Caso Práctico: La Ambición y Ejecución en los Calugones Pelayo

1 octubre 2010 en 12:11 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 2 comentarios
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iempre he hablado de los aspectos que considero fundamentales en todo negocio y emprendimiento: La Ambición y la Ejecución.


La Ambición: Mucho más allá de la definición conocida por todos, la ambición tiene mucho que ver con lo que quieres lograr. ¿Qué buscas?, ¿Qué necesitas?. Son tus objetivos claros, permanentes, pero distintos a los mismos de tu competencia.

El anhelo básico de superación es en parte la base de todo proyecto. No basta con participar en la carrera, también es bueno y sano querer llegar primero. Por lógica, todos quieren hacerlo, pero no todos harán el mismo esfuerzo necesario para lograrlo. No basta pretenderlo, sino hacerlo. Si el ganador de la medalla de oro entrenó un promedio de 8 horas diarias, debo partir de la base de proponerme algo más de 8.

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

¿Estás dispuesto a competir?, ¿Esperas que los demás lo hagan por ti?

La palabra “conformarse” se me viene de inmediato a la mente. ¿Por qué conformarse con menos?. No tiene nada de malo, pero el ambiente comercial y profesional es muy competitivo. Si todos tenemos las mismas herramientas, sólo destacarán los que las usen mejor.

A diario puedo ver entrevistas laborales en las que las personas se conforman con el mínimo legal. ¿Para qué hacer más esfuerzo? Obviamente la venta no es para estas personas. Una de las principales características del sistema de ventas y comisiones es que tú haces tu propio sueldo. Tú decides cuánto vas a ganar, pero también qué esfuerzo pones de tu parte.

Un buen vendedor está acostumbrado a esto, por ende, sabe cuando es el momento apropiado para crecer y dar un paso adelante.

Un buen resultado siempre va a despertar la llegada de nuevas oportunidades. Los recursos humanos, a mi juicio, no siempre son renovables. Sufren un desgaste, pero también pueden regenerarse cuando los resultados superan las propias expectativas.

La Ejecución: En la mayoría de las áreas de ventas se utiliza el nombre de “ejecutivo”. Dicho nombre no es por una cuestión de azar, todo lo contrario, necesita que las herramientas y aspectos personales entregados en una primera capacitación se hagan, cumplan y pongan en funcionamiento.

Es común explicar el mal desempeño de una gestión por la poca experiencia e inseguridad. Creo, y, soy un convencido, que ésta experiencia no es estrictamente necesaria al momento de la ejecución laboral.El buen vendedor va a ser capaz hasta de vender una piedra, si su ambición y ejecución son certeras.

La ejecución es hacer, intentar, ofrecer. Resultados secundarios de una buena gestión pueden ser prospectos, cotizaciones, sugerencias. Es cuestión de tiempo que estos factores se transformen en resultados concretos. Un ejemplo práctico y visto de manera real hace unos días es una persona que en una semana completa no es capaz de generar ni el más mínimo de estos aspectos. Por lo menos, una de cada 5 personas puede manifestar un interés, uno de cada 10 comprará el producto. La más mínima expresión tiene relación directa con los resultados.

Imaginemos un ejemplo. Tienes 2 vendedores nuevos, listos a desempeñarse en la venta de un producto completamente distinto a lo que se va a ofrecer. En este caso, he pensado en una caja de “Calugones Pelayo” (marca muy conocida en Chile).

El Famoso "Calugón Pelayo".

El Famoso "Calugón Pelayo".

Se las pasamos a los 2 nuevos vendedores, pidiéndolas que en una hora y media hagan lo posible por venderla. Al cabo de ese tiempo, podríamos tener que uno llegó con la mitad  de la caja, versus, la caja completa del otro. ¿La explicación? Es la base de todo sistema de ventas. Aquí trataré de explicarlo.

Vendedor 1 (Media Caja Vendida): Usó su criterio en determinar su sector de venta. Muchas veces el lugar o segmento de cliente va directamente de la mano con los resultados. Empleó su carisma y simpatía, no sólo para vender, sino, para conectar con el cliente. Fue capaz de dar valor al producto, en comparación a su bajo costo. Quizás comió uno, para tener la propia experiencia de este. También se preguntarán cómo saber si él mismo compró la mitad de la caja. Aunque lo hubiera hecho, tendría que hacerlo todos los días, por lo tanto, no le sería rentable. Para el ejemplo, también es una opción, ya que no estaba prohibido por ninguna regla. Invertir nuestros propios recursos en la búsqueda de un objetivo es más viable que el caso del Vendedor 2. Al darse el tiempo para conversar con los clientes, pavimentó el camino para una segunda visita. ¿Queda algo en el tintero? Por supuesto. También se dio el tiempo de pedir los números telefónicos y direcciones de correo.

Vendedor 2 (No vendió ninguno): ¿Qué pasó aquí? Fácil. A muchos nos ha pasado. El primer “No” recibido causó el suficiente impacto para cohibir la siguiente gestión: No ofrecer. Al no hacerlo y ocupar en reflexiones innecesarias, no ejecutó. Quizás escogió un mal sector o fue muy frontal en la venta. No se dio el tiempo para conectar con los clientes. Como se dice vulgarmente en la jerga de ventas “No rompió el hielo”. Pero también se da una extraña coincidencia. El Vendedor 2 nunca probó el producto y no era muy adicto a los confites. No creer o apreciar lo que se vende hace una diferencia abismal en los resultados.

Espero haber sido claro en el ejemplo. Es importante destacar que la metodología de trabajo es esencial en todo emprendimiento. ¿Con qué Vendedor te sentiste identificado o más relacionado?

Nota: No olvides que la venta va mucho más allá de vender un mero producto. Todos de alguna forma vendemos nuestros servicios, imagen, credibilidad, seguridad, confianza, entretención, sentimientos, etc.

Lee mis columnas anteriores de los más diversos temas. Por ejemplo:

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Tips para la Venta de Seguros e Intangibles

21 febrero 2010 en 21:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 58 comentarios
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sugerencia de uno de nuestros Contactos de Facebook de Argentina hago esta columna. El tema me pareció interesante y necesario, no sólo para esta área, sino para todas las áreas de ventas. Primero, a manera de ejemplo,  comenzaremos contando que:Publicidad Blog Mejor Vendedor

“Mario Osandón es una persona como cualquiera otra. Es un miembro más de un Club Deportivo, Centro de Padres y trabaja actualmente en construcción. Lleva una vida tranquila, que reparte entre el trabajo y su familia. Tiene 4 hijos, uno llegado al mundo hace 3 meses. Se caracteriza por ser una persona trabajadora y esforzada, siempre pendiente de que no le pase nada a su familia. Aunque sus deseos son ser independiente alguna vez, tiene una excelente relación con su empleador. No fuma, pero si bebe alcohol en las ocasiones especiales. Juega desde Ajedrez a Futbolito, pero pasa muy poco tiempo en internet. “Con el trabajo es suficiente”, dice siempre. El 7 de Enero se levantó al igual que todos los días. Rápidamente se despidió de su familia y no olvidó hacer la pregunta de siempre. ¿Sería necesario visitar el Supermercado? Hoy no. Eso le daba más tiempo para terminar labores pendientes en la oficina, ya que había mucho personal de vacaciones, lo que sobrecargaba de alguna forma a los demás miembros.

A veces es necesario

A veces es necesario “matar” teóricamente al Cliente para que entienda el objetivo de los Seguros de Vida.

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Pasadas las 16.00 Horas comenzó a sentir un extraño malestar. Una puntada fuerte en su cabeza lo preocupó bastante, pero nunca dejó de imaginarse una jaqueca no menos llevadera. Lo cierto es que perdió el conocimiento y nunca más volvió a abrir los ojos. Un Accidente Vascular Encefálico (AVE) le quitó la vida y sus sueños. Su muerte provocó un alto impacto en su familia y compañeros de labores, quienes no entendían las razones de su muerte si llevaba una vida sana. Era una excelente persona, buen padre, buen amigo, no se merecía el hecho de no ver crecer a sus hijos, si eran lo que más quería.

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Mario Osandón, como muchos otros, creyó ser eterno. No dejó ninguna Póliza de Seguro, por lo que su familia quedó a merced de las inclemencias económicas y con un cambio muy brusco en su estilo de vida. Luego de mudarse de casa, comenzaron vendiendo todo lo que se podía, con tal de asegurar aunque sea mínimamente una educación. La situación se hizo insostenible, por lo que debieron regresar a la casa de sus padres dejando atrás una perspectiva muy distinta de la vida”.

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Esta historia es ficticia hasta en el nombre de la persona, pero nos sirve para reflejar varios aspectos que son muy importantes en la venta de un Seguro o Intangible. La venta de Intangibles muchas veces entra en la categoría de los Valientes Vendedores, ya que parece imposible vender algo que no se puede ver ni tocar, y que, más encima, con la mejor de las suertes, no usaremos.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riego ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Un Producto Intangible puede asegurar todo lo tangible: Una Casa, La Familia, Los Bienes. El Buen Vendedor debe ser capaz de anticipar el riego ante un problema que todavía no ocurre. ¿Ocurrirá? Todos podemos ser parte de las Estadísticas.

Vender un Seguro de Vida, Seguro de Casa, Seguro de Salud, Seguro de Previsión, Sepultura Familiar,  son “productos” que no podemos tocar con el tacto. No son tangibles y nos dicen que a lo mejor nosotros somos los próximos candidatos a ser parte de las estadísticas.

Es difícil que una persona compre algo pensando que no lo va a usar nunca. Con el ejemplo que dimos en un principio, estamos dando el mensaje contrario, es decir, estamos sensibilizando, tocando la fibra, poniendo al potencial cliente en el caso. Todos podemos ser parte de las estadísticas. Es una cuestión de azar y no de credo religioso. No importa cuánto te cuides, ni dónde estés, que tan bien manejes, si tienes que salir en el diario en la crónica roja, saldrás.

Vender un Intangible es vender una solución a un problema del futuro. El Vendedor se está adelantando a una necesidad que ni siquiera se sospecha en llegar. Por ello algunos puntos importantes a tener presente para vender Intangibles:

  • Para el Vendedor es necesaria una excelente Capacitación. El dominio del producto y del mercado es fundamental, como también de las leyes.
  • Hay que estar muy al día en el ámbito noticioso y estadístico, ya que si vendemos Seguros para el Hogar, debemos saber cuál es el índice de robos y las comunas más afectadas, cómo opera el plan cuadrante, cuánto porcentaje de reincidencia existe, cuáles son las falencias de la justicia, etc. Si vendemos sepulturas familiares es práctico cuáles son los índices y razones principales de mortalidad en tu ciudad, cuáles son las alternativas que ofrece la competencia, qué factores son los que mejor podemos sondear a través de preguntas directas. ¿Tiene alguna necesidad inmediata, algún pariente enfermo, es un tema que ya conversaron en familia?.
  • Aunque muchas personas creen fundamentales los “referidos” en el mundo de las ventas, por mi parte creo que también es necesaria la venta en frío (Puerta a puerta, visita a empresas, lugares con aglomeraciones de público, etc.). Venta en frío significa buscar clientes sin tener un contacto en una determinada empresa o sector. Lo importante es partir teniendo claro el perfil de cliente que compraría y pagaría por un seguro y apostar por las probabilidades. Muchas personas no se interesarán en tu producto o servicio, pero de vez en cuándo golpearás la puerta y sentirás que llegaste justo en el momento indicado. Es muy importante tener presente que hay distintos tipos de porteos o salidas a terreno. También están los que pueden hacerse a través de internet, redes sociales, telemarketing, grupos de difusión, etc., siempre priorizando la información relevante vía presencial.

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  • Una estrategia distinta de llegar al cliente, es a través de un Punto de Venta. Gestiona una ubicación, que no involucre grandes costos, e invierte la estrategia. La persona que esté interesada podrá llegar a ti de manera más fácil, impulsiva y oportuna. El sólo hecho que se acerque, ya denota un interés. Cada producto o servicio tiene su cliente potencial, esperando que éste llegue a él. Es sólo cuestión de tiempo que lo encuentres o él te encuentre a ti.
  • A muchas personas les asustan los Vendedores Frontales, es decir, aquellos que ofrecen sin siquiera saludar, o, de forma demasiado mecánica. Tal como el “Caballo de Troya”, a veces es mejor disfrazar la estrategia a través de información y no de venta. Asesorar, resolver dudas, hacer mantenciones, calcular nuevas ventajas, repasar antiguos clientes, trabajar la sensibilización y fidelización (mientras más confianza generes, más fácil es un posible cierre), todas esas formas te ayudarán a aumentar tu nivel de entrevistas (las entrevistas poseen 3 puntos fundamentales: 1) Sondeo, 2) Producto y 3) Negociación), y, por ende, la posibilidad de aciertos. Además, podrás tener claro cuál es el perfil de cliente que compra, de manera de apuntar mejor tu estrategia.
  • ¿Qué tipo de Seguro venderemos? Si vamos a vender Seguros de Casas no estaría mal hacer venta en frío en las Casas recién entregadas y de alto valor. Lo más probable es que si una persona está adquiriendo un bien a través de crédito quiera asegurarla, en especial, si está nueva. ¿Tu amigo se compró un Auto Cero Kilómetro para pagarlo en 5 Años? Será un buen candidato para contratar un Seguro para Autos.

    Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?,  ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?

    Esta podría ser tu Casa y tus Bienes. ¿Qué tanto los Valoras?, ¿Tienen un Valor Emocional para ti?, ¿Te costó mucho conseguirlos?

  • Todo depende del momento en que el cliente recibe el ofrecimiento. Un antes y un después pueden marcar la diferencia entre un No rotundo y un Sí seguido de una firma. A veces hay que tener suerte en llegar en el momento preciso. Una persona puede considerar innecesario un Seguro de Hogar o Robo, pero si a la semana siguiente la casa de su vecino es asaltada con un alto valor de pérdida económica lo pensará 2 veces antes de negarse. En los parques o cementerios, pasa lo mismo. Un fallecimiento en una determinada villa o sector deja a todos los vecinos sensibles.
  • Si la probabilidad de que las cifras de las estadísticas se puedan repetir es cierta, un cliente que haya pasado por un siniestro similar será un muy buen candidato. Cuando se produce el siniestro la perspectiva del cliente cambia. Ya que lo Intangible pasa a ser Tangible, y esa es la diferencia que tiene que provocar el Vendedor, aún antes de que ocurran las cosas.
  • Investigar las ventajas de una compañía para fortalecerlas y restarle importancia a las desventajas es prioritario cuando el mercado es grande. La competencia producirá siempre una diferenciación entre las compañías involucradas. Para entrar a una Compañía de Seguros es importante buscar referencias. Es práctico poder ver Reclamos, que clientes virtuales puedan haber dejado en los distintos portales de expresión.
  • Vender, por ejemplo, Seguros o Planes de Salud entre una clientela que dice ser 100% “sana” será un poco más complejo sin una buena investigación. Muchos clientes aseguran no ocupar jamás los sistemas de salud. Siempre me recuerdan a Superman, invencibles e intocables. Sin embargo, quienes mencionan que jamás usan el sistema, extrañamente conocen bien los valores y procedimientos. Muchas veces la adquisición de un Seguro involucra status, por lo que la decisión no siempre tendrá que ver  con el uso del bien asegurable.
  • Por lo general los Seguros o Intangibles existen desde hace bastante tiempo, lo que nos habla de una necesidad. Para algunas personas es una necesidad muy importante, por ello toma un papel fundamental entrevistar a muchas personas. Si tienes claras las necesidades que cubre tu producto podrás tener  las preguntas que les harás a las personas mejor definidas. Mientras tus Fuentes Generadoras de Datos sean más amplias, mejores posibilidades tendrás de hacer entrevistas y, por ende, cierres de ventas. Con el tiempo verás que todas estas cifras están relacionadas. Por ejemplo, 15 datos, 4 entrevistas, una venta.
  • Otro factor importante para el Vendedor de Seguros es llevar a la práctica la cuantificación de lo invertido versus lo cubierto por el seguro. Ejemplo: “Por 29.000 Pesos mensuales puede asegurar su auto, en especial si le costó 4.500.000 de pesos adquirirlo”. “Por algo más de 900 pesos diarios puede andar completamente seguro en las calles”. Muchas veces las personas ven desde otros puntos de vista esas cifras, en especial si gastan mucho más de esas cifras diariamente en cosas de menor importancia.

    ¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

    ¿Crees que tu Familia llegará a formar parte de las Estadísticas alguna vez?, ¿Puedes estar seguro de que mañana estarán todos sanos y felices?

Finalmente, la mejor forma de entender el comportamiento de tus clientes es haciéndote tú las mismas preguntas que les haces a ellos: ¿Contratarías tú un Seguro de Vida? Si tu respuesta es positiva debes tener claras las razones para entender bien que muchas veces las personas tienen la capacidad de doblegar su bienestar en el de las otras personas, sean estos familiares, amistades, etc. Ello significa que a veces es más influyente la opinión de la familia que la del posible asegurado (es importante tener presente quién toma la decisión en una familia o grupo). Además hay que destacar que lo que más asegura el éxito de cualquier vendedor no es su dominio de producto, imagen, personalidad, profesionalismo. Es la capacidad sistemática de trabajar y de hacer bien su trabajo: Pasión y Entusiasmo. Mientras más datos de clientes, más posibilidades de entrevistas y, por ende, más potenciales cierres de ventas. Cada etapa es consecutivas, si no hay datos, no habrán entrevistas, si no hay entrevistas, no habrán ventas.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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“El Diagrama Causa-Efecto en las Técnicas de Ventas”

14 diciembre 2009 en 21:13 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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l Dr. Kaoru Ishikawa (Fuente Wikipedia) concebió en el año 1943 el Diagrama de Causa-Efecto. Para muchos es conocido como Diagrama de “Espina de Pescado”. La función de este diagrama es facilitar el análisis de problemas y sus soluciones. Mayoritariamente es usado en la calidad de los procesos, productos y servicios. La principal ventaja de este diagrama es que es participativo, es decir, pueden colaborar varias personas a través de  “lluvia de Ideas” y participación directa.Publicidad Blog Mejor Vendedor

Creo que este diagrama, y en especial su funcionamiento, es muy útil para entender las técnicas de ventas. Definiendo un “Efecto” como un problema, siempre hay varias causas que llevan a él.

La mayor ventaja de este diagrama es que muestra de forma gráfica y desmenuzada un problema. Una cosa lleva a la otra. Pero también hay causas menores, y muchas veces son fundamentales, ya que desencadenan el resto.

Si revisamos, por ejemplo, un sector en el que nuestro negocio esté débil será más fácil llegar a los factores que llevaron a ello. Si participan los miembros del negocio de todas las áreas es más fácil reconocer las debilidades de éste.

Se parece mucho al juego de palabras de quién vino primero: ¿El Huevo o la Gallina? No me voy a detener a discutir este problema, pero sí me interesa que tengan claro que cada cosa que hagamos produce un efecto. Pero, como siempre, vamos a cambiar las reglas del juego. ¿Qué pasaría si usáramos el Diagrama de Causa-Efecto para determinar hechos positivos de nuestro negocio y no problemas?

Una vez más insisto en que la interpretación de un mapa cambia cuando lo damos vuelta, ya que nos preguntamos qué nos da el sentido de espacio de las cosas. En este caso específicamente la causa es la elección de los polos, ya que sería muy distinto el mapa mundi si nuestro país estuviera arriba, y no abajo.

Las mismas técnicas de ventas muchas veces se ven influenciadas por políticas pasadas. Son hechos que marcan para siempre el desempeño de un negocio. Cabe preguntarnos si esto tiene remedio. ¿Se podrá cambiar?

Cuando hay un desempeño, ya sea positivo o negativo, siempre hay una causa que lleva a ese efecto. Pasa mucho en la Post Venta, en las garantías de los productos, en el servicio técnico, en el soporte.

Nuevamente podemos modificar este diagrama para enfocarlo hacia la izquierda, pensando en él como una línea de tiempo. Puede ser mucho más útil cambiar el orden de las cosas para observar mejor los conceptos.

Este factor también es aplicable a la vida diaria y muchas veces lo he podido comprobar. Todos los días aprendemos cosas nuevas, algunas nos mejoran, otras nos desvaloran, lo importante es llegar a un equilibrio. El Buen Vendedor sabrá aplicar esta estrategia para definir mejor sus prospectos.En la medida que cometamos errores nos daremos cuenta en forma clara hacia qué objetivo apuntar.

Muchas veces la Causa-Efecto nos ayuda a graficar de mejor forma nuestros problemas, ya que viendo las cosas de distinto punto de vista podemos solucionarlos de mejor forma. Mientras más antigua es la causa más arraigada estará. En la Foto, por ejemplo, el mapa del mundo invertido: ¿Sería todo distinto?

Muchas veces la Causa-Efecto nos ayuda a graficar de mejor forma nuestros problemas, ya que viendo las cosas de distinto punto de vista podemos solucionarlos de mejor forma. Mientras más antigua es la causa más arraigada estará. En la Foto, por ejemplo, el mapa del mundo invertido: ¿Sería todo distinto?

Como ejercicio tómate la libertad de probar este Diagrama de Causa-Efecto con el problema o hecho positivo que quieras. Podrás comprobar en la práctica que todo lo que hacemos o dejamos de hacer nos lleva a un efecto. ¿Estás listo para dar vuelta el Mapa?

Este es un Ejemplo del Diagrama

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“El Buen Vendedor puede tener Mejor Sueldo que su Jefe”.

3 diciembre 2009 en 17:57 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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ntes que todo quiero agradecer las miles de visitas que nos han dado en estos cortos 4 meses que tenemos de vida. Como siempre, seguiré con mi compromiso de ofrecerles un contenido original y con una alta orientación a obtener mejores resultados en las ventas.

En esta oportunidad quiero hablar del profesionalismo. Si bien es cierto hay muchas personas que trabajan en ventas siempre hay distintos resultados, estilos y formas de trabajo.

Por lo general podemos unir el buen resultado con la actitud con la que se toma esta misión. Si tomaste la decisión de comercializar un producto, ya sea tangible o intangible, debes tener presente que el resultado irá íntimamente ligado a la forma y seriedad con la que afrontes esta profesión.

Para muchos es sabido que a muchas personas les da lo mismo el resultado. Sólo se conforman con la oportunidad, firmar el libro de asistencia y recibir el pago a fin de mes.

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado de su gestión que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes, que te permitirán desarrollar con éxito una gestión de ventas..

El Vendedor Exitoso y con una sana ambición puede obtener un resultado que muchas veces puede causar la envidia de sus compañeros. El Secreto está en tener madurez laboral y compensar los defectos con buenas virtudes. Estas te permitirán desarrollar tu gestión de ventas con éxito, profesionalismo y seriedad.

El Buen Vendedor sabe que esto no es suficiente. Hay muchos profesionales que tienen notables aptitudes profesionales, pero basta sólo mencionarles la posibilidad de trabajar en ventas para que se pongan pálidos.

La Venta no es para todos, ya que se requiere un ingrediente que muchas veces es mal mirado y valorado: La Ambición. La sana ambición es lo que marca la diferencia entre un vendedor y una persona común. El buen Vendedor jamás se conformará siendo estático. La dinámica hace que perfeccione sus técnicas y defina bien los valores. Ser un profesional va mucho más allá de estar calificado en cuanto a conocimientos, más bien es la capacidad que algunas personas tienen de tener un estilo con la perfecta proporción de seriedad y flexibilidad. Querer ganar más que tu jefe a través de las comisiones no es un pecado. Todo lo contrario, es un desafío, que reitero, no todos están dispuestos a hacer.

Ser un Excelente Vendedor no es imposible. Basta sólo aplicar la madurez laboral y sumarle un poco de perseverancia y responsabilidad. ¿Es una mezcla muy difícil de lograr? No creo, ya que las personas somos perfectibles, pero no perfectas, en la medida que los defectos balancean perfectamente las virtudes todo marchará sobre ruedas. Por ejemplo, si eres impuntual debes tener la simpatía suficiente para suplir este defecto. Si eres desordenado en tus papeles puedes ser muy coherente y de ideas claras. La idea es reemplazar un defecto con una cualidad que lo supla o desplace. Ser metódico y tener el deseo de ser el mejor te darán una insospechada ventaja. Colón nos enseñó que para descubrir un nuevo continente a veces es necesario correr el riesgo y apostar a otros objetivos. Estos nos guiarán en una ruta azarosa y llena de recompensas a nuestra gestión.

Hace un tiempo escribí una columna en la que definía los distintos Tipos de Vendedores. Uno de ellos era el Vendedor Exitoso, el que por sus resultados terminaba siendo la envidia de todos los compañeros de oficina. ¿Te gustaría ganar más Dinero que tu Jefe? Pues ten presente que no es imposible, sino alcanzable. Sólo debes ser capaz de observar y ver qué herramientas no debes dejar de lado en la obtención de los buenos resultados. Si tu compañero de trabajo pudo hacerlo, ¿Por qué tu No?

Lee más de mis Columnas y mejora tu gestión de Ventas. Como Ejemplo:

“La Anti Ley de Murphy: “Si algo puede salir bien, saldrá bien”.

23 octubre 2009 en 18:39 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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n 1949 el ingeniero de desarrollo Edward Murphy Jr. enunciaba por primera vez la “Ley de Murphy”.

Edward Murphy Jr.

Edward Murphy Jr.

Esta es una forma cómica y mayormente ficticia de explicar los infortunios en todo tipo de ámbitos. A grandes rasgos se basa en el adagio: “Si algo puede salir mal, saldrá mal”.

Inconcientemente todos tenemos algo de Edward Murphy, ya que con o sin ser ingenieros, dependemos en forma diaria de esta ley. Ley de sabiduría popular, dirían algunos.

Pero analicemos más en profundidad. Básicamente trata de que cuando hay posibilidad de que algo falle lo hará. ¿Qué se necesita para que algo falle? En vista que este Blog es de Técnicas de Ventas trataremos de seguir ese hilo conductor. La “Ley de Murphy” es una cosa, tener conciencia de quienes somos es otra. Esta ley no tiene nada de extraño, todo lo contrario, sabido es por todos que las personas están susceptibles de cometer errores, algunos pequeños, otros que nos cuestan la vida.

Lo bueno de saber que algo puede fallar nos hace predisponernos a solucionar antes los problemas y estar preparados. En la gestión de ventas y en el emprendedor existen muchos puntos dispuestos a fallar. Pongamos el ejemplo de aventurarnos en el mar en un bote de pesca. El letrero que adorna la parte principal y más vistosa del bote dice: “Advertencia: Esta embarcación podría zozobrar”.

¿Qué hace el Buen Vendedor? Se sube al Bote, pero en su lugar carga un salvavidas y un bote inflable de repuesto. Si es mucho mejor vendedor llevará algo de alimentos,

¿Qué hace el Mal Vendedor? No toma el bote. Así de simple. El hecho de que existan riesgos y que sea un tema de azar de por medio muchas veces coarta nuestro compromiso con los objetivos que nos hemos trazado en la vida. El riesgo es necesario en la medida que hay una posibilidad de conseguir el éxito.

La

La “Ley de Murphy” dice que: “Si algo puede salir mal, saldrá mal”.

La “Ley de Murphy” dice claramente que si hay una posibilidad de que las cosas fallen lo harán. Pero Estimados Lectores, aunque Edward Murphy se revuelque en su tumba, quiero decirle que el principio opera también de forma inversa.

“Si algo puede salir bien, saldrá bien”. Quizás podríamos relacionarlo con la persona “positiva y la negativa”, “la optimista y la pesisimista”. El optimista tiene la estadística a su favor para triunfar, ya que muchas veces un negocio y una venta van de la mano de la predisposición nuestra.

El Buen Vendedor sabrá utilizar esta Ley para su bien, para alimentar su alma y su inteligencia. El Mal Vendedor deseará no pasar por debajo de la escalera al ver un tarro de pintura en el último escalón. El riesgo es necesario, es una inversión.

En mis incansables recorridos por el mundo de las ventas me he dado cuenta de una cosa: Existen personas que le ponen “sabor” a la vida y personas que solamente viven. ¿En qué grupo estás?

Como ejercicio y sin ser redundante, toma una tostada y déjala caer accidentalmente al suelo. Anota cuántas veces cae con la mantequilla hacia abajo, y cuantas con la mantequilla hacia arriba. Sólo así podrás entender en la práctica esta Ley Urbana.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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“La Comunicación como Medio de Transporte”

6 septiembre 2009 en 22:47 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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Como olvidar los primeros momentos del “Transantiago”. Es una buena forma de reflejar lo importante que es la comunicación cuando vendemos. Todos tenemos algo que decir, pero también el silencio es la evidencia de la falta de interés. Ya sea que vendamos Isapre, Funerales o Ingeniería la fórmula es la misma. Si saturamos de mensajes a nuestros clientes o utilizamos publicidad engañosa más que ganar vamos a perder.

El desafío de una buena gestión consiste en tratar siempre de hacer algo mejor a lo anterior.

El desafío de una buena gestión consiste en tratar siempre de hacer algo mejor a lo anterior.

Todos en algún momento hemos ido a algún restorant de comida rápida. Nos dejamos llevar por la foto que exhibe los diferentes combos y ofertones. Que atractivo es el Combo 1 y me pregunto si seré capaz de comerme yo solo tremendo sandwich. Necesitaré ayuda?, Se podrá pedir para llevar en caso que no termine? Pero las preguntas se invierten cuando te llega algo un poco más grande que un canapé.

¿Dónde quedó la comunicación efectiva? Este recurso de la foto es muy utilizado. Sin embargo en una conocida cadena de comidas es todo lo contrario. Tu ves la foto y te encuentras que lo real supera la ficción. Por qué si uno puede los demás no? Me voy satisfecho del local, con la sensación de que fui muy bien atendido. La comunicación fue muy buena, porque el mensaje que envié llegó en buen término.

Para efectuar una buena Venta es necesario comunicar bien, sin excesos, mentiras ni engaños. Sólo basta la voluntad de hacer bien las cosas. No es mucho pedir, pero si de exigir.

Si tu página Web está llena de banners, publicidad Ad Sense y demasiados vínculos ten por seguro que no te dará un buen resultado. Por lo menos para ti no. Pregúntate qué ganas y qué pierdes, tal vez así puedas orientar bien tu estrategia.

En resumen, todo lo que hagas debe superar lo anterior. Sólo así tu gestión tendrá éxito.

“La Importancia de los Gráficos y de las Radiografías”

6 septiembre 2009 en 16:18 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 6 comentarios
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veces me pregunto cuántos de los que trabajamos en venta o dependemos de ella tenemos un gráfico a mano con nuestra estadística. Yo por lo menos siempre lo he manejado, ya que al igual que una radiografía nos hace diagnosticar nuestro estado. Es muy importante saber hacia dónde vamos y en qué estado llegaremos.

Un gráfico te permite saber a nivel general cómo van tus Ventas, si tienes que mejorarlas, o mantenerlas.

Un gráfico te permite saber a nivel general cómo van tus Ventas, si tienes que mejorarlas, o mantenerlas.

Tener la oportunidad de poder decir que el primer semestre pude crecer, hay estancamiento, o simplemente disminuyeron los resultados positivos, por ejemplo.

Si tenemos claro nuestra “condición física” dentro de un negocio nos permitirá estar en condiciones de ponernos metas. Lo ideal es tener un objetivo al cual apuntar, de manera que dentro de un periodo podamos decir si lo cumplimos, nos faltó o estuvimos lejos de lograrlo.

Esta especie de radiografía de nuestras ventas nos ayuda a ver en qué estamos fallando. Es la fecha, la crisis, la economía a nivel mundial, o, simplemente, una baja después de una gran alza. Cuesta acostumbrarse, pero después de una muy buena racha lo más probable es que venga una baja, pero eso es algo normal y consecuente.

Has la prueba, toma tus archivos y construye un gráfico de tus resultados. Si tienes más tiempo compáralos con los del año anterior. Este reflejo de la realidad es muy importante si estás estancado.

Por supuesto que cuando alguien te pregunte: ¿cómo estás? recordarás tu gráfico y darás una respuesta más acertada.

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“Yo Cuido la Casa de mi Vecino”

5 septiembre 2009 en 22:26 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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La frase que titula nuestro comentario la vi pegada en una ventana de una casa. Me pareció muy importante, pese a que no sabemos a ciencia cierta quién tiene la “franquicia” de esta frase.

Para vender bien hay que comunicar bien.

La solidaridad y la empatía te traerán buenos resultados.

Cuando vendemos también comunicamos. Aclaro esto porque muchas veces quienes tratan de vender no necesariamente lo hacen así. Con esta frase, por ejemplo,  se le está enviando un mensaje al delincuente. Soy solidario con mi vecino, porque el sistema es recíproco. Hay empatía de por medio, ya que quiero tratar y ayudar a los demás como quisiera que me trataran a mi.

Si tu rubro son los zapatos y te preguntan por cartulina sé gentil y dile a la persona que la librería más cercana está a la vuelta de la esquina. Este pequeño detalle contribuye a algo así como “Yo cuido el Negocio de mi Vecino”. A buen entendedor pocas palabras.

Mi último trabajo me enseñó que el buen servicio, la gentileza y la simpatía es como un Boomerang que regresa a ti en forma de venta. Incluso hablar de tu competencia, ya que la franqueza es un imán para tu comprador. ¿Qué harías si el vendedor que te está atendiendo te dice que el producto que estás decidido a comprar a tenido muchas fallas y en su lugar te ofrece una alternativa de mejor precio? Esa es la franqueza de las que les hablo. Ser solidario también significa ser honesto. Perderás un pequeño porcentaje de tu venta, pero ganarás un cliente y eso es valiosísimo.

Una sonrisa es como romper el hielo. Es tener una predisposición positiva y optimista de que las cosas terminarán bien. Si los demás (colegas, vecinos y competencia) están bien tu también lo estarás.

Por eso cuando salgas de vacaciones, ponte de acuerdo con tu vecino e imprime un letrero que diga: “Yo Cuido la Casa de mi Vecino”.

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“La buena Vitrina entra por los Ojos y se aloja en el Cerebro”

4 septiembre 2009 en 16:34 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 1 comentario
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A estas alturas del Siglo XXI no es ninguna novedad, pero pese a que no soy Neurólogo les puedo asegurar que es así. TetrisSi tu negocio vende productos tangibles o al detalle sabrás que las vitrinas son fundamentales para tu negocio. Y eso va para los negocios pequeños, medianos y grandes. La Vitrina debe ser armónica, ordenada, limpia, coherente. Pero eso no es lo único que basta. También debe sacar el artista que llevamos dentro. La creatividad es importante para hacer una Vitrina distinta al resto, ya que de lo contrario sería poco atractivo ver lo mismo en todas partes.

Para ser creativo basta partir preguntándose cómo se pueden cambiar las cosas de manera que afecte mi resultado. Con una buena posición estratégica de nuestro producto, pero también invitando al cliente a encontrar algo nuevo para su próxima visita. A veces la excusa es que no hay tiempo, que estamos muy ocupados, saturados y estresados. No importa cual sea la excusa, solo debes hacerlo porque traerá un resultado que te favorecerá.

Imagina que tu Vitrina es un Tetris. Conocí a una persona que hacía maravillas con un espacio. Los productos eran distribuidos tan bien que transmitían paz y armonía. En cambio, otra persona, con ese mismo espacio, no tenía el mismo resultado. Tampoco es buena la saturación, el exceso y la exageración. Tiene que tener vida propia, respirar, y seguir reproduciéndose.

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