¿Eres Cordial y Amable Cuando Trabajas? Aquí unos Consejos.

27 junio 2010 en 13:47 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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í, tal como lo comenté en algún momento, el hecho de tener este Blog de técnicas de ventas, hace que simpre tenga que estar en un 100% alerta a todos los procesos que me rodean. Lógicamente que esto varía según el lugar que pueda visitar.

En este caso, mi observación la puedo hacer en un Mall de los grandes, en los que conviven gran variedad de tipos de negocio y servicio.

Pero fíjense que hay un factor común en la mayoría de mis observaciones en el último tiempo. La falta de cordialidad y simpatía en los vendedores.

Aunque tengas frío, has lo posible por dirigir la atención a tu posible cliente. No hay mejor forma de vender que la cordialidad y la cercanía.

Aunque tengas frío, has lo posible por dirigir la atención a tu posible cliente. No hay mejor forma de vender que la cordialidad y la cercanía.

Luego de varias reflexiones en cuanto al tema, me atrevo a hacer las siguientes recomendaciones:

  • Todos sabemos que las personas son distintas, poseen diferentes realidades y formas de ver las cosas. En el caso de la venta siempre se van a requerir personas de carácter cordial y atento. Me es imposible imaginar el contacto con personas serias y estáticas, completamente cuadradas y con poca habilidad comunicacional. Esta reseña parece brusca y exigente, pero lamentablemente es lo que veo a diario.
  • La persona que vende y ofrece un servicio, no necesariamente tiene que cambiar para trabajar en ello. Simplemente basta con que se ponga el traje de vendedor, conciente que para esta función necesita un comportamiento óptimo en lo social. Por eso siempre he relacionado al vendedor con el “Avatar”, que eran cuerpos adaptados a las condiciones de un planeta, pero con habilidades especiales de supervivencia. Mientras más cordial y atento es el vendedor, mejores serán sus resultados. Quizás la pregunta debo hacerla de otra forma, ¿Quiero realmente mejorar mis resultados?.
  • Una atención personalizada significa tratar con “atención” a la persona y sus necesidades. Ello significa que si la persona intenta preguntar por el precio o por los productos que vendes, debes, dejar de lado a conversación, al amigo, la llamada del celular, la navegación por internet, la música de tu MP3, para enfocarte en un 100% en tu potencial cliente. Todos los días puedo ver estos ejemplos y me da la impresión que el porcentaje de ventas que se pierden por estos puntos es muy significante.
  • No discriminar a tu cliente por su facha o condición social. Es mejor atender a todas las personas por igual, después de todo, somos una misma especie. Me he encontrado con varios vendedores sorprendidos, que miran en menos a un posible cliente y esta persona termina comprando la producción de la semana, pero a su colega, quien oportunamente, le brindó la atención que se merecía. ¿Cómo te gusta que te atiendan cuando vas a una tienda?
    Si tienes la mejor predisposición tendrás más posibilidades de tener mejores resultados. Siempre es importante un contacto visual con el cliente. Una mirada a los ojos genera confianza e interés. Nunca olvides que siempre estás comunicando con tus gestos y forma de vestir.

    Si tienes la mejor predisposición tendrás más posibilidades de tener mejores resultados. Siempre es importante un contacto visual con el cliente. Una mirada a los ojos genera confianza e interés. Nunca olvides que siempre estás comunicando con tus gestos y forma de vestir.


  • Toda información de servicio, aunque no sea una venta, debe ser entregada como si lo fuera. Siempre veo que se discrimina también a todo lo que no sea una posible venta. En cambio, si atiendes bien estas solicitudes de servicio o información, estarás potenciando tu marca y una fuente de potenciales referidos de venta. Una persona satisfecha siempre va a tener un amigo, compañero de trabajo o familiar, que podría interesarse en tus productos, siempre y cuando seas capaz de solicitarlos.
  • Siempre es bueno generar conciencia que la venta es un trabajo, por lo tanto, si lo haces bien serás mejor remunerado que si no le pones interés real. No sólo mejorarás la calidad de vida del cliente, también la tuya.
  • Trata de tener criterio a la hora de hacer cumplir las distintas “normas” que existen en los distintos tipos de negocios. Es más grave perder un cliente que faltar a una norma, en especial cuando las instrucciones generales te solicitan conservar y generar nuevos clientes. Cuando las cosas se piden de buena forma siempre se pueden hacer excepciones.
  • No importa que tengas miles de problemas, dolores de cabeza, migrañas, peleas, etc. En tu trabajo debes estar siempre óptimo, exceptuando los dolores de muela, que comúnmente son la excepción en todo. Poner la mejor de las sonrisas hará que puedas superar tus preocupaciones y no agravarlas.
  • Si a pesar de todo, haces tus mejores esfuerzos para ser una persona cordial y agradable y no lo logras, busca otro rubro, porque en este caso la venta no es lo tuyo.

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Al igual que el famoso Camaleón, siempre es bueno tener la capacidad de adaptarte a los distintos tipos de clientes. No olvides que todas las personas son distintas.

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“En Busca de la Felicidad”: Recomendada para Vendedores

6 febrero 2010 en 16:52 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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l día había sido muy ajetreado, por lo que decidí acostarme relativamente más temprano. Se dio la casualidad que mi esposa estaba viendo una película.
Nunca imaginé que esa película llegaría profundamente a mi corazón de vendedor.
Me vi reflejado varias veces en las distintas escenas. La película “En Busca de la Felicidad” transmite fielmente las peripecias que todo vendedor pasa a diario.
Un futuro incierto y cientos de inseguridades, temperaturas altas y bajas, épocas que marcan el principio de algo mejor.
El mensaje principal de la película es que al final de todos los caminos pedregosos hay un jardín.
Como pude ver en la escena en la que el personaje encarnado, por el siempre talentoso Will Smith, en la que arma un Cubo Rubik frente al ejecutivo de la Bolsa de Valores, que queda sorprendido de su rapidez y destreza.
Muchas veces, estimados lectores, nuestros talentos permanecen escondidos de los ojos laborales de las demás personas.
Pero basta sólo una oportunidad para desencadenar una serie de hechos que son beneficiosos para un vendedor. El talento de vendedor puede ser la catapulta a nuevas oportunidades, incluso en la forma en que se da la película. La difícil decisión de hacer una práctica no remunerada en una Corredora de Bolsas es muy cuestionada por su entorno, puesto que no era remunerada.
Chris Gardner toma la decisión y decide tomar la oportunidad, subsistiendo en las condiciones más precarias su actual mala racha económica.
La película describe a la perfección un día de un vendedor cualquiera. El desinterés, el rechazo y la empatía son pan de cada día, pero a veces sirve el ejemplo. Si no tenemos claras realmente nuestras necesidades es difícil poder tener la fuerza para seguir adelante.
Todo vendedor tiene un objetivo, y con este, espera suplir con creces una necesidad económica.
¿Qué tan alta será esa necesidad? Es la diferencia que hará a un Buen Vendedor. No olvides ver esta Película hecha como especialmente para las personas que trabajan en ventas.

No hay dudas de que es difícil vender Escanner de Densidad Osea Portatil.

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Los Cierres de Ventas: Más Probabilidades Después de Almuerzo

18 diciembre 2009 en 21:24 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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veces solemos alimentarnos sin siquiera preguntarnos por la compleja maquinaria que opera este maravilloso sistema llamado “Digestivo”. Para todos es algo natural  que preferimos usar, pero no entender.

Hoy, una futura lectora con gran experiencia en los cierres de ventas me entregó uno de sus secretos. “Los cierres de ventas hay que hacerlos después de almorzar”, me dijo. Tiene toda la razón, ya que el sistema digestivo consume muchos recursos para llevarse a cabo. Es normal que después del almuerzo, en especial de uno contundente, nos aborde el sueño, la pereza. La somnolencia nos consume, aunque muchas veces es combatida por un buen café.

Después del Almuerzo sería uno de los momentos ideales para intentar hacer Cierres de Ventas.

Después del Almuerzo sería uno de los momentos ideales para intentar hacer Cierres de Ventas.

Fíjense qué importante es este detalle, ya que las decisiones son tomadas por personas, pero que se rigen por reglas biológicas. Nuestro “Sistema Operativo” es una mezcla de millones y millones de reacciones y cambios químicos. Muchas veces olvido este milagro que opera en mi cada día. Olvido que más que una persona soy también una entidad viva, un conjunto de millones de células que forman a este escritor de Técnicas y Consejos de Ventas.

Si piensas pedirle matrimonio a tu pareja, ¿Por qué no invitarla a cenar?. Las probabilidades de una respuesta positiva son mucho más probables. Si creas la atmósfera, crecen aún más. Los seres humanos funcionamos de una forma muy especial. Hace unos días hablé por primera vez del Cliente “NO”. Este sujeto tan especial funciona en todas las esferas, no solo en las ventas, todo lo contrario. La misma palabra, pese a ser corta, constituye una barrera.

Tanto el hombre como la mujer funcionan con distintos estímulos. A diario escucho a las personas preguntarse por qué tanta diferencia en ambos puntos de vista. Eso también lo olvidamos, porque actuamos con distintas hormonas y formas químicas, por lo tanto es imposible que coincidamos. Tal vez la naturaleza fue sabia al armarnos de esa forma.

Las Técnicas de Ventas deben ser vistas de todos los puntos de vista, y esa ha sido mi misión desde que fundé este Blog el pasado 4 de Septiembre de este año 2009. Mejorar la gestión de ventas no es todo, mejorar la calidad sí. Una cosa llevará a la otra.

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Nota: Esta Columna la terminamos en los Estudios de Radio Nexo, de Quillota, a minutos de una Entrevista.


El Cliente “NO”: El Terror de las Fuerzas de Ventas

16 diciembre 2009 en 21:05 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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l temido Cliente NO. Por primera vez lo abordaré en profundidad. El terror de muchas fuerzas de ventas, la pesadilla de muchos vendedores, el meteorito que amenaza siempre con destruir nuestra gestión. Incluso, no sólo en los vendedores, en todos los ámbitos.

En mi experiencia de ventas siempre he probado todos los sistemas, pero debo confesarles que me siento más atraído por lo complejo. Trabajar en frío significa, por ejemplo, no tener ninguna referencia de quien será tu próximo cliente. Sales de la oficina sin nada concreto, sin una brújula de ventas que te ayude a orientarte.

Es ese el momento en que te das cuenta por qué mucha gente no trabaja en ventas. El temor al rechazo en esta jungla comercial es muy variado. Te puedes encontrar con personas que son muy simpáticas y agradables, pero también los antiprototipos del servicio a cliente. Si quieres apreciar en vivo y en directo esta fauna sólo inténtalo. Podrás ver que en cualquiera cosa que quieras emprender, sea material o intangible, tarde o temprano deberás probar la solidez de tu fuerza de voluntad y perseverancia.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

Como la palabra lo dice, he definido como Cliente NO a toda persona que rechaza, no acepta o simplemente muestra indiferencia del producto que estás vendiendo. Digamos que estas 2 letras juntas producen un efecto psicológico que comienza a mermar tu optimismo y espontaneidad. Si quieres poner a prueba tu fortaleza trabaja vendiendo en frío, momentos en los cuales tendrás que adaptarte a varios tipos de personas, con distintos gustos y preferencias. El poder de esta palabra no se compara a la gran muralla que representa. Todos tenemos miedo al rechazo, a la indiferencia, a los malos resultados.

Por otro lado, existen vendedores que trabajan solamente a base de “referidos”, que en el fondo significa dirigirse a una persona bajo la recomendación de otra. Creo,  y a título muy personal, que la venta en frío es una gran oportunidad de desarrollar tu talento de ventas. Si eres capaz de perseverar te darás cuenta que con los días adquieres más dominio escénico, y mágicamente un “NO” logrará alimentar tu sed de desafíos.

Si eres capaz de vender en “frío” créeme que serás capaz de todo, porque en la dificultad está la oportunidad de crecer personal y laboralmente. El vendedor no es una especie en extinción, pero sigue siendo muy valiosa. Toda economía sabe de la importancia de los equipos de ventas.

Te invito a meditar sobre el tema y a reconsiderar sobre esta pequeña y poderosa palabra. No olvides que las personas son las que emiten este sonido, y si miras a tu alrededor, podrás darte cuenta que lo tienes muy presente todos los días. La palabra “NO” pone barreras invisibles, pero efectivas, son de vidrio, pero de vidrio grueso. Quizás es el momento de cambiar el “NO” por otra palabra más acogedora.

Como ejercicio te recomiendo probar también la venta en frío a través de teléfono. Lo importante es experimentar nuevos sistemas, ya que son la única forma de llegar a las necesidades de las personas que nos esperan. ¿ Y tú qué prefieres?, ¿Un “NO” o un “SÍ”?

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¿Cómo está tu Adrenalina?: La Venta como Deporte Extremo

5 diciembre 2009 en 14:02 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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l Diccionario define la palabra Pasión como un sentimiento muy fuerte hacia una persona, filosofía, objeto, etc. Es una palabra muy particular en el mundo de las ventas, ya que es fundamental para el buen resultado. Para todas las personas existen distintas formas de sentimientos como también  la forma y grado en que se sienten. Por ejemplo, si hablamos de amor, hay distintas formas de sentirlo, quizás como tantas personas existen.

No todos se atreven a practicar los Deportes Extremos, no todos se atreven a trabajar en ventas. La pasión agrega un plus distinto a las ventas, ya que la transforman en un desafío diario de superación personal.

No todos se atreven a practicar los Deportes Extremos, no todos se atreven a trabajar en ventas. La pasión agrega un plus distinto a las ventas, ya que la transforman en un desafío diario de superación personal.

Lo que para algunos es fundamental, para otros pasa desapercibido. Esto es parte de nuestra naturaleza. Es como hablar de los deportes extremos, de tirarse en un paracaídas, parapente, escalar solo una montaña. Son mucho más que retos. Son herramientas que miden nuestra pasión, porque la pasión siempre va de la mano con un riesgo. Ese riesgo es el que afronta cada uno de los vendedores cuando comienza el mes. ¿Lograré vender lo suficiente para lograr mi meta a fin de mes? Esa es la diferencia, que en este caso muchas veces la meta es fijada por el mismo vendedor, y va de la mano con sus necesidades. Para muchos existen solamente las necesidades básicas, pero para otros la necesidad también consiste en superarse día a día.

Existe mucha Adrenalina detrás de las ventas, es un “deporte” apasionante, de alta exigencia, y creo que es hasta estresante, pero las ventajas superan con creces los riesgos. No todos saltaremos en paracaídas ni en parapente, no todos trabajaremos en ventas. Pero esos pocos valientes sabrán disfrutar de este desafío con creces y altura de miras.

Cuando la pasión se apodera de las ventas el mercado y la competencia tiembla. Poner sentimiento y profesionalismo en todo esto es parte de su evolución. A través de los errores vamos mutando y transformando los problemas en experiencias, en obstáculos vencidos.

Tú decides la cantidad de “sentimiento” (Pasión) que pones a lo que haces. Está en tus manos, no en las de los demás. La Venta podría ser un Deporte Extremo que puede sacar y desarrollar tus mejores cualidades y aptitudes. Revisa tu Nivel de Adrenalina y ponte a trabajar en Ventas.

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Si tienes mucha Adrenalina y sabes que los sacrificios te llevarán a los mejores resultados, entonces las Ventas son para ti. Todos somos iguales, pero sólo algunos lograrán destacarse. La posibilidad está en ti aguardando a que quieras tomarla.

Si tienes mucha Adrenalina y sabes que los sacrificios te llevarán a los mejores resultados, entonces las Ventas son para ti. Todos somos iguales, pero sólo algunos lograrán destacarse. La posibilidad está en ti aguardando a que quieras tomarla.

¿Qué Pasaría si Todos los Trabajos Fueran por Comisión por Resultados?

18 noviembre 2009 en 18:04 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 4 comentarios
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s tiempo de que analicemos un tema que es fundamental en el rubro de las ventas. Por lo general, y prácticamente como regla, el Vendedor trabaja a través de comisión, haciendo que la renta sea variable y no siempre segura.

Ello implica el máximo esfuerzo para alcanzar un nivel aceptable de ventas mensuales, sorteando los vaivenes de las economías, las modas y la competencia. A veces me pregunto qué pasaría si el Vendedor no ganara por comisión, sino a través de sueldo fijo. Lo cierto es que la necesidad de alcanzar una cifra mensual provoca la reacción ante este desafío. La persona pone lo mejor de sí, y no le queda otra alternativa que hacer bien su trabajo y ocupar al máximo sus herramientas de trabajo.

Si en todos los Trabajos se ganara Comisión por Resultados no se cometerían tantos errores.

Si en todos los Trabajos se ganara Comisión por Resultados no se cometerían tantos errores.

 

La pregunta que me hago entonces, es: ¿Qué pasaría si todos los Trabajos fueran a Comisión?

Para hacer esta pregunta tenemos que tener presente que al no haber venta de productos estamos hablando de resultados. O sea, mientras mejor hagamos nuestro trabajo y los objetivos propuestos mejor ganaremos.

Echen a volar su imaginación. Todas las personas que son burócratas no lo serían. El Sernac no tendría razón que ser, ya que si medimos los resultados y a través de estos pagamos los sueldos ya no da lo mismo atender mal, tratar peor o simplemente no hacer el trabajo. La situación generaría mucho más competencia, pero esta sería por ver quien lee menos los diarios a través de internet en horario de trabajo. Imaginen los empleados públicos, las instituciones y hasta los políticos trabajando por resultados. Estoy seguro que el nivel de progreso que se alcanzaría sería muy elevado. Para efectuar un trabajo se requeriría interés, buena atención, un excelente servicio al cliente, no la indiferencia y la burocracia que muchas veces vemos a diario.

Parece simple, pero en la práctica no es así. Muchas veces estamos rodeados de ejemplos, en los que a las personas les da lo mismo el cómo hacen su trabajo. No interesa si se hace bien o mal, con cumplir y estar presentes las cantidades de horas estipuladas todo está bien.

Para la gran mayoría la renta variable es una pesadilla, un sistema lejano. Pero para quien lo sabe utilizar es una herramienta que tiene mucho potencial, ya que no tiene límites.

Cuando recibas una mala atención o un servicio mal hecho, cuando te sientas vulnerado en tus derechos y en tu dignidad, y sientas la indiferencia y el antiservicio público te acordarás de esta columna.

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“Las Condiciones que Influyen en los Cierres de Ventas”

13 noviembre 2009 en 17:27 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 27 comentarios
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n primer lugar las gracias a nuestros amigos de México, por sugerir el que escribiéramos de este tema. La consulta es cómo mejorar la gestión de un cierre de ventas.

Hace unas columnas atrás mencionábamos la importancia del cierre o el concretar una venta, pero existen distintos tipos de ventas, o mejor dicho, distintos resultados. Si clasificamos los tipos de ventas y sus condiciones podemos decir que existen las siguientes formas:

  • Venta Expedita (Autopista): Es aquella en que no influyen muchos factores en el cierre, todo lo contrario, va mucho en el comprador y su necesidad. Independiente de la técnica de venta utilizada, el cliente optará por nuestro producto, incluso aunque nuestra gestión de ventas sea débil.
  • Venta Normal (Urbana): Es la que se da en la mayoría de las casos, cuando la venta posee algún tipo de complicación para la toma efectiva de una decisión. Esto puede deberse a otras opciones de competencia, alternativas, indecisión o inseguridad, o simplemente costos muy altos.
  • Venta Compleja (Rural): Es aquella que presenta un nivel un poco mas complejo, no necesariamente en un terreno formal, sino en el terreno de la informalidad e improvisación. Por lo general hay factores externos que son altamente influyentes, como la poca tecnología, desinformación, lejanía de los servicios o simplemente no hay necesidades de nuestros servicios.
  • Venta Complicada ( Todo Terreno): Es aquella que por la naturaleza de los servicios o productos hace altamente probable el no concretar la venta, muchas veces ni siquiera ofrecerla. Digamos que las posibilidades son muy remotas, y estamos consientes de ello. Aún así nos embarcamos, porque muchas veces en lo difícil podemos demostrar nuestra verdadera capacidad.
    A veces las condiciones para concretar una venta no son los más favorables y es entonces cuando la Venta se transforma en un desafío. Fotografía: Luis Roco C.

    A veces las condiciones para concretar una venta no son los más favorables y es entonces cuando la Venta se transforma en un desafío. Fotografía: Luis Roco C.

Ahora que describimos los tipos de condiciones en los que se dan las ventas, podemos trabajar sobre ellas. Lógicamente que lo haremos en base a la “Rural” y “Todo Terreno”. Si bien estas palabras no son exactas y no tienen un 100% de relación con el tema del que estamos hablando, nos sirven de referencia para ejemplificar los distintos dilemas que los envuelven.

No siempre se tiene presente que el sólo hecho de ofrecer los productos o servicios ya nos abre una posibilidad. Me detendré un momento en este punto, puesto que hay muchas fuerzas de ventas que ni siquiera lo intentan, todo lo contrario, se dan inmediatamente por perdidos y cierran automáticamente toda posibilidad al éxito.

También es normal que pasemos eternamente planificando cómo mejorar nuestra gestión de ventas, sin darles la oportunidad a éstas de hacerlo. Dicho de otra forma, hay solamente teoría de cómo mejorar, pero no se pone en práctica.

He escuchado muchos casos cercanos en los que se visualiza difícil el camino de las ventas, pero a veces basta un par de resultados para que la maquinaria comience a funcionar.

Una vez explicado este tema, seguimos avanzando. ¿Cómo podemos asegurar el cierre o el concretar una venta?

Les daré algunos consejos. El secreto está en poder conocer a la persona y anticipar su respuesta. Hay clientes que son un “pan de dios” y otros que son “todo un caso”. No necesariamente deberíamos tener un cierre de ventas en una sesión, a veces toma tiempo, pero es cuando más gusto le tomamos al arte de vender.

Hay personas que son inseguras, otras aceptarán que comiences a ofrecer un producto, aunque en el fondo saben que no tomarán el servicio. La gracia es imaginar que somos un scaner y que el cliente es un código de barras. Con sólo ver y estudiar bien a la persona ya tenemos terreno avanzado.

Siempre hay señales que también debemos recoger. Estas pueden ser el desinterés, la atención, la cantidad de miembros de la familia, la cantidad de bolsas de otras compras que se cargan, los símbolos de estatus (por lo general van siempre a la vista), el seguimiento de la vista del cliente, ya que nos dirá en qué está concentrado realmente (puede ser un escote, un servicio, un auto).

Hay personas a las que no les gusta ser abordadas directamente por las técnicas de ventas. A veces es mejor abordar otros temas, de manera que el cliente se sienta importante, que sepa también que es capaz de ayudarnos a través de la respuesta a una de nuestras consultas sobre un tema específico. Hacer preguntas es una excelente herramienta, ya que nos permite ver por qué flanco atacar. Un cliente que es muy fanático del deporte será un blanco fácil para un LCD de 42 pulgadas.

Un cliente avaro será blanco fácil a través de ofertas, liquidaciones y alternativas de pago. Cada cliente tiene una debilidad, o un flanco por el que debemos atacar. La idea es hacerlo en su justa medida, sin exagerar, sin pecar de exceso de entusiasmo.

Siempre es útil mantener un contacto con el cliente, con o sin concretar la venta, de manera que el cliente vuelva en caso de, pero concrete con nosotros y no con la tienda del frente. En algunas ocasiones es bueno palpar terreno en cuanto al interés que hemos logrado despertar, también se puede jugar con el stock (quedan las últimas unidades, el próximo embarque llega a fin de mes), también se puede jugar con la exclusividad (usted será el único en adquirir esta obra de arte). No olvidemos que el producto o servicio siempre va de la mano de un precio, y ese precio representa siempre un valor agregado. Si compras un Iphone pagas el equipo, pero también el status, lo social, la envidia de tus colegas. Si compras un auto marca “Jaguar” no estás comprando solamente un auto, estás comprando lo que simboliza, el costo de tenerlo, le estás mandando un mensaje a tu grupo, que tú sí puedes tenerlo.

De no concretarse la venta hay un 30% de posibilidades menos de éxito. Ponte en el lugar del cliente y sé capaz de proyectarte en él. ¿Por qué deberías concretar o cerrar esta Venta?, ¿Depende de un tema económico?, etc.

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“La Posible Infidelidad y las Técnicas de Ventas”

12 noviembre 2009 en 10:09 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 8 comentarios
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se día parecía ser uno más. Sin novedades. El hecho a relatar ocurrió hace un tiempo. Era una tibia mañana de primavera, el día parecía ser uno más de los 365. Mientras ordenaba mis papeles y desechaba antiguos archivos de mi computador parecí perderme del tiempo.

Fue en ese momento, que saliendo de mi concentración, levanté mi cabeza y estaba ella. Su belleza y figura me impactó. Mi respiración se cortó por un segundo, y mi voz pareció tiritar cuando le pregunté en qué la podía ayudar.

Mis ojos escaneaban cada detalle de esa figura, perfectamente armónica, equilibrada, bien maquillada, producida, dirían otros. Su voz suave eran el reflejo de unos ojos azules claros. Por más que trataba de bajarla del pedestal, ella seguía ahí. No tenía defectos, sólo virtudes. Su figura, seguramente envidiada por el resto del gremio, lucía perfecta. Su mirada azulada y profunda parecían hacer temblar mi ética profesional.

Para ser Buen Vendedor hay que ser un todo armónico, equilibrado, apto para todo público.

No importa si como vendedora no eres una modelo en apariencia física, en cambio puedes ser sensual, una mujer segura de sí misma, con una alta autoestima, con una simpatía desbordante, son cualidades difíciles de encontrar.

Por más que buscaba a su alrededor, no podía encontrar las nubes que rodeaban a ese ángel, era un ángel terrenal, que vivía entre nosotros. Era estudiante de Educación Física, estaba casi por recibirse. Para colmo de males, era muy simpática y alegre. No podía ser posible, no podía ser tan perfecta, por lo menos no en este mundo, sino en aquel en que las leyes de la naturaleza exigen demasiado de la evolución. ¿Qué diría Charles Darwin si la viera?, me preguntaba.

Mi voz quebradiza y tímida ante tanta belleza hizo lo que pudo, y como un profesional que soy, le entregué la información necesaria y la solución a su problema. Insisto, estimados lectores, su belleza era asombrosa, en todos los sentidos.

Lamentablemente bastó que se diera vuelta y caminara para que la realidad fuera otra. Su forma de caminar amachada y desordenada me despertaron de ese sueño. Sorprendido, me tapé los ojos y quise mirar de nuevo, no me convencía.

Esa perfecta mujer ante mis ojos caminaba como hombre, amachada, sin ningún signo de femineidad, de delicadeza. “No puede ser”, me dije, y por tercera vez la miré mientras se alejaba.

Fue entonces que entendí algo que hasta la fecha se ha convertido en una de las principales técnicas de ventas. El Buen Vendedor debe ser un todo armónico, equilibrado, producido, en todos los sentidos. Se imaginan un modelo de revistas, con excelente facha, vestido con la última y más cara moda, con un auto que es la envidia de los futbolistas, pero que hable y te diga con voz de pito: “Ki pa? Ke Onda?”

Hace unos días vi en una de nuestra redes sociales el llamado de auxilio de un emprendedor, ofreciendo un canje por unas clases de dicción y expresión oral. Era un grito de auxilio, de necesidad, porque no era capaz de expresar bien lo que hablaba. No se le entendía, no hilaba bien las ideas.

Pero estimados lectores, estamos hablando de un todo, ya que por ejemplo, la buena ortografía, también es importante. Dirigirse a un cliente con faltas graves de ortografía, mala redacción y 9 multas de la Real Academia de la Lengua Española no es buena imagen.

El todo armónico significa tener la voluntad de mejorar, de ser mejor, de ser capaces de corregir nuestras falencias y mantener las cualidades. Estas son nuestras herramientas de trabajo. El emprendedor que no quiere mejorar y ascender está desde ya perdido. Es como comprar un auto sin motor.

No importa si como vendedora no eres una modelo en apariencia física, en cambio puedes ser sensual, una mujer segura de sí misma, con una alta autoestima, con una simpatía desbordante, son cualidades difíciles de encontrar.

Como ejercicio, mira a tu alrededor. Notarás que todas las personas son distintas, pero siempre destacarán las personas que son capaces de encontrar un equilibrio entre sus cualidades y defectos.

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“Las Cebras: La Evolución las ha Protegido de los Buenos Vendedores”

9 octubre 2009 en 11:33 | Publicado en Animales Buenos Vendedores, Técnicas para Mejorar las Ventas | 19 comentarios
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veces no está demás comparar las Ventas con el mundo de la naturaleza. Como ya saben las Cebras viven en Africa y usan un tipo de mimetismo que evolucionó para convertirse en un buen método de protección.


En esta Columna hemos comparado al Vendedor con el Depredador y a la Cebra con el Cliente.

En esta Columna hemos comparado al Vendedor con el Depredador y a la Cebra con el Cliente.

Cada Cebra tiene rayas dispuestas en distintas formas, lo que la hace distinta de las otras. Pero eso no es todo. Este genial mecanismo de defensa opera de una manera distinta al resultado individual.

Aunque todas son distintas, cuando están juntas, son una sola, y no permiten que el depredador vea individuos. Al no ver individuos es incapaz de detectar quien podría ser presa fácil. Un animal enfermo, recién nacido, herido, solo, es un blanco fácil.

¿Ven alguna semejanza?

¿Ven alguna semejanza?

A veces el Buen Vendedor ve en sus clientes un ser grupal, difícil de distinguir, prácticamente todos iguales. Imaginemos que el Vendedor es el predador (hay rima de por medio, no sabemos si por coincidencia).

Para que el depredador (Vendedor) pueda buscar un objetivo en el grupo de Cebras (clientes) debe primero lograr separarlos provocando una estampida. También puede esperar a que algún espécimen se aventure a dejar el grupo o manada.

Lo más fácil para el depredador es detectar un individuo que tenga menos posibilidades de huir. El Buen Vendedor sabrá siempre ver la forma de distinguir sus clientes en la “manada”. Debe estar consiente que todos los clientes no son iguales. Lo que a algunos les agrada a otros les produce desprecio, lo que es normal. Todas las personas tienden a tener distintas percepciones de las cosas, a veces intencionalmente.

La evolución ha protegido a las manadas de clientes de los Vendedores, pero no de los buenos. Es imposible que todos los Vendedores sean exitosos, pero también lo es que un cliente no caiga en sus fauces.

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