«El Diagrama Causa-Efecto en las Técnicas de Ventas»
14 diciembre 2009 a las 21:13 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentariosEtiquetas: Afectar, Calidad, Causa-Efecto, Diagrama de Espina de Pescado, Impacto, Interpretación, Kaoru Ishikawa, Mapa Invertido, Mejoras, Punto de Vista, Resultados, Técnicas
l Dr. Kaoru Ishikawa (Fuente Wikipedia) concebió en el año 1943 el Diagrama de Causa-Efecto. Para muchos es conocido como Diagrama de «Espina de Pescado». La función de este diagrama es facilitar el análisis de problemas y sus soluciones. Mayoritariamente es usado en la calidad de los procesos, productos y servicios. La principal ventaja de este diagrama es que es participativo, es decir, pueden colaborar varias personas a través de «lluvia de Ideas» y participación directa.
Creo que este diagrama, y en especial su funcionamiento, es muy útil para entender las técnicas de ventas. Definiendo un «Efecto» como un problema, siempre hay varias causas que llevan a él.
La mayor ventaja de este diagrama es que muestra de forma gráfica y desmenuzada un problema. Una cosa lleva a la otra. Pero también hay causas menores, y muchas veces son fundamentales, ya que desencadenan el resto.
Si revisamos, por ejemplo, un sector en el que nuestro negocio esté débil será más fácil llegar a los factores que llevaron a ello. Si participan los miembros del negocio de todas las áreas es más fácil reconocer las debilidades de éste.
Se parece mucho al juego de palabras de quién vino primero: ¿El Huevo o la Gallina? No me voy a detener a discutir este problema, pero sí me interesa que tengan claro que cada cosa que hagamos produce un efecto. Pero, como siempre, vamos a cambiar las reglas del juego. ¿Qué pasaría si usáramos el Diagrama de Causa-Efecto para determinar hechos positivos de nuestro negocio y no problemas?
Una vez más insisto en que la interpretación de un mapa cambia cuando lo damos vuelta, ya que nos preguntamos qué nos da el sentido de espacio de las cosas. En este caso específicamente la causa es la elección de los polos, ya que sería muy distinto el mapa mundi si nuestro país estuviera arriba, y no abajo.
Las mismas técnicas de ventas muchas veces se ven influenciadas por políticas pasadas. Son hechos que marcan para siempre el desempeño de un negocio. Cabe preguntarnos si esto tiene remedio. ¿Se podrá cambiar?
Cuando hay un desempeño, ya sea positivo o negativo, siempre hay una causa que lleva a ese efecto. Pasa mucho en la Post Venta, en las garantías de los productos, en el servicio técnico, en el soporte.
Nuevamente podemos modificar este diagrama para enfocarlo hacia la izquierda, pensando en él como una línea de tiempo. Puede ser mucho más útil cambiar el orden de las cosas para observar mejor los conceptos.
Este factor también es aplicable a la vida diaria y muchas veces lo he podido comprobar. Todos los días aprendemos cosas nuevas, algunas nos mejoran, otras nos desvaloran, lo importante es llegar a un equilibrio. El Buen Vendedor sabrá aplicar esta estrategia para definir mejor sus prospectos.En la medida que cometamos errores nos daremos cuenta en forma clara hacia qué objetivo apuntar.
Muchas veces la Causa-Efecto nos ayuda a graficar de mejor forma nuestros problemas, ya que viendo las cosas de distinto punto de vista podemos solucionarlos de mejor forma. Mientras más antigua es la causa más arraigada estará. En la Foto, por ejemplo, el mapa del mundo invertido: ¿Sería todo distinto?
Como ejercicio tómate la libertad de probar este Diagrama de Causa-Efecto con el problema o hecho positivo que quieras. Podrás comprobar en la práctica que todo lo que hacemos o dejamos de hacer nos lleva a un efecto. ¿Estás listo para dar vuelta el Mapa?
Algunos ejemplos de temas ya publicados:
- La Expo Autos y Motos 2015 La Cruz.
- El Dilema del Cerco Eléctrico.
- ¿Qué son y cómo funcionan los Brackets?.
- Imaginando la Imaginación.
- La Sal Nuestra de Cada Día.
- Diccionario de Términos Chilenos (Actualizable).
- La Vacuna para la Depresión.
- La Mejoría de la Muerte.
- La Muerte y el Ser Humano Biodegradable.
- Las Empresas Pencatec.
- El Futuro y Potoncial de los Peos.
- La Felicidad Se Esconde Detrás De Una Decisión.
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¿Qué Pasaría si Todos los Trabajos Fueran por Comisión por Resultados?
18 noviembre 2009 a las 18:04 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 4 comentariosEtiquetas: Comisión, Mejorar, Misiones, Objetivos, Renta Fija, Renta Variable, Resultados, Sueldo, Vendedor
s tiempo de que analicemos un tema que es fundamental en el rubro de las ventas. Por lo general, y prácticamente como regla, el Vendedor trabaja a través de comisión, haciendo que la renta sea variable y no siempre segura.
Ello implica el máximo esfuerzo para alcanzar un nivel aceptable de ventas mensuales, sorteando los vaivenes de las economías, las modas y la competencia. A veces me pregunto qué pasaría si el Vendedor no ganara por comisión, sino a través de sueldo fijo. Lo cierto es que la necesidad de alcanzar una cifra mensual provoca la reacción ante este desafío. La persona pone lo mejor de sí, y no le queda otra alternativa que hacer bien su trabajo y ocupar al máximo sus herramientas de trabajo.
Si en todos los Trabajos se ganara Comisión por Resultados no se cometerían tantos errores.
La pregunta que me hago entonces, es: ¿Qué pasaría si todos los Trabajos fueran a Comisión?
Para hacer esta pregunta tenemos que tener presente que al no haber venta de productos estamos hablando de resultados. O sea, mientras mejor hagamos nuestro trabajo y los objetivos propuestos mejor ganaremos.
Echen a volar su imaginación. Todas las personas que son burócratas no lo serían. El Sernac no tendría razón que ser, ya que si medimos los resultados y a través de estos pagamos los sueldos ya no da lo mismo atender mal, tratar peor o simplemente no hacer el trabajo. La situación generaría mucho más competencia, pero esta sería por ver quien lee menos los diarios a través de internet en horario de trabajo. Imaginen los empleados públicos, las instituciones y hasta los políticos trabajando por resultados. Estoy seguro que el nivel de progreso que se alcanzaría sería muy elevado. Para efectuar un trabajo se requeriría interés, buena atención, un excelente servicio al cliente, no la indiferencia y la burocracia que muchas veces vemos a diario.
Parece simple, pero en la práctica no es así. Muchas veces estamos rodeados de ejemplos, en los que a las personas les da lo mismo el cómo hacen su trabajo. No interesa si se hace bien o mal, con cumplir y estar presentes las cantidades de horas estipuladas todo está bien.
Para la gran mayoría la renta variable es una pesadilla, un sistema lejano. Pero para quien lo sabe utilizar es una herramienta que tiene mucho potencial, ya que no tiene límites.
Cuando recibas una mala atención o un servicio mal hecho, cuando te sientas vulnerado en tus derechos y en tu dignidad, y sientas la indiferencia y el antiservicio público te acordarás de esta columna.
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- Las Famosas Fotos Fail: Todos Tenemos Permiso para Equivocarnos.
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- Para su Mejor Atención esta Conversación podría ser Grabada.
- El Ovni: Hágalo y Créalo Usted Mismo.
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«Tus Clientes sí son los Presidentes, la Realeza y los Personajes más Importantes»
4 noviembre 2009 a las 10:46 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 28 comentariosEtiquetas: Aumentar, Barack Obama, Blog Mejor Vendedor, Chile, Estrategia, Michelle Bachelet, Realeza, Resultados, Servicio, Servicio al Cliente, Técnicas de Ventas
muchos de nosotros alguna vez nos ha pasado que hemos comprado algo que realmente no necesitamos. Recuerdo algunas liquidaciones de supermercados y grandes tiendas en Estados Unidos en las que la gente compraba neumáticos sin tener auto, pero los compraban porque estaban baratos.
Es que realmente a veces las compras y las ventas son un poco irracionales. Son cosa del momento y del lugar. A veces me pregunto si se podrá vender un refrigerador en la Antártida o en el Ártico. Creo que es posible, por la misma explicación anterior.
Una descripción adecuada de un producto y un precio irresistible son difíciles de evitar. Más aún+6 3i está el status de por medio. Hay un celular, muy avanzado tecnológicamente, que en su mayoría es utilizado solamente como teléfono, sin disfrutar de las cientos de otras bondades. La razón es simple, porque si estás en una reunión con tus amigos y te llaman podrás sacar a la vista el equipo de manera que los demás se mueran de envidia.
El Iphone muchas veces es un símbolo de status, ya que las personas generalmente lo usan como teléfono, sin entender las cientos de prestaciones que da como equipo.
Como dijimos en una columna anterior la buena descripción del producto corresponde a un importante avance en la decisión del cliente. No todos damos por conocidas las bondades de un producto, a veces basta sólo con mencionarlas.
El precio siempre debe ir de la mano con el producto. Deben complementarse perfectamente, lo que facilita mucho las cosas. Por lo general cuando hablamos de un precio alto siempre debemos respaldarlo con una cualidad importante de lo que vendemos.
Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.
Hay una forma de vender que da muy buen resultado, y es imaginar siempre que tus clientes son de la realeza o personajes muy importantes, tales como: presidentes y personajes muy influyentes en todos los ámbitos.
Un presidente de la república jamás comprará tu chocolate si se lo entregas con la mano y sin envase. Un cantante famoso jamás se interesará por el precio de un producto si está escrito con faltas de ortografía y fea letra. Pensar a través de esta premisa nos resume un poco el respeto que debemos tener por los clientes, considerarlos importantes, con alturas de miras. Muchas veces se mira en menos a las personas por cómo se visten, pero terminan siendo excelentes clientes.
Nuestros productos deben ser pensados y estudiados para la clientela más exigente. La higiene y la presentación, el diseño y el fino acabado de la mano de obra harán mucho por nuestro negocio.
Esto también podemos aplicarlo a los servicios y productos intangibles en general. Está permitido observar a nuestro alrededor, para así poder rescatar lo que la competencia hace bien y no descuidar lo que hace mal.
Pero volvamos a la pregunta que generó esta columna. Sí es posible vender un refrigerador en los polos, pese a la baja temperatura si un esquimal compra un refrigerador de última generación lo más probable es que su vecino también lo haga, pero comprando el modelo superior. Ahora, si es una moda, o se transforma en una, todos los esquimales tendrán un refrigerador. En último caso, pueden usarlo para almacenar más ordenadamente sus enseres.
Como ejercicio para mejorar tu gestión de ventas piensa siempre que tus clientes son las más altas autoridades, personajes, realeza o presidentes. Si acostumbras a atender a tus clientes como estos ejemplos es muy probable que tus ventas aumenten considerablemente. O no su Majestad Lector?
Lee más de nuestras Columnas, como por ejemplo: Librería «Golden Book»: «La Venta es el Mejor Negocio del Mundo», o, «Paisano: ¿Quiere ver el Destino de sus Ventas?»
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