«No te Dejes Seducir por el Lado Oscuro de la Venta»

3 noviembre 2009 a las 16:35 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 7 comentarios
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n una oportunidad creo haber escuchado una frase que hablaba algo así como: «No quiero vender, ya que me quedaré sin stock». Puede parecer cómica, pero muchas veces la he podido ver directa o indirectamente en la práctica. Pareciera ser que no todo el mundo tiene los mismos objetivos o las mismas metas.

Digamos que para Poder Vender tenemos que:

  • Tener bien exhibidos los productos.
  • Tenemos que reponer el stock de lo agotado.
  • Anticipar el que un producto se agote a través de los stocks mínimos.
  • Dar a conocer nuestros productos.
  • Poner precio a los productos, para que los precios no los ponga el cliente.
  • Ofrecer gentil y oportunamente los productos.
  • Capacitar a nuestra fuerza de ventas.
  • Ocupar publicidad de acuerdo a nuestra realidad.
  • Analizar el resultado de nuestra competencia.
  • Mejorar continuamente la presentación de los productos o servicios.
  • Tener una imagen de nuestro negocio acorde con nuestros objetivos.
  • Debemos trabajar con gráficos que nos permitan ver nuestros resultados.
  • Atender en forma especial a nuestros clientes más frecuentes.

Digamos también, que para NO Vender tenemos que:

  • Atender mal a nuestros clientes y no clientes para que nunca vuelvan.
  • Hacer que nuestro producto sea malo o que no esté acorde con su precio.
  • No poner precios.
  • Abrir y cerrar  las tiendas en horarios distintos siempre.
  • Hacer que la fuerza de ventas sea indiferente a los resultados.
  • No tener un gráfico que nos refleje para dónde vamos.
  • Utilizar un lenguaje inapropiado a cada cliente.
  • Hacer sentir incómodo al cliente con preguntas absurdas.
  • Pensar que yo estoy bien y los demás están mal en la apreciación de mi producto.
  • Pasar por alto todas las normas de aseo e higiene en el caso de los servicios de comida.
  • Tener precios muy altos y que no representan la simpleza de mi producto.
  • No reponer ni ordenar las vitrinas.
  • No limpiar y renovar las vitrinas.
  • Tener una mala relación con los proveedores.
    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

    No te dejes seducir por el Lado Oscuro de la Venta.

A veces es más fácil saber lo que tienes que hacer comparándolo con lo que no tienes que hacer. El querer mejorar la gestión de ventas está más cerca de lo que tu crees. Está en ti.

Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: «Si no Eres Agraciado: ¿Puedes ser Buen Vendedor?» , «La Timidez como Arma del Buen Vendedor»

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Diego Núñez: «Apostamos a que la Microempresa es un Empleo Sustentable»

2 noviembre 2009 a las 13:05 | Publicado en Entrevistas a Empresas | Deja un comentario
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Parte de la Charla dada en la Expo Feria "Yo Creo en Quillota" y "Expo Estrategia".sta es parte de la charla «Emprendimiento en la Mipyme», de Diego Núñez P., Director Regional del Centro de Emprendimiento «Acción Emprendedora» hecha durante la Expo Feria «Yo Creo en Quillota».

«Cuando me encomendaron hacer esta charla quise hacerla orientada a los emprendedores, a la metodología, los servicios que hacemos y dónde nos pueden contactar, pero para serles sinceros son pocas las personas de Quillota que tenemos, pero igual llegan, porque a veces se interesan por el servicio que nosotros entregamos y por el boca a boca."Acción Emprendedora"

Es un poco complicado, porque estamos en Valparaíso. Primero les voy a dar unos conceptos:

«Emprendedor» viene de la voz castellana «Emprender» (In – Prendere ), que significa Coger o Tomar. También de la palabra francesa «entreprendeur».

Esta característica de incertidumbre en los empresarios es lo que actualmente entendemos como emprendedores. No todos los emprendedores son empresarios. Hay emprendedores sociales, que es gente que desarrolla una aventura, los que forman una familia.

Los emprendedores son aquellos que tratan de optimizar su recurso para cumplir su objetivo, y ese objetivo es un fin de lucro. Tener plata para el bolsillo, podríamos decir (…).

¿Qué se necesita para emprender en la micro y pequeña empresa?, ¿Cómo lo desarrollamos y lo hacemos crecer?

La particularidad es que el micro y pequeño empresario es como el maestro de ceremonias de un circo, es decir, barre, vende las entradas, vende el algodón de azúcar, las tiene que hacer todas.

No así en la pequeña empresa, donde tengo un equipo de profesionales que me apoyan. Yo necesito 4 pilares fundamentales para desarrollar una Pequeña y Mediana Empresa.

Primero se necesita capital, conocimientos técnicos, habilidades emprendedoras y habilidades en gestión.

Ahora, ¿Cuáles son las formas de lograr un capital? Seguramente han logrado escuchar a algunos microempresarios que han empezado su negocio ahorrando. Es la forma más clásica y menos arriesgada de comenzar.

La segunda forma es el préstamo formal.

También están los recursos de desarrollo productivo, como Indap, Sercotec, Fosis, Corfo y las Municipalidades. Ellos entregan recursos, dependiendo del tipo de negocio.

Ustedes deben buscar la institución del gobierno en los que pueden concursar para que les entreguen fondos.

Investíguenlo. Les recomiendo una página llamada paraemprender.cl Ahí pueden buscar informaciones con respecto a lo que necesita el gobierno.

Respecto a los conocimientos técnicos tengo que saber cómo se realiza mi negocio. Si yo hago pasta de ajo y no sé prepararla no puedo contratar a alguien para que la haga por mi.

Tengo que saber el corazón del negocio. Se pueden mejorar estos factores, aunque lo que más funciona es la experiencia, ya que también se puede experimentar con los productos.

Es largo y costoso, pero una manera más rápida de mejorar mi negocio es capacitándome.

Estudiando, haciendo cursos, me perfecciono. También puedo comparar con los mismos de mi área. Si yo hago empanadas me puedo comparar con el mejor negocio de empanadas.

Todo esto puede mejorar mis habilidades técnicas. Siempre me preguntan por qué si hay gente que sabe mucho de ventas y de marketing, ingenieros, es decir, los que más saben, ¿por qué no trabajan en forma independiente?, ¿por qué no tienen su propia empresa?

Hay una característica fundamental y que hace la diferencia. Hay una motivación en cada uno de los emprendedores que es muy diferente.

Hay que ser arriesgado, pero calculador, hay que ser capaz de fijar metas, tengo que ser capaz de planificarme, de buscar información, de buscar oportunidades. Sin estos factores no puedo emprender de forma exitosa.

También tengo que ser una persona que le guste el contacto, que genere redes de apoyo.

Hay emprendedores que elaboran productos y quieren que se los vayan a comprar a sus casas. Tengo que salir a vender, tengo que ser buen vendedor, tengo que hablar con mis clientes y proveedores. Tengo que tener esas características.

Tengo que ser una persona con autoconfianza, independiente, poder decir «yo voy a llegar ahí» y ser capaz de hacerlo.

El último pilar es el que tiene menos apoyo a nivel institucional. Algunos organismos del gobierno ya no entregan los recursos solos, sino que también manejan capacitaciones en gestión para complementarlos.

No es suficiente entregar recursos, no es suficiente tener ideas ni las ganas de emprender. Hay que tener conocimiento de cómo se hace su negocio.

Saber gestionar mi negocio es ordenarlo, administrarlo, ponerse una meta y llevarlo a ella. Está involucrado el marketing, la producción, los costos y contabilidad de los servicios, cuáles son los trámites para acelerar la parte de contratos y resoluciones sanitarias.

Tengo que controlar todo lo que voy haciendo. Ver hacia dónde se está moviendo lo que hago. Si está mal tengo que tomar medidas correctivas, si está bien tengo que seguir experimentando el camino de mi empresa.

Dentro de los 4 pilares nombrados ahora les voy a hablar de «Acción Emprendedora» y de lo que hacemos.

Nos preocupamos principalmente de la gestión, no del capital. No somos Sence, no somos un organismo técnico capacitador en habilidades técnicas. De lo que sí nos preocupamos es que ustedes aprendan a gestionar.

Nosotros esperamos que ustedes vengan a «Acción Emprendedora» ya con su capital, que tengan una experiencia como microempresarios y que sepan lo que quieres de su negocio.

Si necesitan mejores herramientas para tomar mayores decisiones dentro de la empresa. Eso es l que entregamos como «Acción Emprendedora». Entregamos el apoyo y red de información que ustedes requieren para llevar su negocio, que es lo principal.

Dónde están los seminarios, dónde pueden ir a concursar, con quien tienen que hablar, eso es lo que nosotros realizamos.

«Acción Emprendedora» es básicamente una corporación sin fines de lucro, dedicada a la formación integral de microempresarios, en zonas de alto impacto social. Por ejemplo, Valparaíso, Puente Alto, Quinta Normal, próximamente Coronel."Acción Emprendedora"

Nosotros apostamos a que la microempresa es un empleo sustentable. ¿Cómo lo hacemos? Con salas de computación, equipos, donde el microempresario tiene las puertas abiertas.

Siempre van a haber personas disponibles para contestar las dudas en cuanto a gestión.

No hay que esperar a que llegue marzo o se abra un concurso, nosotros siempre vamos a estar disponibles para orientar cualquier consulta que tenga un microempresario.

Trabajamos con profesionales voluntarios que hacen las capacitaciones. Conseguimos ingenieros comerciales con experiencia en el área de marketing, pero aterrizamos todos los conceptos a la realidad de la microempresa.

También están las asesorías en recomendación de lo que hay que hacer, posters, volantes, letreros, contactos cara a cara o con terceras personas.

Si el negocio tiene un problema puntual están las asesorías técnicas. En la medida que se van conociendo los trámites y gestiones que hay que hacer. Hay también voluntarios que están en el último año de ingeniería comercial apoyando la gestión en cada una de las áreas donde se presentan problemáticas.

Hacemos también capacitación en computación, tecnologías de la información, como pueden comercializar por internet, como pueden pagar sus impuestos por internet, como pueden usar la computación para llevar los registros contables.

Son nuevas herramientas para que puedan desarrollar bien su negocio. Los costos de los cursos de capacitación son simbólicos (respondiendo a una pregunta del público asistente). Nosotros somos financiados por el Banco Interamericano del Desarrollo. En un principio también nos financiamos con aportes del gobierno y particulares. No cobramos por los cursos, pero la verdad es que al hacerlo en forma gratuita se perdía un poco el compromiso de algunos microempresarios, por lo que optamos por cobrar $10.000 por cada curso y al final de éste se le devolvían $5.000. Es un costo simbólico que es para aumentar el compromiso de los microempresarios (…).»

Información de Contacto de «Acción Emprendedora»:

Mail: cev@accionemprendedora.org

Dirección: Blanco 958, Valparaíso.

Fono: 56-32-2238302

Facebook: http://www.facebook.com/accion.emprendedora?ref=profile

Twitter: http://twitter.com/ONG_AE

Diego Núñez, Director Regional Centro Emprendimiento Valparaíso.

«Los Distintos Tipos de Vendedor»

8 septiembre 2009 a las 21:42 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas, Tipos de Vendedores | 18 comentarios
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estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades.

 

  • Vendedor Óptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos.
  • Vendedor Citripio o Arturito (Según la estatura): Es aquel que habla en forma automática y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente.
  • Vendedor Funerario: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.

    parque de nogales 1

    Excelente ubicación y accesibilidad, en un ambiente natural que invita al permanente reencuentro y reflexión. Luis Roco, Asesor Comercial. Fono/WathsApp: +56986090696. Parque de Nogales.

  • Vendedor Autista: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible establecer una interacción con el público.
  • Vendedor Climático: Es aquel que está influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.
  • Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.
  • Vendedor Romántico (a): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.
  • Vendedor Ciego – Sordo: Es aquel que por una extraña razón no puede ver ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.Publicidad Blog Mejor Vendedor
  • Vendedor Tecnológico: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Netbook, Pda, Gps e Internet.
  • Vendedor Antónimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un «ladrillo» y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.
  • Vendedor Atornillado: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que extrañamente se queda en la oficina.
  • Vendedor Valiente: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prácticamente imposible.
  • Vendedor de Tangentes: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.
  • Vendedor de Ilusiones: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones ópticas.
  • Vendedor Carismático: Es aquel que tiene «ángel», simpatía, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante.
  • Vendedor Exitoso: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente, maneja un Cherokee Limited y vive en el Barrio Alto.Existen distintas formas y tácticas para vender. ¿Cuál es la tuya?

Espero que te sean útiles estos Tipos de Vendedor. Ahora sólo falta que te definas dentro de una categoría.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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