Técnicas de Ventas | Blog de Luis Roco

Kevin Felgueras: «Evangelizar. La Mejor Técnica de Ventas»

18 abril 2011 a las 21:01 | Publicado en Columnistas Invitados, Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
Etiquetas: Evangelizar, Kevin Felgueras, Opinión, Periodismo, Técnicas de Ventas

Les presento a mi Columnista Invitado Kevin Felgueras A. (Twitter @KevinFelgueras). Espero contar con el talento de este joven y emprendedor estudiante de Periodismo en adelante. Blog Mejor Vendedor también es una Vitrina para los emprendedores de «letras».

uchas veces hemos tenido una gran idea, un proyecto o un anhelo en la vida cotidiana, el cual no realizamos por diversos motivos. En venta, el panorama no es disímil: en gran cantidad de ocasiones no alcanzamos aquella venta perfecta (muchas veces utópica).

¿Por qué pasa esto? Existen teorías, escritos, documentos e incluso especialistas que buscan los causales de esta habitual situación para aquellos que se desarrollan como vendedores e incluso para todo aquel que pasa por una de estas “crisis”. En este caso, el por qué no importa, ya que sabemos que, aunque entendamos dicha arista, el problema no se solucionará. En el presente escrito nos centraremos en cómo evitar que suceda.

Para adentrarnos en el concepto principal, es necesario citar al dueño del mismo. Guy Kawasaki, especialista en tecnología y marketing, fue el responsable de que, en la década de los 80’, Macintosh adquiriera el éxito que hasta hoy tiene. Autor de libros como “Reglas para revolucionarios” y “Como volver locos a tus competidores”, es uno de los genios del cómo hacer un buen negocio.

Uno de sus principales conceptos dentro del desarrollo de la “empresa de la manzana” fue el Evangelizar, refiriéndose a una acción en particular: “si crees en algo, con todas tus fuerzas, dedícate a convencer al resto de que también lo crea”.

Es simple en el papel, sin embargo una tarea fundamental para nuestra vida y nuestras ventas. ¿Qué pasaría si creyéramos que el producto que estamos ofreciendo es lo que más necesito en la vida y nos propusiéramos convencer al resto de aquello?

¿Quién no ha comprado algo o consumido cierto producto por recomendación de un amigo o un conocido? ¿Acaso ese amigo lo convenció con técnicas de venta o simplemente lo “evangelizó”?

Tal como en ventas, podemos “evangelizar” en nuestra vida cotidiana, en nuestros proyectos personales, haciendo grande las ideas que tenemos en nuestra mente. Cuando logramos llevar este concepto más allá del papel y lo aplicamos en nuestra cotidianeidad, sin duda alguna, tendremos resultados insospechados.

Recuerde siempre que a quien le está vendiendo es tan humano y tiene tantas necesidades como usted. Si logra una relación empática con él, otorgándole algo que ambos “necesiten”, logrará efectos positivos para sus propósitos. Claramente una mentira, es decir, no estar convencido de lo que se “vende” (producto) o lo que se “cree” (ideas) generará un efecto contrario.

Por lo tanto, el evangelizar no sólo soporta un resultado eficiente generando una especie de catarsis en el otro, sino que también evita que uno mismo pueda convencer a otro sin estar convencido primero, siendo éste el paso fundamental para iniciar la “evangelización” de su propio entorno.

Kevin Felgueras A.

@KevinFelgueras

Estudiante de Periodismo

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Ejemplar Video de Motivación: ¡Voy a Venderlo Todo!

17 noviembre 2010 a las 20:44 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 16 comentarios
Etiquetas: Año de la Garrapata, Motivación, Técnicas de Ventas, Videos de Motivación

muchos no les sonará mucho la película española «El Año de la Garrapata». Excepto por estos 2 minutos en los que se da una magistral clase de motivación a un equipo de ventas. El video ya cuenta con más de 700 mil visitas en el portal de Youtube y es un claro ejemplo de cómo integrarse o quedar fuera de un sistema.

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¿Cómo Trabajar de la Mejor Forma la Venta de Ropa?

4 abril 2010 a las 17:14 | Publicado en Casos Prácticos | 42 comentarios
Etiquetas: Emprender, Fuerza de Ventas, Ropa, Sales Clothes, Técnicas de Ventas, Venta de Ropa

solicitud de una lectora que dejó un comentario en mi Blog, es que escribiré acerca de la venta de ropa, pero orientado también a manejar grupos de vendedores.

Quizás te interese leer la Columna actualizada: ¿Cómo vender Ropa?

¿Le gustaría dejar protegidos a sus seres queridos ante una emergencia o la llegada del fin de la vejez? Decídase hoy y despreocúpese de este tema, tomando una decisión tranquilo y sin presiones, liberando a su familia de un momento complejo. Solicite Info al Fono/WathsApp: +56986090696. Cementerio Parque Quillota – Rautén

Quizás te interese leer: Cómo usar las Ferias de las Pulgas de Facebook.

¿Cómo trabajar de la mejor forma la Venta de Ropa?

Primera Etapa:

Análisis de la Situación Actual: Desconozco los detalles y características del negocio o emprendimiento de mi lectora, pero supongamos que es ropa de primera selección, de marcas exclusivas, diseños novedosos y únicos.

Es primordial que las fotografías que mostrarán tus productos sean impecables. Colores llamativos, fondos sobrios.

La forma actual de venderlos es ofreciéndolos a amistades y familiares.

Mi lectora dice querer contar con un equipo de vendedores, por lo que debemos pensar en la logística del tema.

¿Cuál es mi capacidad de Venta actual? Es una pregunta muy importante, ya que de ella dependerá la fuerza de ventas. Supongamos, en éste caso, que la cantidad de ropa disponible para vender es grande y para un público femenino, que va desde los 20 a los 30 años.

Antes de tomar cualquier otra decisión debemos darle el toque corporativo al negocio. Este siempre es necesario, pues le imprime seriedad y garantía a lo que hacemos. Es un mensaje indirecto a los clientes de que se está haciendo un esfuerzo mancomunado de mejorar todas las capacidades, tanto las financieras como las de servicio al cliente. Es una constante búsqueda de satisfacer una necesidad.

Los clientes deben saber de antemano que «Tú» eres la solución a sus problemas. Por eso no hay que permitir que la imaginación del cliente construya lo que tú quieres proyectar como imagen, todo lo contrario, debes guiar en esa construcción de lo que necesitas que vean los clientes en ti. Ellos deben recibir en forma clara y oportuna lo que les proyectas.

Más información al Fono/WathsApp: +56986090696.

Este es un punto fundamental en el éxito de un negocio. Si quieres transmitir calidad, garantía, entregas oportunas y buenos precios, tienes que preocuparte que en la práctica estos aspectos se cumplan a cabalidad. Un ejemplo: Puedes hablar mucho de garantía, calidad, exclusividad, seguridad, pero si tu cliente compra una prenda y a la primera lavada se achica 3 tallas, no hay una relación entre la realidad y los conceptos de los que hablas. Lo mismo con la exclusividad, si el modelo exclusivo lo tiene la mitad de los Chilenos.

Poco a poco se hace más común incluir el WathsApp en vez de el correo electrónico en la publicidad. Es una excelente herramienta de comunicación, eficaz, práctica, intuitiva. Además, de bajo costo.

Es necesario hacer un alto en esta columna. No olvides que tú debes conocer antes que tu cliente la calidad de las prendas que vas a vender. Ello te permitirá orientar la imagen de lo que quieres vender. Si prometes ser una excelente alternativa económica, pero la misma prenda en la competencia está a un valor 6 veces más bajo, no habrá coherencia.

Buen ejemplo de una Fotografía que intenta mostrar esta Ropa de Trabajo. Bellos Colores y bien destacados los productos, con un fondo idóneo.

Hay que destacar que estamos construyendo la base del éxito de tu negocio. Si la base es sólida, los cimientos soportarán cualquier embestida de la «naturaleza» comercial. Por otro lado, una vez que tengas la plena seguridad de que quieres salir adelante con tu proyecto, debes tener presente que debes tomarlo en serio, en forma profesional. Esta última palabra no significa necesariamente tener un título, carrera o posgrado. Significa hacer siempre las cosas con el mejor esfuerzo en lo que se hace, con altura de miras, teniendo siempre presente el punto de vista del cliente, y, como tal, a ti también te gustaría que te atendieran de la mejor forma posible.

Una sola Fotografía puede demostrarle a tus clientes los colores y variedad disponible.

Aunque el comentario que dejaron en mi Blog y que solicita esta ayuda en la venta de ropa y grupos de venta va ligada hacia ese lado, recomiendo comenzar como una fuerza individual. Esto será muy práctico como parámetro cuando a futuro se incluyan futuros vendedores.

También te servirá para medir tu propia capacidad de venta, que también es muy importante.

Supongamos que hasta aquí todo marcha sobre ruedas. El próximo paso es establecer una meta en el corto plazo. No olvidemos que los primeros 6 meses de todo negocio son en los que hay que triplicar esfuerzos.

La meta propuesta debe ser realista, analizada fríamente, tratando de lograr una máxima aproximación a los resultados finales. Aunque suena complejo, no lo es tanto. Basta con estar atentos a las fechas y acontecimientos significativos.

Instagram también es una buena posibilidad de ofrecer y comercializar productos. Como en todas las redes sociales, si es bien admiministrada, puede hacer maravillas. Posee varios filtros y también permite subir videos.

Uso de Internet:

Como siempre he predicado, Internet es el futuro. Por ello no es necesario viajar al futuro para usarlo, todo lo contrario, ya está al alcance de tu mano.

Facebook, Flickr, WathsApp e Instagram son las 3 Redes Sociales que recomiendo para empezar. ¿Por qué Facebook? Porque Facebook bien utilizado es una excelente herramienta de ventas. Te ofrece contactos, publicidad, espacio, retroalimentación, todo, y hasta contacto con los clientes de tu competencia. ¿Qué más se puede pedir? Al igual que Ustedes muchas veces habrán visto fotos ofreciendo prendas que estéticamente están mal sacadas o son de calidad deficiente. Aunque la prenda en la realidad sea de la mejor calidad, puede que la fotografía muestre todo lo contrario. Tus clientes se quedarán con esa impresión.

Otro buen ejemplo, pero en este caso con un Maniquí. Simple, fondo blanco y color llamativo de la prenda, destaca muy bien el producto.

Insisto, debes ser lo más cauteloso posible a la hora de mostrar lo que ofreces. No descuides detalles, piensa que tienes que hacerlo como si fueras a presentarlo a la productora o cliente más importante. Todavía recuerdo un Facebook de una marca de ropa de las grandes, las de máximo estilo, pero sus productos pese a ser muy atractivos en vivo poco se mostraban sacadas con la cámara de un celular. No depende tanto del medio con el que se toma la fotografía, sino de la calidad final.

Facebook te da la posibilidad de crear Albums de Fotos (puedes subir todas las fotos que quieras sin límites) de manera que puedas clasificar la información. Las personas pueden comentar y opinar de tus fotos (Ejemplo, el famoso «Me Gusta»). También puedes «etiquetar» a los clientes, pero de manera natural, no obligada. Conozco algunos Facebook que te etiquetan cada 5 Minutos en sus productos, hecho que provoca la molestia y el posterior eliminado del contacto. ¿No tienes una página web? No te preocupes, no la necesitas mucho si usas a la perfección tu Facebook.

Instagram (Actualizado) es la Red Social del momento. Aunque es una red que es sólo de fotografías, tiene millones de usuarios en todo el mundo y es tiene una línea de tiempo muy activa. Te permite también trabajar con Hashtags (#) y construir tu propia red de amigos o contactos. Algunos personajes famosos cuentan con miles de seguidores, que siempre siguen las publicaciones, muchas veces con fotos íntimas o que no salen en los medios tradicionales. Lo que más caracteriza a esta red es el formato de las fotos a subir. El Cuadrado es un homenaje a los formatos clásicos de impresiones de fotos. Además, cuenta con una gran variedad de filtros y también es posible subir videos.

WathsApp, por su lado, se ha convertido en una herramienta fundamental de hacer negocios y comunicarse. Tiene una plataforma práctica y fácil de usar, sobre todo para empresas e instituciones. Por su gratuidad y su gran cantidad de usuarios es uno de los medios preferidos de comunicación, ya que no sólo permite enviar mensajes escritos, también mensajes de audio, videos, fotografías, formar grupos, personalizar el perfil, etc. Es común pensar que muy pronto reemplazará al correo electrónico, ya que está presente en muchas de las publicidades del día de hoy.

Flickr, por otro lado, es una galería gigantesca de fotografías, desde tu vecino de la casa contigua a una persona que vive al otro extremo del globo terráqueo. Es gratuito, al igual que Facebook, salvo que necesites publicar más de 200 Fotografías en tu Galería Personal. Flickr es muy amigable con todos los usuarios. Además permite que éstos comenten siempre y cuando puedan tener una cuenta de Flickr (es necesaria una cuenta de Mail de Yahoo).

Otra de las ventajas de Flickr, entre comillas, es que puedes espiar y agregar a la clientela o contactos de tu competencia. También puedes agregar contactos de los «Grupos» a los cuáles quieres llegar con tus productos. Al haber Internet, y su magia de por medio, no es imposible que personas de otras ciudades o países se interesen en tus productos. Por ello debes tener una alternativa clara de despacho a ciudades o regiones.

En esta caso se reemplazó el Maniquí por una modelo. La exhibición busca resaltar principalmente las prendas a vender. El Fondo fácilmente puede ser una muralla de un color liso.

Red de Vendedores:

Es el momento crucial. Estás a punto de dar un paso que te podría significar el éxito rotundo o fracaso de tu negocio. Es importante destacar que una cantidad fija de venta mensual, supervivencia, no garantiza el éxito. Todo lo contrario, es uno de los principales errores que cometen algunas empresas. El famoso estado «Stand-By». Tratar de existir, sólo eso basta.

Para ello es fundamental tener una sana ambición. La superación y la continua búsqueda de mejores resultados son mejores que quedarse «marcando el paso» o en un punto muerto.

Para poder crecer hay que arriesgar. Para arriesgar hay que estar dispuesto a perder, no sólo a ganar. Perder o fracasar es parte del sistema. Muchas veces el fracaso es un impulso muy fuerte en todo emprendimiento.

Es envidiable ver a las personas que fracasan, se levantan y siguen nuevamente adelante. La pregunta del comentario que generó esta columna de ejemplos prácticos habla de la posibilidad de generar o no una red de vendedores. Lo cierto es que la toma de un grupo (aunque sea pequeño) de un grupo de vendedores debe ser administrada y seleccionada en forma seria. Debe haber un control y supervisión, de manera que las personas se sientan parte de este emprendimiento y de los resultados que deben traer cada día.

Así como debe haber una imagen coherente, sobria, amena estas cualidades deben ser traspasadas en óptimas condiciones a los vendedores.

Es fundamental apoyar a estas personas en su labor de ventas. La empatía es parte del concepto de los resultados. Un buen apoyo en todos los sentidos influirá positivamente en la fuerza de ventas. Un comportamiento angustioso, depresivo y pesimista de una jefatura tendrá una repercusión y absorción directa en el grupo de ventas.

¿Por qué no vender Ropa para Mascotas?

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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Fundado el 4 de Septiembre de 2009 en La Cruz, Quinta Región, Chile por Luis Roco.

Experimento: «Un DJ También es una Buena Fuerza de Ventas»

20 noviembre 2009 a las 9:59 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
Etiquetas: Bailar, Desafío, Disc Joquey, DJ, Ejercicio, Energía, Experimento, Música, Mezclador, Técnicas de Ventas

provecharé de describirles mi experimento, a través de un ejercicio recomendado en una de mis columnas anteriores.

Muchas veces es útil ponerse en otros roles para explorar el ofrecimiento de productos y servicios. También de cómo podemos darlos a conocer en forma óptima.

En los eventos, fiestas, y conciertos es común escuchar hablar del DJ. Pues bien, para ello descargamos de internet una aplicación que se llama «Traktor», que es un programa especial para mezclar música y poner efectos, por lo que nos pusimos en el rol del DJ.

El Vendedor debe ser una especie de DJ de las Ventas, ya que debe mezclar de buena forma todos los factores que la involucran.

Lo primero que puedo decirles es que no es fácil. Tal como la venta y otras funciones, parecen simples y de fáciles resultados.

Sin embargo, soy testigo de que no es así. Hay arte de por medio, lo que involucra apretar el botón o perilla en el momento adecuado.

Mantener a los clientes expectantes y danzando por horas es algo particular. Requiere de una continuidad, al igual que las técnicas de ventas. La mezcla adecuada, el equilibrio en los efectos y la transmisión de una alta dosis de energía, capaz de hacer bailar hasta al más tímido y amurrado invitado. La elección de temas es fundamental, ya que debe ser para todos los gustos, o en forma alternada.

Cuando joven solía escuchar los especiales de Discotheque que tocaban las radios durante los fines de semana. Era genial la continuidad con la que mantienen por horas un buen ritmo de temas, perfectamente mezclados, improvisados, bailables, o simplemente, escuchables.

El Buen Vendedor muchas veces debe improvisar para vender, pero ello es más fácil cuando se eligen bien los temas. Como Ejercicio sigue nuestro consejo y transfórmate en un DJ. Tal como un buen cocinero elige bien los ingredientes, la cantidad justa de condimentos y has disfrutar a los comensales.

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«Las Condiciones que Influyen en los Cierres de Ventas»

13 noviembre 2009 a las 17:27 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 27 comentarios
Etiquetas: Cierre de Venta, Concretar Venta, Experiencia, Marketing, Rural, Técnicas de Ventas, Todo Terreno, Urbano, Valor, Vendedor

n primer lugar las gracias a nuestros amigos de México, por sugerir el que escribiéramos de este tema. La consulta es cómo mejorar la gestión de un cierre de ventas.

Hace unas columnas atrás mencionábamos la importancia del cierre o el concretar una venta, pero existen distintos tipos de ventas, o mejor dicho, distintos resultados. Si clasificamos los tipos de ventas y sus condiciones podemos decir que existen las siguientes formas:

Venta Expedita (Autopista): Es aquella en que no influyen muchos factores en el cierre, todo lo contrario, va mucho en el comprador y su necesidad. Independiente de la técnica de venta utilizada, el cliente optará por nuestro producto, incluso aunque nuestra gestión de ventas sea débil.
Venta Normal (Urbana): Es la que se da en la mayoría de las casos, cuando la venta posee algún tipo de complicación para la toma efectiva de una decisión. Esto puede deberse a otras opciones de competencia, alternativas, indecisión o inseguridad, o simplemente costos muy altos.
Venta Compleja (Rural): Es aquella que presenta un nivel un poco mas complejo, no necesariamente en un terreno formal, sino en el terreno de la informalidad e improvisación. Por lo general hay factores externos que son altamente influyentes, como la poca tecnología, desinformación, lejanía de los servicios o simplemente no hay necesidades de nuestros servicios.
Venta Complicada ( Todo Terreno): Es aquella que por la naturaleza de los servicios o productos hace altamente probable el no concretar la venta, muchas veces ni siquiera ofrecerla. Digamos que las posibilidades son muy remotas, y estamos consientes de ello. Aún así nos embarcamos, porque muchas veces en lo difícil podemos demostrar nuestra verdadera capacidad.
A veces las condiciones para concretar una venta no son los más favorables y es entonces cuando la Venta se transforma en un desafío. Fotografía: Luis Roco C.

Ahora que describimos los tipos de condiciones en los que se dan las ventas, podemos trabajar sobre ellas. Lógicamente que lo haremos en base a la «Rural» y «Todo Terreno». Si bien estas palabras no son exactas y no tienen un 100% de relación con el tema del que estamos hablando, nos sirven de referencia para ejemplificar los distintos dilemas que los envuelven.

No siempre se tiene presente que el sólo hecho de ofrecer los productos o servicios ya nos abre una posibilidad. Me detendré un momento en este punto, puesto que hay muchas fuerzas de ventas que ni siquiera lo intentan, todo lo contrario, se dan inmediatamente por perdidos y cierran automáticamente toda posibilidad al éxito.

También es normal que pasemos eternamente planificando cómo mejorar nuestra gestión de ventas, sin darles la oportunidad a éstas de hacerlo. Dicho de otra forma, hay solamente teoría de cómo mejorar, pero no se pone en práctica.

He escuchado muchos casos cercanos en los que se visualiza difícil el camino de las ventas, pero a veces basta un par de resultados para que la maquinaria comience a funcionar.

Una vez explicado este tema, seguimos avanzando. ¿Cómo podemos asegurar el cierre o el concretar una venta?

Les daré algunos consejos. El secreto está en poder conocer a la persona y anticipar su respuesta. Hay clientes que son un «pan de dios» y otros que son «todo un caso». No necesariamente deberíamos tener un cierre de ventas en una sesión, a veces toma tiempo, pero es cuando más gusto le tomamos al arte de vender.

Hay personas que son inseguras, otras aceptarán que comiences a ofrecer un producto, aunque en el fondo saben que no tomarán el servicio. La gracia es imaginar que somos un scaner y que el cliente es un código de barras. Con sólo ver y estudiar bien a la persona ya tenemos terreno avanzado.

Siempre hay señales que también debemos recoger. Estas pueden ser el desinterés, la atención, la cantidad de miembros de la familia, la cantidad de bolsas de otras compras que se cargan, los símbolos de estatus (por lo general van siempre a la vista), el seguimiento de la vista del cliente, ya que nos dirá en qué está concentrado realmente (puede ser un escote, un servicio, un auto).

Hay personas a las que no les gusta ser abordadas directamente por las técnicas de ventas. A veces es mejor abordar otros temas, de manera que el cliente se sienta importante, que sepa también que es capaz de ayudarnos a través de la respuesta a una de nuestras consultas sobre un tema específico. Hacer preguntas es una excelente herramienta, ya que nos permite ver por qué flanco atacar. Un cliente que es muy fanático del deporte será un blanco fácil para un LCD de 42 pulgadas.

Un cliente avaro será blanco fácil a través de ofertas, liquidaciones y alternativas de pago. Cada cliente tiene una debilidad, o un flanco por el que debemos atacar. La idea es hacerlo en su justa medida, sin exagerar, sin pecar de exceso de entusiasmo.

Siempre es útil mantener un contacto con el cliente, con o sin concretar la venta, de manera que el cliente vuelva en caso de, pero concrete con nosotros y no con la tienda del frente. En algunas ocasiones es bueno palpar terreno en cuanto al interés que hemos logrado despertar, también se puede jugar con el stock (quedan las últimas unidades, el próximo embarque llega a fin de mes), también se puede jugar con la exclusividad (usted será el único en adquirir esta obra de arte). No olvidemos que el producto o servicio siempre va de la mano de un precio, y ese precio representa siempre un valor agregado. Si compras un Iphone pagas el equipo, pero también el status, lo social, la envidia de tus colegas. Si compras un auto marca «Jaguar» no estás comprando solamente un auto, estás comprando lo que simboliza, el costo de tenerlo, le estás mandando un mensaje a tu grupo, que tú sí puedes tenerlo.

De no concretarse la venta hay un 30% de posibilidades menos de éxito. Ponte en el lugar del cliente y sé capaz de proyectarte en él. ¿Por qué deberías concretar o cerrar esta Venta?, ¿Depende de un tema económico?, etc.

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«La Posible Infidelidad y las Técnicas de Ventas»

12 noviembre 2009 a las 10:09 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 8 comentarios
Etiquetas: Armonía, Belleza, Educación Física, Emprendedor, Infidelidad, Ojos Azules, Perfección, Sensualidad, Técnicas de Ventas, Vendedor

se día parecía ser uno más. Sin novedades. El hecho a relatar ocurrió hace un tiempo. Era una tibia mañana de primavera, el día parecía ser uno más de los 365. Mientras ordenaba mis papeles y desechaba antiguos archivos de mi computador parecí perderme del tiempo.

Fue en ese momento, que saliendo de mi concentración, levanté mi cabeza y estaba ella. Su belleza y figura me impactó. Mi respiración se cortó por un segundo, y mi voz pareció tiritar cuando le pregunté en qué la podía ayudar.

Mis ojos escaneaban cada detalle de esa figura, perfectamente armónica, equilibrada, bien maquillada, producida, dirían otros. Su voz suave eran el reflejo de unos ojos azules claros. Por más que trataba de bajarla del pedestal, ella seguía ahí. No tenía defectos, sólo virtudes. Su figura, seguramente envidiada por el resto del gremio, lucía perfecta. Su mirada azulada y profunda parecían hacer temblar mi ética profesional.

Para ser Buen Vendedor hay que ser un todo armónico, equilibrado, apto para todo público.

No importa si como vendedora no eres una modelo en apariencia física, en cambio puedes ser sensual, una mujer segura de sí misma, con una alta autoestima, con una simpatía desbordante, son cualidades difíciles de encontrar.

Por más que buscaba a su alrededor, no podía encontrar las nubes que rodeaban a ese ángel, era un ángel terrenal, que vivía entre nosotros. Era estudiante de Educación Física, estaba casi por recibirse. Para colmo de males, era muy simpática y alegre. No podía ser posible, no podía ser tan perfecta, por lo menos no en este mundo, sino en aquel en que las leyes de la naturaleza exigen demasiado de la evolución. ¿Qué diría Charles Darwin si la viera?, me preguntaba.

Mi voz quebradiza y tímida ante tanta belleza hizo lo que pudo, y como un profesional que soy, le entregué la información necesaria y la solución a su problema. Insisto, estimados lectores, su belleza era asombrosa, en todos los sentidos.

Lamentablemente bastó que se diera vuelta y caminara para que la realidad fuera otra. Su forma de caminar amachada y desordenada me despertaron de ese sueño. Sorprendido, me tapé los ojos y quise mirar de nuevo, no me convencía.

Esa perfecta mujer ante mis ojos caminaba como hombre, amachada, sin ningún signo de femineidad, de delicadeza. «No puede ser», me dije, y por tercera vez la miré mientras se alejaba.

Fue entonces que entendí algo que hasta la fecha se ha convertido en una de las principales técnicas de ventas. El Buen Vendedor debe ser un todo armónico, equilibrado, producido, en todos los sentidos. Se imaginan un modelo de revistas, con excelente facha, vestido con la última y más cara moda, con un auto que es la envidia de los futbolistas, pero que hable y te diga con voz de pito: «Ki pa? Ke Onda?»

Hace unos días vi en una de nuestra redes sociales el llamado de auxilio de un emprendedor, ofreciendo un canje por unas clases de dicción y expresión oral. Era un grito de auxilio, de necesidad, porque no era capaz de expresar bien lo que hablaba. No se le entendía, no hilaba bien las ideas.

Pero estimados lectores, estamos hablando de un todo, ya que por ejemplo, la buena ortografía, también es importante. Dirigirse a un cliente con faltas graves de ortografía, mala redacción y 9 multas de la Real Academia de la Lengua Española no es buena imagen.

El todo armónico significa tener la voluntad de mejorar, de ser mejor, de ser capaces de corregir nuestras falencias y mantener las cualidades. Estas son nuestras herramientas de trabajo. El emprendedor que no quiere mejorar y ascender está desde ya perdido. Es como comprar un auto sin motor.

No importa si como vendedora no eres una modelo en apariencia física, en cambio puedes ser sensual, una mujer segura de sí misma, con una alta autoestima, con una simpatía desbordante, son cualidades difíciles de encontrar.

Como ejercicio, mira a tu alrededor. Notarás que todas las personas son distintas, pero siempre destacarán las personas que son capaces de encontrar un equilibrio entre sus cualidades y defectos.

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«Las Empresas Gatica: Predican pero No Practican»

10 noviembre 2009 a las 20:56 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 28 comentarios
Etiquetas: Bancos, Blog Mejor Vendedor, Calidad, Empresas, Empresas Gatica, Institución, Marketing, Medición, Multitiendas, Problemas, Servicio al Cliente, Solución, Técnicas de Ventas

i vemos las misiones y objetivos de grandes empresas, nos daremos cuenta, de que muchas veces no se cumplen como corresponden. A veces no basta escribir lo deseado, por ejemplo, impartir un excelente servicio a nuestros clientes, si en realidad en la práctica no funciona así.

La lógica muchas veces se va en contra a nuestros objetivos. Nombremos ejemplos:

Grandes cadenas de supermercados con casi 100 cajas, pero con pocos cajeros operando.
Cuando algunos supermercados ofrecen comparaciones de precios en carros con el total de las compras, y ves que ningún producto del listado es el que compras.
Cuando las instituciones de capacitación o educacionales no cumplen con las horas de clases pactadas.
Cuando una clínica privada te cobra un día cama al mismo valor que un Hotel te cobra una suite.
Bancos que en sus días de más movimiento tienen una sola caja para los No Clientes, o muy pocas para los Clientes cuentacorrentistas.
Clínicas Privadas de Salud que tienen una demora excesiva en las emergencias.
Libros y Correos de Sugerencias y Reclamos que no tienen respuestas.
Cuando mandas una encomienda por envío rápido, y la persona que te atiende sabe que no llegará rápido, pero te cobra igual la tarifa rápida.
Cuando una librería de una gran cadena nunca tiene lo que tu necesitas.
Cuando los precios de las grandes cadenas de farmacias son mayores que en las de barrio.
Cuando compras a crédito y te cobran un excesivo interés por gastos administrativos, pero luego te piden que te tranquilices, porque has pagado la mínima tasa de interés.
Cuando un Banco en plena crisis económica te ofrece salvarte, pero te termina hundiendo más de lo que estabas.
Muchas empresas no resuelven realmente los problemas de los Clientes.
Vas a una multitienda con miles de productos y con una inversión millonaria en publicidad en la televisión y en todos los medios, sin embargo, hay uno o ningún vendedor para atenderte.
Cuando formulas un reclamo a una línea 600 y la espera es eterna en la respuesta, cargando tú, más encima, con el costo de la llamada.
Los supermercados que no tienen habilitado un baño para niños, en los que puede ir acompañado por cualquiera de los padres.
Cuando todas las empresas se adhieren a la Teletón, pero durante el año no tienen un trato real y adecuado con los discapacitados.
Cuando una empresa te llama un domingo en la mañana con una grabadora y te dice que esa información te es necesaria como cliente.
Cuando vas a comer a un local de comida rápida y lo servido está recalentado varias veces, o simplemente, no corresponde con el tamaño de la fotografía de referencia.

Estos son los casos que se vienen a la mente, pero sin duda hay muchos que quedan fuera. Como podemos ver, por un lado se promete una cosa, pero el resultado es otro. Obviamente que no todos caen en este saco, ya que hay empresas que hacen muy bien su trabajo, y cuando hablan de calidad de servicio, lo demuestran en la práctica.

Las empresas pierden millones de dólares en estos detalles, ya que se pierden clientes, oportunidades y mucho más. Se pierde la credibilidad. El valor de una marca no se mide solamente por una cuestión de dinero, sino también en la forma en que es percibida por el público. En vano muchas veces se intenta hacer un lavado de imagen, pero muchas veces ya es tarde.

La Venta va mucho más allá de todo esto. Se requiere ser consiente de los errores, para así pode enmendarlos. La fuerza de ventas también es un servicio que se debe enfocar así a los clientes. Si nadie te ofrece el producto estamos funcionando mal.

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Casos Prácticos: ¿Cómo Aumentar la Venta de Empanadas?

9 noviembre 2009 a las 13:38 | Publicado en Casos Prácticos | 23 comentarios
Etiquetas: Argentina, Aumentar Ventas, Blog Mejor Vendedor, Casos Prácticos, Comida, Empanadas, Emprendedor, En la Práctica, Marketing, Microempresario, Técnicas de Ventas, Vender Comidas

n esta oportunidad aplicaremos nuestras Técnicas de Ventas a un caso práctico. La pregunta surge desde Argentina, de una pareja de jóvenes emprendedores. ¿Cómo pueden aumentar las ventas de sus productos alimenticios artesanales?

¿Cómo aumentar las Ventas de las Empanadas?

Analicemos la información. Esta pareja de jóvenes emprendedores es de Argentina, pero la ciudad en la que viven no es muy grande. Ellos venden comida preparada, y quieren aumentar su flujo de clientes.

Si el producto ofrecido, por ejemplo fueran empanadas, habría que hacer lo siguiente, antes de tratar de aumentar las Ventas:

Hay que definir el estado en que se encuentra el negocio, para tratar de poner un punto de partida y estar en condiciones de comparar con los meses pasados. Para ello necesitaremos un gráfico y la información ordenada de las ventas. No es indispensable que sea en computador, ya que también puede servir un cuaderno, pizarra, etc. Lo importante es tener claro cómo estamos para que podamos comparar con los avances que se producirán a futuro.
Debemos determinar cuantas personas producen lo mismo que yo en el sector donde vivo. También sería útil saber de la producción de productos relacionados. Si queremos vender empanadas a gran escala tendremos que saber quien vende pizzas, pan, comida rápida, o relacionados.
Una vez que tengo la competencia definida debo saber cómo estoy en relación a ellos. Mis productos son mejores, iguales o peores. Si la respuesta es iguales o peores debe centrar mi atención en mejorar la calidad de mi producto.
Al disminuir los costos de elaboración de mis productos debo cuidar de no bajar la calidad de estos, todo lo contrario, mientras tenga un menor costo asociado estaré en mejores condiciones de competir.
Debo buscar una forma de evaluar la calidad de mi producto. Ya sea a través de una pequeña encuesta, dialogo con los clientes o incluso la simple experimentación y comparación de la competencia. Lo primordial es tomar en serio el negocio y hacerlo con el mejor profesionalismo posible, independiente de las cantidades que manejemos.
Una vez que hemos conseguido bajar los costos de la elaboración vamos a estar en condiciones de hacer más rentable el producto. Lo rentable es importante, porque por muy buena que sea la idea que desarrolles debe tener una rentabilidad importante, cosa que te permita crecer pronto. Una rentabilidad muy pequeña, o concostos mal calculados será una pérdida de tiempo.
Es fundamental tener en claro si nuestro negocio es rentable o no. Muchas veces se dan los casos que los negocios no son rentables y agonizan eternamente, incluso a veces sin darse cuenta de esa agonía.
Una vez que tenemos los costos claros y nuestra rentabilidad como objetivo damos el siguiente paso.
¿Será bueno innovar con otros tipos de productos parecidos?

La venta es un proceso que involucra otros factores, no siempre relacionados con ella. En este caso si existe un equilibrio entre todos los procesos tendremos muchas más posibilidades de tener éxito. Lo mencionado en uno de los puntos anteriores también es importante. La mayoría de las personas no se toman en serio los negocios. El ser profesional no significa solamente haber estudiado en una institución, sino ejercer en la mejor forma posible nuestra función. Poniendo nuestra voluntad, valores y potencial de trabajo.

Para aumentar las Ventas de nuestras Empanadas tenemos que:

Proponernos un tiempo prudente para esta misión, siempre teniendo el gráfico a la vista. De esa forma sabremos si vamos bien o vamos mal para el cumplimiento de las metas. Para este caso fijaremos un mes de plazo para subir las ventas.
Nuestro gráfico debe contemplar qué días de la semana vamos a trabajar, de manera que detectemos fácilmente que días son buenos y que días son malos. En este caso tenemos que los días más malos de los 7 días de la semana son el Lunes, martes, miércoles y jueves.
Como trabajamos con cantidades pequeñas todavía tenemos visualizados nuestros actuales clientes. Es importante determinar por qué razón nos compran actualmente. Las razones pueden ser muchas, pero debemos atacar las más importantes. La mayoría de las personas reconocen que compran empanadas hechas para ahorrarse el tiempo que involucra hacerlas, es decir, por comodidad. Otro porcentaje de las personas toma la decisión en forma impulsiva, compra por la oportunidad. Hay que estar muy atentos a la calidad del producto, ya que la comodidad no siempre es eterna. El cliente en un momento tomará la sartén por el mango. La calidad de nuestras empanadas debe ser mejor que las que pueda preparar la persona en su hogar.
Hay una pregunta importante que no debemos dejar de hacernos. ¿Será recomendable tenerles siempre el mismo producto?, ¿No será muy monótono comer empanadas todos los días en la semana? Son buenas preguntas, y por supuesto que está la posibilidad de rotar entre 2 a 3 productos. Podrían tener una relación, como también podrían ser muy distintos.
Entonces buscamos alternativas, por lo que evaluamos entre Chaparritas, Pizzas Personales y Empanadas de Mariscos. Esto nos llevará también a preguntar y encuestar a nuestros clientes, para saber qué necesitan, qué desearían comprar, aparte de las empanadas.
En este caso optamos por las Chaparritas (por su bajo costo) y las Pizzas Personales (por ser igual atractivas a todo cliente). Una de las razones que podría gatillar esto es que existe un grupo importante de personas que trabajan y no tienen tiempo de cocinar.
Lo siguiente es hacer un testeo y tomar la decisión de ofrecer los 3 productos, para que haya una rotación interna entre los clientes, o, en su defecto, tomar un producto por día.
Como parte de la investigación y experimentación tomamos un producto por día. Es decir, las empanadas las dejamos para el fin de semana, y las Chaparritas y Pizzas Personales para el Lunes a Jueves.
Es importante no olvidar que cualquier medida que tomemos puede revertirse, en caso de no dar resultados óptimos.
Hace unos días escribimos una columna en la que queríamos transmitir la idea de que una buena forma de vender era imaginar que tus clientes son los presidentes y realeza. Seguimos creyendo en que la higiene y la presentación del producto deben ser muy importantes, tanto para los que manipulan alimentos, como para quienes manipulan el dinero. Es muy fácil ver casos en que todos toman directamente con sus manos el producto que tú estás comprando, sin tener el menor cuidado. Por muy exageradas que sean las medidas de higiene te podemos asegurar que harán aumentar tus ventas, porque significa que te estás tomando en serio la calidad de tu producto. La elección de un buen envase, que podría ser un sobre de papel, es muy importante.
Debido a que cubriremos un sector relativamente pequeño debemos tener el registro aproximado, o idea aproximada, de cuántas veces podría comprar un determinado cliente. Ello es importante, ya que nos permitirá trazar una ruta que cubra más las necesidades, que los clientes. Dicho en otras palabras, todos deben estar cubiertos en su momento justo. La principal falencia en las rutas de ventas es que no se llevan con el profesionalismo que se merecen.
Trabajaremos en la elaboración de un Volante, de manera que podamos cubrir los clientes actuales con los potenciales. Dentro de nuestra ruta puede ir siendo dejado a mano o por debajo de las puertas. Es fundamental hacer lo más accesible la comunicación con nuestra central de operaciones. Un simple celular como fono de contacto coarta mucho, podría ser de preferencia un teléfono de red fija. Lateralmente podría ser acompañado también por un Correo Electrónico. Debe ser recordable y no complicado. La elaboración del diseño del volante debe ser adecuada, ya que será el primer registro que tendrán los nuevos clientes de nuestro servicio.
El volante debe destacar las bondades de nuestro producto, pero también las ventajas de nuestro servicio. No hay que olvidar armar esa información con lo que hemos estudiado del mercado de nuestros clientes. Una buena foto, un titular y los puntos más importantes llegarán directamente a los ojos del lector. Lo ideal es que no sobre ni falte. Debes pensar que la persona se tomará por lo menos 15 segundos para verlo antes de botarlo.
Una vez por semana iremos agregando una nueva calle a la ruta de venta. El volante deberíamos trabajarlo cada 2 meses, por lo menos, o principalmente en el sector que estamos inaugurando semanalmente.
Una vez más repetimos que tenemos que tener bien claros los resultados día a día, de manera de poder tomar medidas preventivas ante un mal resultado, o mantener las buenas gestiones.
El servicio al cliente no es solamente la higiene. También debe ser ofrecido con cordialidad y respeto. Con una predisposición a toda prueba. Idealmente debe ir acompañado de una sonrisa, aunque el cliente sea serio, debe ser escuchado. Muchos clientes compran los productos ofrecidos no por necesitarlos, sino que como forma de agradecer la buena atención. Un saludo, desarrollo y despedida, y las infaltables «Gracias», que muchas veces se pasa por alto. Siempre hay que tener la mentalidad de que el cliente nos hace un favor a nosotros, y no nosotros un favor a ellos. Eso significa agradecer la preferencia.
Una vez cumplido el mes hay que evaluar los resultados. Si las ventas han aumentado y existe un costo controlado y una rentabilidad óptima, vamos bien encaminados. Si el resultado es negativo debemos ver en qué estamos fallando. Hay que prácticamente comenzar de cero y evaluar nuevamente el proyecto.
Todos los negocios tienen su propia personalidad, esto es normal. Lo que para uno resulta, quizás para otro le da mal resultado. No existe una fórmula única.

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Fundado el 4 de Septiembre de 2009 en La Cruz, Quinta Región, Chile por Luis Roco.

«La Necesidad es el Combustible para Emprender y para Vender»

6 noviembre 2009 a las 18:54 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 37 comentarios
Etiquetas: Blog Mejor Vendedor, Emprendedor, Emprender, Mejorar, Motivación, Naturaleza, Nubes, Objetivos y Metas, Obstáculos, Paisajes, Perfección, Superación, Técnicas de Ventas

n algunas oportunidades cuesta imaginarse algo peor que los problemas. Pero lo cierto es que hay personas que tienen problemas que son gravísimos, pero son capaces de llevarlos adelante. ¿Cómo lo hacen? Este es un desafío para el Buen Vendedor, ya que en muchas ocasiones se cerrarán puertas y se recibirán más respuestas negativas que positivas.

Esos obstáculos que nos ponen por delante tienen un solo objetivo. Poner a prueba nuestra capacidad de superarlos, de salir adelante, de perseverar.

Cualquiera sea el tema en el que vas a emprender necesitarás lo mejor de ti para hacerlo. Si estás convencido de que podrás sacar adelante tu proyecto ya tienes la mitad del camino pavimentado. Si tu emprendimiento no resulta no te des por vencido, todo lo contrario, analiza a la perfección dónde pudo haber estado el problema.

«Emprender» y «vender» son palabras que se parecen mucho, ya que ambas son complejas y se necesita mucho más que buenas ideas. Se necesita un carácter, dominado por una fuerza interior a toda prueba. Este carácter no llega a través del estudio ni el dinero, llega muchas veces por necesidad. El emprendedor o vendedor que no tiene una necesidad difícilmente podrá emprender o aventurarse en algo. A diario escucho testimonios de personas exitosas, pero también de las que no tienen el éxito en sus manos. Si no tienes un motivo, una razón, debes buscarlo. ¿Qué ves en estas Nubes?, ¿Ves algo malo o algo bueno?, lo que veas depende de ti. De nadie más. El «emprender» y «vender» no siempre van relacionados de los productos físicos, también hay personas que emprenden socialmente, con ideas, con filosofías.

Dice el dicho que «la necesidad tiene cara de hereje». Todas las personas manejamos distintos tipos de ambición, algunos quieren llegar cerca, otros lejos, y otros, simplemente quieren ser inalcanzables. Para definir tus objetivos debes hacerte esta pregunta. ¿Hasta dónde quieres llegar?

De eso dependerá que valores lo que tienes y lo uses como un escudo contra las complicaciones. Salir adelante está en ti, en nadie más.

No olvides que puedes leer más columnas como estas, tales como: «La Motivación: La Madre de todas las Batallas», «Si no Eres Agraciado: ¿Puedes ser Buen Vendedor?», «Librería Golden Book: La Venta es el Mejor Negocio del Mundo».

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La Naturaleza es un ejemplo de perseverancia, pero no de perfección, no es ese su objetivo.

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