Pare: La Importancia de Conectar con los Clientes. Siga

13 julio 2010 en 0:07 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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ólo un simple recorrido por el centro de una ciudad, nos daremos cuenta de que la mayoría de las personas toma pedidos, pero no vende. Son muy pocas las que hacen la labor de venta tomando una simple relación comercial como un desafío.

No hay duda que la venta es una labor que no es fácil, pero en la mayoría de las oportunidades es debido a lo demasiado frontales que somos al aplicar una técnica. Imaginemos. Si un vendedor llegara en estos momentos a ofrecerte un producto o servicio, ¿Encontrarías muy fría la propuesta?

Si tu respuesta es positiva estás en lo correcto. El ser frontal corresponde más a una forma robotizada de hacer las cosas. Sin embargo, los humanos necesitamos “aderezos” sociales para sentirnos a gusto. El primer objetivo no debe ser la venta, sino, conocer y empatizar con el cliente.

Ser muy frontal en tu objetivo no trae buenos resultados. A los clientes les gusta que los traten como personas, no como cifras.

Ser muy frontal en tu objetivo no trae buenos resultados. A los clientes les gusta que los traten como personas, no como cifras.

Un saludo cordial con una gran sonrisa es la mejor forma de romper el hielo. Comunicarse con las personas también puede servir para detectar sus necesidades reales. Ese primer acercamiento va seguido de la primera impresión, por ende, debe ser agradable y cercana.

Una vocación de servicio a toda prueba es uno de los aspectos que más valoran los clientes. Desarrollar otros sistemas de atender de la mejor forma a tus clientes debe ser siempre la prioridad.

Si esa persona es bien atendida, se llevará una muy buena impresión tuya. Ten por seguro que no botará tu tarjeta de presentación, todo lo contrario, la guardará en un lugar seguro. Establecer una relación social con el cliente es preparar el terreno ante la toma de una decisión, que podría serte favorable, o, simplemente, indiferente.

Olvídate del ¿En qué puedo servirlo?, ¿En qué puedo ayudarlo?, ¿Qué se le ofrece?, etc. Cámbialos por un ¿Hola!, ¿Cómo está?, pero además, espera la respuesta. Es común encontrarnos con amigos y preguntarles ¿Cómo estás?, sin esperar escuchar la respuesta. Parece un ritual sin terminar. Hay algunas personas que incluso imaginan la pregunta y se responden solos.

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Una buena sonrisa de tu parte hará que aflore también en tu cliente. Conectar con la persona primeramente, después los otros objetivos.

Una buena sonrisa de tu parte hará que aflore también en tu cliente. Conectar con la persona primeramente, después los otros objetivos.

¿Eres Cordial y Amable Cuando Trabajas? Aquí unos Consejos.

27 junio 2010 en 13:47 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | Deja un comentario
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í, tal como lo comenté en algún momento, el hecho de tener este Blog de técnicas de ventas, hace que simpre tenga que estar en un 100% alerta a todos los procesos que me rodean. Lógicamente que esto varía según el lugar que pueda visitar.

En este caso, mi observación la puedo hacer en un Mall de los grandes, en los que conviven gran variedad de tipos de negocio y servicio.

Pero fíjense que hay un factor común en la mayoría de mis observaciones en el último tiempo. La falta de cordialidad y simpatía en los vendedores.

Aunque tengas frío, has lo posible por dirigir la atención a tu posible cliente. No hay mejor forma de vender que la cordialidad y la cercanía.

Aunque tengas frío, has lo posible por dirigir la atención a tu posible cliente. No hay mejor forma de vender que la cordialidad y la cercanía.

Luego de varias reflexiones en cuanto al tema, me atrevo a hacer las siguientes recomendaciones:

  • Todos sabemos que las personas son distintas, poseen diferentes realidades y formas de ver las cosas. En el caso de la venta siempre se van a requerir personas de carácter cordial y atento. Me es imposible imaginar el contacto con personas serias y estáticas, completamente cuadradas y con poca habilidad comunicacional. Esta reseña parece brusca y exigente, pero lamentablemente es lo que veo a diario.
  • La persona que vende y ofrece un servicio, no necesariamente tiene que cambiar para trabajar en ello. Simplemente basta con que se ponga el traje de vendedor, conciente que para esta función necesita un comportamiento óptimo en lo social. Por eso siempre he relacionado al vendedor con el “Avatar”, que eran cuerpos adaptados a las condiciones de un planeta, pero con habilidades especiales de supervivencia. Mientras más cordial y atento es el vendedor, mejores serán sus resultados. Quizás la pregunta debo hacerla de otra forma, ¿Quiero realmente mejorar mis resultados?.
  • Una atención personalizada significa tratar con “atención” a la persona y sus necesidades. Ello significa que si la persona intenta preguntar por el precio o por los productos que vendes, debes, dejar de lado a conversación, al amigo, la llamada del celular, la navegación por internet, la música de tu MP3, para enfocarte en un 100% en tu potencial cliente. Todos los días puedo ver estos ejemplos y me da la impresión que el porcentaje de ventas que se pierden por estos puntos es muy significante.
  • No discriminar a tu cliente por su facha o condición social. Es mejor atender a todas las personas por igual, después de todo, somos una misma especie. Me he encontrado con varios vendedores sorprendidos, que miran en menos a un posible cliente y esta persona termina comprando la producción de la semana, pero a su colega, quien oportunamente, le brindó la atención que se merecía. ¿Cómo te gusta que te atiendan cuando vas a una tienda?
    Si tienes la mejor predisposición tendrás más posibilidades de tener mejores resultados. Siempre es importante un contacto visual con el cliente. Una mirada a los ojos genera confianza e interés. Nunca olvides que siempre estás comunicando con tus gestos y forma de vestir.

    Si tienes la mejor predisposición tendrás más posibilidades de tener mejores resultados. Siempre es importante un contacto visual con el cliente. Una mirada a los ojos genera confianza e interés. Nunca olvides que siempre estás comunicando con tus gestos y forma de vestir.


  • Toda información de servicio, aunque no sea una venta, debe ser entregada como si lo fuera. Siempre veo que se discrimina también a todo lo que no sea una posible venta. En cambio, si atiendes bien estas solicitudes de servicio o información, estarás potenciando tu marca y una fuente de potenciales referidos de venta. Una persona satisfecha siempre va a tener un amigo, compañero de trabajo o familiar, que podría interesarse en tus productos, siempre y cuando seas capaz de solicitarlos.
  • Siempre es bueno generar conciencia que la venta es un trabajo, por lo tanto, si lo haces bien serás mejor remunerado que si no le pones interés real. No sólo mejorarás la calidad de vida del cliente, también la tuya.
  • Trata de tener criterio a la hora de hacer cumplir las distintas “normas” que existen en los distintos tipos de negocios. Es más grave perder un cliente que faltar a una norma, en especial cuando las instrucciones generales te solicitan conservar y generar nuevos clientes. Cuando las cosas se piden de buena forma siempre se pueden hacer excepciones.
  • No importa que tengas miles de problemas, dolores de cabeza, migrañas, peleas, etc. En tu trabajo debes estar siempre óptimo, exceptuando los dolores de muela, que comúnmente son la excepción en todo. Poner la mejor de las sonrisas hará que puedas superar tus preocupaciones y no agravarlas.
  • Si a pesar de todo, haces tus mejores esfuerzos para ser una persona cordial y agradable y no lo logras, busca otro rubro, porque en este caso la venta no es lo tuyo.

Blog Mejor Vendedor te ofrece más de 125 columnas de los más variados temas. Aquí encontrarás técnicas de ventas, pero también mucho de internet y motivación. Si eres curioso (a) podrás descubrir cientos de enlaces (a la izquierda de mi Blog) que están divididos en categorías de varios tipos, pero todos unidos por su sentido de entretención y utilidad. Ejemplos de mis Columnas:

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Al igual que el famoso Camaleón, siempre es bueno tener la capacidad de adaptarte a los distintos tipos de clientes. No olvides que todas las personas son distintas.

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¿Todavía no visitas la Sección de mi Blog "Panoramas y +"? No olvides que busco lo mejor de internet para publicar los mejores Enlaces. Aquí un ejemplo de estas maravillosas fotografías de animales.

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“Dónde está Elisa o Dónde está la Venta”

9 septiembre 2009 en 11:42 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 11 comentarios
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in duda alguna tengo que confesarles que también veo la teleserie del momento. Creo en su éxito y también en que dejará la vara muy alta para la próxima producción de TVN. Pero entremos de lleno al tema que nos interesa.
¿Por qué ha sido tan exitosa la Teleserie? Desde mi punto de vista de Vendedor este exceso de Rating se debe a varios factores. El “producto” que venden sus actores lo compramos desde el principio. Es de buena calidad, nos entretiene, es creíble y nos toca el alma a momentos. Es decir, nos sentimos representados por ellos y somos capaces de decir que actuaríamos de la misma forma ante la misma situación.

Como decía un Opinólogo en alguna columna, que desesperadamente buscaba errores y sobreactuación, sin embargo, no la encontraba.

Los actores de "Dónde está Elisa" nos dan un ejeplo de cómo debe ser nuestra gestión de ventas.

Los actores de "Dónde está Elisa" nos dan un ejemplo de cómo debe ser nuestra gestión de ventas.

Estos actores y actrices nos están entregando el mejor ejemplo de por qué debemos transformar nuestra forma de ver las Ventas. La mezcla (casting) de personajes está tan bien hecha que no sobra ni falta nadie.

Pero también está el suspenso, ya que cada uno de nosotros toma el papel del Comisario Rivas y trata también de descubrir quien lo hizo. Del “Dónde” pasamos al “Quién”.

A muchos les debe haber pasado que se emocionaron con la muerte de Elisa, sentimos en el fondo pena sin darnos cuenta que es un personaje ficticio, una teleserie. Cuando el producto que vendemos es bueno y la forma en que lo comunicamos nos convence terminamos una gestión de venta exitosa. Es que no hay otra alternativa, no hay otra salida.

Por ello, cuando veas algún capítulo de la teleserie, siente cómo, minuto a minuto, estos talentosos actores te envuelven en una trama que te hará olvidar tus reuniones, citas, llamados telefónicos, compromisos y partes por exceso de velocidad. Nada puede interrumpir esta “Cadena Nacional”.  

Lee más de mis Columnas y mejora tu gestión de ventas. ¿Eres Emprendedor, Artesano, Microempresario, Gerente de un Area de Ventas? Escríbenos para sugerirnos temas o contarnos tus experiencias.

“Yo Cuido la Casa de mi Vecino”

5 septiembre 2009 en 22:26 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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La frase que titula nuestro comentario la vi pegada en una ventana de una casa. Me pareció muy importante, pese a que no sabemos a ciencia cierta quién tiene la “franquicia” de esta frase.

Para vender bien hay que comunicar bien.

La solidaridad y la empatía te traerán buenos resultados.

Cuando vendemos también comunicamos. Aclaro esto porque muchas veces quienes tratan de vender no necesariamente lo hacen así. Con esta frase, por ejemplo,  se le está enviando un mensaje al delincuente. Soy solidario con mi vecino, porque el sistema es recíproco. Hay empatía de por medio, ya que quiero tratar y ayudar a los demás como quisiera que me trataran a mi.

Si tu rubro son los zapatos y te preguntan por cartulina sé gentil y dile a la persona que la librería más cercana está a la vuelta de la esquina. Este pequeño detalle contribuye a algo así como “Yo cuido el Negocio de mi Vecino”. A buen entendedor pocas palabras.

Mi último trabajo me enseñó que el buen servicio, la gentileza y la simpatía es como un Boomerang que regresa a ti en forma de venta. Incluso hablar de tu competencia, ya que la franqueza es un imán para tu comprador. ¿Qué harías si el vendedor que te está atendiendo te dice que el producto que estás decidido a comprar a tenido muchas fallas y en su lugar te ofrece una alternativa de mejor precio? Esa es la franqueza de las que les hablo. Ser solidario también significa ser honesto. Perderás un pequeño porcentaje de tu venta, pero ganarás un cliente y eso es valiosísimo.

Una sonrisa es como romper el hielo. Es tener una predisposición positiva y optimista de que las cosas terminarán bien. Si los demás (colegas, vecinos y competencia) están bien tu también lo estarás.

Por eso cuando salgas de vacaciones, ponte de acuerdo con tu vecino e imprime un letrero que diga: “Yo Cuido la Casa de mi Vecino”.

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