Librería Golden Book: «La Venta es el Mejor Negocio del Mundo»

2 octubre 2009 a las 18:33 | Publicado en Entrevistas a Empresas, Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
Etiquetas: Blog Mejor Vendedor, Golden Book, Juan Carlos Gahona, Librería, Libro Electrónico, Libros, Marketing, Quien se ha Robado Mi Queso, Ruben Montalvo, Superación, Técnicas para Mejorar las Ventas

«Pensamos que la venta es el mejor negocio del mundo» nos dice  Juan Carlos Gahona, de 51 años, mientras camina junto a Rubén Montalvo Avila, de 49.

De miradas transparentes y andar relajado estos dos empresarios se toman muy en serio su negocio. Conocen mejor que nadie la importancia del Buen Vendedor. «Un buen vendedor puede ganar más dinero que el mejor de los profesionales».

La historia comienza cuando estos dos grandes amigos ingresan a una distribuidora de libros de Iquique por allá en el año 1996. Llegan como vendedores de libros y comienza a unirlos una amistad. Comienzan una capacitación, no la más adecuada, pero la vocación de venta pudo más.

El equipo de venta que existía en ese entonces se fue definiendo a través de los mejores y a los que se capacitaban a sí mismos.

Librería «Golden Book» se encuentra ubicada en los Locales 140-141 del Mall «Las Américas», Fonos: 391434-483637, Iquique.

Mientras viajaban iban aprendiendo distintas técnicas de ventas, algunas estudiadas por Rubén Montalvo, otras aprendidas a través de otras personas, la experiencia y la práctica.

Pasado un tiempo, se dieron cuenta que ellos eran los que sostenían con sus ventas a la empresa. Era difícil formar un equipo de ventas en medio de la crisis asiática. Internet también comenzaba a influir en la baja de las ventas.

Fue en ese momento que estos amigos  toman una decisión fundamental. Constituir una sociedad y lanzarse al negocio en forma arriesgada.

«El riesgo es algo muy importante en la venta», nos dice Juan Carlos. Continúa, «los fracasos son bienvenidos. El que no ha fracasado jamás podrá decir que no ha tenido éxito».

Trabajaron bastante, con calor, frío, sudor y lágrimas. Pero poco a poco le fueron dando una identidad a su empresa.

Blog Mejor Vendedor: ¿Por qué se llama «Golden Book»?

Juan Carlos: Por la inspiración de un libro que se vendía en la anterior editorial. Se llamaba «El Libro de Oro de la Sabiduría». La empresa comenzó con el sistema de venta a plazo, pero después de altos y bajos poco a poco fueron surgiendo. El mercado estaba debilitado, y, como en todo equipo de ventas, habían vendedores de todos los tipos.

Este es el Logo situado a la entrada del Local del Mall Las Américas.

Finalmente quedaron sólo los buenos. El 20% de los vendedores buenos vendía el 80% de todo lo vendido; y el 80% de los vendedores restantes hacían el otro 20% restante. Esto es normal, incluso habiendo capacitación.

En la venta siempre van quedando los mejores, de lo contrario estaría lleno de vendedores.

Han pasado varios años desde que se instalaron en el Mall «Las Américas» de Iquique. Su historia es de muchos éxitos, pero también de algunos fracasos. Hoy están estables.

«El Libro forma parte de las vidas de las personas».

Blog Mejor Vendedor: En tantos libros leídos, ¿Recuerdan alguna anécdota?

Juan Carlos: Sí. Hay un libro que se llama «El Socio», de Genaro Prieto. Habla de una persona que trabajaba vendiendo solo. El resultado era poco óptimo. Un día tuvo la idea de crear un socio imaginario. Entonces comienza a hablar en forma corporativa. En vez de decir a un cliente «Yo le puedo solucionar su problema» decía «Nosotros le podemos solucionar el problema». Caundo alguien le sugería algo él decía que tenía que consultarlo con su socio. Comenzó a irle bien y el desenlace de la historia es que después fue comenzado a juzgar, porque todos pensaban que había hecho desaparecer a su «socio».

Juan Carlos Gahona, 51 Años. Uno de los Socios de «Golden Book Ltda.»

Juan Carlos hace una pausa y continúa. Nosotros no tenemos un socio imaginario, aunque sí existe. Nuestro tercer socio es Dios. En la venta importa muchísimo lo espiritual.

Nunca tratamos de engañar ni mentir. No tratamos de hacerle creer al cliente que somos los mejores para degradar al adversario.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué libro podrían recomendar a un Emprendedor?

Juan Carlos: «Quien se ha Robado mi Queso» te desnuda un poco y te hace pensar quien eres. No esperar a que las cosas lleguen, sino, salir a buscarlas. Hay personas que dicen que su oportunidad aún no ha llegado. Diez años después le preguntas cómo está. La respuesta es «mal», porque la oportunidad no ha llegado, todavía.

En la búsqueda de las oportunidades está el riesgo. Ese libro te enseña a estar atento a los cambios. De los dos ratones el que tuvo éxito fue el que salió a buscar el queso cuando éste se había agotado.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cuál es la herramienta que no debe faltar en un Buen Vendedor?

Juan Carlos: La herramienta tiene que ser adecuada a lo que se vende. Como dice en una de las columnas del Blog Mejor Vendedor: No puedes vender productos dietéticos si tienes mucho sobrepeso.

Lo que todo vendedor debe tener es presencia. Así como te ven te tratan.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cómo motivan a su equipo de ventas?

Rubén: Ya casi llegamos a los 13 años de amistad. No hacer lo que te gustaría que te hicieran a ti. El trato debe ser humano. Tenemos personal muy antiguo, y el buen trato trae un prestigio.

Blog Mejor Vendedor: ¿Qué cambio ha generado internet en su negocio?

Rubén: En dos años hemos descubierto bastantes beneficios. Los resultados han sido graduales. Hemos sabido competir a nivel nacional. En España recomiendan que toda librería tenga su pa´gina web, por los cambios que vendrán a futuro.

En estos 13 años hemos tenido algunos problemas, pero nunca hemos fallado ni a los clientes ni a los proveedores. No se trata de que las palabras se las lleve el viento. La palabra vale, y es lo que interesa a las más de 20 editoriales que trabajan con nosotros. La confianza entre socios también es fundamental.

Siempre las ideas se analizan. Si el día de mañana se presenta una crisis podemos salir adelante con el apoyo de los clientes, editoriales y bancos.

Blog Mejor Vendedor: ¿Cómo un Buen Vendedor puede justificar el valor de un libro de alto valor?

Rubén: Los libros en Chile son caros. La mayoría de las personas sabiendo y consiente de su valor. Al comprar un libro la persona también está comprando un servicio.

Actualmente ofrecen Libros de los más variados temas.

Al cliente no le da lo mismo dónde compra.

Blog Mejor Vendedor: Internet en cuanto a competencia. ¿Cómo compite con ella?

Rubén: Wikipedia no es competencia. El libro no va a morir, a pesar de que están saliendo muchas alternativas de Libros Electrónicos. El libro es parte de la vida de las personas. Su olor, color, textura, forma. El hecho que puedas hojear y retroceder en el libro lo hacen algo irreemplazable. Tendrían que cambiar mucho las generaciones futuras para que el libro pueda ser transformado en su totalidad.

Generalmente nos gusta apoyar al escritor local y, aunque existen librerías virtuales, al lector le gusta ir personalmente a ver el libro antes de comprarlo. Le gusta oler el papel, verlo bien y ahí recién se decide.

Rubén Montalvo, 49 Años. Socio de «Golden Book Ltda.»

Blog Mejor Vendedor: En la actual generación de videojuegos, internet y televisión, ¿Cómo pueden los papás incentivar la lectura?

Rubén: La lectura se da por costumbre. Por ejemplo los jóvenes con el libro «Crepúsculo», que en su mayoría son fans en nuestro Facebook.

Blog Mejor Vendedor: Por curiosidad, ¿Cuáles son los Libros más vendidos?

Rubén: «El Código Da Vinci» a nivel internacional. «Elegí Vivir» y «Un Hijo No Puede Morir» a nivel nacional.

«Golden Book» trabaja actualmente con más de 20 Editoriales.

Algunos ejemplos de temas ya publicados:

• Diccionario de Términos Chilenos (Actualizable).
• La Vacuna para la Depresión.
• La Mejoría de la Muerte.
• La Muerte y el Ser Humano Biodegradable.
• Practicando Fotografía en la Feria Sargento Aldea de Quillota.
• El Parecido entre los Egipcios y Nosotros.
• El Falso Curandero y su Distinguida Clientela.
• La Flora Intestinal y el Virus crAssphage.
• Robin Williams, La Depresión y el Algoritmo de Dios.
• Las Empresas Pencatec.
• El Futuro y Potoncial de los Peos.
• La Felicidad Se Esconde Detrás De Una Decisión.

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