el disparo que se escapa en el forcejeo de Consuelo con Raimundo no hiere a nadie?
  • ¿Por qué el llanto nervioso de Florencia no cambió al final de la teleserie y se mantuvo igual que siempre?

Son preguntas que me seguiré haciendo , mientras pienso que Elisa ya está descansando en paz.

El cierre de una venta es fundamental, en especial cuando se logra una alta expectativa en el cliente.

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“Tus Clientes sí son los Presidentes, la Realeza y los Personajes más Importantes”

4 noviembre 2009 en 10:46 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 28 comentarios
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muchos de nosotros alguna vez nos ha pasado que hemos comprado algo que realmente no necesitamos. Recuerdo algunas liquidaciones de supermercados y grandes tiendas en Estados Unidos en las que la gente compraba neumáticos sin tener auto, pero los compraban porque estaban baratos.

Es que realmente a veces las compras y las ventas son un poco irracionales. Son cosa del momento y del lugar. A veces me pregunto si se podrá vender un refrigerador en la Antártida o en el Ártico. Creo que es posible, por la misma explicación anterior.

Una descripción adecuada de un producto y un precio irresistible son difíciles de evitar. Más aún+6 3i está el status de por medio. Hay un celular, muy avanzado tecnológicamente, que en su mayoría es utilizado solamente como teléfono, sin disfrutar de las cientos de otras bondades. La razón es simple, porque si estás en una reunión con tus amigos y te llaman podrás sacar a la vista el equipo de manera que los demás se mueran de envidia.

El Iphone muchas veces es un símbolo de status, ya que las personas generalmente lo usan como teléfono, sin entender las cientos de prestaciones que da como equipo.

El Iphone muchas veces es un símbolo de status, ya que las personas generalmente lo usan como teléfono, sin entender las cientos de prestaciones que da como equipo.

 

Como dijimos en una columna anterior la buena descripción del producto corresponde a un importante avance en la decisión del cliente. No todos damos por conocidas las bondades de un producto, a veces basta sólo con mencionarlas.

El precio siempre debe ir de la mano con el producto. Deben complementarse perfectamente, lo que facilita mucho las cosas. Por lo general cuando hablamos de un precio alto siempre debemos respaldarlo con una cualidad importante de lo que vendemos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.

 

Un presidente de la república jamás comprará tu chocolate si se lo entregas con la mano y sin envase. Un cantante famoso jamás se interesará por el precio de un producto si está escrito con faltas de ortografía y fea letra. Pensar a través de esta premisa nos resume un poco el respeto que debemos tener por los clientes, considerarlos importantes, con alturas de miras. Muchas veces se mira en menos a las personas por cómo se visten, pero terminan siendo excelentes clientes.

Nuestros productos deben ser pensados y estudiados para la clientela más exigente. La higiene y la presentación, el diseño y el fino acabado de la mano de obra harán mucho por nuestro negocio.

Esto también podemos aplicarlo a los servicios y productos intangibles en general. Está permitido observar a nuestro alrededor, para así poder rescatar lo que la competencia hace bien y no descuidar lo que hace mal.

Pero volvamos a la pregunta que generó esta columna. Sí es posible vender un refrigerador en los polos, pese a la baja temperatura si un esquimal compra un refrigerador de última generación lo más probable es que su vecino también lo haga, pero comprando el modelo superior. Ahora, si es una moda, o se transforma en una, todos los esquimales tendrán un refrigerador. En último caso, pueden usarlo para almacenar más ordenadamente sus enseres.

Como ejercicio para mejorar tu gestión de ventas piensa siempre que tus clientes son las más altas autoridades, personajes, realeza o presidentes. Si acostumbras a atender a tus clientes como estos ejemplos es muy probable que tus ventas aumenten considerablemente. O no su Majestad Lector?

Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: Librería “Golden Book”: “La Venta es el Mejor Negocio del Mundo”, o, “Paisano: ¿Quiere ver el Destino de sus Ventas?”

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“No te Dejes Seducir por el Lado Oscuro de la Venta”

3 noviembre 2009 en 16:35 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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n una oportunidad creo haber escuchado una frase que hablaba algo así como: “No quiero vender, ya que me quedaré sin stock”. Puede parecer cómica, pero muchas veces la he podido ver directa o indirectamente en la práctica. Pareciera ser que no todo el mundo tiene los mismos objetivos o las mismas metas.

Digamos que para Poder Vender tenemos que:

  • Tener bien exhibidos los productos.
  • Tenemos que reponer el stock de lo agotado.
  • Anticipar el que un producto se agote a través de los stocks mínimos.
  • Dar a conocer nuestros productos.
  • Poner precio a los productos, para que los precios no los ponga el cliente.
  • Ofrecer gentil y oportunamente los productos.
  • Capacitar a nuestra fuerza de ventas.
  • Ocupar publicidad de acuerdo a nuestra realidad.
  • Analizar el resultado de nuestra competencia.
  • Mejorar continuamente la presentación de los productos o servicios.
  • Tener una imagen de nuestro negocio acorde con nuestros objetivos.
  • Debemos trabajar con gráficos que nos permitan ver nuestros resultados.
  • Atender en forma especial a nuestros clientes más frecuentes.

Digamos también, que para NO Vender tenemos que:

  • Atender mal a nuestros clientes y no clientes para que nunca vuelvan.
  • Hacer que nuestro producto sea malo o que no esté acorde con su precio.
  • No poner precios.
  • Abrir y cerrar  las tiendas en horarios distintos siempre.
  • Hacer que la fuerza de ventas sea indiferente a los resultados.
  • No tener un gráfico que nos refleje para dónde vamos.
  • Utilizar un lenguaje inapropiado a cada cliente.
  • Hacer sentir incómodo al cliente con preguntas absurdas.
  • Pensar que yo estoy bien y los demás están mal en la apreciación de mi producto.
  • Pasar por alto todas las normas de aseo e higiene en el caso de los servicios de comida.
  • Tener precios muy altos y que no representan la simpleza de mi producto.
  • No reponer ni ordenar las vitrinas.
  • No limpiar y renovar las vitrinas.
  • Tener una mala relación con los proveedores.
    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

A veces es más fácil saber lo que tienes que hacer comparándolo con lo que no tienes que hacer. El querer mejorar la gestión de ventas está más cerca de lo que tu crees. Está en ti.

Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: “Si no Eres Agraciado: ¿Puedes ser Buen Vendedor?” , “La Timidez como Arma del Buen Vendedor”

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