Tips para Mejorar la Venta en Frío de tu Servicio o Producto

29 noviembre 2010 a las 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 32 comentarios
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a famosa Venta en Frío. Para muchos el terror, para otros una gran oportunidad. No lo calificaría como lo más complejo dentro del mundo de las ventas, pero sí merece una columna especial.

De acuerdo a mi experiencia, puedo recomendarles los siguientes consejos para mejorar la gestión de las Ventas en Frío:

  • La Venta en Frío consiste básicamente en ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente que no es conocido, ni contactado previamente. Por ello, muchas veces se rige por el azar. Cuando andas en terreno simplemente pruebas, haces un intento, te dejas llevar por tu intuición. Por muy intuitivo que sea tu actuar, siempre debes tener claro el perfil de cliente al que puedes llegar. En muchas oportunidades podrás darte cuenta de que tu potencial cliente está más cerca de lo que crees. Ofrecer debería ser la médula de todo proceso de intercambio comercial.Una buena Sonrisa te predispondrá a buenos resultados en la aventura de la Venta en Frío.
  • Aunque la Venta en Frío se rige muchas veces por el azar, también puede contar con una previa organización. El «Libreto» o el cómo te presentarás tiene que estar previamente definido, sin que le reste, por supuesto, naturalidad y originalidad al proceso. El sector que elijas no tiene que estar necesariamente relacionado con un horario laboral, la oportunidad de venta también puede presentarse en un trámite personal, compra o evento.
  • El «Libreto» del que les hablo no debe ser necesariamente técnico, todo lo contrario. Debe ser básicamente humano y con una fuerte noción comunicacional. Un estilo frontal no es siempre bienvenido. La conexión inicial con el cliente es primordial en ello. Esta conexión necesita de toda nuestra simpatía y sociabilidad. Una buena sonrisa predispone nuestra actitud de lograr un determinado cometido. La confianza en uno mismo también.
  • Lo natural de una conversación debe esconder un sondeo de las necesidades de tu cliente. Si logras conectar con la persona lograrás obtener más información que te sirva para tus objetivos, como saber si trabajan o no con la competencia, cuál es el nivel de compras, posibles referidos que pudieran darte, etc.
  • Aunque es un poco ilógico el consejo, puedo decir, que los resultados serán más favorables si trabajas en grupo. Si andas con un aliado (a), la posibilidad de éxito será mucho más alta, esto por una razón muy sencilla. Sintiéndote acompañado (a) perderás el temor a la palabra «No». Un colega no permitirá que te desmotives, todo lo contrario, ya que si posee más arrojo y capacidad de aventura, también será capaz de transmitirla a ti.
  • Otro aspecto que no siempre se trabaja bien es armar una Base de Datos de las empresas o clientes que vas contactando. No importa si temporalmente no les interesa lo que les ofreces, ya que en algún futuro cercano, esto podría cambiar. Es importante recolectar correos, nombres, direcciones, teléfonos, nombre de contactos de los encargados de área que te interesen, etc. No olvides que cada empresa que visitas tiene la capacidad de darte un referido. Entiéndase por referido un dato concreto de alguna empresa o persona que podría necesitar tu servicio o producto. Otro detalle importante: Pedir una Tarjeta de Presentación de cada empresa a la que visites. En un tarjetero, ordenadamente puestas, te serán muy útiles.Te invito a seguir estos simples consejos para superar tu estrategia de venta en esta área de la venta. No olvides que todos de alguna manera vendemos.
  • Muchas veces he recomendado el uso de internet como herramienta de ventas. Literalmente es uno de los mejores aliados, ya que cumple con la función de ordenar un mar de información de manera que puedas encontrarla. No hay duda de que visitando la página web de la empresa que visitaste podrás obtener mucha información de ésta. Ello te permitirá poder hacerte la idea del tipo de servicio que ofrece, cómo y dónde los ofrece, cuáles son los proveedores, etc. Además, por cierto, están todos los datos de dicha empresa. Si tienes tiempo, visita la columna que escribí hace un tiempo en la que hablo de la utilidad del sitio Mercantil.Com
  • Siempre será útil que te pongas una meta diaria de visitas, cifra que en promedio se vaya ajustando a los resultados. Ello te permitirá planificar tus metas y transformar la Venta en Frío en una Cartera de Clientes. Este es el final óptimo del proceso.
  • Existen varios métodos, tecnológicos o no, para organizar tus visitas. Estos pueden ser desde un simple cuaderno, cartola, celular (organizadores), hasta un computador. El que te sea más cómodo. Debes ser capaz de transcribir la información que a diario recolectas, de lo contrario te será poco útil.


La Venta siempre debe tener, en parte, un proceso experimental. Una mezcla de curiosidad y creatividad te permitirán obtener nuevos resultados a través de otras formas. No te cierres a las formas tradicionales. Busca también lo nuevo y aventúrate en un mundo que se escribe todos los días.

 

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El Cliente «NO»: El Terror de las Fuerzas de Ventas

16 diciembre 2009 a las 21:05 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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l temido Cliente NO. Por primera vez lo abordaré en profundidad. El terror de muchas fuerzas de ventas, la pesadilla de muchos vendedores, el meteorito que amenaza siempre con destruir nuestra gestión. Incluso, no sólo en los vendedores, en todos los ámbitos.

En mi experiencia de ventas siempre he probado todos los sistemas, pero debo confesarles que me siento más atraído por lo complejo. Trabajar en frío significa, por ejemplo, no tener ninguna referencia de quien será tu próximo cliente. Sales de la oficina sin nada concreto, sin una brújula de ventas que te ayude a orientarte.

Es ese el momento en que te das cuenta por qué mucha gente no trabaja en ventas. El temor al rechazo en esta jungla comercial es muy variado. Te puedes encontrar con personas que son muy simpáticas y agradables, pero también los antiprototipos del servicio a cliente. Si quieres apreciar en vivo y en directo esta fauna sólo inténtalo. Podrás ver que en cualquiera cosa que quieras emprender, sea material o intangible, tarde o temprano deberás probar la solidez de tu fuerza de voluntad y perseverancia.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

"NO", pequeña palabra, pero con la fuerza suficiente para levantar grandes murallas. La Venta en Frío no es sólo para valientes, es para quienes quieran superarse y buscar nuevas oportunidades.

Como la palabra lo dice, he definido como Cliente NO a toda persona que rechaza, no acepta o simplemente muestra indiferencia del producto que estás vendiendo. Digamos que estas 2 letras juntas producen un efecto psicológico que comienza a mermar tu optimismo y espontaneidad. Si quieres poner a prueba tu fortaleza trabaja vendiendo en frío, momentos en los cuales tendrás que adaptarte a varios tipos de personas, con distintos gustos y preferencias. El poder de esta palabra no se compara a la gran muralla que representa. Todos tenemos miedo al rechazo, a la indiferencia, a los malos resultados.

Por otro lado, existen vendedores que trabajan solamente a base de «referidos», que en el fondo significa dirigirse a una persona bajo la recomendación de otra. Creo,  y a título muy personal, que la venta en frío es una gran oportunidad de desarrollar tu talento de ventas. Si eres capaz de perseverar te darás cuenta que con los días adquieres más dominio escénico, y mágicamente un «NO» logrará alimentar tu sed de desafíos.

Si eres capaz de vender en «frío» créeme que serás capaz de todo, porque en la dificultad está la oportunidad de crecer personal y laboralmente. El vendedor no es una especie en extinción, pero sigue siendo muy valiosa. Toda economía sabe de la importancia de los equipos de ventas.

Te invito a meditar sobre el tema y a reconsiderar sobre esta pequeña y poderosa palabra. No olvides que las personas son las que emiten este sonido, y si miras a tu alrededor, podrás darte cuenta que lo tienes muy presente todos los días. La palabra «NO» pone barreras invisibles, pero efectivas, son de vidrio, pero de vidrio grueso. Quizás es el momento de cambiar el «NO» por otra palabra más acogedora.

Como ejercicio te recomiendo probar también la venta en frío a través de teléfono. Lo importante es experimentar nuevos sistemas, ya que son la única forma de llegar a las necesidades de las personas que nos esperan. ¿ Y tú qué prefieres?, ¿Un «NO» o un «SÍ»?

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