¿Qué hacer cuando un Proyecto fracasa?

18 octubre 2010 en 19:19 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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solicitud de una de mis lectoras es que escribo de este tema. No hay duda de que es un punto sensible en todo proyecto o emprendimiento.

Muchas veces, nuestra ingenuidad comercial nos hace creer en la posibilidad de que algo falle es lejano. Les ha pasado a los demás, pero no a mi.

Lo cierto es que detrás  de todo proyecto está esa posibilidad. Lo único que varía son las causales.

¿Por qué podría fallar? Aquí algunas de las razones más frecuentes:

1) La gestación de éste estuvo mal desde un principio. Lo que antes era invisible a los “ojos comerciales” hoy se hace evidente. Cualquier proyección que quiera hacerse debe siempre considerar un gráfico que suba.

Todo proyecto tiene su riesgo. La idea es poder minimizarlos a través de una buena estrategia.

2) Todo proyecto tiene distintas áreas, por ello, todas ellas merecen un 100% de atención. Muchas veces nos concentramos sólo en las ventas, pero no en la rentabilidad real y sus resultados. Una buena venta no basta si el sistema no es rentable en su origen.

3) Todo emprendimiento debe ser ambicioso y detallista en sus resultados. Los costos y los gastos generales deben ser concientemente contrarestados. De esa forma sabemos que el objetivo principal del negocio, crecer y desarrollarse, están en su plenitud.

4) Todo proyecto requiere de un buen equipo. El típico ejemplo de que “todos remen para el mismo lado” es muy cierto, pero también es necesario destacar que no basta con esto. Que todos remen con la misma fuerza es aún más importante. De lo contrario, los buenos elementos terminan por agotarse. Una buena entrevista laboral puede aportar mucho en la elección de un equipo. La gracias es poder descubrir el potencial oculto de las personas, a veces, antes de que ni ellas lo sepan.

5) Todo proyecto requiere de un buen estudio de mercado. Sea un proyecto a gran escala o uno pequeño. Debe tener una base comercial sólida y permanente en el tiempo. Sondear, informarse, hablar con las personas, estudiar la competencia, ver sus debilidades, pero también sus fortalezas. Mientras más serio sea el enfoque, más profesional te sentirás en lo que harás.

6) Otra de las razones que causan el fracaso de un proyecto es la excesiva ambición. Crecer en forma desmedida e inusual, sin tener resultados actuales concretos o permanentes en el tiempo, es la peor de las decisiones. He conocido muchos casos de negocios de grandes resultados, sin la necesidad de crecer o poner sucursales por doquier. En la mayoría de los casos, el crecimiento desmedido se hace a través de créditos bancarios, por lo tanto, es un crecimiento artificial.

Todo proyecto envía señales desde un principio. Si sabes interpretarlas podrás adoptar una contra-estrategia.

7) Puede parecer una ironía, pero no todos los emprendedores lograrán tener éxito. Esta es una especie de “Selección Natural”, al más puro estilo de Charles Darwin. Es imposible que todos sean exitosos, pero aún así, es necesario hacer el intento. Si haces una buena gestión, tendrás la posibilidad de vivir con tranquilidad y soltura, sin necesariamente, estar entre los primeros lugares de la revista “Forbes”.

8) Tal como lo dije en una de mis primeras columnas de mi Blog, es estrictamente necesario tener plena conciencia de los resultados. Un gráfico con los resultados mensuales te permitirá ver fácilmente los altibajos de tu negocio, haciendo que puedas reaccionar con más facilidad ante cualquier dilema.

Es necesario hacer de vez en cuando un balance que te permita saber cómo y hacia dónde va tu emprendimiento.

Hasta las empresas más grandes del mundo tuvieron su punto de partida. Aquí un ejemplo de la primera web de Microsoft.

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Crecer desmedidamente y sin tener resultados ni proyecciones concretas es un triunfo artificial. En la mayoría de los casos los negocios son más de los Bancos y Financieras, que de los propietarios.

Columna de Opinión: La Familia Ingalls no Leyó “El Secreto”

21 agosto 2010 en 12:53 | Publicado en Opinión | 26 comentarios
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ás de alguno de mis lectores habrá visto o escuchado acerca del famoso video “El Secreto” (Libro). No hay duda de que es un muy buen tema a desarrollar, pero, prudentemente. Por ello, como siempre, quiero compartir mi opinión personal acerca de este legendarios “secreto”.

Si bien es cierto, la “Ley de la Atracción” tiene su lógica, creo que el secreto es otro. No basta con desear tener un auto de lujo, una mansión o una casa en Miami. Extrañamente, menciona también las famosas deudas: Si no piensas en ellas, nadie llamará para cobrarte. Fatal error.

Creo fehacientemente que el mejor secreto del éxito es el buen trabajo. El éxito no se basa solamente en tener un Ferrari o ser multimillonario. El éxito es tener la convicción de que diste todo lo necesario para lograr un proyecto. Fuiste capaz de demostrar tu talento, tu fuerza, honestidad y capacidad administrativa y social. pero por sobre todo, supiste sacar partido de los malos resultados.

El Cubo Rubik no se arma solo, es necesaria una estrategia. Ni siquiera este Rubik especial para ciegos.

El Cubo Rubik no se arma solo, es necesaria una estrategia. Ni siquiera este Rubik especial para ciegos.

En la realidad, si todo el mundo viera y deseara como en”El Secreto”, sería practicamente imposible que más del 10-15% de esos seres humanos fuera exitoso en cuanto a bienes materiales. No a todos puede irnos bien, no existirían los suficientes bienes para comprar todo lo necesario.

Hay siempre un camino lógico y pavimentado por la realidad. Si no tengo auto y comienzo a desear uno de miles de dólares, lo más probable, es que muera esperándolo.

Para nadie es un secreto que existen las metas, los objetivos, la administración, pero si a todas ellas le agregamos esfuerzo, dedicación y sacrificio, lo más probable, es que alcancemos el anhelado éxito. Pero falta un factor importante y que sin duda tiene que ver directamente con tu resultado. El Tiempo y el Lugar. Puedes aplicar todos los factores mencionados anteriormente, pero si el lugar no es económica y comercialmente bueno, no lograrás el mismo resultado que en un ejemplo contrario. El momento preciso también es importante. Esta es una de las razones del éxito de las grandes marcas. Comenzaron antes que tú. Fueron visionarios y perseverantes.

He escuchado muchos casos de personas que  se han estado perdiendo en una determinada ciudad, pero son capaces de hacer las maletas para salir a buscar nuevos mercados y oportunidades. Favorecen el cambio.

Ahora bien, cuando compras un boleto para ganar un millonario sorteo o juego de azar, no puedes olvidar que hay miles de personas esperando lo mismo que tú. Sin embargo, sólo uno será el premiado. Ahí nace la estadística, que muchas veces nos aterriza a la realidad. Si todos pensamos en el secreto, igualmente uno solo sacará el premio, para el resto será sólo cuestión de tiempo.

Vuelvo a insistir, el éxito no siempre depende de la cantidad de bienes materiales que obtengas. Una persona, por muy humilde que sea, pero que es capaz de lograr bienestar y buena educación para su familia ES una persona exitosa, porque además está siendo capaz de transmitir valores.

No sacamos nada con tener de todo en lo material, si por dentro, nos vamos a sentir vacíos por siempre. Puedo nombrarles un claro ejemplo televisivo. La Familia Ingalls, de la popular serie “La Pequeña Casa en la Pradera”. Su éxito no radicó en su fortuna, sino, en su capacidad de ser una familia unida y feliz, capaz de superar todos los obstáculos, tanto personales, como de convivencia. En la serie televisiva no terminaron siendo multimillonarios terratenientes, todo lo contrario, se convirtieron en el ejemplo de familia que todos querríamos.

Fui un fiel seguidor de esta serie televisiva. Sin violencia, imágenes de sexo o polémicas, siempre dio el ejemplo de que con un buen contenido se entretener y educar.

Fui un fiel seguidor de esta serie televisiva. Sin violencia, imágenes de sexo o polémicas, siempre dio el ejemplo de que con un buen contenido se entretener y educar.

Hagas lo que hagas, no olvides que siempre hay “Ojos Laborales” buscando personas talentosas a las que darles nuevas y mejores oportunidades.

No es necesario estudiar una carrera para comportarse como un profesional en lo que hagas, siempre la seriedad, el respeto y el esfuerzo serán herramientas que te permitirán dar grandes pasos.

¿Ya pensaste en una estrategia? El Cubo Rubik no se arma solo. Siempre tienes que pensar en la forma en que llegarás a tus objetivos, no des “palos de ciego”.

La Ly de la Atracción también puede ser fortalecida con los pequeños, pero importantes consejos. Ponlos en práctica.

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¿Por Qué las Cucarachas son Buenas Vendedoras?

13 abril 2010 en 23:03 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 13 comentarios
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muchas personas les deben causar asco y muchas otras sensaciones más. Lo cierto es que para nadie son indiferentes. A otros les causan admiración y como columnista me incluyo en esta ocasión. Decir que son unas Excelentes Vendedoras es poco. Las Cucarachas llevan más de 300 Millones de años en el planeta, pero pese a ese largo tiempo, han experimentado pocas mutaciones.

La Cucaracha ha triunfado desde hace más de 300 Millones de años. ¿Tendremos que heredarle también lo que quede del Planeta?

La Cucaracha ha triunfado desde hace más de 300 Millones de años. ¿Tendremos que heredarle también lo que quede del Planeta?

Hay muchos mitos en cuanto a ellas. Un ejemplo es que sobrevivirían ante la amenaza de una guerra nuclear. Pero su resistencia va mucho más allá. ¿Cómo han podido permanecer en el tiempo?

Es una especie exitosa. Ha triunfado dando algunas pistas del por qué. Algunas curiosidades:

  • El Cerebro de la Cucaracha, parte fundamental de todo organismo vivo, está en su cuerpo,, no en su cabeza. Así una Cucaracha decapitada puede sobrevivir por más de 9 días, y, podrían ser más, si no fuera porque tiene que comer. Parece que el “diseñador” de esta maquinaria perfecta del mundo de los insectos sabía lo que hacía. Muchas veces en las ventas se da la misma situación. La estrategia no es azar, requiere de una planificación y estudio. Todos los recursos que se pueden invertir deben estar inteligentemente colocados en el ecosistema comercial.
  • La Cucaracha es capaz de soportar las peores inclemencias. No sólo han sobrevivido a las bombas nucleares, también al tiempo y a la convivencia de los humanos, quienes en vano tratan de luchar contra ellas. Existen más de 3.500 especies en el planeta. Ello nos da otra pista, han evolucionado poco, pero en su lugar, se han diversificado, adaptándose en su esencia a los distintos lugares y climas. El Vendedor debe ser un ente capaz de resistir climas adversos, condiciones desfavorables, desmotivación, inestabilidad.
  • La Cucaracha es capaz de resistir más de un mes sin agua. Como solución al problema es capaz de absorber la humedad del aire con su cuerpo. Realmente parecen ser difícilmente exterminables. No importa lo que hagas, porque ellas parecen haber resuelto y anticipado los obstáculos.
  • Las Cucarachas prefieren como dieta el almidón, grasas y azúcares, pero a falta de éstos son capaces de alimentarse de todo, incluso desde cuero a pegamento. Algo muy importante en el mundo de las ventas. Aprovechar todos los recursos, incluso los inimaginables.
    Las Cucarachas han demostrado a través de los distintos estudios que se han hecho sobre ellas por qué son estrategia pura de evolución.

    Las Cucarachas han demostrado a través de los distintos estudios que se han hecho sobre ellas por qué son estrategia pura de evolución. ¿Tendrán sus propias Religiones y Credos? Es un misterio.


  • Desarrollan su actividad preferentemente de noche. O sea, son capaces de administrar el tiempo, escogiendo el momento más apropiado, en el que los demás seres (humanos) bajan sus defensas. Mientras todos descansan ellas trabajan. Escoger el momento exacto no es una cuestión de azar, todo lo contrario, es adaptación pura. La inteligencia es definida muchas veces como la capacidad de adaptarse a las distintas situaciones que se presentan a diario. Las Cucarachas no podrán elaborar teorías sobre la relatividad, porque no es su objetivo. Su misión es permanecer en el tiempo. Es probable que hereden el planeta, porque sabrán adaptarse a las peores condiciones.
  • La Cucaracha Americana es una de las más rápidas del mundo, con una velocidad de 5,4 Kilómetros por Hora. Trasladado a la escala humana sería como correr a más de 300 Kilómetros por Hora. Esta agilidad la salva de las peores situaciones. Tiene en su cerebro menos neuronas, ha sacrificado la cantidad por la calidad. Otra buena pista para el Vendedor.
  • Cuando una Cucaracha pierde una o más de sus patas es capaz de regenerarlas, pero no en cualquier momento, espera el momento oportuno de la regeneración total de sus órganos para hacerlo. Es estrategia pura.
  • Pese a ser una de las especies más repelidas por todo el mundo, a ellas parece no interesarles. Hacen su trabajo de Cucarachas y siguen desafiando a todas las especies vecinas a lograr el mismo éxito.
    Las Cucarachas en el Mundo de la Publicidad. Ahí también triunfan.

    Las Cucarachas en el Mundo de la Publicidad. Ahí también triunfan.

     

     

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Aunque tienen su dieta preferida aprovecharán todos los recursos que se les presenten. ¿Nosotros hacemos lo mismo en el mundo de los Humanos?

Aunque tienen su dieta preferida aprovecharán todos los recursos que se les presenten. ¿Nosotros hacemos lo mismo en el mundo de los Humanos?

“La Música de los 80’s es una Excelente Vendedora”

22 noviembre 2009 en 11:23 | Publicado en Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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n todo momento me acompaña. Casi el 70% de la música que escucho mientras escribo o navego por internet es de los 80’s. Podría  decir que la música de los 80’s es una de las mejores vendedoras que conozco. Pese a que han salido cientos de grupos y solistas nuevos no son capaces de igualar el pasado. Hubo varios grupos que hicieron producciones que nunca más han podido igualar o superar, aunque han hecho varios intentos.

La Música de los 80's ha sido una de las Mejores Vendedoras. Aunque han pasado bastante tiempo muchos, incluyéndome, la prefieren. Fue concebida para perdurar en el tiempo, ya que fue hecha con talento y trabajo puro.

La Música de los 80's ha sido una de las Mejores Vendedoras. Aunque ha pasado bastante tiempo, muchas personas, incluyéndome, la prefieren. Fue concebida para perdurar en el tiempo, ya que fue hecha con talento y trabajo puro.

Hace poco tiempo que estoy usando el reproductor de música de mi celular. Pero el otro día, mientras escuchaba uno de mis temas favoritos me hice la pregunta. ¿Por qué los 80’s en la música han permanecido por tanto tiempo?, ¿Cómo puedo relacionar la música de los 80’s con las técnicas de ventas?

A mi hija, que tiene 8 años también le gusta. Esto es extraño, ya que obviamente no estuvo en la época. Hay pasos muy singulares que caracterizaron los 80’s. La tecnología estaba dando los primeros pasos para una evolución que no tendría precedentes. Muchos grupos, de variados estilos se sumergieron en el desafío.

Son pocos los que todavía permanecen vigentes en este tiempo, aunque con producciones muy distantes a las originales. Creo que el principal factor para el éxito de la música de esta época es la capacidad de transmitir que tenían. Si uno las escucha atentamente es capaz de sentir el sentimiento o el mensaje que se quería transmitir. Y en esto no tenía mucho que ver el lenguaje, ya que la mayoría de los temas eran en inglés. Pero era la mezcla perfecta de la música, los arreglos y el uso medido de la tecnología los que me sorprenden más. Habían ganas de triunfar, de evolucionar, de ser los mejores y por sobretodo, de trabajar. Hay mucho trabajo en todos los aspectos. Quizás muchos necesitaban del talento para surgir, a diferencia de hoy, que cualquiera puede hacerlo, bastan algunas polémicas o el buen manejo de los medios, a veces solamente la manipulación y un súper marketing.

La capacidad de esta música para llegar a nuestras almas y no sólo a  los oídos va de la mano con los recuerdos que nos traen. Quizás la nostalgia de tiempos más simples, con menos tecnología, pero que a veces se disfrutaban más. No teníamos los cientos de medios de comunicación que hoy tenemos a nuestro alcance, pero estábamos más comunicados y nos sentíamos capaces de disfrutar una familia.

Creo firmemente que las técnicas de ventas deben aprender mucho de la música de los 80’s. A veces solo es necesario el talento y las ganas de triunfar. Sumergirse en esta carrera es como empezar a componer día a día una canción que quiera ser escuchada por las próximas generaciones. La diferencia es también la capacidad de transmitir conceptos, valores, calidad, como por ejemplo: confianza, credibilidad, servicio, ética, entretención, compañía, etc.

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“Si tu Empresa o Negocio son Exitosos: Demuéstralo con Hechos”

14 noviembre 2009 en 19:31 | Publicado en Técnicas para Mejorar las Ventas | 3 comentarios
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nte una sugerencia que mejor qué escribir de este tema, en especial, si está aplicado en la práctica. Un Centro de Alumnos solicita una cooperación a empresas de la zona, referentes a la impresión de volantes y posters para una gran fiesta de fin de año. Elaboran una carta con la solicitud y la distribuyen a varias empresas e instituciones. La respuesta superó los peores pronósticos. Sólo una respondió al llamado, las otras no.

Si tu Empresa fue la más Exitosa durante este Año, demuéstraselo con hechos a tus Clientes.

Si tu Empresa fue la más Exitosa durante este Año, demuéstraselo con hechos a tus Clientes.

Hace algunos años me tocó también golpear varias puertas para encontrar auspiciadores para uno de los tantos concursos que organizaba. No sólo golpeaba puertas, también tocaba timbres. Recuerdo que era muy desalentador darse cuenta que pocos tienen el interés de colaborar, sin tocar sus anhelados presupuestos.

Las Técnicas de Ventas van mucho más allá de cerrar o concretar una venta. Las empresas e instituciones siempre deben manejar un comportamiento acorde a su status. Basta preguntarse dónde está la falla. ¿Quizás las personas que recibieron la carta no fueron capaces de tramitar el tema?, ¿No se informó a las personas adecuadas?, ¿Peor, no se leyó la carta?. No lo sabemos. Lo único que podemos decir es que cuando las empresas dicen ser exitosas tienen que demostrarlo con estos pequeños detalles.

En este caso, la colaboración iba a ser retribuida con publicidad, es decir, no era una colaboración gratuita. El “Dueño del Fundo” que les dice a los medios de prensa, amigos y familiares, que este año fue muy exitoso en las exportaciones, que superaron todos los records, que crecieron como nunca antes; no puede después decir que no es el momento oportuno para un aumento de sueldo o mejora de las condiciones laborales.

A nivel de países pasa muchas veces lo mismo. A momentos todos se felicitan por su gestión en economía y hacienda, por las altas cifras de crecimiento; pero basta que alguien toque el tema de mejorar alguna condición para que el panorama no sea tan optimista.

Cuando las empresas gastan millones y millones en publicidad, incluso publicidad que muchas veces no es efectiva o llega a una de 10 personas, no les cuesta nada llegar a más de una persona colaborando con una causa, que en este caso, ni siquiera es gratuita.

Marketing social, dirían algunos, pero creo que es más apropiado hablar de una imagen coherente. Como dicen los más sabios, a veces las situaciones se invierten y la opción de ayudar está en el consumidor y en el cliente.

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“Las Hormigas como Buenas Vendedoras”

19 septiembre 2009 en 20:19 | Publicado en Animales Buenos Vendedores, Comunicación, Técnicas para Mejorar las Ventas | 22 comentarios
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ás de alguna vez hemos observado a las Hormigas sin preguntarnos qué hay detrás de su historia y éxito. Junto con ser una familia de insectos sociales han resultado ser excelentes Vendedoras para la naturaleza.

Pertenecen a los “himenópteros”. Evolucionaros de antepasados similares a una avispa hace 110 a 130 millones de años.

Son uno de los grupos zoológicos con más éxito en la actualidad.

Su éxito se debe en parte a:

  • Su Organización Social.
  • Su capacidad para modificar los Hábitats.
  • Su Aprovechamiento de los Recursos.
  • Su capacidad de defensa.

Las sociedades de Hormigas se caracterizan por la división del trabajo, la comunicación entre individuos y la capacidad de resolver problemas complejos.

 

Toda buena "Hormiga o Vendedor" debe saber lo importante que es para su empresa, tanto individual como grupalmente.

En esta oportunidad analizaremos las Hormigas “cortadoras de hojas”. Estas se alimentan exclusivamente de un hongo que sólo crece dentro de sus colonias.

Las Hormigas de esta especie se especializan según su tamaño:

  • Las más grandes cortan tallos.
  • Las medianas mastican las hojas.
  • Las pequeñas cuidan los hongos.

Las Hormigas son lo bastante sensibles para reconocer la reacción de los hongos a través de distintos tipos de vegetales. Si un determinado tipo de hoja es tóxico para el hongo la colonia ya no lo recogerá.

Si miramos atentamente un grupo de Hormigas mientras trabajan podremos compararla con una empresa o negocio. Hay Hormigas que son “Vendedoras a Terreno” que parecen perderse del grupo. Todas trabajan sincronizadamente durante las 24 horas del día. Cada una tiene clara su misión, de acuerdo a su tamaño y destreza.

Al leer las razones del éxito de las Hormigas pareciera estar hablando de una empresa o institución.

  1. Organización Social: Todo buen Vendedor debe saber lo importante que es para su empresa, pero además debe tener conciencia que la empresa es un conjunto de actuares coordinados con un objetivo en común. El de las Hormigas es persistir. El de los Humanos también.
  2. Capacidad para modificar los Habitats: El Vendedor debe ser capaz de generar cambios en el mercado y en la organización. De ayudar a que su producto sea bueno. Para ello aprovecha la interacción con los clientes. ¿Es vendible este producto o servicio?, ¿Es este público el adecuado?, ¿Es atractivo este precio en tiempo de crisis?. En este caso tomamos la palabra Habitat como el espacio en que habitamos. Nuestra empresa está “dentro” de ese espacio que habitamos. También son capaces de relacionarse con otras especies (empresas) por su bien.
  3. Aprovechamiento de los Recursos: Para el Vendedor existen una serie de recursos que son armas fundamentales para el éxito en la gestión de la venta. La tecnología, las comunicaciones, nuestras garantías y el respaldo o servicio técnico de un producto.
  4. Capacidad de Defensa: El Vendedor es una parte de la empresa. Posee un respaldo y enfrenta a sus clientes a diario. Es capaz de “detectar” antes que su competencia una nueva tendencia. Recuerdo haber escuchado en muchas oportunidades cuando grandes empresas se han farreado excelentes oportunidades de negocio por no escuchar la sugerencia del Vendedor. También puede actuar como un “radar” que escudriña en terreno el comportamiento de la competencia. No sólo son uno de los grupos zoológicos con más éxito en la actualidad, también han participado en el Cine.

     

Ya sea en el patio de tu casa, la cocina o el jardín. Observa esa increíble y diminuta fuerza de ventas. Su tamaño es pequeño, pero juntas han logrado conquistar el mundo casi por completo. Les falta solamente la Antártida y ciertas islas polinésicas o remotas. Es cuestión de tiempo y de un buen Vendedor.

Blog Mejor Vendedor es una mezcla de Lápiz, Papel e Internet. Es el resultado del momento en que descubrí que me gustaba escribir. Cambié el “Puerta a Puerta” por las Redes Sociales. Nunca podrás predecir cuál es el próximo tema del que escribiré. Aquí algunos ejemplos de temas ya publicados:

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