“El Vendedor de lo Imposible: Vendiendo Autos Armables Reales”

9 diciembre 2009 en 21:16 | Publicado en Tipos de Vendedores | 5 comentarios
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El Vendedor de lo Imposible es capaz de vender Autos Armables, pero en tamaño real. Hay ventajas y desventajas.

ste es uno de los Tipos de Vendedores más escasos. Conozco algunas personas que venden o comercializan productos que son difíciles de ofrecer y de vender. Aún existen valientes que se atreven a desafiar las leyes de la física del marketing.

Obviamente que hay una relación entre el margen  y la dificultad de la venta. A mayor dificultad hay una mayor retribución. Una de las ventajas de estos particulares productos es que existe poca competencia.

Pero hay un detalle importante, y es a dónde quedan nuestros productos y servicios? Si los demás pueden incluso comercializar productos imposibles de ofrecer, dónde quedan nuestras gestiones y competencia?

Hay un claro ejemplo de que todo es posible, pero sólo cuando hay un intento de por medio. Es como si hubieran en el mundo 2 tipos de personas, las que se atreven a hacer algo, y las que no.

Existe un alto porcentaje de personas que continúan en la espera de la oportunidad que los lleve al éxito. No hay preocupación de por medio, porque la oportunidad llegará, pero el único problema es que no sabemos cuando. Será hoy, mañana, el próximo año, en 10 años más?

Esta situación me recuerda a un antiguo chiste de la Revista “Condorito”, en el que un personaje coleccionaba pelotas de Pin Pon desde su niñez. Pasó por todas las etapas de la vida con un único fin: Conseguir más pelotas de Pin Pon. Invirtió todos sus bienes por esta obsesión. Pero fue en su mayoría de edad que una enfermedad amenazó su vida. En plena agonía sus últimas palabras fueron: “La razón por la que coleccionaba las pelotas de Pin Pon era porque….” Justo falleció en ese momento, y nadie pudo saber el verdadero motivo de su obsesión por las pelotitas de Ping Pong.

Este ejemplo nos hace reflexionar acerca de varios ámbitos. Uno es que muchas veces las personas compran por motivos muy personales y secretos. Otro es que a veces no existen razones lógicas por las cuales las personas son capaces de comprar nuestros productos. El proceso de venta es el mismo, sólo cambian los factores y el nivel de complejidad.

Varios Clientes, Una sola Necesidad. La idea es unir las necesidades comunes en la búsqueda de nuestros productos a vender. No siempre las ventas funcionan bajo la lógica.

Varios Clientes, Una sola Necesidad. La idea es unir las necesidades comunes en la búsqueda de nuestros productos a vender. No siempre las ventas funcionan bajo la lógica.

 

Por lo general existen principios ocultos que regulan las ventas. Cuando hay mucha oferta de un producto la competencia es capaz de regular el proceso. Digamos también que lo más complejo es llevar a la práctica las teorías. Aunque todas las personas actúan y piensan en forma distinta, muchas veces las unen las necesidades.

Si somos capaces de atacar las necesidades en común, y no la de cada cliente, daremos un gran paso adelante. Como ejercicio trata de imaginar cómo venderías u ofrecerías un producto que no le pudieses ofrecer a cualquiera persona. ¿Cómo lo harías?, ¿Qué estrategia desarrollarías?

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El Vendedor “Antónimo”: Cuando los Opuestos se Atraen.

16 octubre 2009 en 23:03 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas, Tipos de Vendedores | 15 comentarios
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iguiendo con nuestra exitosa Columna en la que definimos algunos de los Tipos de Vendedores más frecuentes de encontrar, vamos a analizar más en profundidad al siguiente:

Vendedor Antónimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.

Muchas veces mientras navegamos por internet nos encontramos con empresas que trabajan en diseño de páginas web. Por curiosidad a veces las visito y  me encuentro que es todo lo contrario: Las Empresas de Diseño necesitan una página web de acuerdo a lo que ofrecen.

Es lo que definimos hace un tiempo como “Vendedor Antónimo”, que básicamente  muestra lo opuesto a lo que ofrece. Esto se da en todos los ámbitos, ya que a menudo la tecnología es capaz de amenazarnos continuamente con tenernos más comunicados. Sin embargo, es normal que si escribes un mail, no te lo respondan; si dejas varias llamadas perdidas a un número conocido, no te devuelvan el llamado.

Mientras ofrezcamos un servicio y demos la imagen opuesta es difícil que consigamos credibilidad. Si vas a un local de comida rápida y eliges los apetitosos combos y ofertones que están reflejados en fotos de alta resolución esperas por lo menos algo parecido. En su lugar llega un combo en foto tamaño carné. La imagen es muy importante en la venta de los productos, pero debe siempre coincidir con lo solicitado, de lo contrario es publicidad engañosa. Más de alguno de nuestros lectores debe haber solicitado el súper sandwich del momento y en su lugar ha recibido algo un poco más grande que un canapé.

Muchas veces la referencia de la fotografía dista mucho de la real.

Muchas veces la referencia de la fotografía dista mucho de la real.

Recuerdo un restaurant de Concepción que ofrecía el efecto contrario, ya que al solicitar algo de la carta llegaba un plato más grande que la fotografía. Era una excelente atención, de principio a fin.

Pero avancemos. Muchas veces no se tiene conciencia de lo que se dice y se ofrece. En un cine a nivel local recuerdo haber visto la publicidad de unas cómodas butacas que se lucían llenas de polvo y manchas en la fotografía. Si la persona que lo diseñó y la que ordenó el afiche publicitario se les pasó por alto ¿Al público también? Es una buena pregunta.

En el caso de algunas multitiendas ocurre algo parecido. Tienen miles de productos, tanto en stock como en variedad. Tu eliges y después buscas alguna persona que te lo pueda vender. Si la hay está ocupada atendiendo a cinco personas antes que tú. No hay nadie más, todos ocupados y preocupados de los puntos. Entonces nos preguntamos de qué vale tener miles de metros cuadrados si no eres capaz de cubrirlo con tu fuerza de ventas. Muchas veces terminaba comprando en locales más pequeños, pero en los que me aseguraba mi atención.

Es como un gran hipermercado con capacidad para cientos de cajas, pero que solamente ocupa unas cuantas. Una librería que ofrece gran variedad y stock, pero no tiene algunos productos básicos. No tener permanentemente es otra cosa.

Hace unos días me llego un mail que decía ser de mi Banco. Solicitaba actualizar los datos generales haciendo click en un Link. Hasta este punto no es ninguna novedad. Lo que me llamó la atención fue el esfuerzo corporativo del delincuente en darse el trabajo  de escribir un texto coherente y preocuparse de sobre manera de la atención del cliente. Firmaba “La Denfensoría del Cliente”. Más de alguno habrá caído con este “pequeño cuento del tío”, pero la astucia del delincuente se detuvo en la ortografía y en la redacción. Son temas que muchas veces pasan desapercibidos, pero no para un buen lector.

Uno de los discursos que más me ha impactado es el de Steve Jobs (Dueño de Apple) en la Universidad de Stanford. Delante de todos los alumnos que se encontraban recibiendo su título reconoció no haberse titulado nunca de la universidad. Con esta información quedaba clasificado dentro de nuestros “Vendedores Antónimos”, pero este hombre logró mucho más que un título. Logró construir una filosofía de vida basada en la tecnología. Contrariamente a lo que se piensa hacer lo mejor no siempre te da el primer lugar en la venta masiva. Pero el hecho de que seas el pequeño obstáculo invencible te traerá muchos más frutos que el primer lugar en ventas. A veces no tratar de ser contrario a lo que se vende también te da un status en una minoría más fuerte en calidad que en cantidad.

El Vendedor que vende productos para la calvicie y es calvo, el vendedor de un portal de internet que no tiene visitas porque no visita otros portales, etc.

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Tipos de Vendedor: “Yo Robot, Vendecop o Yo Vendedor”

28 septiembre 2009 en 10:54 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas, Tipos de Vendedores | 17 comentarios
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En una Columna anterior, en la cual describimos los distintos Tipos de Vendedor, hablamos del tema pero haremos un análisis más profundo.

Pese a todas las Ventajas Robóticas que tenía "Arturito" (R2D2) no contaba con Puerto USB.

Pese a todas las Ventajas Robóticas que tenía "Arturito" (R2D2) no contaba con Puerto USB.

Vendedor Citripio o Arturito (dependiendo de la estatura): Es aquel que habla en forma automática y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente.

Pues bien, si algo tenemos que decir es que no creemos en la fórmula de los Libretos. En muchas empresas se suele enviar un libreto en el cual se dan las palabras exactas a mencionar. Si hiciéramos un estudio de la efectividad de estos libretos y si se toman en cuenta creo que sería muy pesimista el resultado. Por lo general las empresas ven a sus elementos como todos iguales, personalidades iguales, voluntades iguales, carácter iguales.

Recuerdo hace algunos años, en la recepción de un conocido Hipermercado, una persona que se ponía en la entrada principal y les decía a todos: “Gracias por venir a Supermercados Baratillo”. En forma automática y repetitiva esta sus 8 horas laborales repitiendo exactamente lo mismo. Por lo menos, de vez en cuando, se salía del libreto para orientar a algún cliente.

No olvidemos que nuestro Blog está orientado a consejos y técnicas de ventas para todos en general. Es decir, servicios, detalle, productos, intangibles, imagen, todo. De alguna manera la gran mayoría necesita vender o presentar algo. Una Película para el Cine necesita venderse, aunque solamente ponga las imágenes frente a ti durante 2 horas.

Citripio (C-3PO) podía ser interprete de millones de idiomas, de las más lejanas galaxias.

Citripio (C-3PO) podía ser interprete de millones de idiomas, de las más lejanas galaxias.

¿Hay algo más molesto que tu teléfono suene inoportunamente y te conteste la grabación de un candidato, que más encima, no es de tu simpatía?

A veces se suele confiar en la tecnología para llegar a las masas. Para llegar a todos esos “iguales”. Creo que no hay nada más perfecto que la naturalidad de las personas.

Te suenan las palabras: “por su seguridad, y para garantizar la calidad del servicio, esta conversación podría ser grabada”.

A veces se da la regla de que es una advertencia de que quedarás disconforme con la atención. Y si realmente es grabada, es analizada posteriormente? Es capaz de generar un cambio en el objetivo de la atención al cliente? Disfraza de alguna manera el No rotundo a nuestro requerimiento?

Extrañamente esta grabación no está disponible cuando te toman un Contrato con aprobación telefónica, hecho que comprobé hace algunos días.

Si bien es cierto el mencionar tu nombre cuando hablas te individualiza (“Supermercados Baratillo, habla Luis…), no hay nada mejor que economizar el tiempo de los clientes. Mensajes y bienvenidas muy extensas suman segundos valiosos. No olvidemos que nadie tiene tiempo para nada a estas alturas.

Que distinto sería que una empresa tomara tu requerimiento y cuando tuviera la solución te enviara un correo, mensaje de texto o te llamara. Las veces que he intentado estos, y luego de largas llamadas, casi siempre es imposible o el sistema no lo permite.

Cuando te comunicas con un cliente para ofrecer tus productos o servicios debes hacerlo en forma espontánea, no forzada. Si eres capaz de recordar los nombres de tus clientes darás un gran paso.

No olvides que detrás de los Trajes de esta Película habían actores. Aún así este film fue pionero en los efectos especiales.

No olvides que detrás de los Trajes de esta Película habían actores. Aún así este film fue pionero en los efectos especiales.

Si sumas una sonrisa, saludo y buena predisposición disminuirás el estrés que provoca la atención de público. La atención de público es algo que requiere mucha paciencia y dedicación, y, a pesar de que muchas veces se hace de forma autómata, nos da la posibilidad de conocer nuevas personas, nuevas experiencias. Sacar la frialdad a las relaciones personales es el objetivo de esta columna. No olvidemos que estamos a un clic, a un paso, y a metros de nuestros clientes, amigos y familia, pero no lo entendemos así. Cada vez nos sentimos más solos e incomunicados. Estamos actuando como Robots.

Que bueno que “Citripio” sea capaz de interpretar millones de idiomas en esa gran joya del cine. Excelente que “Arturito” se pueda comunicar con todos los sistemas informáticos. Pero no por ello contrates Robots ni te comportes como tal.

Disfruta lo que haces. Si sientes que no sirves para ello y que podrías desenvolverte en otra labor, has el cambio.

No olvides leer nuestras otras Columnas. Si tienes una sugerencia o experiencia que compartir envíala a nuestro Correo: blogmejorvendedor@gmail.com

Una de nuestras contactos en Facebook ya nos solicitó ayuda para vender productos fuera de lo común y difíciles de ofrecer. Comenzaremos a trabajar para ayudarla.

Aunque ya no están trabajando activamente su amistad continúa. Intercambian Bits, Ceros y Unos. Por lo menos hasta hoy, ninguno de ellos ha trabajado en Ventas.

Aunque ya no están trabajando activamente su amistad continúa. Intercambian Bits, Ceros y Unos. Por lo menos hasta hoy, ninguno de ellos ha trabajado en Ventas.

“Los Distintos Tipos de Vendedor”

8 septiembre 2009 en 21:42 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas, Tipos de Vendedores | 18 comentarios
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estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades.


  • Vendedor Óptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos.
  • Vendedor Citripio o Arturito (Según la estatura): Es aquel que habla en forma automática y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente.
  • Vendedor Funerario: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.

    Cementerio Parque Quillota, Rautén

    Más información al Fono/WathsApp: +56986090696.

  • Vendedor Autista: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible establecer una interacción con el público.
  • Vendedor Climático: Es aquel que está influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.
  • Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.
  • Vendedor Romántico (a): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.
  • Vendedor Ciego – Sordo: Es aquel que por una extraña razón no puede ver ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.Publicidad Blog Mejor Vendedor
  • Vendedor Tecnológico: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Netbook, Pda, Gps e Internet.
  • Vendedor Antónimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.
  • Vendedor Atornillado: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que extrañamente se queda en la oficina.
  • Vendedor Valiente: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prácticamente imposible.
  • Vendedor de Tangentes: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.
  • Vendedor de Ilusiones: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones ópticas.
  • Vendedor Carismático: Es aquel que tiene “ángel”, simpatía, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante.
  • Vendedor Exitoso: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente, maneja un Cherokee Limited y vive en el Barrio Alto.Existen distintas formas y tácticas para vender. ¿Cuál es la tuya?

Espero que te sean útiles estos Tipos de Vendedor. Ahora sólo falta que te definas dentro de una categoría.

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