El Cliente “NO”: El Terror de las Fuerzas de Ventas

16 diciembre 2009 en 21:05 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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l temido Cliente NO. Por primera vez lo abordaré en profundidad. El terror de muchas fuerzas de ventas, la pesadilla de muchos vendedores, el meteorito que amenaza siempre con destruir nuestra gestión. Incluso, no sólo en los vendedores, en todos los ámbitos.

En mi experiencia de ventas siempre he probado todos los sistemas, pero debo confesarles que me siento más atraído por lo complejo. Trabajar en frío significa, por ejemplo, no tener ninguna referencia de quien será tu próximo cliente. Sales de la oficina sin nada concreto, sin una brújula de ventas que te ayude a orientarte.

Es ese el momento en que te das cuenta por qué mucha gente no trabaja en ventas. El temor al rechazo en esta jungla comercial es muy variado. Te puedes encontrar con personas que son muy simpáticas y agradables, pero también los antiprototipos del servicio a cliente. Si quieres apreciar en vivo y en directo esta fauna sólo inténtalo. Podrás ver que en cualquiera cosa que quieras emprender, sea material o intangible, tarde o temprano deberás probar la solidez de tu fuerza de voluntad y perseverancia.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

Como la palabra lo dice, he definido como Cliente NO a toda persona que rechaza, no acepta o simplemente muestra indiferencia del producto que estás vendiendo. Digamos que estas 2 letras juntas producen un efecto psicológico que comienza a mermar tu optimismo y espontaneidad. Si quieres poner a prueba tu fortaleza trabaja vendiendo en frío, momentos en los cuales tendrás que adaptarte a varios tipos de personas, con distintos gustos y preferencias. El poder de esta palabra no se compara a la gran muralla que representa. Todos tenemos miedo al rechazo, a la indiferencia, a los malos resultados.

Por otro lado, existen vendedores que trabajan solamente a base de “referidos”, que en el fondo significa dirigirse a una persona bajo la recomendación de otra. Creo,  y a título muy personal, que la venta en frío es una gran oportunidad de desarrollar tu talento de ventas. Si eres capaz de perseverar te darás cuenta que con los días adquieres más dominio escénico, y mágicamente un “NO” logrará alimentar tu sed de desafíos.

Si eres capaz de vender en “frío” créeme que serás capaz de todo, porque en la dificultad está la oportunidad de crecer personal y laboralmente. El vendedor no es una especie en extinción, pero sigue siendo muy valiosa. Toda economía sabe de la importancia de los equipos de ventas.

Te invito a meditar sobre el tema y a reconsiderar sobre esta pequeña y poderosa palabra. No olvides que las personas son las que emiten este sonido, y si miras a tu alrededor, podrás darte cuenta que lo tienes muy presente todos los días. La palabra “NO” pone barreras invisibles, pero efectivas, son de vidrio, pero de vidrio grueso. Quizás es el momento de cambiar el “NO” por otra palabra más acogedora.

Como ejercicio te recomiendo probar también la venta en frío a través de teléfono. Lo importante es experimentar nuevos sistemas, ya que son la única forma de llegar a las necesidades de las personas que nos esperan. ¿ Y tú qué prefieres?, ¿Un “NO” o un “SÍ”?

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“El Buen Vendedor puede tener Mejor Sueldo que su Jefe”.

3 diciembre 2009 en 17:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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ntes que todo quiero agradecer las miles de visitas que nos han dado en estos cortos 4 meses que tenemos de vida. Como siempre, seguiré con mi compromiso de ofrecerles un contenido original y con una alta orientación a obtener mejores resultados en las ventas.

En esta oportunidad quiero hablar del profesionalismo. Si bien es cierto hay muchas personas que trabajan en ventas siempre hay distintos resultados, estilos y formas de trabajo.

Por lo general podemos unir el buen resultado con la actitud con la que se toma esta misión. Si tomaste la decisión de comercializar un producto, ya sea tangible o intangible, debes tener presente que el resultado irá íntimamente ligado a la forma y seriedad con la que afrontes esta profesión.

Para muchos es sabido que a muchas personas les da lo mismo el resultado. Sólo se conforman con la oportunidad, firmar el libro de asistencia y recibir el pago a fin de mes.

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado de su gestión que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes, que te permitirán desarrollar con éxito una gestión de ventas..

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes. Estas te permitirán desarrollar tu gestión de ventas con éxito, profesionalismo y seriedad.

El Buen Vendedor sabe que esto no es suficiente. Hay muchos profesionales que tienen notables aptitudes profesionales, pero basta sólo mencionarles la posibilidad de trabajar en ventas para que se pongan pálidos.

La Venta no es para todos, ya que se requiere un ingrediente que muchas veces es mal mirado y valorado: La Ambición. La sana ambición es lo que marca la diferencia entre un vendedor y una persona común. El buen Vendedor jamás se conformará siendo estático. La dinámica hace que perfeccione sus técnicas y defina bien los valores. Ser un profesional va mucho más allá de estar calificado en cuanto a conocimientos, más bien es la capacidad que algunas personas tienen de tener un estilo con la perfecta proporción de seriedad y flexibilidad. Querer ganar más que tu jefe a través de las comisiones no es un pecado. Todo lo contrario, es un desafío, que reitero, no todos están dispuestos a hacer.

Ser un Excelente Vendedor no es imposible. Basta sólo aplicar la madurez laboral y sumarle un poco de perseverancia y responsabilidad. ¿Es una mezcla muy difícil de lograr? No creo, ya que las personas somos perfectibles, pero no perfectas, en la medida que los defectos balancean perfectamente las virtudes todo marchará sobre ruedas. Por ejemplo, si eres impuntual debes tener la simpatía suficiente para suplir este defecto. Si eres desordenado en tus papeles puedes ser muy coherente y de ideas claras. La idea es reemplazar un defecto con una cualidad que lo supla o desplace. Ser metódico y tener el deseo de ser el mejor te darán una insospechada ventaja. Colón nos enseñó que para descubrir un nuevo continente a veces es necesario correr el riesgo y apostar a otros objetivos. Estos nos guiarán en una ruta azarosa y llena de recompensas a nuestra gestión.

Hace un tiempo escribí una columna en la que definía los distintos Tipos de Vendedores. Uno de ellos era el Vendedor Exitoso, el que por sus resultados terminaba siendo la envidia de todos los compañeros de oficina. ¿Te gustaría ganar más Dinero que tu Jefe? Pues ten presente que no es imposible, sino alcanzable. Sólo debes ser capaz de observar y ver qué herramientas no debes dejar de lado en la obtención de los buenos resultados. Si tu compañero de trabajo pudo hacerlo, ¿Por qué tu No?

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“Zack y Cody: Buenos Vendedores en Acción”

24 octubre 2009 en 13:16 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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os hermanos Zack y Cody Martin se establecen en Boston, tras la separación de sus padres. Carey, su madre, es cantante y al ser contratada para trabajar en el Hotel Tipton de aquella ciudad, fijan su residencia en una suite de la planta 23 del hotel.

La serie narra las distintas aventuras de Zack y Cody en el hotel, así como su relación con el personal del hotel, los empleados y, en ocasiones, los huéspedes.

Esta serie de televisión es un buen ejemplo de cómo debería ser un Buen Vendedor.

Esta serie de televisión es un buen ejemplo de cómo debería ser un Buen Vendedor.

Tengo que confesarles que veo frecuentemente esta serie. Me sirve de buen ejemplo para destacar cómo debería ser un Buen Vendedor. Fíjense que la serie está dirigida más que nada al mundo infantil y juvenil, pero está tan bien hecha que me atrevería a decir que tiene muchos seguidores de otras edades.

¿Cuál es la Fómula? Fácil, buscar personajes principales, que en este caso son los gemelos, y rodearlos de varios personajes en potencia. Estos se van descubriendo a medida que se desarrollan las divertidas historias, que también entregan una lección. La forma en que se construye este proyecto, sin la menor necesidad de poner violencia, sexo o polémica, está tan bien armada que se presenta como un muy buen producto final.

Cada personaje y su perfil está perfectamente balanceado y complementado con el resto, y cuando crees que algún personaje está demás, te das cuenta que forman un todo armónico y preciso. Cada personaje se va desarrollando y creciendo a medida que pasa el tiempo. Eso hace que la serie sea muy entretenida y muy bien pensada, de ahí su éxito.

El Buen Vendedor debe ser un todo armónico, una mezcla entretenida de personalidad y carácter. Cualidades y defectos en una buena porción de cada uno pueden transformar a una persona en un Excelente Vendedor.

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“La Anti Ley de Murphy: “Si algo puede salir bien, saldrá bien”.

23 octubre 2009 en 18:39 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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n 1949 el ingeniero de desarrollo Edward Murphy Jr. enunciaba por primera vez la “Ley de Murphy”.

Edward Murphy Jr.

Edward Murphy Jr.

Esta es una forma cómica y mayormente ficticia de explicar los infortunios en todo tipo de ámbitos. A grandes rasgos se basa en el adagio: “Si algo puede salir mal, saldrá mal”.

Inconcientemente todos tenemos algo de Edward Murphy, ya que con o sin ser ingenieros, dependemos en forma diaria de esta ley. Ley de sabiduría popular, dirían algunos.

Pero analicemos más en profundidad. Básicamente trata de que cuando hay posibilidad de que algo falle lo hará. ¿Qué se necesita para que algo falle? En vista que este Blog es de Técnicas de Ventas trataremos de seguir ese hilo conductor. La “Ley de Murphy” es una cosa, tener conciencia de quienes somos es otra. Esta ley no tiene nada de extraño, todo lo contrario, sabido es por todos que las personas están susceptibles de cometer errores, algunos pequeños, otros que nos cuestan la vida.

Lo bueno de saber que algo puede fallar nos hace predisponernos a solucionar antes los problemas y estar preparados. En la gestión de ventas y en el emprendedor existen muchos puntos dispuestos a fallar. Pongamos el ejemplo de aventurarnos en el mar en un bote de pesca. El letrero que adorna la parte principal y más vistosa del bote dice: “Advertencia: Esta embarcación podría zozobrar”.

¿Qué hace el Buen Vendedor? Se sube al Bote, pero en su lugar carga un salvavidas y un bote inflable de repuesto. Si es mucho mejor vendedor llevará algo de alimentos,

¿Qué hace el Mal Vendedor? No toma el bote. Así de simple. El hecho de que existan riesgos y que sea un tema de azar de por medio muchas veces coarta nuestro compromiso con los objetivos que nos hemos trazado en la vida. El riesgo es necesario en la medida que hay una posibilidad de conseguir el éxito.

La

La “Ley de Murphy” dice que: “Si algo puede salir mal, saldrá mal”.

La “Ley de Murphy” dice claramente que si hay una posibilidad de que las cosas fallen lo harán. Pero Estimados Lectores, aunque Edward Murphy se revuelque en su tumba, quiero decirle que el principio opera también de forma inversa.

“Si algo puede salir bien, saldrá bien”. Quizás podríamos relacionarlo con la persona “positiva y la negativa”, “la optimista y la pesisimista”. El optimista tiene la estadística a su favor para triunfar, ya que muchas veces un negocio y una venta van de la mano de la predisposición nuestra.

El Buen Vendedor sabrá utilizar esta Ley para su bien, para alimentar su alma y su inteligencia. El Mal Vendedor deseará no pasar por debajo de la escalera al ver un tarro de pintura en el último escalón. El riesgo es necesario, es una inversión.

En mis incansables recorridos por el mundo de las ventas me he dado cuenta de una cosa: Existen personas que le ponen “sabor” a la vida y personas que solamente viven. ¿En qué grupo estás?

Como ejercicio y sin ser redundante, toma una tostada y déjala caer accidentalmente al suelo. Anota cuántas veces cae con la mantequilla hacia abajo, y cuantas con la mantequilla hacia arriba. Sólo así podrás entender en la práctica esta Ley Urbana.

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