Blog de Luis Roco

¿Cómo vender Ropa?

Un día en la mañana decides comprarte algo de ropa, simplemente, porque tienes ganas. Cientos de tiendas y alternativas, cientos de modelos, formas y colores, decenas de estilos y bolsillos.

¿Qué te lleva a comprar en una y no en otra tienda?

Te darás cuenta que hay bastantes factores que tienen que ver en tu decisión: Estilos, precios, ubicación, barrios, comodidad, imagen, valor agregado, recomendaciones, status, etc. Uno o más de estos factores se han transformado en un motivo para ir de compras comprando con efectivo, tarjeta de crédito, rompiendo la alcancía, pero siempre, tratando que el impulso de compra se frene lo menos posible. Entonces, ¿Cómo vender Ropa?.

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¿Te imaginas que para comprarte algo tuvieras que superar numerosas barreras?. Aunque no lo creas, esta política la tienen muchas tiendas, que se esfuerzan en poner obstáculos al comprador, que, finalmente, se aburre y se va. Esto atañe a todos. He ido a grandes tiendas y no hay nadie que me atienda. Si quiero pagar hay sólo 2 cajas habilitadas y llenas. Si quiero asesoría, nadie sabe nada. Aquí te dejo algunos puntos que debes tener en cuenta para emprender:

1. Buscar diferenciación, no más de lo mismo: Si quieres ser uno más, no te preocupes, siempre habrá espacio para ti, pero no ojos, buenos ojos. La atención del público se pierde entre tantos iguales. Siempre está la posibilidad de innovar, de tener una personalidad propia como negocio, de crear, de descubrir, de ser un nido de tendencias, una nueva forma de vender y llamar la atención. Abandérate por una causa, un color, una forma, rompe esquemas.
2. ¿Cuál es tu Perfil de Público?: Antes de decidir la línea de productos, tienes que decidir hacia quién lo vas a dirigir. Entre la tercera edad y las adolscentes, hay mucha distancia, al igual que entre las tallas XXL y S. ¿Cuánto pueden gastar en tu producto las personas?, ¿Cada cuánto tiempo?, ¿En forma impulsiva o sólo para regalo de cumpleaños?, ¿Preferiráqn diseños exclusivos y caros o más cantidad y a menor precio?.
3. Definir un Margen y un Stock apropiado: Aquí tienes que buscar un perfecto equilibrio. Puedes vender muchísimas prendas y no ganar nada, o, vender una sola prenda muy cara, ganar mucho, pero quedar sin stock por 2 semanas. Para fijar un buen precio, debes considerar todos los costos: locomoción, fletes, publicidad, envases, precios, bolsas, horas hombre, mermas y pérdidas, medios de comunicación, participación en eventos, stock a liquidar de temporadas pasadas, clientes con deudas pendientes (cuando hay crédito), etc. De esta forma tendrás calculados todos los riesgos y tendrás definidos los factores para calcular un buen precio a partir de un costo real.
   

   Pase y elija…

4. Imagen Corporativa: ¿Cómo y por qué te verán tus clientes?. Ponte un nombre que sea fácil de recordar y absorver, sin complejidades ni margenes de duda. Que la palabra no te desvíe a un concepto erróneo (Ejemplo: Virgen de Guadalupe, Diseños Exclusivos, Boutique SexyDoll, Líder en Ropa Evangélica). Tómate un tiempo para definir el nombre y el eslogan. No es fácil.
5. Presentación y Book Fotográfico de los Productos: Un simple smartphone o tablet puede ser tu mejor catálogo de productos, siempre y cuando saques unas buenas fotos. Millones de productos podrían venderse mucho más rápido si se exhibieran mejor en las imágenes. Fotos de perfumes arriba de un cubrecamas manchado, diseños de ropa en el espejo de un baño destacando más la «tasa del water» que la última moda. Hay de todo en internet. También están las famosas «Ferias de las Pulgas» en Facebook, que también son una buena posibilidad tanto de vender o transformarte en spam.
6. Redes Sociales: Hace varios años que reemplazamos el tocar las puertas por las redes sociales. Aunque hay personas que hasta el día de hoy todavía no las usan, son las menos, sin embargo, su uso no es garantía de resultados, sobretodo porque algunos las manejan con un concepto errado. Una buena red social, como tal, necesita ser expedita y actualizada, oportuna y amena, clara y sencilla. No podemos poner a una persona esquizofrénica a vender por internet. Tiene que siempre primar la buena atención al cliente. Trata como «reyes» a los «vasallos», porque en el fondo ellos te «darán de comer». Destaco las siguientes redes:
7. Facebook: Si no tienes pagina web en tu negocio no te preocupes, porque para eso está Facebook. Esta red social le dio la oportunidad a sus más de 1.600 millones de usuarios de tener su propia página web: Su Perfil de Facebook. Esta red hace maravillas, ya que tiene espacio ilimitado y es capaz de subir decenas de fotos en alta resolución sólo en minutos. También videos, construir sub páginas, etc. Un perfil bien utilizado es el que hace posible que algunas personas hagan todas sus ventas sólo a través de esta red. Tanto así es, que muchos se dan el lujo de rechazar trabajos y pedidos de productos por estar saturados. Por si fuera poco, Facebook ha desarrollado muy bien «Facebook Móvil», para que todos estemos pendientes de las copuchas a través de nuestros teléfonos. ¿Es recomendable contar con una Fan Page en Facebook?. Sí, pero si tu marca sólo tiene 5 seguidores o fans, más que una propaganda será una gran señal de que no estás haciendo bien tu trabajo. Facebook como red social necesita vida, aire para respirar. Si vendes en tu Facebook no incluyas información de cuántas veces te emborrachas. Separa las cosas.
8. WhatsApp: De los mismos dueños de Facebook, esta red de contactos se ha convertido en una potente herramienta de comunicación. Práctica, versátil, rápida, estable, es el mejor medio para comunicar a la familia en emergencias (fue lo más utilizado en el último Terremoto de Chiler, ya que los mensajes de texto tienen, a veces, a llegar con horas de atraso). Millones de personas usan WathsApp y lo han escogido como el nuevo canal de comunicación, no sólo ahorran, también se han esclavizado. No puedes estar ajeno a este medio. He visto a personas de todas las edades usándolos. Abuelitas, por ejemplo, que se mantienen siempre comunicadas con sus nietos. También se pueden formar grupos, siempre y cuando el interés lo permita. Si vas a vender, tu WathsApp debe estar en tu publicidad y debe contar con respuestas claras, oportunas y con buena ortografía. La impresión y la imagen siempre son importantes.
9. Instagram: Aunque es una red social enfocada sólo a ser un tributo a la fotografía clásica por su formato cuadrado, hay millones de personas pendientes de ver qué suben sus contactos y no contactos a través de Hashtags. Podría ser una excelente vitrina para un negocio en el que sus potenciales clientes están todo el día subiendo selfies, selfies y más selfies. Como en todas las redes sociales, nunca es bueno saturar de fotos el sitio. Sé siempre equilibrado y evita transformarte en spam.
10. Una buena Exhibición: ¿Qué te interesa que tus clientes te compren?. Obviamente que hay prendas que te harán rentabilizar más que otras, lo mismo rebajando stocks. Por eso la forma en que exhibes, ya sea físicamente o en internet, tiene que estar estratégicamente planificada, de manera que el cliente la aprecie fácilmente. El que busca encuentra, pero esa política es para el producto que el cliente va a buscar porque viene con esa misión a tu negocio.  Las prendas más importantes deben, en lo posible, quedar a la altura de los ojos, con fácil acceso, en sectores cercanos a los lugares de pago, para aprovechar esos pequeños instantes en que el cliente espera para recordar que «Justo» necesita eso.
11. La Posventa: Grandes compañías ofrecen muchas ventajas para acceder a sus productos, pero cuando los compras, te encuentras con la cara opuesta después. La atención al cliente y la solución de problemas deben ser coherentes siempre y en todo momento. Esa es la gran diferencia en la apreciación de una marca. Un cliente nuevo, por el que luchaste en conseguir y por lograr que se mantenga en el tiempo, puede transformarse de un momento a otro en una antipropaganda para ti y tu negocio, si no se encuentra satisfecho por un cambio, garantía, calidad del producto.
12. Cartera de Clientes: Para todo negocio es fundamental contar con una Cartera de Clientes Activos. Arma de forma ordenada una base de datos con la información más relevante de tus clientes: Ocupación, gustos, tallas, edades, hobbys, direcciones, correos, WathsApps, etc. Hacer un grupo en un correo y administrar informaciones importantes y oportunas será una gran oportunidad de mantener a tus clientes informados aunque te hayan comprado sólo una vez.

Ten siempre presente que todo recurso para vender algo es ilimitado. Nada está dicho, siempre a alguien se le ocurrirá una nueva idea, muchas veces en los momentos de crisis, que es donde más se puede crecer. Sé siempre ordenado en lo que hagas y no crezcas en forma desmesurada. Es mejor tener UN solo negocio bien administrado que varios en un completo desorden.

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