Horóscopo de Ventas: ¿Qué dicen los Astros de tus Metas?

28 marzo 2010 en 19:00 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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pedido del público y lectores es que estamos publicando esta segunda parte del “Horóscopo de Ventas”. No olvides que este Blog, “Mejor Vendedor” es de Técnicas de Ventas para mejorar la gestión. Pero también tiene mucho más. Descubre lo útil que pueden ser los Enlaces que están a la derecha.


ARIES (21/03 al 20/04): Es buen momento para incluir a otras personas en tus proyectos. Lo generoso de la vida llega después de una ardua siembra por conseguir mejores resultados. Nuevas personas podrían significar un impulso que se puede traducir en confianza hacia ti. Sus opiniones podrían ser útiles y te pueden aportar mejores puntos de vista. Palabra: Expansión.

TAURO (21/04 al 20/05): Tus ganas de probar nuevas alternativas laborales disminuyen cuando te das cuenta que has desarrollado una amistad con tus compañeros de trabajo. También puede significar una excusa a tu temor más profundo. Miedo a fracasar. Palabra: Limpiar.

GEMINIS (21/05 al 22/06): No olvides que tienes decisiones pendientes que tomar. Las actuales condiciones favorecen cualquier cambio en tus resultados. Por ello debes tratar siempre de destacar lo bueno de tu profesión. No olvides que todas las profesiones tienen sus ventajas y desventajas. Palabra: Tiempo.

CANCER (23/06 al 22/07): Está bien que pongas tu fe en los planes propios, pero debes asumir las fallas que pudiesen presentar. Si la decisión ya está tomada debes seguir adelante aceptando las nuevas condiciones. Los sentimientos también son importantes en una decisión laboral. Palabra: Planes.

LEO (23/07 al 22/08): Si te dedicas sólo al trabajo y dejas de lado tu vida familiar y sentimental, tarde o temprano, te pasará la cuenta. Debes sopesar y tener un equilibrio óptimo entre aquellos factores. Despeja tu mente disfrutando tu tiempo con amigos o hobbys que mantienes abandonados. Palabra: Diversión.

VIRGO (23/08 al 20/09): A pesar de que tus resultados laborales son buenos, persiste en ti la idea de lo contrario. Es momento de revisar tus metas y objetivos para ver la razón de ese descontento. No te fijes necesariamente en modelos externos de resultados, tus resultados son buenos por sí solos y con eso basta. Palabra: Ejercicios.

LIBRA (21/09 al 22/10): Te sientes solo pero estás rodeado de compañeros laborales que te aprecian. Los problemas personales siempre influyen en lo laboral, pero no por eso debes cuestionar tus resultados. La amistad es un concepto importante en la búsqueda de ser mejores. Palabra: Escuchar.

ESCORPION (23/10 al 22/11): Lo que fácil llega, fácil se va. No te tientes con nuevas oportunidades de comprar cosas que no son necesarias. Invierte en lo que te es útil y puede transformarse en una herramienta de trabajo. Escucha los consejos de tus supervisores o superiores. Recuerda todo lo bueno que te ha pasado. Siéntete agradecido de lo que tienes, y no de lo que desearías tener. Palabra: Mesura.

SAGITARIO (23/11 al 20/12): No dejes tu trabajo de lado por resolver los problemas de los demás. Enséñales a ser independientes y dales el ejemplo. La acertividad es un bien valioso, pero pocas veces comprendido. Si olvidaste el rumbo que llevabas recuerda tus metas iniciales. Palabra: Concretar.

CAPRICORNIO (21/12 al 20/01): Revisa atentamente tus conductas en la búsqueda de nuevos clientes. Tener claro un perfil te permitirá orientar y optimizar tus resultados, sin que pierdas tiempo ni recursos. Si no es el momento para enfocarte en un 100% en tu trabajo, debes asumirlo y tomar medidas para ello. Palabra: Original.

ACUARIO (21/01 al 19/02): Aunque a veces pienses que todo está creado no están demás las buenas ideas. Deja de ser conservador en tu modo de trabajar y libera tus capacidades. Revisa la imagen que proyectas en tus clientes y sigue los consejos de tus colegas. Palabra: Atención.

PISCIS (20/02 al 20/03): Tu aguda capacidad de análisis a veces te juega en contra. Por ello generas atmósferas que no se acercan a la realidad, sino que te alejan de quienes piensas tienen otra percepción de ti. Si te sientes cómodo con tu forma de trabajar habla bien de ti y en la seguridad en ti mismo. Palabra: Percepción.

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Al Vendedor y Emprendedor: Reflexiones del Terremoto en Chile

7 marzo 2010 en 17:22 | Publicado en Comunicación, Opinión | Deja un comentario
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l otro día tomé un diario y sin querer pude ver la entrevista a una cantante que señalaba estar en sus peores momentos económicos. Sin dinero, sin pago de arriendo, sin plata para comer, y lo peor de todo, sin trabajo. Sin embargo, y, respetando su amor por el arte, señalaba que una amistad le había ofrecido trabajar en ventas de productos estéticos, por lo que ella había rechazado la oportunidad para esperar una oportunidad laboral ligada al canto.

El Terremoto en Chile de la madrugada del pasado 27 de Febrero nos sorprendió a todos. Todos tenemos claro que somos un país sísmico, pero vemos lejana la posibilidad de ser nosotros la noticia. Eran nuestras calles, ciudades y puertos las que aparecían devastadas. Pese a la rapidez de los medios sólo pasadas varias horas se fue conociendo la magnitud del hecho.

El Terremoto en Chile de la madrugada del pasado 27 de Febrero nos sorprendió a todos. Tenemos claro que somos un país sísmico, pero vemos lejana la posibilidad de ser nosotros la noticia. Eran nuestras calles, ciudades y puertos las que aparecían devastadas. Pese a la rapidez de los medios sólo pasadas varias horas se fue conociendo la magnitud del desastre. Aunque el caos y la desorganización empeoraron la percepción de la catástrofe a la semana ya se había organizado una Teletón que logró recaudar más de 30 Mil Millones de Pesos.


No entendí realmente la decisión ni las consecuencias. Siempre he hablado de la Venta como una excelente alternativa laboral, pero no todo el mundo lo ve así. Para algunos es prácticamente un castigo, la última de las alternativas. Qué lejos están de la realidad. El trabajo de Vendedor es mucho más que una alternativa a la cesantía. Si la persona es capaz de desenvolverse en este difícil mundo lo hará en cualquier otro. No tener límites en cuanto a renta es bueno, pero también está la posibilidad invertida.

La venta, Estimados Lectores, va mucho más allá del desarrollo personal y laboral. Es un permanente desafío a nuestra voluntad y entereza, a la resistencia al Cliente “No”, del que escribí en otra oportunidad. Hace unos días me tocó viajar a una ciudad cercana. Iba como siempre, acompañado de mi música y sueños. De pronto se subió un Vendedor a ofrecer 2 ofertas. Compré la primera, que me era más práctica, pero no fui el único que compró. Varios pasajeros lo hicieron y premiaron la perseverancia de este Vendedor. Es en esos momentos en que sé que no estoy equivocado en mi filosofía de vida. El hecho de fijar tus propias metas te da derecho a poner el mejor de tus esfuerzos, pero también te da derecho a equivocarte, sabiendo que muchas veces no funcionarás a la perfección. ¿Tiene algo de malo fallar de vez en cuando?

Es común conocer los extremos en el camino de las ventas. En un momento puedes estar en la cima, pero en 2 meses más habrás tocado el límite de tus no tan ilimitadas finanzas. Es esta misma imperfección la que va formando y pavimentando el camino de la venta, que es como la vida misma. Puedo disfrutar el mejor de los veranos, pero sé que tarde o temprano llegará el invierno. La pregunta es si seré capaz de seguir adelante en este camino o me haré un lado.

Lo que sí debemos tener claro es que hay que intentarlo. Como todos sabrán hace una semana hubo un gran Terremoto en mi país. Esa es la razón por la que no escribí en varios días, no porque no tuviera las herramientas, sino porque me di un tiempo para reflexionar de lo que pasó. No importa lo grande e imponentes que nos sintamos como sociedad, porque de vez en cuando un suceso de éstos nos recuerda que seguimos siendo frágiles. Somos pequeños, temporales, perfectibles. Nos caemos y somos capaces de ponernos de pie. Somos capaces de ayudar, pero a la vez egoístas con nuestros problemas. Mi problema está primero, aunque el tuyo sea mil veces más grave.

Los Terremotos también nos demuestran las distintas necesidades y recursos de las personas, pero también como muchas veces nos ponemos una venda sin mirar las necesidades de los otros. El problema no es si se dio o no se dio el anuncio de Tsunami o si se pudieron prevenir los saqueos, lo importante es dejar el orgullo y reconocer los errores. No podemos permitir que otra catástrofe nos sorprenda desorganizados nuevamente, debemos aprender a ser organizados y humildes ante las fuerzas de la naturaleza. Si construyes edificios no los hagas como maquetas, sino con el respeto a la vida de las personas y familias que depositan su confianza en tus productos.

Aunque los daños en Chile fueron mucho menores que lo de Haití una cantidad importante de construcciones nuevas se vinieron abajo. Si existe tecnología de punta y velocidad en la construcción de éstos, ¿Por qué colapsaron las Autopistas y Edificios Nuevos? Fotos: Boston.com

Aunque los daños en Chile fueron mucho menores que lo de Haití, una cantidad importante de construcciones nuevas se desplomaron. Si existe tecnología de punta y velocidad en la construcción de éstos, ¿Por qué colapsaron las Autopistas y Edificios Nuevos?, ¿Vivimos en Maquetas de Laboratorio o en Departamentos Habitables? Fotos: Boston.com


Pensemos en lo que vamos a decir, porque he visto con mucha sorpresa personeros importantes entregando frases para el bronce a los periodistas. Ya sea si eres político o empresario debes medir tus palabras, no que tus palabras midan tus actos.

Muchas veces envidiamos a los países desarrollados. Nos sentimos los jaguares de sud américa, queremos ser algo que extrañamente no somos. Sin embargo los países desarrollados envidian nuestra solidaridad y compromiso con nuestra gente. Esa entereza de perderlo todo, pero querer salir adelante, de ayudar, aunque muchas veces nosotros mismos necesitamos ayuda, de servir a los demás, aunque se haya perdido la familia. Somos una potencia en solidaridad, tenemos un corazón de país desarrollado, tenemos la grandeza de ver el país por construir y no el país destruido.

Tengo la certeza que entre todos saldremos adelante de todo esto. Seremos capaces de reconstruir y aprender las lecciones. La vida sigue adelante. No dejes que el miedo domine tu voluntad de seguir caminando.

Mucha Fuerza a todos quienes resultaron damnificados o que perdieron a un amigo o familiar en esta catástrofe.

Atentamente,

Luis Roco C.

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Tips para la Venta de Seguros e Intangibles

21 febrero 2010 en 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 58 comentarios
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sugerencia de uno de nuestros Contactos de Facebook de Argentina hago esta columna. El tema me pareció interesante y necesario, no sólo para esta área, sino para todas las áreas de ventas. Primero, a manera de ejemplo,  comenzaremos contando que:Publicidad Blog Mejor Vendedor

“Mario Osandón es una persona como cualquiera otra. Es un miembro más de un Club Deportivo, Centro de Padres y trabaja actualmente en construcción. Lleva una vida tranquila, que reparte entre el trabajo y su familia. Tiene 4 hijos, uno llegado al mundo hace 3 meses. Se caracteriza por ser una persona trabajadora y esforzada, siempre pendiente de que no le pase nada a su familia. Aunque sus deseos son ser independiente alguna vez, tiene una excelente relación con su empleador. No fuma, pero si bebe alcohol en las ocasiones especiales. Juega desde Ajedrez a Futbolito, pero pasa muy poco tiempo en internet. “Con el trabajo es suficiente”, dice siempre. El 7 de Enero se levantó al igual que todos los días. Rápidamente se despidió de su familia y no olvidó hacer la pregunta de siempre. ¿Sería necesario visitar el Supermercado? Hoy no. Eso le daba más tiempo para terminar labores pendientes en la oficina, ya que había mucho personal de vacaciones, lo que sobrecargaba de alguna forma a los demás miembros.

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A veces es necesario

A veces es necesario “matar” teóricamente al Cliente para que entienda el objetivo de los Seguros de Vida.

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Pasadas las 16.00 Horas comenzó a sentir un extraño malestar. Una puntada fuerte en su cabeza lo preocupó bastante, pero nunca dejó de imaginarse una jaqueca no menos llevadera. Lo cierto es que perdió el conocimiento y nunca más volvió a abrir los ojos. Un Accidente Vascular Encefálico (AVE) le quitó la vida y sus sueños. Su muerte provocó un alto impacto en su familia y compañeros de labores, quienes no entendían las razones de su muerte si llevaba una vida sana. Era una excelente persona, buen padre, buen amigo, no se merecía el hecho de no ver crecer a sus hijos, si eran lo que más quería.

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Mario Osandón, como muchos otros, creyó ser eterno. No dejó ninguna Póliza de Seguro, por lo que su familia quedó a merced de las inclemencias económicas y con un cambio muy brusco en su estilo de vida. Luego de mudarse de casa, comenzaron vendiendo todo lo que se podía, con tal de asegurar aunque sea mínimamente una educación. La situación se hizo insostenible, por lo que debieron regresar a la casa de sus padres dejando atrás una perspectiva muy distinta de la vida”.

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Esta historia es ficticia hasta en el nombre de la persona, pero nos sirve para reflejar varios aspectos que son muy importantes en la venta de un Seguro o Intangible. La venta de Intangibles muchas veces entra en la categoría de los Valientes Vendedores, ya que parece imposible vender algo que no se puede ver ni tocar, y que, más encima, con la mejor de las suertes, no usaremos.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riego ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riego ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Vender un Seguro de Vida, Seguro de Casa, Seguro de Salud, Seguro de Previsión, Sepultura Familiar,  son “productos” que no podemos tocar con el tacto. No son tangibles y nos dicen que a lo mejor nosotros somos los próximos candidatos a ser parte de las estadísticas.

Es difícil que una persona compre algo pensando que no lo va a usar nunca. Con el ejemplo que dimos en un principio, estamos dando el mensaje contrario, es decir, estamos sensibilizando, tocando la fibra, poniendo al potencial cliente en el caso. Todos podemos ser parte de las estadísticas. Es una cuestión de azar y no de credo religioso. No importa cuánto te cuides, ni dónde estés, que tan bien manejes, si tienes que salir en el diario en la crónica roja, saldrás.

Vender un Intangible es vender una solución a un problema del futuro. El Vendedor se está adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar. Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:

  • Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitación. El dominio del producto y del mercado es fundamental, como también de las leyes.
  • Hay que estar muy al día en el ámbito noticioso y estadístico, ya que si vendemos Seguros para el Hogar, debemos saber cuál es el índice de robos y las comunas más afectadas, cómo opera el plan cuadrante, cuánto porcentaje de reincidencia existe, cuáles son las falencias de la justicia, etc. Si vendemos sepulturas familiares es práctico cuáles son los índices y razones principales de mortalidad en tu ciudad, cuáles son las alternativas que ofrece la competencia, qué factores son los que mejor podemos sondear a través de preguntas directas. ¿Tiene alguna necesidad inmediata, algún pariente enfermo, es un tema que ya conversaron en familia?.
  • Aunque muchas personas creen fundamentales los “referidos” en el mundo de las ventas, por mi parte creo que también es necesaria la venta en frío (Puerta a puerta, visita a empresas, lugares con aglomeraciones de público, etc.). Venta en frío significa buscar clientes sin tener un contacto en una determinada empresa o sector. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que compraría y pagaría por un seguro y apostar por las probabilidades. Muchas personas no se interesarán en tu producto o servicio, pero de vez en cuándo golpearás la puerta y sentirás que llegaste justo en el momento indicado. Es muy importante tener presente que hay distintos tipos de porteos o salidas a terreno. También están los que pueden hacerse a través de internet, redes sociales, telemarketing, grupos de difusión, etc., siempre priorizando la información relevante vía presencial.

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  • Una estrategia distinta de llegar al cliente, es a través de un Punto de Venta. Gestiona una ubicación, que no involucre grandes costos, e invierte la estrategia. La persona que esté interesada podrá llegar a ti de manera más fácil, impulsiva y oportuna. El sólo hecho que se acerque, ya denota un interés. Cada producto o servicio tiene su cliente potencial, esperando que éste llegue a él. Es sólo cuestión de tiempo que lo encuentres o él te encuentre a ti.
  • A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir, aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado mecánica. Tal como el “Caballo de Troya”, a veces es mejor disfrazar la estrategia a través de información y no de venta. Asesorar, resolver dudas, hacer mantenciones, calcular nuevas ventajas, repasar antiguos clientes, trabajar la sensibilización y fidelización (mientras más confianza generes, más fácil es un posible cierre), todas esas formas te ayudarán a aumentar tu nivel de entrevistas (las entrevistas poseen 3 puntos fundamentales: 1) Sondeo, 2) Producto y 3) Negociación), y, por ende, la posibilidad de aciertos. Además, podrás tener claro cuál es el perfil de cliente que compra, de manera de apuntar mejor tu estrategia.
  • ¿Qué tipo de Seguro venderemos? Si vamos a vender Seguros de Casas no estaría mal hacer venta en frío en las Casas recién entregadas y de alto valor. Lo más probable es que si una persona está adquiriendo un bien a través de crédito quiera asegurarla, en especial, si está nueva. ¿Tu amigo se compró un Auto Cero Kilómetro para pagarlo en 5 Años? Será un buen candidato para contratar un Seguro para Autos.

    Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?,  ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?

    Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?, ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?

  • Todo depende del momento en que el cliente recibe el ofrecimiento. Un antes y un después pueden marcar la diferencia entre un No rotundo y un Sí seguido de una firma. A veces hay que tener suerte en llegar en el momento preciso. Una persona puede considerar innecesario un Seguro de Hogar o Robo, pero si a la semana siguiente la casa de su vecino es asaltada con un alto valor de pérdida económica lo pensará 2 veces antes de negarse. En los parques o cementerios, pasa lo mismo. Un fallecimiento en una determinada villa o sector deja a todos los vecinos sensibles.
  • Si la probabilidad de que las cifras de las estadísticas se puedan repetir es cierta, un cliente que haya pasado por un siniestro similar será un muy buen candidato. Cuando se produce el siniestro la perspectiva del cliente cambia. Ya que lo Intangible pasa a ser Tangible, y esa es la diferencia que tiene que provocar el Vendedor, aún antes de que ocurran las cosas.
  • Investigar las ventajas de una compañía para fortalecerlas y restarle importancia a las desventajas es prioritario cuando el mercado es grande. La competencia producirá siempre una diferenciación entre las compañías involucradas. Para entrar a una Compañía de Seguros es importante buscar referencias. Es práctico poder ver Reclamos, que clientes virtuales puedan haber dejado en los distintos portales de expresión.
  • Vender, por ejemplo, Seguros o Planes de Salud entre una clientela que dice ser 100% “sana” será un poco más complejo sin una buena investigación. Muchos clientes aseguran no ocupar jamás los sistemas de salud. Siempre me recuerdan a Superman, invencibles e intocables. Sin embargo, quienes mencionan que jamás usan el sistema, extrañamente conocen bien los valores y procedimientos. Muchas veces la adquisición de un Seguro involucra status, por lo que la decisión no siempre tendrá que ver  con el uso del bien asegurable.
  • Por lo general los Seguros o Intangibles existen desde hace bastante tiempo, lo que nos habla de una necesidad. Para algunas personas es una necesidad muy importante, por ello toma un papel fundamental entrevistar a muchas personas. Si tienes claras las necesidades que cubre tu producto podrás tener  las preguntas que les harás a las personas mejor definidas. Mientras tus Fuentes Generadoras de Datos sean más amplias, mejores posibilidades tendrás de hacer entrevistas y, por ende, cierres de ventas. Con el tiempo verás que todas estas cifras están relacionadas. Por ejemplo, 15 datos, 4 entrevistas, una venta.
  • Otro factor importante para el Vendedor de Seguros es llevar a la práctica la cuantificación de lo invertido versus lo cubierto por el seguro. Ejemplo: “Por 29.000 Pesos mensuales puede asegurar su auto, en especial si le costó 4.500.000 de pesos adquirirlo”. “Por algo más de 900 pesos diarios puede andar completamente seguro en las calles”. Muchas veces las personas ven desde otros puntos de vista esas cifras, en especial si gastan mucho más de esas cifras diariamente en cosas de menor importancia.

    ¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

    ¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es haciéndote tú las mismas preguntas que les haces a ellos: ¿Contratarías tú un Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean estos familiares, amistades, etc. Ello significa que a veces es más influyente la opinión de la familia que la del posible asegurado (es importante tener presente quién toma la decisión en una familia o grupo). Además hay que destacar que lo que más asegura el éxito de cualquier vendedor no es su dominio de producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemática de trabajar y de hacer bien su trabajo: Pasión y Entusiasmo. Mientras más datos de clientes, más posibilidades de entrevistas y, por ende, más potenciales cierres de ventas. Cada etapa es consecutivas, si no hay datos, no habrán entrevistas, si no hay entrevistas, no habrán ventas.

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Facebook: Vida Social, Búsqueda de Fama y Marketing Gratis

20 diciembre 2009 en 16:34 | Publicado en Tecnología para Vendedores | 23 comentarios
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n reiteradas oportunidades más de uno de mis lectores me preguntó por qué no había escrito acerca de Facebook como herramienta de ventas. La explicación es simple, ya que quise comenzar primero por las técnicas tradicionales. Olvidé la fecha exacta en que conocí por primera vez Facebook. En ese tiempo un personaje de la televisión hablaba, hace algunos años, de este sitio de moda en Estados Unidos. Hablaba de seguidores, de redes sociales, y de un sin fin de cosas que hoy sí les encontramos sentido.

Facebook es una excelente herramienta para vender o promocionar algo, siempre y cuando se haga bajo los cánones prescritos por el origen de esta red social. Facebook fue la solución a una necesidad de un  par de universitarios de Harvard, que tenían una austera vida social y un desmerecido éxito con las mujeres. Ellos padecían de esta desventaja hace algún tiempo, hoy 350 millones de usuarios dependemos de las decisiones que  tomen ellos.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Facebook es una excelente herramienta para promover tus Productos y Servicios, siempre y cuando seas coherente con la imagen que quieras mostrar.

Si el origen de Facebook fue tener una vida social más activa, a través de la búsqueda de antiguos compañeros de universidad, conexión con los eventos, celebraciones, formación de grupos de opinión, etc, hoy ha evolucionado a algo distinto. Puedo decir que las Redes Sociales se comportan como “resfríos”, ya que se contagian rápidamente por el mundo, pero además existen en varios tipos. Personalmente creo que la principal barrera de las redes sociales tanto en estos momentos, como a futuro, es la poca actividad de la mayoría de los registrados. La poca actividad significa poco uso y escaso interés por alimentar el sistema en forma continua. Todos los días veo como Facebook va mutando lentamente. Puedes encontrar de todo, en todos los sentidos, porque esa poca actividad de la que hablo también se da para denunciar a los que piensan que este sitio fue creado para otras cosas.

Desconozco el porcentaje de personas que con suerte le han puesto una foto a su perfil. Ni hablar de comentarios, biografías, album de fotos, etc. En Chile nos asombramos por la cantidad de celulares que existen, pero no sabemos a ciencia cierta cuantos celulares activos hay de todos ellos.

Lo mismo pasa con Facebook, un gran porcentaje de personas se metió en algún momento y tal ves lo dejó ahí o perdió su contraseña. La utilidad que puede tener Facebook es ilimitada, pero parecen ser más limitados los usuarios, al no saber aprovechar sus bondades.

Ya sea en el uso personal o comercial Facebook es y será, por lo menos por un tiempo más, una de las mejores herramientas que se hayan inventado en el último tiempo. Su competidor Twitter está a años de reemplazarlo. Es muy útil y te permite manejar el tema de la privacidad, que siempre es criticado por todos. Pero esto depende siempre de qué es lo que necesitas. Hay personas que aún viven en el siglo pasado y son capaces de publicar desde su dirección exacta hasta sus números de teléfono, fotos familiares, fotos íntimas, pensando en que ningún delincuente podría hacer uso de ellas.

Existe una carrera en ser el más visitado, contactado o comentado. El deseo de la fama se esconde detrás de cada usuario de Facebook. Algunos, incluso, se han convertido en la envidia de las empresas, ya que en poco tiempo han logrado una gran cantidad de contactos utilizando bien ciertos medios. La tan criticada privacidad se ve sacrificada por las oportunidades, tanto amorosas, de casting, de trabajo, políticas, religiosas, etc. A veces me pregunto si es el precio que hay que ponerle a  la privacidad, aunque después recuerdo que en las calles y recintos comerciales también podemos ser grabados y escuchados, sin que nadie te pida tu autorización.

Facebook es una excelente herramienta de ventas, porque te permite ocupar un espacio ilimitado para todas tus facetas creativas. Desde tus fotos, escritos, poemas, símbolos, humor y hasta tus propias aplicaciones. En mi Facebook de “Mejor Vendedor” tengo más de 1.400 Fotografías. ¿En qué otro sitio podría hacer eso?

Pero es la interacción con tus contactos lo que hace que Facebook se destaque  por sobre las otras redes sociales.  Las relaciones comerciales se dan casi por Reproducción Espontánea, dado que están en el terreno propicio. Es un sitio solidario y de libre expresión, benefactor de las grandes causas, pero también de las más poco comunes. “Yo también Pegaba los Chicles Debajo de la Mesa” es un ejemplo.

Cuando entras a tu Facebook eres testigo de todo lo que hacen tus contactos, pero con la gran ventaja de que es recíproco. Para que tengan una idea, si en Twitter yo sigo a “Don Juanito”, no necesariamente me seguirá a mi. Es más, muchos famosos les gusta ser seguidos , pero no seguir.

Poder ver en tiempo real lo que hacen tus contactos, poder incluso “Chatear” y consultar algo directamente es un privilegio. Si vas a hacerte un Facebook para dejarlo abandonado por 6 meses es mejor que no pierdas el tiempo. Si quieres destacar las bondades del producto que ofreces, pero la foto que publicas está adornada con la ropa íntima que está tendida en tu patio, mejor no las subas. Si vas a Etiquetar cada 2 días a tus contactos para promover tus productos, tarde o temprano colmarás la paciencia de ellos.

Gracias Facebook por darme la oportunidad de mantener informados a todos mis contactos cuando escribo. Gracias por permitirme almacenar más de mil fotografías. Gracias por acercarme nuevamente a mis compañeros de curso de la educación básica. No olvides que en estos momentos en algún “Laboratorio Social” se está gestando tu posible competidor a futuro.

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“Como las Buenas Técnicas de Ventas pueden Derrotar a los Resfríos”

28 noviembre 2009 en 15:18 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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ste año 2009 no sólo se caracterizó por la crisis económica, sino también, por la nueva Gripe AH1N1.

En el momento que se originó en México no me llamó mucho la atención. Se veía como una pandemia lejana y exenta de nuestra realidad nacional.

Sin embargo, esta enfermedad se convirtió en mucho más que una simple patología. Atacó la parte psicológica y social de nuestro territorio.

Una muestra de las Técnicas de Ventas de los Glóbulos Blancos. (Imagen de Referencia)

Una muestra de las Técnicas de Ventas de los Glóbulos Blancos. (Imagen de Referencia)

 

Se podría decir que el temor se apoderó de las mascarillas y los antigripales. La botella de Cloro pasó a ser más importante que la botella de gaseosa en la mesa. Había una necesidad de limpieza y desinfección, todo era válido para no ser uno más de los contagiados.

Pero una vez más mi atención se centró en otros factores. ¿Por qué tanto temor y alarma si no era mortal? Si bien es cierto había casos mortales, son los acostumbrados en las estadísticas anuales por enfermedades y hechos semejantes. Lo que se presentaba como una gran lucha, con el correr de los días pasó a no tener importancia.

Como todos sabemos, hace unos días, la prensa trató de encender la alarma nuevamente. Existen actualmente más de 200 tipos de resfríos distintos. Para entender cómo operan echaremos a volar la imaginación.

Pensemos en que somos atacados por un enjambre de cerraduras. Para frenar este ataque debemos tener la combinación exacta de las llaves que las desactiva. Con la primera muestra de invasión se activa una cadena de acontecimientos para desneutralizar al oponente.  El objetivo principal es probar primero con nuestras copias de llaves ya hechas. Probamos  una por una, ya que si tenemos suerte bastará esto solamente para hacer un alto en la batalla. En este caso había una copia de las llaves que desactivaba el ataque, por lo que la invasión se detiene prácticamente en el acto.

El problema es justamente cuando en nuestras copias de llaves no existe la combinación exacta para desactivar las cerraduras. En este caso es necesario desarmar la cerradura para ver la forma de llave correcta con la que se puede desactivar.

Este no es un trabajo fácil, ya que recordemos que estamos en medio de una hostil batalla, con bajas en ambos ejércitos. Por fin las fuerzas de inteligencia descubrieron la clave para fabricar la llave que desactiva el ataque de las cerraduras. Hay que correr la voz por el ejército y limpiar el campo de batalla.

Para trabajar en Ventas debes tener un nivel de sana ambición. La Venta requiere que no soluciones solamente tus necesidades básicas, sino que tengas una proyección de siempre mejorar tu gestión.

Para trabajar en Ventas debes tener un nivel de sana ambición. La Venta requiere que no soluciones solamente tus necesidades básicas, sino que tengas una proyección de siempre mejorar tu gestión.

 

Aunque tengamos el equivalente de las copias de llaves de los más de 200 tipos de cerraduras que existen, estás van variando con el paso del tiempo, lo que significará varios enfrentamientos más en lo que queda de nuestras vidas.

Las técnicas de ventas operan bajo esa misma primicia. Imaginemos que los clientes son todos los tipos de resfríos y enfermedades. No siempre los métodos tienen el mismo resultado en todas las personas. La venta debe ser flexible, porque las personas son todas distintas y tienen distintas formas de sentir. Muchas veces conocemos a una persona y nos cae bien, incluso sin conocerla. Pero a veces es todo lo contrario, no nos cae bien, nos desagrada o simplemente nos da indiferencia. El Buen Vendedor debe tener claros los posibles clientes y como llegar a cada uno de ellos. También hay que tener que el cliente está continuamente mutando, cambiando sus gustos, las tendencias, los colores, los sabores. Es claro que , como dice el dicho, “comer porotos todos los días” nos aburrirá y transformará en un momento poco deseado el menú.

Muchas veces el vendedor no tiene óptimos resultados por esta misma razón. Ve a todos los clientes iguales y no sabe reconocer el producto ideal para cada cliente. Si manejamos bien esta herramienta las posibilidades de aumentar nuestra gestión se podrán ver aumentadas considerablemente. Pero también es bueno tener un factor que es fundamental en las ventas: El Nivel de Ambición. Si los resultados que esperas son solamente para pagar tus cuentas y darte algunas vueltas no pierdas tu tiempo vendiendo. La venta debe ir acompañada de una sana ambición por tratar de obtener siempre los mejores resultados. Lo contrario a esto desprestigia el rubro, ya que por lo general se le suele echar la culpa al oficio de “vendedor”.

Si tu objetivo es crecer y desarrollarte como persona y profesional las ventas son para ti. Si quieres ser el mismo, porque así estarás tranquilo, por uno o varios años más, has tu curriculum y busca otro rubro.

Siempre se da la situación particular, cuando haces bien tu trabajo, que siempre hay alguien que tiene puesto sus ojos en ti. Por lo general esta mirada se dirige más a los que hacen bien las cosas, y por alguna extraña “razón”, a los que trabajan con poca ética, flojera y poca proactividad, los pasa por alto. Por ello esos Ojos optarán por ti en la toma de decisiones y las oportunidades.

Como ejercicio, y en especial cuando te resfríes o te enfermes, recuerda mi columna, porque en tu interior llevas una de las mejores fuerzas de ventas biológicas. Mis saludos a los Glóbulos Blancos, los encargados de la difícil misión de defendernos de las inclemencias de la naturaleza.

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Este año 2009 la Gripe Porcina se apoderó del terror en muchas familias que se vieron obligadas a aislarse para prevenir el contagio. Mientras muchos veían las noticias de la evolución de la Gripe en Chile, algunos hijos inocentemente desafiaban las reglas de sanidad.

Este año 2009 la Gripe Porcina se apoderó del terror en muchas familias que se vieron obligadas a aislarse para prevenir el contagio. Mientras muchos veían las noticias de la evolución de la Gripe en Chile, algunos hijos inocentemente desafiaban las reglas de sanidad.

 

Tardía Reacción a los Peligrosos “Crescencios” Genera Alarma.

13 noviembre 2009 en 9:53 | Publicado en Casos Prácticos | 1 comentario
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n realidad me cuesta creer en el tema de los “Crescencios” . Hace un par de días pude ver en televisión un llamado de alerta nacional, poco menos que toque de queda, por la peligrosidad de estos hidrojuguetes. Leí algunas estadísticas de unos cuantos casos, pero favorablemente, ninguno fatal.

Hace un par de días estalló una alarma general por estos Hidrojuguetes. ¿Por qué esta semana y no hace meses?

Hace un par de días estalló una alarma general por estos Hidrojuguetes. ¿Por qué esta semana y no hace meses?

 

Me llama profundamente la atención la demora en que la alerta se generó. Ya prácticamente ni recuerdo cuando fue la primera vez que llegó un “Crescencio” a mi casa. Como todas las modas los niños la tomaron por unos días y después quedaron en el olvido. Hoy en la mañana las tomé para fotografiarlas y tuve mi primer contacto con uno de ellos. Me recordaron los ojos de los pescados, cuando infantilmente los abría y los revisaba por dentro, buscando alguna explicación al fenómeno de la visión.

Muchas veces la ética del Buen Vendedor es más oportuna que la de las autoridades, pero en este caso fallaron las 2, ya que no puede haber este tipo de alarmas y atroces descubrimientos después de meses en el mercado.

Es solamente esta semana queridos lectores, que todos se sacaron la venda de los ojos y pudieron ver el peligro que estos juguetes presentan. No sé si por la cercanía de la navidad, por la falta o escasez de noticias, por las elecciones, etc.

El olfato del Buen Vendedor debe salvarlo de este tipo de problemas, ya que muchas veces la importación de juguetes y productos por el estilo requiere de una inversión. Lo ideal es no perder esta inversión cuando las autoridades llaman a retirarlos de las vitrinas y del comercio. El olfato oportuno en el momento exacto ahorrará todos estos problemas y posibles riesgos con los miembros de la familia.

Como padres siempre nos podemos dar cuenta de que es difícil estar en un 100% al cuidado de los hijos pequeños, porque a veces basta un minuto para que seamos parte de la estadística.

La Ética del Buen Vendedor debería evitar la Venta de productos riesgosos para la Salud, pero no a los meses de haberlos vendido.

La Ética del Buen Vendedor debería evitar la Venta de productos riesgosos para la Salud, pero no a los meses de haberlos vendido.

 

Si el producto o servicio que vamos a vender nos causa algún tipo de resquemor es mejor evitarse problemas y ser capaces de proyectarnos a futuro, porque en este caso la atención del público y de los medios llega cuando ya están en todas partes y en la mayoría de los hogares.

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Estos son los famosos Crescencios, pero en Blanco y Negro.

Estos son los famosos Crescencios, pero en Blanco y Negro.

 

“Paisano”: ¿Quiere ver el Destino de sus Ventas?

6 octubre 2009 en 11:54 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 5 comentarios
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iempre me llamó la atención los temas esotéricos, es decir, el Tarot, las cartas, ver la suerte.

Recuerdo hace algunos años haber visitado la consulta de una tarotista. Una vez más la curiosidad insidía en mi comportamiento.

Pero volvamos más en el tiempo. Anteriormente había leído un reportaje a una gitana, en la que mencionaba no haber tenido ninguna aptitud paranormal para adivinar el destino de las personas. Simplemente sabía observar al “paisano” o “Cliente”, observación que partía mucho antes de que se sentaran frente a frente.

La Gitana es capaz de hacer un completo análisis de tu persona mucho antes de que te sientes frente a ella.

La Gitana es capaz de hacer un completo análisis de tu persona mucho antes de que te sientes frente a ella.

El Buen Vendedor también debe tener esta misma habilidad. Con sólo ver al cliente o futuro comprador, debe ser capaz de someterlo a un completo análisis.

Hay muchas características que podemos nombrar a manera de ejemplo:

  • La Ropa: Marca, nivel de limpieza, colores, estilo, novel de provocación (escotes), etc.
  • La Mirada: Si es directa a los ojos o si es incapaz de establecer contacto visual directo.
  • Las Manos: Un apretón de manos, nivel de transpiración, suavidad, sequedad.
  • El Rostro: Las características del rostro nos dirán la edad, arrugas, rojo del ojo, nivel de colesterol, brillo del pelo, nivel de afeitado.
  • Las Joyas: Ya sea en los varones o en las damas, también son un buen referente, anillos de compromiso.
  • La Cartera: En el caso de las damas, el tipo, la forma, los colores.
  • La Voz: La forma de hablar creo que es fundamental, ya que nos dirá parte de la personalidad, o sea, si es simpático, sociable, individualista, inseguro, nivel de educación, estatus.
  • Forma del Cuerpo: La contextura puede hablar mucho de la persona. Si es deportista, si es delgado, de contextura gruesa, sedentario, de su preferencia por el alcohol.
  • Los Dientes: Nos dicen si fuma, si tuvo tratamientos de ortodoncia, el nivel de limpieza.
  • La Forma de Vestir: Esta nos dirá si es sensual, conservadora, atrevida, descuidada, demasiado laboral.


Estos son algunos de los aspectos, pero hay muchos otros que no nombramos. El Buen Vendedor sabe transformar estas habilidades en potentes herramientas de venta.

"Romané" es la teleserie chilena transmitida en el año 2000. Mezclaba los dos idiomas: El Español y el Romaní (Lengua Gitana).

"Romané" es la teleserie chilena transmitida en el año 2000. Mezclaba los dos idiomas: El Español y el Romaní (Lengua Gitana).

Finalmente estaba la sugestión. La Gitana con su forma de hablar, mirar y tono de voz parecía “instalar” la duda en el inconciente de los “paisanos”. Un “su esposo le engaña” bastaba para que llegara a la casa a buscar pistas, atar cabos, investigar y revisar los bolsillos. Las conclusiones parecían aflorar fácilmente.

La sugestión también es una herramienta de ventas, siempre y cuando se use con mucho criterio.

Has un ejercicio muy simple: Párate frente a un espejo y has que este sea la Gitana o Mentalista. Describe lo que ves de ti y lo que comunicas sin darte cuenta.

Estarás en mejores condiciones de ver el futuro de tus ventas.

“La Comunicación como Medio de Transporte”

6 septiembre 2009 en 22:47 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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Como olvidar los primeros momentos del “Transantiago”. Es una buena forma de reflejar lo importante que es la comunicación cuando vendemos. Todos tenemos algo que decir, pero también el silencio es la evidencia de la falta de interés. Ya sea que vendamos Isapre, Funerales o Ingeniería la fórmula es la misma. Si saturamos de mensajes a nuestros clientes o utilizamos publicidad engañosa más que ganar vamos a perder.

El desafío de una buena gestión consiste en tratar siempre de hacer algo mejor a lo anterior.

El desafío de una buena gestión consiste en tratar siempre de hacer algo mejor a lo anterior.

Todos en algún momento hemos ido a algún restorant de comida rápida. Nos dejamos llevar por la foto que exhibe los diferentes combos y ofertones. Que atractivo es el Combo 1 y me pregunto si seré capaz de comerme yo solo tremendo sandwich. Necesitaré ayuda?, Se podrá pedir para llevar en caso que no termine? Pero las preguntas se invierten cuando te llega algo un poco más grande que un canapé.

¿Dónde quedó la comunicación efectiva? Este recurso de la foto es muy utilizado. Sin embargo en una conocida cadena de comidas es todo lo contrario. Tu ves la foto y te encuentras que lo real supera la ficción. Por qué si uno puede los demás no? Me voy satisfecho del local, con la sensación de que fui muy bien atendido. La comunicación fue muy buena, porque el mensaje que envié llegó en buen término.

Para efectuar una buena Venta es necesario comunicar bien, sin excesos, mentiras ni engaños. Sólo basta la voluntad de hacer bien las cosas. No es mucho pedir, pero si de exigir.

Si tu página Web está llena de banners, publicidad Ad Sense y demasiados vínculos ten por seguro que no te dará un buen resultado. Por lo menos para ti no. Pregúntate qué ganas y qué pierdes, tal vez así puedas orientar bien tu estrategia.

En resumen, todo lo que hagas debe superar lo anterior. Sólo así tu gestión tendrá éxito.

“La Importancia de los Gráficos y de las Radiografías”

6 septiembre 2009 en 16:18 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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veces me pregunto cuántos de los que trabajamos en venta o dependemos de ella tenemos un gráfico a mano con nuestra estadística. Yo por lo menos siempre lo he manejado, ya que al igual que una radiografía nos hace diagnosticar nuestro estado. Es muy importante saber hacia dónde vamos y en qué estado llegaremos.

Un gráfico te permite saber a nivel general cómo van tus Ventas, si tienes que mejorarlas, o mantenerlas.

Un gráfico te permite saber a nivel general cómo van tus Ventas, si tienes que mejorarlas, o mantenerlas.

Tener la oportunidad de poder decir que el primer semestre pude crecer, hay estancamiento, o simplemente disminuyeron los resultados positivos, por ejemplo.

Si tenemos claro nuestra “condición física” dentro de un negocio nos permitirá estar en condiciones de ponernos metas. Lo ideal es tener un objetivo al cual apuntar, de manera que dentro de un periodo podamos decir si lo cumplimos, nos faltó o estuvimos lejos de lograrlo.

Esta especie de radiografía de nuestras ventas nos ayuda a ver en qué estamos fallando. Es la fecha, la crisis, la economía a nivel mundial, o, simplemente, una baja después de una gran alza. Cuesta acostumbrarse, pero después de una muy buena racha lo más probable es que venga una baja, pero eso es algo normal y consecuente.

Has la prueba, toma tus archivos y construye un gráfico de tus resultados. Si tienes más tiempo compáralos con los del año anterior. Este reflejo de la realidad es muy importante si estás estancado.

Por supuesto que cuando alguien te pregunte: ¿cómo estás? recordarás tu gráfico y darás una respuesta más acertada.

Blog “Mejor Vendedor” es un sitio web de Técnicas de Ventas que cree fuertemente en la grandeza del ser humano. Por ello también encontrarás siempre Motivación y bastante de Tecnología y Entretención. El que busca encuentra.

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