Caso Práctico: Las Artesanías de “Tortuga Cósmica” de Antofagasta

17 mayo 2011 en 12:34 | Publicado en Casos Prácticos | 6 comentarios
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odos sabemos  que emprender es complejo. En muchas ocasiones constituye algo así como una “selección natural” de las ideas. No sobrevive sólo el creador de éstas, sino, más bien, aquel que es capaz de ejecutarla.

A través de mi cuenta de Twitter (@MejorVendedor), he recibido el requerimiento de un proyecto que se llama “Tortuga Cósmica”, que me pregunta, cómo puede potenciar sus ventas.

En respuesta a ellos, podría decir lo siguiente:

1) Lo primero y fundamental, es saber quienes somos y cómo nos diferenciamos del resto. He visto bastantes proyectos sin una identidad definida, es decir, no tienen claro qué y para qué hacen lo que están dispuestos a emprender. Si somos capaces de explicar y comunicar con eficacia lo que queremos transmitir, ya tenemos un gran paso dado. Esta información debe ser resumida, con cada palabra estratégicamente puesta. Clara para todo lector. Precisa en lo medular. Una vez que somos capaces de, en pocas palabras, definir qué y cómo hacemos o elaboramos nuestro producto, damos el siguiente paso. Crearnos una imagen puede parecer complejo, pero en mi mundo autodidacta, no imposible. Existen sitios que ofrecen iconosde nivel profesional, pero en forma gratuita. Sólo nos bastará uno, más la elección de una letra idónea, para hacer algo acorde a quienes queremos llegar. Ahora, si tenemos alguna amistad que nos pudiera hacer el diseño, mejor.

Así era Facebook en sus comienzos. Todo proyecto debe evolucionar lentamente.

Así era Facebook en sus comienzos. Todo proyecto debe evolucionar lentamente.

2) Estando ya elegido el nombre y la información precisa que queremos dar a conocer, viene el segundo paso. Por lo general, crear una página web, tiene también sus desventajas (no todos somos diseñadores, por lo que siempre dependeremos de la buena “voluntad” de quien nos hizo la página formal, dependiendo, en este caso, qué tan actualizada estará todos los días o cada semana. Una página que no cambia nunca, no sirve). Por ello la imagen que queremos proyectar toma una relevante importancia, ya que no sacamos nada con mostrar fotos mal editadas o mal sacadas. Esto es importante recalcarlo, por ello lo ideal es editar las fotos, luego de reunir los productos. La idea es que todo sea de una sola línea, todo corporativo, todo impecable. Si ya creamos el Logo, es necesario insertarlo en cada foto. Es aquí donde Facebook toma importancia.

3) Facebook es una red social con distintos objetivos. Es una excelente herramienta, no sólo para encontrar a ex compañeros de curso, también para vender. Digamos que, Facebook es una página web que pasa desapercibida, tanto así, que cuandop facebook hizo algunos cambios, nadie notó lo profundo de sus objetivos (Ejemplo: Me encuentro con un Amigo y le digo que mi web es Facebook.Com/MejorVendedor). Sin querer acabo de darle, no sólo mi fFacebook, también la web en la que está toda mi información, fotos, mensajes, clientes, en forma completamente gratuita y con la estabilidad suficiente para que no se caiga casi nunca. ¿Te faltará espacio? No creo. En lo personal en mi facebook casi 1500 fotografías, algunas incluso en calidad HD.

Todo proyecto debe tener una imagen coherente, de principio a final.

Todo proyecto debe tener una imagen coherente, de principio a final.

Es recomendable resetear la información de la cuenta actual ( si es que ya está creada) para construir paso a paso toda la nueva información visual y escrita. Es importante tener presente que toda nuestra información debe estar a la mano. Idealmente, junto con crear la imagen de negocio, también hay que construir una frase estratégica. Por ejemplo, las nuevas fotos que publicaremos tendrán este pié de imagen que le dirá a quien la vea, quiénes son y qué pretenden en lo que hacen. Aquí una idea. Cada foto puede incluir lo siguiente:

“Tortuga Cósmica”: Artesanía en tu estilo.

Diseño de Alforjas, Aros y Artesanías.

Contacto: tortugacosmica@ejemplo.cl

Dirección: Prat S/N, Antofagasta, Chile.

Flickr: XXXXXXXX

Blog: XXXXXXX

También hacemos despachos a regiones.


Las nuevas fotografías que publicaremos, serán todas con un mismo fondo y con el Logo a uno de los costados. Tendrán que ser nítidas y con buenos encuadres (en la foto de ejemplo de una Alforja he mejorado la fotografía editándola con Photoshop. Se difuminó el fondo, que en este caso era madera, se reforzó el color y se aplicó la imagen de una tortuga con efectos como ejemplo de logo).

Esta Fotografía de una de las Alforjas que producen fue mejorada en Photoshop. Se le difuminó el fondo, se le reforzó los colores, dándoles más vida, y, se le incluyó, a manera de ejemplo, la figura de una Pequeña Tortuga como Logo (está con sombra y bisel).

Esta Fotografía de una de las Alforjas que producen fue mejorada en Photoshop. Se le difuminó el fondo, se le reforzó los colores, dándoles más vida, y, se le incluyó, a manera de ejemplo, la figura de una Pequeña Tortuga como Logo (está con sombra y bisel).

Podemos también clasificar los productos como álbumes de fotos, seleccionando una imagen idónea (o que mejor represente) como portada (conviene cambiar de vez en cuando el orden y la foto de portada para que se vea más actividad en el sitio, al igual que la vitrina de un local comercial).

Es importante destacar que todo perfil de Facebook es gratuito y fácil de manejar. Puedes tu mismo ser el webmaster. A futuro y una vez conocida la marca, pueden crear una página de Facebook para sus fans.

4) Tal como escribí hace un tiempo, Flickr es la segunda herramienta gratuita para exhibir los productos. Su fácil manejo y amigable estilo, hacen fácil poder publicar y mostrar lo que hacer de manera que los demás usuarios puedan “notar” tu actividad. Además te permite comentar, agregar favoritos, explorar, las miles de millones de fotografías que circular por esta red. Van desde una dueña de casa que exhibe sus artesanías, hasta fotógrafos profesionales que exponen sus trabajos. Esta es una vitrina “virtual” que te permitirá publicar hasta 200 fotografías en forma gratuita (también videos, aunque limitados). El valor de una cuenta abierta (Pro) es bajísimo, en todo caso.

5)Con estas herramientas armadas perfectamente corporativas y homogéneas, estamos en condiciones de dar el siguiente paso. Buscar bazares o Tiendas que reúnan el perfil de los clientes que buscamos, o, que estén centralizados en la ciudad (para que la decisión se tome en la ciudad y no en la sede central). Presentar el producto, como futuros proveedores, buscando la posibilidad de que ambos crezcan y desarrollen la oportunidad de negocios. Para ello es ideal idear antes un plan de negocios en el que podamos ofrecer las condiciones y porcentajes en los que se trabajará, de manera clara y precisa. No está demás ayudar un poco en la imagen de cada producto o del plan de negocios, entregando algo de información (etiqueta, catálogo, características del producto, diferencia con otras marcas, etc.) e imagen que transmita el empuje necesario que se necesita para obtener una respuesta positiva de tu nuevo cliente. La imagen, en este sentido, es fundamental. Tanto así, que le da el nivel de entrada al mercado.

Has las Sesiones de Fotos de tus productos con Creatividad y Estilo.

Has las Sesiones de Fotos de tus productos con Creatividad y Estilo.

6) También puedo agregar que siempre es interesante para todo emprendimiento tener una historia. En este caso, Facebook una vez más nos aporta el espacio para escribir en la “Información” cómo se gestó nuestro proyecto. La misión de todos estos pequeños detalles es darle una identidad a tu marca. Por otro lado, siempre tiene que haber un clima de respeto hacia tu cliente y posible cliente. En Facebook es muy común “Etiquetar” a personas que no necesariamente pueden ser potenciales clientes, actitud que es molesta para muchas personas. Es mejor crear y difundir contenido en forma “sana” y equilibrada. Ofrecer el producto, tanto a familiares y amigos, es un rasgo que contribuye mucho en todo proyecto. Muchas veces éstos fracasan porque finalmente se omite el ofrecerlos. Ofrecer, comentar, mostrar, simpatía, hacen una buena mezcla que te asegurará un buen resultado. Sé creativo y profesional, incluso hasta en las fotos que saques. Internet te puede dar muchos ejemplos de cómo hacer las cosas. Toma en serio tu proyecto y dale cada paso que necesita para crecer.

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Pare: La Importancia de Conectar con los Clientes. Siga

13 julio 2010 en 0:07 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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ólo un simple recorrido por el centro de una ciudad, nos daremos cuenta de que la mayoría de las personas toma pedidos, pero no vende. Son muy pocas las que hacen la labor de venta tomando una simple relación comercial como un desafío.

No hay duda que la venta es una labor que no es fácil, pero en la mayoría de las oportunidades es debido a lo demasiado frontales que somos al aplicar una técnica. Imaginemos. Si un vendedor llegara en estos momentos a ofrecerte un producto o servicio, ¿Encontrarías muy fría la propuesta?

Si tu respuesta es positiva estás en lo correcto. El ser frontal corresponde más a una forma robotizada de hacer las cosas. Sin embargo, los humanos necesitamos “aderezos” sociales para sentirnos a gusto. El primer objetivo no debe ser la venta, sino, conocer y empatizar con el cliente.

Ser muy frontal en tu objetivo no trae buenos resultados. A los clientes les gusta que los traten como personas, no como cifras.

Ser muy frontal en tu objetivo no trae buenos resultados. A los clientes les gusta que los traten como personas, no como cifras.

Un saludo cordial con una gran sonrisa es la mejor forma de romper el hielo. Comunicarse con las personas también puede servir para detectar sus necesidades reales. Ese primer acercamiento va seguido de la primera impresión, por ende, debe ser agradable y cercana.

Una vocación de servicio a toda prueba es uno de los aspectos que más valoran los clientes. Desarrollar otros sistemas de atender de la mejor forma a tus clientes debe ser siempre la prioridad.

Si esa persona es bien atendida, se llevará una muy buena impresión tuya. Ten por seguro que no botará tu tarjeta de presentación, todo lo contrario, la guardará en un lugar seguro. Establecer una relación social con el cliente es preparar el terreno ante la toma de una decisión, que podría serte favorable, o, simplemente, indiferente.

Olvídate del ¿En qué puedo servirlo?, ¿En qué puedo ayudarlo?, ¿Qué se le ofrece?, etc. Cámbialos por un ¿Hola!, ¿Cómo está?, pero además, espera la respuesta. Es común encontrarnos con amigos y preguntarles ¿Cómo estás?, sin esperar escuchar la respuesta. Parece un ritual sin terminar. Hay algunas personas que incluso imaginan la pregunta y se responden solos.

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Una buena sonrisa de tu parte hará que aflore también en tu cliente. Conectar con la persona primeramente, después los otros objetivos.

Una buena sonrisa de tu parte hará que aflore también en tu cliente. Conectar con la persona primeramente, después los otros objetivos.

Cuando una Imagen Vale Más que 999 Palabras

2 julio 2010 en 0:05 | Publicado en Comunicación | 6 comentarios
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omo en otras oportunidades, una película me inspira a escribir. Por casualidad pude ver nuevamente la película de Val Kilmer y Mira Sorvino, llamada “A Primera Vista” (la primera aún no tenía mi Blog). Basada en una historia real, muestra la experiencia de la ceguera permanente y cómo la persona se adapta a ello. También tiene la oportunidad de recuperar la vista a través de una operación, cuyo efecto, lamentablemente, es temporal.

La película en sí me gustó, creo que está muy bien lograda. Pero sin duda, lo que más me llamó la atención fue la forma con la que se trata la ceguera y lo poco que sabemos de ella.

Independiente de que la película esté muy bien lograda, lo que más me gustó es la forma de tratar el tema. Cuando Val Kilmer recupera temporalmente la vista debe educar a su cerebro para enseñarle a ver y no a mirar.

Independiente de que la película esté muy bien lograda, lo que más me gustó es la forma de tratar el tema. Cuando Val Kilmer recupera temporalmente la vista debe educar a su cerebro para enseñarle a ver y no a mirar.

Para mi es tan natural poder mirar el borrador de esta columna, con un lápiz de pasta color azul, mientras la luz del sol entra por mi ventana. Mientras escribo, miro las noticias en la televisión y actualizo mis distintas redes sociales en internet.

Imperceptiblemente, siento la suavidad del papel y las formas plásticas de mi lápiz, mis manos están frías, pero activas. Podemos decir que para nosotros  el sentido más importante es la vista, siendo este nuestro primer gran filtro. Podemos ver en colores, pero por ello, no ponemos atención en los detalles. Por ende, todas nuestras decisiones y cómo resolvemos nuestras distintas necesidades están basadas en ver, primeramente. Después olemos, sentimos y escuchamos.

Una persona ciega caminando sola en una calle de una gran ciudad, hace que cualquier súper héroe se vea pequeño con sus súper poderes. No sólo se necesita valentía, sino confianza en uno mismo y en los propios sentidos. También como estos  interpretan el mundo sin tener imágenes como referencia.

Que complejo, pareciera ser que las personas ciegas tienen más capacidad de observar que una persona con vista normal. No sólo son capaces de apreciar los detalles, también los valores, que siempre pasamos por alto.

Nuestro mejoramiento de interpretar las cosas va muy de la mano con la capacidad de explicarla. ¿Cómo le explico a una persona ciega cómo es el color rojo?, ¿Cómo la danza de llamas del fuego?

No hay duda de que instintivamente, lo primero que hacemos es apuntar con la mano al primer ejemplo que veamos, pero no olvidemos que tenemos que tener la capacidad de encontrar las palabras precisas para explicar lo abstracto. ¿Y si esas palabras precisas también merecen una explicación?

Para una persona ciega todo cambio tiene que ser avisado, porque construyen una imagen mental de los espacios. Ninguno de nosotros contará los pasos a los que se encuentra nuestro trabajo. Ninguno de nosotros está conciente de que los motores de los autos tienen distintos sonidos.

La Película "A Primera Vista" está basada en una historia real. ¿Cómo podemos explicar lo abstracto cuando no lo vemos?

La Película "A Primera Vista" está basada en una historia real. ¿Cómo podemos explicar lo abstracto cuando no lo vemos?

Nuestra capacidad de comunicar es fundamental en nuestro negocio o emprendimiento. Si todo entra por la vista también debemos educar a nuestros clientes a usar otros sentidos, porque también son importantes. Poder tocar, sentir, oler, el contacto mismo puede acelerar la toma de una decisión. Cuando, por ejemplo, tratamos de explicar en qué consiste el color rojo, sin querer, lo estamos diferenciando de los otros colores.

El tan nombrado (y poco entendido) marketing, se da siempre a través de la experiencia, tanto tuyas, como de los clientes. Trata de desarrollar tus otros sentidos y busca siempre poner atención en lo que los demás pasan por alto. Las mejores ideas y creaciones siempre se dan de parte de las personas que tienen muy desarrollada su sensibilidad comercial. Leer entre líneas, ver con las manos, los oídos, el tacto. Conocerse a uno mismo es tan básico como mirarse en un espejo: ¿Cómo podrías describirte si no te vieras?

Cuando me pierda nuevamente en las calles u olvide siempre el nombre de las personas que me presentan, recordaré que las personas ciegas ven mejor que yo. Los límites los pone uno, no los sentidos.

Como ejercicio intenta explicar algo abstracto de manera que la otra persona lo entienda. Has el intento.

El sentido de la vista influye en una gran cantidad de nuestras decisiones. Desde lo sentimental hasta lo comercial. Muchas veces vemos más lo físico, dejando de lado los valores.

El sentido de la vista influye en una gran cantidad de nuestras decisiones. Desde lo sentimental hasta lo comercial. Muchas veces vemos más lo físico, dejando de lado los valores.


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Lo visual siempre tiene una relevancia en nuestras decisiones. ¿Qué haríamos si no pudiéramos ver?

Lo visual siempre tiene una relevancia en nuestras decisiones. ¿Qué haríamos si no pudiéramos ver?


“La Importancia de las Alianzas Estratégicas para el Emprendedor”

25 febrero 2010 en 23:41 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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i en algo estamos de acuerdo todos es que las empresas y los emprendedores somos parte de un sistema social, es decir, nos debemos al resto de las personas. Tenemos un impacto  de distinto grado en los demás.

Tanto nuestros Proyectos como Emprendimientos están inmersos en un lugar que reúne a más personas que buscan lo mismo. Una Alianza Estratégica es una herramienta que funciona a través del "Dar para Recibir". Si pretendes ser un "autista" empresarial es poco lo que podrás conseguir.

Tanto nuestros Proyectos como Emprendimientos están inmersos en un lugar que reúne a más personas que buscan lo mismo. Una Alianza Estratégica es una herramienta que funciona a través del "Dar para Recibir". Si pretendes ser un "autista" empresarial es poco lo que podrás conseguir.

Nuestra aparición en el mercado puede pasar desapercibida, pero también provocar un impacto de más relevancia.

Si tomamos conciencia de esto deberíamos cambiar a corto plazo la relación que tenemos con el resto. Si ello va a traer un beneficio para nosotros nos daremos cuenta que debemos amoldarnos al modelo que nos genere mejores resultados.

Tener plena conciencia y tomar con seriedad y profesionalismo el objetivo de la empresa o emprendimiento hablará bien de nosotros. Los “ojos comerciales” y no “personales” son los que deben mirar el contexto social que nos rodea.

Desarrollar alianzas estratégicas es fundamental para un desarrollo favorable. Si estás comenzando en el negocio, ¿Vas a esperar que estas alianzas estratégicas golpeen a tu puerta? Ten presente que en estos momentos hay muchos esperando lo mismo. Si el cliente no viene a ti tú ve al cliente. En la medida que desarrolles convenios y relaciones comerciales pensados estratégicamente, te darás cuenta que podrás evolucionar más rápido y oportunamente.

Tal como los Ecosistemas en la naturaleza las empresas producen un impacto en las demás. A veces este àsa

Tal como funcionan los Ecosistemas, las empresas provocan un impacto en las demás. Este puede pasar desapercibido o remecer completamente el sistema. En la misma naturaleza se desarrollan alianzas en las que las distintas especies se ayudan mutuamente para subsistir.

“Dar para Recibir”, esa es la premisa. No puedes esperar resultados ni crecimiento por arte de magia. Si das este segundo paso en tu negocio verás más tarde que será fundamental en tu crecimiento y desarrollo.

La idea es que el gráfico siempre crezca hacia arriba y no hacia abajo. Tampoco es recomendable un estancamiento ni la conformación.

Si bien es cierto nadie busca las dificultades, muchas veces son éstas las que nos hacen más fuertes y adaptables, haciendo, finalmente, crecer tu negocio.

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Facebook: Vida Social, Búsqueda de Fama y Marketing Gratis

20 diciembre 2009 en 16:34 | Publicado en Tecnología para Vendedores | 23 comentarios
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n reiteradas oportunidades más de uno de mis lectores me preguntó por qué no había escrito acerca de Facebook como herramienta de ventas. La explicación es simple, ya que quise comenzar primero por las técnicas tradicionales. Olvidé la fecha exacta en que conocí por primera vez Facebook. En ese tiempo un personaje de la televisión hablaba, hace algunos años, de este sitio de moda en Estados Unidos. Hablaba de seguidores, de redes sociales, y de un sin fin de cosas que hoy sí les encontramos sentido.

Facebook es una excelente herramienta para vender o promocionar algo, siempre y cuando se haga bajo los cánones prescritos por el origen de esta red social. Facebook fue la solución a una necesidad de un  par de universitarios de Harvard, que tenían una austera vida social y un desmerecido éxito con las mujeres. Ellos padecían de esta desventaja hace algún tiempo, hoy 350 millones de usuarios dependemos de las decisiones que  tomen ellos.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Si el origen de Facebook fue tener una vida social más activa, a través de la búsqueda de antiguos compañeros de universidad, conexión con los eventos, celebraciones, formación de grupos de opinión, etc, hoy ha evolucionado a algo distinto. Puedo decir que las Redes Sociales se comportan como “resfríos”, ya que se contagian rápidamente por el mundo, pero además existen en varios tipos. Personalmente creo que la principal barrera de las redes sociales tanto en estos momentos, como a futuro, es la poca actividad de la mayoría de los registrados. La poca actividad significa poco uso y escaso interés por alimentar el sistema en forma continua. Todos los días veo como Facebook va mutando lentamente. Puedes encontrar de todo, en todos los sentidos, porque esa poca actividad de la que hablo también se da para denunciar a los que piensan que este sitio fue creado para otras cosas.

Desconozco el porcentaje de personas que con suerte le han puesto una foto a su perfil. Ni hablar de comentarios, biografías, album de fotos, etc. En Chile nos asombramos por la cantidad de celulares que existen, pero no sabemos a ciencia cierta cuantos celulares activos hay de todos ellos.

Lo mismo pasa con Facebook, un gran porcentaje de personas se metió en algún momento y tal ves lo dejó ahí o perdió su contraseña. La utilidad que puede tener Facebook es ilimitada, pero parecen ser más limitados los usuarios, al no saber aprovechar sus bondades.

Ya sea en el uso personal o comercial Facebook es y será, por lo menos por un tiempo más, una de las mejores herramientas que se hayan inventado en el último tiempo. Su competidor Twitter está a años de reemplazarlo. Es muy útil y te permite manejar el tema de la privacidad, que siempre es criticado por todos. Pero esto depende siempre de qué es lo que necesitas. Hay personas que aún viven en el siglo pasado y son capaces de publicar desde su dirección exacta hasta sus números de teléfono, fotos familiares, fotos íntimas, pensando en que ningún delincuente podría hacer uso de ellas.

Existe una carrera en ser el más visitado, contactado o comentado. El deseo de la fama se esconde detrás de cada usuario de Facebook. Algunos, incluso, se han convertido en la envidia de las empresas, ya que en poco tiempo han logrado una gran cantidad de contactos utilizando bien ciertos medios. La tan criticada privacidad se ve sacrificada por las oportunidades, tanto amorosas, de casting, de trabajo, políticas, religiosas, etc. A veces me pregunto si es el precio que hay que ponerle a  la privacidad, aunque después recuerdo que en las calles y recintos comerciales también podemos ser grabados y escuchados, sin que nadie te pida tu autorización.

Facebook es una excelente herramienta de ventas, porque te permite ocupar un espacio ilimitado para todas tus facetas creativas. Desde tus fotos, escritos, poemas, símbolos, humor y hasta tus propias aplicaciones. En mi Facebook de “Mejor Vendedor” tengo más de 1.400 Fotografías. ¿En qué otro sitio podría hacer eso?

Pero es la interacción con tus contactos lo que hace que Facebook se destaque  por sobre las otras redes sociales.  Las relaciones comerciales se dan casi por Reproducción Espontánea, dado que están en el terreno propicio. Es un sitio solidario y de libre expresión, benefactor de las grandes causas, pero también de las más poco comunes. “Yo también Pegaba los Chicles Debajo de la Mesa” es un ejemplo.

Cuando entras a tu Facebook eres testigo de todo lo que hacen tus contactos, pero con la gran ventaja de que es recíproco. Para que tengan una idea, si en Twitter yo sigo a “Don Juanito”, no necesariamente me seguirá a mi. Es más, muchos famosos les gusta ser seguidos , pero no seguir.

Poder ver en tiempo real lo que hacen tus contactos, poder incluso “Chatear” y consultar algo directamente es un privilegio. Si vas a hacerte un Facebook para dejarlo abandonado por 6 meses es mejor que no pierdas el tiempo. Si quieres destacar las bondades del producto que ofreces, pero la foto que publicas está adornada con la ropa íntima que está tendida en tu patio, mejor no las subas. Si vas a Etiquetar cada 2 días a tus contactos para promover tus productos, tarde o temprano colmarás la paciencia de ellos.

Gracias Facebook por darme la oportunidad de mantener informados a todos mis contactos cuando escribo. Gracias por permitirme almacenar más de mil fotografías. Gracias por acercarme nuevamente a mis compañeros de curso de la educación básica. No olvides que en estos momentos en algún “Laboratorio Social” se está gestando tu posible competidor a futuro.

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“Las Condiciones que Influyen en los Cierres de Ventas”

13 noviembre 2009 en 17:27 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 27 comentarios
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n primer lugar las gracias a nuestros amigos de México, por sugerir el que escribiéramos de este tema. La consulta es cómo mejorar la gestión de un cierre de ventas.

Hace unas columnas atrás mencionábamos la importancia del cierre o el concretar una venta, pero existen distintos tipos de ventas, o mejor dicho, distintos resultados. Si clasificamos los tipos de ventas y sus condiciones podemos decir que existen las siguientes formas:

  • Venta Expedita (Autopista): Es aquella en que no influyen muchos factores en el cierre, todo lo contrario, va mucho en el comprador y su necesidad. Independiente de la técnica de venta utilizada, el cliente optará por nuestro producto, incluso aunque nuestra gestión de ventas sea débil.
  • Venta Normal (Urbana): Es la que se da en la mayoría de las casos, cuando la venta posee algún tipo de complicación para la toma efectiva de una decisión. Esto puede deberse a otras opciones de competencia, alternativas, indecisión o inseguridad, o simplemente costos muy altos.
  • Venta Compleja (Rural): Es aquella que presenta un nivel un poco mas complejo, no necesariamente en un terreno formal, sino en el terreno de la informalidad e improvisación. Por lo general hay factores externos que son altamente influyentes, como la poca tecnología, desinformación, lejanía de los servicios o simplemente no hay necesidades de nuestros servicios.
  • Venta Complicada ( Todo Terreno): Es aquella que por la naturaleza de los servicios o productos hace altamente probable el no concretar la venta, muchas veces ni siquiera ofrecerla. Digamos que las posibilidades son muy remotas, y estamos consientes de ello. Aún así nos embarcamos, porque muchas veces en lo difícil podemos demostrar nuestra verdadera capacidad.
    A veces las condiciones para concretar una venta no son los más favorables y es entonces cuando la Venta se transforma en un desafío. Fotografía: Luis Roco C.

    A veces las condiciones para concretar una venta no son los más favorables y es entonces cuando la Venta se transforma en un desafío. Fotografía: Luis Roco C.

Ahora que describimos los tipos de condiciones en los que se dan las ventas, podemos trabajar sobre ellas. Lógicamente que lo haremos en base a la “Rural” y “Todo Terreno”. Si bien estas palabras no son exactas y no tienen un 100% de relación con el tema del que estamos hablando, nos sirven de referencia para ejemplificar los distintos dilemas que los envuelven.

No siempre se tiene presente que el sólo hecho de ofrecer los productos o servicios ya nos abre una posibilidad. Me detendré un momento en este punto, puesto que hay muchas fuerzas de ventas que ni siquiera lo intentan, todo lo contrario, se dan inmediatamente por perdidos y cierran automáticamente toda posibilidad al éxito.

También es normal que pasemos eternamente planificando cómo mejorar nuestra gestión de ventas, sin darles la oportunidad a éstas de hacerlo. Dicho de otra forma, hay solamente teoría de cómo mejorar, pero no se pone en práctica.

He escuchado muchos casos cercanos en los que se visualiza difícil el camino de las ventas, pero a veces basta un par de resultados para que la maquinaria comience a funcionar.

Una vez explicado este tema, seguimos avanzando. ¿Cómo podemos asegurar el cierre o el concretar una venta?

Les daré algunos consejos. El secreto está en poder conocer a la persona y anticipar su respuesta. Hay clientes que son un “pan de dios” y otros que son “todo un caso”. No necesariamente deberíamos tener un cierre de ventas en una sesión, a veces toma tiempo, pero es cuando más gusto le tomamos al arte de vender.

Hay personas que son inseguras, otras aceptarán que comiences a ofrecer un producto, aunque en el fondo saben que no tomarán el servicio. La gracia es imaginar que somos un scaner y que el cliente es un código de barras. Con sólo ver y estudiar bien a la persona ya tenemos terreno avanzado.

Siempre hay señales que también debemos recoger. Estas pueden ser el desinterés, la atención, la cantidad de miembros de la familia, la cantidad de bolsas de otras compras que se cargan, los símbolos de estatus (por lo general van siempre a la vista), el seguimiento de la vista del cliente, ya que nos dirá en qué está concentrado realmente (puede ser un escote, un servicio, un auto).

Hay personas a las que no les gusta ser abordadas directamente por las técnicas de ventas. A veces es mejor abordar otros temas, de manera que el cliente se sienta importante, que sepa también que es capaz de ayudarnos a través de la respuesta a una de nuestras consultas sobre un tema específico. Hacer preguntas es una excelente herramienta, ya que nos permite ver por qué flanco atacar. Un cliente que es muy fanático del deporte será un blanco fácil para un LCD de 42 pulgadas.

Un cliente avaro será blanco fácil a través de ofertas, liquidaciones y alternativas de pago. Cada cliente tiene una debilidad, o un flanco por el que debemos atacar. La idea es hacerlo en su justa medida, sin exagerar, sin pecar de exceso de entusiasmo.

Siempre es útil mantener un contacto con el cliente, con o sin concretar la venta, de manera que el cliente vuelva en caso de, pero concrete con nosotros y no con la tienda del frente. En algunas ocasiones es bueno palpar terreno en cuanto al interés que hemos logrado despertar, también se puede jugar con el stock (quedan las últimas unidades, el próximo embarque llega a fin de mes), también se puede jugar con la exclusividad (usted será el único en adquirir esta obra de arte). No olvidemos que el producto o servicio siempre va de la mano de un precio, y ese precio representa siempre un valor agregado. Si compras un Iphone pagas el equipo, pero también el status, lo social, la envidia de tus colegas. Si compras un auto marca “Jaguar” no estás comprando solamente un auto, estás comprando lo que simboliza, el costo de tenerlo, le estás mandando un mensaje a tu grupo, que tú sí puedes tenerlo.

De no concretarse la venta hay un 30% de posibilidades menos de éxito. Ponte en el lugar del cliente y sé capaz de proyectarte en él. ¿Por qué deberías concretar o cerrar esta Venta?, ¿Depende de un tema económico?, etc.

Lee más de nuestras columnas, como por ejemplo:

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“Las Empresas Gatica: Predican pero No Practican”

10 noviembre 2009 en 20:56 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 28 comentarios
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i vemos las misiones y objetivos de grandes empresas, nos daremos cuenta, de que muchas veces no se cumplen como corresponden. A veces no basta escribir lo deseado, por ejemplo, impartir un excelente servicio a nuestros clientes, si en realidad en la práctica no funciona así.

La lógica muchas veces se va en contra a nuestros objetivos. Nombremos ejemplos:

  • Grandes cadenas de supermercados con casi 100 cajas, pero con pocos cajeros operando.
  • Cuando algunos supermercados ofrecen comparaciones de precios en carros con el total de las compras, y ves que ningún producto del listado es el que compras.
  • Cuando las instituciones de capacitación o educacionales no cumplen con las horas de clases pactadas.
  • Cuando una clínica privada te cobra un día cama al mismo valor que un Hotel te cobra una suite.
  • Bancos que en sus días de más movimiento tienen una sola caja para los No Clientes, o muy pocas para los Clientes cuentacorrentistas.
  • Clínicas Privadas de Salud que  tienen una demora excesiva en las emergencias.
  • Libros y Correos de Sugerencias y Reclamos que no tienen respuestas.
  • Cuando mandas una encomienda por envío rápido, y la persona que te atiende sabe que no llegará rápido, pero te cobra igual la tarifa rápida.
  • Cuando una librería de una gran cadena nunca tiene lo que tu necesitas.
  • Cuando los precios de las grandes cadenas de farmacias son mayores que en las de barrio.
  • Cuando compras a crédito y te cobran un excesivo interés por gastos administrativos, pero luego te piden que te tranquilices, porque has pagado la mínima tasa de interés.
  • Cuando un Banco en plena crisis económica te ofrece salvarte, pero te termina hundiendo más de lo que estabas.
    Muchas empresas no resuelven realmente los problemas de los Clientes.

    Muchas empresas no resuelven realmente los problemas de los Clientes.

  • Vas a una multitienda con miles de productos y con una inversión millonaria en publicidad en la televisión y en todos los medios, sin embargo, hay uno o ningún vendedor para atenderte.
  • Cuando formulas un reclamo a una línea 600 y la espera es eterna en la respuesta, cargando tú, más encima, con el costo de la llamada.
  • Los supermercados que no tienen habilitado un baño para niños, en los que puede ir acompañado por cualquiera de los padres.
  • Cuando todas las empresas se adhieren a la Teletón, pero durante el año no tienen un trato real y adecuado con los discapacitados.
  • Cuando una empresa te llama un domingo en la mañana con una grabadora y te dice que esa información te es necesaria como cliente.
  • Cuando vas a comer a un local de comida rápida y lo servido está recalentado varias veces, o simplemente, no corresponde con el tamaño de la fotografía de referencia.

Estos son los casos que se vienen a la mente, pero sin duda hay muchos que quedan fuera. Como podemos ver, por un lado se promete una cosa, pero el resultado es otro. Obviamente que no todos caen en este saco, ya que hay empresas que hacen muy bien su trabajo, y cuando hablan de calidad de servicio, lo demuestran en la práctica.

Las empresas pierden millones de dólares en estos detalles, ya que se pierden clientes, oportunidades y mucho más. Se pierde la credibilidad. El valor de una marca no se mide solamente por una cuestión de dinero, sino también en la forma en que es percibida por el público. En vano muchas veces se intenta hacer un lavado de imagen, pero muchas veces ya es tarde.

La Venta va mucho más allá de todo esto. Se requiere ser consiente de los errores, para así pode enmendarlos. La fuerza de ventas también es un servicio que se debe enfocar así a los clientes. Si nadie te ofrece el producto estamos funcionando mal.

Lee más de mis Columnas acerca de Técnicas de Ventas, Internet y Motivación. Por ejemplo:

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Casos Prácticos: ¿Cómo Aumentar la Venta de Empanadas?

9 noviembre 2009 en 13:38 | Publicado en Casos Prácticos | 22 comentarios
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Empanadas 1n esta oportunidad aplicaremos nuestras Técnicas de Ventas a un caso práctico. La pregunta surge desde Argentina, de una pareja de jóvenes emprendedores. ¿Cómo pueden aumentar las ventas de sus productos alimenticios artesanales?

¿Cómo aumentar las Ventas de las Empanadas?

¿Cómo aumentar las Ventas de las Empanadas?

Analicemos la información. Esta pareja de jóvenes emprendedores es de Argentina, pero la ciudad en la que viven no es muy grande. Ellos venden comida preparada, y quieren aumentar su flujo de clientes.

Si el producto ofrecido, por ejemplo fueran empanadas, habría que hacer lo siguiente, antes de tratar de  aumentar las Ventas:

  • Hay que definir el estado en que se encuentra el negocio, para tratar de poner un punto de partida y estar en condiciones de comparar con los meses pasados. Para ello necesitaremos un gráfico y la información ordenada de las ventas. No es indispensable que sea en computador, ya que también puede servir un cuaderno, pizarra, etc. Lo importante es tener claro cómo estamos para que podamos comparar con los avances que se producirán a futuro.

    Cementerio Parque Quillota, Rautén

    Más información al Fono/WathsApp: +56986090696.

  • Debemos determinar cuantas personas producen lo mismo que yo en el sector donde vivo. También sería útil saber de la producción de productos relacionados. Si queremos vender empanadas a gran escala tendremos que saber quien vende pizzas, pan, comida rápida, o relacionados.Publicidad Blog Mejor Vendedor
  • Una vez que tengo la competencia definida debo saber cómo estoy en relación a ellos. Mis productos son mejores, iguales o peores. Si la respuesta es iguales o peores debe centrar mi atención en mejorar la calidad de mi producto.
  • Al disminuir los costos de elaboración de mis productos debo cuidar de no bajar la calidad de estos, todo lo contrario, mientras tenga un menor costo asociado estaré en mejores condiciones de competir.
  • Debo buscar una forma de evaluar la calidad de mi producto. Ya sea a través de una pequeña encuesta, dialogo con los clientes o incluso la simple experimentación y comparación de la competencia. Lo primordial es tomar en serio el negocio y hacerlo con el mejor profesionalismo posible, independiente de las cantidades que manejemos.Restauracion de Fotos
  • Una vez que hemos conseguido bajar los costos de la elaboración vamos a estar en condiciones de hacer más rentable el producto. Lo rentable es importante, porque por muy buena que sea la idea que desarrolles debe tener una rentabilidad importante, cosa que te permita crecer pronto. Una rentabilidad muy pequeña, o concostos mal calculados será una pérdida de tiempo.
  • Es fundamental tener en claro si nuestro negocio es rentable o no. Muchas veces se dan los casos que los negocios no son rentables y agonizan eternamente, incluso a veces sin darse cuenta de esa agonía.
  • Una vez que tenemos los costos claros y nuestra rentabilidad como objetivo damos el siguiente paso.

    ¿Será bueno innovar con otros tipos de productos parecidos?

    ¿Será bueno innovar con otros tipos de productos parecidos?

La venta es un proceso que involucra otros factores, no siempre relacionados con ella. En este caso si existe un equilibrio entre todos los procesos tendremos muchas más posibilidades de tener éxito. Lo mencionado en uno de los puntos anteriores también es importante. La mayoría de las personas no se toman en serio los negocios. El ser profesional no significa solamente haber estudiado en una institución, sino ejercer en la mejor forma posible nuestra función. Poniendo nuestra voluntad, valores y potencial de trabajo.

Para aumentar las Ventas de nuestras Empanadas tenemos que:

  • Proponernos un tiempo prudente para esta misión, siempre teniendo el gráfico a la vista. De esa forma sabremos si vamos bien o vamos mal para el cumplimiento de las metas. Para este caso fijaremos un mes de plazo para subir las ventas.
  • Nuestro gráfico debe contemplar qué días de la semana vamos a trabajar, de manera que detectemos fácilmente que días son buenos y que días son malos. En este caso tenemos que los días más malos de los 7 días de la semana son el Lunes, martes, miércoles y jueves.
  • Como trabajamos con cantidades pequeñas todavía tenemos visualizados nuestros actuales clientes. Es importante determinar por qué razón nos compran actualmente. Las razones pueden ser muchas, pero debemos atacar las más importantes. La mayoría de las personas reconocen que compran empanadas hechas para ahorrarse el tiempo que involucra hacerlas, es decir, por comodidad. Otro porcentaje de las personas toma la decisión en forma impulsiva, compra por la oportunidad. Hay que estar muy atentos a la calidad del producto, ya que la comodidad no siempre es eterna. El cliente en un momento tomará la sartén por el mango. La calidad de nuestras empanadas debe ser mejor que las que pueda preparar la persona en su hogar.Empanadas
  • Hay una pregunta importante que no debemos dejar de hacernos. ¿Será recomendable tenerles siempre el mismo producto?, ¿No será muy monótono comer empanadas todos los días en la semana? Son buenas preguntas, y por supuesto que está la posibilidad de rotar entre 2 a 3 productos. Podrían tener una relación, como también podrían ser muy distintos.
  • Entonces buscamos alternativas, por lo que evaluamos entre Chaparritas, Pizzas Personales y Empanadas de Mariscos. Esto nos llevará también a preguntar y encuestar a nuestros clientes, para saber qué necesitan, qué desearían comprar, aparte de las empanadas.
  • En este caso optamos por las Chaparritas (por su bajo costo) y las Pizzas Personales (por ser igual atractivas a todo cliente). Una de las razones que podría gatillar esto es que existe un grupo importante de personas que trabajan y no tienen tiempo de cocinar.
  • Lo siguiente es hacer un testeo y tomar la decisión de ofrecer los 3 productos, para que haya una rotación interna entre los clientes, o, en su defecto, tomar un producto por día.
  • Como parte de la investigación y experimentación tomamos un producto por día. Es decir, las empanadas las dejamos para el fin de semana, y las Chaparritas y Pizzas Personales para el Lunes a Jueves.
  • Es importante no olvidar que cualquier medida que tomemos puede revertirse, en caso de no dar resultados óptimos.
  • Hace unos días escribimos una columna en la que queríamos transmitir la idea de que una buena forma de vender era imaginar que tus clientes son los presidentes y realeza. Seguimos creyendo en que la higiene y la presentación del producto deben ser muy importantes, tanto para los que manipulan alimentos, como para quienes manipulan el dinero. Es muy fácil ver casos en que todos toman directamente con sus manos el producto que tú estás comprando, sin tener el menor cuidado. Por muy exageradas que sean las medidas de higiene te podemos asegurar que harán aumentar tus ventas, porque significa que te estás tomando en serio la calidad de tu producto. La elección de un buen envase, que podría ser un sobre de papel, es muy importante.
  • Debido a que cubriremos un sector relativamente pequeño debemos tener el registro aproximado, o idea aproximada, de cuántas veces podría comprar un determinado cliente. Ello es importante, ya que nos permitirá trazar una ruta que cubra más las necesidades, que los clientes. Dicho en otras palabras, todos deben estar cubiertos en su momento justo. La principal falencia en las rutas de ventas es que no se llevan con el profesionalismo que se merecen.
  • Trabajaremos en la elaboración de un Volante, de manera que podamos cubrir los clientes actuales con los potenciales. Dentro de nuestra ruta puede ir siendo dejado a mano o por debajo de las puertas. Es fundamental hacer lo más accesible la comunicación con nuestra central de operaciones. Un simple celular como fono de contacto coarta mucho, podría ser de preferencia un teléfono de red fija. Lateralmente podría ser acompañado también por  un Correo Electrónico. Debe ser recordable y no complicado. La elaboración del diseño del volante debe ser adecuada, ya que será el primer registro que tendrán los nuevos clientes de nuestro servicio.
  • El volante debe destacar las bondades de nuestro producto, pero también las ventajas de nuestro servicio. No hay que olvidar armar esa información con lo que hemos estudiado del mercado de nuestros clientes. Una buena foto, un titular y los puntos más importantes llegarán directamente a los ojos del lector. Lo ideal es que no sobre ni falte. Debes pensar que la persona se tomará por lo menos 15 segundos para verlo antes de botarlo.
  • Una vez por semana iremos agregando una nueva calle a la ruta de venta. El volante deberíamos trabajarlo cada 2 meses, por lo menos, o principalmente en el sector que estamos inaugurando semanalmente.
  • Una vez más repetimos que tenemos que tener bien claros los resultados día a día, de manera de poder tomar medidas preventivas ante un mal resultado, o mantener las buenas gestiones.
  • El servicio al cliente no es solamente la higiene. También debe ser ofrecido con cordialidad y respeto. Con una predisposición a toda prueba. Idealmente debe ir acompañado de una sonrisa, aunque el cliente sea serio, debe ser escuchado. Muchos clientes compran los productos ofrecidos no por necesitarlos, sino que como forma de agradecer la buena atención. Un saludo, desarrollo y despedida, y las infaltables “Gracias”, que muchas veces se pasa por alto. Siempre hay que tener la mentalidad de que el cliente nos hace un favor a nosotros, y no nosotros un favor a ellos. Eso significa agradecer la preferencia.
  • Una vez cumplido el mes hay que evaluar los resultados. Si las ventas han aumentado y existe un costo controlado y una rentabilidad óptima, vamos bien encaminados. Si el resultado es negativo debemos ver en qué estamos fallando. Hay que prácticamente comenzar de cero y evaluar nuevamente el proyecto.
  • Todos los negocios tienen su propia personalidad, esto es normal. Lo que para uno resulta, quizás para otro le da mal resultado. No existe una fórmula única.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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Fundado el 4 de Septiembre de 2009 en La Cruz, Quinta Región, Chile por Luis Roco.

Preguntas sin Resolver de “Dónde Está Elisa”

5 noviembre 2009 en 10:37 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 4 comentarios
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o hace mucho escribimos una Columna que titulamos “Dónde Está Elisa o Dónde Está la Venta”, en la que hablábamos del éxito de esta teleserie. Ayer se dio término a través de un final que quisiéramos comentar. En vista de que este es un Blog de Técnicas y Consejos de Ventas en lo personal me sentí desilusionado del final.

El Final de esta Teleserie me dejó con gusto a poco y con varias preguntas sin resolver.

El Final de esta Teleserie me dejó con gusto a poco y con varias preguntas sin resolver.

El final podemos relacionarlo con el cierre de una venta, en la que el cliente está muy entusiasmado durante todo el trayecto, pero la respuesta final no satisface y queda la sensación de que hubo de un más a menos, en vez de lo contrario.

Si bien es cierto medio Chile estuvo atento a las alternativas de este esperado cierre y fin de una serie de incertidumbres, el fin se desprendió del resto de la teleserie.

Como les digo, estimados Lectores, es mi opinión personal. Quedé con gusto a poco, observando un final que se alejaba del estilo que reinó durante la teleserie. Dijimos en una oportunidad anterior que las escenas estaban tan bien hechas por los actores que prácticamente nos convencieron e hicieron sentir los sentimientos y frustración de la familia.

Sin embargo, hay partes de la teleserie que están quedando en el aire, sin una justa explicación para el telespectador:

  • ¿Qué pasó con todos los hechos paranormales?
  • ¿Por qué el asesinato de Juanita Ovalle no tuvo importancia?
  • ¿Por qué el Comisario Rivas se queda solo?
  • ¿Por qué los detectives quedan al final como héroes detrás de una desastrosa investigación?
  • ¿Por qué el nuevo secuestro al que es llamado Rivas tiene implicada a una “Atractiva” mujer?
  • ¿Por qué Consuelo tiene que salir desnuda y en una ducha en la escena final?
  • ¿Por qué el disparo que se escapa en el forcejeo de Consuelo con Raimundo no hiere a nadie?
  • ¿Por qué el llanto nervioso de Florencia no cambió al final de la teleserie y se mantuvo igual que siempre?

Son preguntas que me seguiré haciendo , mientras pienso que Elisa ya está descansando en paz.

El cierre de una venta es fundamental, en especial cuando se logra una alta expectativa en el cliente.

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